销售情景模拟话术

情景一：顾客在砍完价后又索要礼品（非赠送），如果不给，顾客可能会离开，如何留住客户，又不搭赠品？

经验判断：这类顾客明显属于计较型的顾客，享受讨价还价的乐趣，最后价格满足了也要拿到礼品，针对这样的顾客直接回绝会让顾客觉得没有面子，很可能使要成交的生意泡汤，所以要用委婉的方式回绝。

应答：先生/小姐：我看您对机器已经十分满意了

顾客：我觉得机器还行，你再给我找些礼品吧，今天我就把机器拿了

应答：真不好意思，您刚才提到的礼品现在公司真的已经没有，看到的也是和其他机器一比一比例搭配的，您看这样好吗？下次您带朋友过来买机器或是软件维修的时候，您给我打电话，那个时候有礼品我一定给您补上。

顾客：那个时候你肯定就不认了

应答：您放心，今天您在我们们买的机器，有任何问题您第一时间给我打电话，肯定尽心帮您解决

顾客：您就给我找点礼品吧

应答：我和领导申请一下吧，看有没有，如果没有我真的就没有办法了，您稍等。。。。。。

应答：您好，我刚才和领导申请过了，可以把其他产品的礼品拆开给您，不过需要您支付成本价格

顾客：还要花钱啊

应答：其实站在您的角度，如果这个礼品您真的有用，加成本价格我觉得很值；如果花钱买回去不用，花多少我觉得也不值得。您看呢

顾客：那算了，我还是不要赠品了

应答：好的，我这就给您开票

情景二：顾客进来看一圈就要走，说：“我再看看”，该怎么回答？

经验判断：真没客户想要的机器的几率很小，可能是零售价格比他了解的价格高太多

应答：怎么样先生，是没找到您想要的机器还是价格不合适？

顾客：随便看看

应答：Acer的型号太多了，不妨您告诉我型号，说不定我能给你推荐更超值的机器

顾客：我就是随便看看

应答：先生您随便看，现在我们店面正对***机型搞促销活动，相对于之前的价格有了很大的优惠，顾客：哦

应答：我带您看下我们这款产品吧，活动期间还有礼品赠送的，很超值。

顾客：恩

应答：您看下，就是这款机器，现在卖的特火……

经验判断：沉默型的客户，慢慢吸引他的注意力

应答：您真有眼光，您看的这款机器是Acer刚上市的机型之一，全球首发最新的配置！

顾客：是吗？

应答：我给您看下我们产品简报（将简报递给顾客），这款机器现在购买还有Acer运动礼包赠送，同时这款机器也是Acer明星机型之一，家用（办公/游戏）首选机型！先生，这样吧，我给您找个座位，您坐下仔细看，如果有任何问题可以随时叫我。

情景四：顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧

经验判断：同行者之所以会有这样的反应，很大的可能是在销售人员在招呼顾客的时候把同行者给冷落了，避免这样的问题发生最好是在介绍产品的时候征求一下同伴的意见或是建议。

应答：这款机器真的很优秀，而且符合您的要求，刚才听您朋友给您的建议也肯定是懂电脑的行家

顾客：恩，我是不大懂，所以让朋友过来看看，帮我做个参考

应答：这样吧，请您的朋友给些建议

顾客朋友：我觉得这个机器很一般

应答：我觉得您说的肯定有一定道理，不过在这个价位段上的机器能有这样配置已经很不错了，您看下我手里也有一些同样配置的其他型号电脑。。。。。。价格差了很大一块，而且宏碁现在的品牌很消费者都认可，产品质量您可以放心

顾客：有其他款式的吗？

应答：有，例如这款光彩漾膜的，但因为您经常需要移动展示，网格纹能更好的避免指纹的困扰，也更时尚

顾客：还有更便宜/配置更高的同样的机型吗？

应答：有，但是根据您的需求，这款是最适合的，更便宜的满足不了你的使用需要，更高配的有就点浪费了

应答：价格刚才给您的已经很实惠了，这样，您先看产品，如果觉得产品没有问题，我看在其他方面能不能给您一些优惠

顾客朋友：哦

应答：我给二位找个座位，您坐下，我把机器拿过来您慢慢看

顾客：好的

情景五：顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开

应答：先生/小姐，您看一下是机器的哪些功能没有满足您的要求吗？我可以再给您介绍。

顾客：没有了，就是想等等看

应答：其实我给您介绍的这款产品正是现在我们主推的一个机型，无论是价钱还是给您的标配都是最合适的。

顾客：这款机器没有蓝牙，其他品牌同配置的都有，不方便

应答：其实您考虑一下，这个功能真的有必要吗？蓝牙比起无线传输速度慢，距离近，现在很多设备都有无线功能了，无线完全能取代蓝牙的应用需要

顾客：我觉得机器要是再便宜点就更好了

应答：先生/小姐：您看这样吧，我给您的价钱已经是最低价格了，我现在给领导打电话，问问是不是会有一些赠品能够给到您。顾客：那你打电话问问吧

应答：好的，您请坐，我马上打电话

顾客：好的

情景六：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意

经验判断：客户对这卖点不感兴趣或者因内向不愿意动手

应答：其实这个产品的卖点有很多，先生，您一般用笔记本做什么用？

顾客：办公，上网，也玩游戏

应答：很多消费者应用和您差不多，其实对办公而言，产品的稳定性最重要了，宏碁的笔记本都是经过多项稳定性测试，可以保证您在办公的时候稳定应用

顾客：哦

应答：您最近玩什么游戏呢？

顾客：极品飞车，魔兽世界

应答：我也玩极品飞车，现在出到14了，不过有个赛道我一直跑不好，就是那个。。。。。。

顾客：哦，我知道你说的那个，再跑的时候应该注意……

应答：您在游戏的时候，如果用到这个笔记本，我们的杜比音效可以让您玩的时候听觉效果特别震撼

顾客：哦，是吗

应答：要不我给您试试，家里的普通耳机就可以模拟出震撼环绕的效果

顾客：哦，确实不错

应答：而且我们这款机器搭配的显卡支持DX11游戏，在您玩游戏或是看大片的时候，效果特好

顾客：这款机器电池能用多长时间？

应答：这正是这款机器最大的优势，双显卡切换，而且是无缝切换，不会黑屏，没有延迟，全自动进行，您试试，只要按这里，看，在开游戏时自动切换独显，关掉就自动使用集显，电池使用时间比其他品牌的机器长50%以上呢

顾客：恩，听你这么说，机器还不错

应答：这款机器还有很多其他功能呢，我给您找个座位，您坐下慢慢了解

顾客：好的

说明：如果客户没有表现出感兴趣则跳过，如有兴趣的话我们可以手把手带客户体验

情景七：你们的产品外观太难看，感觉怪怪的，不太合乎我的口味

经验判断：顾客对产品的其他功能或许已经没有异议了，唯独对外观的不满或是想得到你的否定而坚定自己购买决定

应答：您说的也确实有道理，每个人看这产品的感觉都不一样，但是宏碁有很多回头客，大家用长了这种模具觉得挺漂亮，还很实用

顾客：我就是决定这种网格的不漂亮，没有钢琴烤漆的好

应答：其实您在使用的时候就会发现，钢琴烤漆的外观您的手指一放上去就留下指纹，而我们这种3D网格纹理，防指纹，防划伤，还防脱落。