推销与谈判

（1）核心产品 （2）有形产品 （3）延伸产品
2、产品质量和实用性 3、产品效用层次理论
三、推销对象
（一）顾客心理
1、需求层次理论 （1）马斯洛需求层次理论 （2）奥尔德佛“ERG”理论 存在（Existence）的需求 关系（Relationship）的需求 成长（Growth）的需求
2、顾客心理需要（购买动机）的具体类型
（1）习俗 （2）求实 （6）惠顾 （7）偏爱 （8）从众 （9）求名
（3）便利
（4）审美
（5）好奇
（10）特殊心理
3、购买心理暗箱
（二）顾客购买行为类型
1、传统按个性特征分类
（1）理智型
（2）冲动型
（3）造价型 （4）习惯型 （5）疑虑型 （6）随意型
2、按挑选差异分类
购买中需要 购买中只需 高度投入 低度投入
推销要素
推销 要素 推销 人员 推销 产品 推销 对象
一、推销人员
自信 对自己有自信 外向性格
对商品、 公司有自信
酒量
推销人员 具备素质
思维能力 观察能力 应变能力
广结人缘 随时推销
健康的体魄
良好的语言 表达能力
2、推销人员的基本礼仪
（1）仪表与服饰 （2）言谈 （3）举止
二、Βιβλιοθήκη Baidu销品
1、整体产品
不同品牌之 复杂购买行 寻求多样化 间差异较大 为 的购买行为 不同品牌之 减少失调感 简单的购买 间差异较小 的购买行为 行为
（三）对比分类方法：
顾客类型和购买模式
1、自我判定型（理智型）VS外界判定型（感性型） 2、粗线条型VS细节型 3、求同型VS求异型
4、追求型VS逃避型
5、成本型VS品质型