团队建设--建立大型的营销团队.ppt
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建立大型的营销团队PPT资料28页
小成功靠个人，大成功靠团队！
没有团队支撑的个人绝对 会一事无成
营销体制的建立
团队凝结的基础
1、共同的利益 2、文化的力量
人的需求层次
自我实现
人际交往 被认可的需求 安全需求
生理需求
营销体制的核心
富于激励性和弹性的薪酬 体系的建立—佣金制
以制度化的方式，规定出团队成员的 利益、行为规范、发展规则，并在制 度面前人人平等
1、启发理想 2、激发行动 3、建立归宿
激励的形式
1、物质激励：奖金、实物 2、精神激励：荣誉、培训、表
彰、关注
激励资源
岗位、职级、 薪酬、感情、 责任、信任
营销团队的销售支持
与销售支持有关的工作
1、产品开发 2、产品包装宣传 3、产品销售辅助工具研发 4、客户需求的发掘 5、客户关系管理
谢谢！
• 育成后短期内组织利益会下降，需尽快壮大直辖组；
• 如果公司在不断号召做增员，做组织发展，可主管发 现随着公司的队伍越来越大的同时，自己的团队却越 来越小，收入越来越低，他怎么想？
营销利益最大化的途径
1、个人销售 2、组织发展
营销团队人力持续增长的来源
考核季一
考核季二
主管的直接增员； 业务员的增员，沉淀下来的人力； 准主管的增员，冲晋升过程带来的人力；
“共好”的营销文化
松鼠的精神： 公司内外勤、队伍主管层对通过组织发展带动人力成长，进 而提升保费平台、提升收入认识一致、目标一致； 业务员把晋升作为目标，主管把增员、育成主管视为己任；
野雁的天赋： 公司通过规划面谈、培训、追踪等有节奏、持续地推动组织 发展； 公司、营业部、团队营造鼓励晋升的氛围，创造支持晋升的 环境。
第二章、营销团队建设PPT课件
2024/1/5
22
常见的员工激励方法
1、目标激励
一个振奋人心、切实可行的奋斗目标，可以起到鼓舞和激励的 作用。所谓目标激励，就是把大、中、小、远、中、近的目标 结合起来，使员工在工作中每时每刻都把自己的行动与这些目 标紧密联系。例如，营销经理可以在下年计划中提高销售指标， 并向员工表明，一旦完成指标，本部门将获得多大的荣誉，以 此来激发员工的荣誉感。
2024/1/5
18
10、掌握制定公司合同、会议书面报价格式等。
11、了解客户的档案管理和如何填写每天的工作汇报、如何编写每周 工作总结、怎样制订每周拜访计划。
12、明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己 与酒店。
13、熟知每日客房报表及每日酒店销售分析表。
14、熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同 （中英文）。
17、你可以接受工作外调的安排吗？
18、请谈谈你对加班的看法。
19、你想通过哪些方式得到晋升机会？
20、你会考虑接受低于期望的待遇吗？
2024/1/5
17
XX酒店营销部新员工的培训计划
一、店内了解 1、熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化。 2、了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施。 3、了解营销部的各项规章制度，并在日常工作中以此为准则。
4、关怀激励
了解是关怀的前提，作为营销经理，对属下员工要做到“八个了解”，即 了解员工的姓名、籍贯、出身、家庭、经历、特长、个性、表现；“八个 有数”，即对员工的工作情况有数、身体情况有数、学习情况有数、经济
状况有数、住房条件有数、家庭成员有数、兴趣爱好有数、社会交往有 数。
5、榜样激励
营销经理可以通过具有典型的人物和事例，营造典型示范效应，让员工 明白提倡或反对什么思想、作风和行为，鼓舞员工学先进、帮后进。营 销经理要善于及时发现典型、总结典型、运用典型。
销售团队建设PPT模板
1、招聘选材和培训:
人力资源是营销工作中最重要的环节. 招贤纳士、组建团队决定了无差异时代 企业的竞争优势。 （1）招聘 （2）选材 （3）培训
招聘口诀
找到标准， 放大范围， 有效提问 实际徵选 鲶鱼效应
（1）、人员招聘
A、制定标准： 工作职位描述： • 工作要求：日常工作范围如市场开拓、销售、 服务等。需要处理客户的类型，以及销售产品 需要具备的专业技术知识。 • 工作职责：销售产品需要特别知识、技能或出 差要求等以及工作目标，和衡量标准。 • 报道渠道：信息沟通中的位置，及如何处理。
制定客户访问标准： 制定潜在客户访问标准： 有效地支配时间：拜访路线、计划，行政、作业时间
二、销售团队管理
招聘选材和培训 激励和生涯规划 绩效管理和评估
——我们先看一下“小丽”的故事： 小丽在一家卖办公用品的公司当一名业务员。她对所做的工作非常有责任心。她严格按照规定去做。她常常超时工作，而且没有任何怨言。她工作不怕苦，努力做好工作中的每个流程。 但是，在与顾客打交道方面，小丽需要较大的改进。她常常不注意观察顾客的视线所在或不考虑顾客的感受。有时，烦燥情绪干扰了她的工作。顾客认为她不会待人接物。 小丽的经理认为，如果她继续是这样的工作状况，将把她调到其他部门，在那里，与顾客的接触是有限的。
