荆涛 干好销售 第三讲 提问的设计---能用问的就不用说的

第三讲提问的设计---能用问的就不用说的（文档编辑完成）

01 发问的十大信条

例子：李老太给怀孕的媳妇买李子的故事

第一个店员:又大又甜，李老太一听就走了不买

第二个店员：你要什么样的李子啊？酸的，我们的李子又大又酸，李老太买了两斤

第三个店员：你想要什么样的李子？酸的，人家都要甜的为什么你要酸的？儿媳妇儿怀孕了，哦，为什么不买猕猴桃呢，又酸又有维生素还能补充营养

销售与高端访谈一样-----发问（多看高端访谈，看看专业新闻人士如何巧妙的发问）

销售十大原则跟信条：

1.销售不是向顾客卖东西而是帮主顾客买东西

2.销售就是找出顾客的问题并解决顾客的问题

3.销售就是为了了解顾客的需求，满足顾客的需求

4.销售就是帮顾客达成目标

5.销售是一门引导性学问，引导的关键就是发问

6.销售人员的角色就是行业中的顾问（自身的素质一定要很优秀）

7.顾客不是不配合你，而是你问的问题不够好

8.学会正确的发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人

9.销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问。

10.发问不是一种技巧，而是一种惯性。Good（把他视为一种习以为常的惯性）

例子：学习可以改变命运、对吗？对

你想改变命运吗？想

如果你想，从什么时候开始呢？现在

02 开放式问题及封闭式问题的设计及应用

提问：开放式提问，一般很难得出结论！你今天早上吃什么了？豆浆有条面包等等封闭式提问，你今天早上吃了吗？吃了，没吃

开始用开放式的问题与客户聊天打开一个话题，进而获取信息，你喜欢什么运动？为什么呢末尾用封闭式的问题来收单，你是一次性还是贷款？现金还是刷卡？送家里还是送公司？等等

开放式问题的作用

1.获得对方的信息

2.引起顾客对特定问题的思考(例如：我们公司里的员工平时唉学习吗？客户就会想，诶，

我们公司的员工唉学习吗)

3.找出顾客究竟在想什么

4.找出顾客所相信的事

5.建立信赖感

6.引起双方的互动

7.让对方进入购买的情形

如何设计开放式、封闭式问题呢？

开放式问题的设计

1.问“为什么”—目的、原因（您为什么会有这样的想法呢？）

2.问“什么”----内容（你对我的型号有要求吗？）

3.问“何地”---地点（我们的活动打算在哪里举办呢？）

4.问“何时”---时间（我们的光碟平常你都什么时候看呢？）

5.问“何人”---对象（你需要和谁一起商量呢）

6.问“如何”—方法（面对这样的情况您有什么办法呢？）

7.问“合作”—怎么（如果我们有机会合作的话，那怎么合作呢？）

案例：买复印设备

1.您为什么要选择采购复印设备呢？

2.针对本产品您倾向的品牌是哪些？你对它的要求是什么呢？

3.你采购完之后打算安装在哪里呢？安装过后对产品的培训打算在哪里举行？安装在**，

4.我该什么时候合适给你安装、调试？

5.你们这里的决策是哪一位？谁来决策呢？请问我们买的预算多少呢？您这边使用复印设备的都是哪些人呢？

6.我们需求复印机的程度紧迫吗？需要立刻安装吗还是不急过几天之后？

7. 如果我们合作该怎么合作啊？

8.送货该送到哪里啊？

案例：.卖理财产品

1.请问你理财的目的是为什么？让财富增值

2.请问您常用的理财方式有几种呢？请问你愿意尝试哪种理财方法让你的资产增值呢？

3.请问咱们的证券帐号开在哪里？平时唉家里还是证券公司交易呢？

4.请问你什么时候开始做股票呢？你什么时候比较忙呢？

5.你身边有哪些人也做这些投资理财呢？

6.作为券商提供给你司马懿的服务你才满意呢？

7.我怎么样能够成为你的客户经理？我们聊的这么开心还是半个老乡，我们的产品怎么样

才能卖给你？

荆涛的成交的套路：在与客户聊天时用开放式问题问客户问题和客户聊聊天，获取信息，把客户的情绪调到极致，客户或多或少会暴露出一两个兴奋点，抓住这个兴奋点，猛着往这个兴奋点上问，问到客户开心兴奋的时候，把合同拿出来谈产品谈策略谈成交，测试成交。开放式的问题用在销售的开始，封闭式的问题用在销售的结尾。开放式问题用于收集对方的信息，封闭式问题用于销售结尾，收单。

封闭式问题的作用

1.确认对方讲过的话

客户：哇，我真的很喜欢你这款那品啊？

销售员：你真的很喜欢这款产品吗？

客户：真的（客户自己不段地说服自己））

2.确认对方的意愿度

客户：如果行的话我真的还蛮想和你们公司合作？

销售员：您是想还是一定找个合作的方式？

客户：如果行一定找个合作的方式（再一次提升客户意愿度）

3.得到承若

让对方承诺你他可能购买

4.测试对方的理解程度

封闭式问题的设计

1.对与错

销售员：这些内容就是你刚才所表示的？对吗？

客户：对或者部队

2.是与否

销售员：刚才我阐述的三点是你所关注的吗？我们产品的那个优点是你所关注的吗？客户:是或者不是

3.好与坏

销售员：你认为按照目前方式走下去好还是坏？

客户：好

4.行与不行

销售员：刚才向你展示的方案你觉得行吗？（封闭式）

客户：行

销售员：那我们下一步该怎么办呢？（开放式）

5.能与不能

销售员：通过今天的交流你觉得我们能不能有合作的可能性？

客户：能或者不能（在对方开心的时候问这种封闭式问题）

销售员：那咱该怎么合作呢？（开放式）

6.要与不要

销售员：假如我能提供一种方法让贵公司的效率提升，这样的方法您要吗？

客户：要或者不要

案例 1.卖空调. （您看我为你设计的方案与你房间的布局对不对？对或者不对）

2.卖理疗仪

例子：话术

我们早晚要合作对吧？（封闭式）对啊

那我们该怎么合作？（开放式）我们该~~~合作

索性今天我们把合同签了吧！好吧