与时俱进
吸星大法，采阴补阳，采阳补阴。 让教材与时俱进
基层员工培训要化腐朽为神奇：
复杂的简单化， 简单的标准化， 标准的机械化， 机械的流程化， 流程的经常化。
发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人
选人 育人 用人 留人
销售队伍规模 业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加 计算基数： 某地1000个A类客户，2000个B类客户， A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问， 若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务员。
人力资源是营销工作中最重要的环节. 招贤纳士、组建团队决定了无差异时代 企业的竞争优势。 （1）招聘 （2）选材 （3）培训
招聘口诀
找到标准， 放大范围， 有效提问 实际徵选 鲶鱼效应
（1）、人员招聘
A、制定标准： 工作职位描述： • 工作要求：日常工作范围如市场开拓、销售、 服务等。需要处理客户的类型，以及销售产品 需要具备的专业技术知识。 • 工作职责：销售产品需要特别知识、技能或出 差要求等以及工作目标，和衡量标准。 • 报道渠道：信息沟通中的位置，及如何处理。
制定客户访问标准： 制定潜在客户访问标准： 有效地支配时间：拜访路线、计划，行政、作业时间
二、销售团队管理
招聘选材和培训 激励和生涯规划 绩效管理和评估
——我们先看一下“小丽”的故事： 小丽在一家卖办公用品的公司当一名业务员。她对所做的工作非常有责任心。她严格按照规定去做。她常常超时工作，而且没有任何怨言。她工作不怕苦，努力做好工作中的每个流程。 但是，在与顾客打交道方面，小丽需要较大的改进。她常常不注意观察顾客的视线所在或不考虑顾客的感受。有时，烦燥情绪干扰了她的工作。顾客认为她不会待人接物。 小丽的经理认为，如果她继续是这样的工作状况，将把她调到其他部门，在那里，与顾客的接触是有限的。
与时俱进
吸星大法，采阴补阳，采阳补阴。 让教材与时俱进
基层员工培训要化腐朽为神奇：
复杂的简单化， 简单的标准化， 标准的机械化， 机械的流程化， 流程的经常化。
发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人
选人 育人 用人 留人
销售队伍规模 业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加 计算基数： 某地1000个A类客户，2000个B类客户， A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问， 若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务员。
营销团队建设培训课件PPT4)
快速响应市场变化：在面对市场变化 时，营销团队要迅速调整策略和行动 计划，抓住市场机遇。
持续改进与优化：不断优化产品和服 务，提升用户体验和满意度，以适应 不断变化的市场需求。
THANKS
感谢观看
及时反馈：对于团队成员的建议和问 题，应及时给予反馈和解答。
内部竞争与合作机制
在此添加您的文本17字
总结词：在营销团队中，建立良好的内部竞争与合作机制 有助于提高团队整体绩效。
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详细描述
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明确职责与分工：确保每个团队成员清楚自己的职责和分 工，避免工作重叠和冲突。
销售技巧
掌握有效的销售技巧，如沟通技巧、 谈判技巧、促成交易技巧等，以提高 销售业绩。
客户关系管理
客户信息管理
建立客户信息档案，记录客户的 基本信息、购买记录等，以便更 好地了解客户需求和提供个性化
服务。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解 客户对产品和服务的需求和期望 ，以提高客户满意度和忠诚度。
详细描述
制定培训计划：根据营销团队的需求和 员工的个人发展计划，制定系统的培训 计划，包括培训内容、时间、方式等。
激励与留任
总结词：激励与留任 是保持营销团队稳定 性和持续性的关键， 应注重员工的激励和 福利，以及员工关系 的维护。
详细描述
设计激励机制：根据 员工的绩效表现和贡 献，设计合理的激励 机制，包括奖金、晋 升、荣誉等方面的奖 励。
总结词：妥善处理客户投诉和危机是营销团队必备的能 力，有助于维护企业形象和信誉。
建立有效的反馈机制：确保客户投诉能够及时传递给相 关部门和人员。
分析问题根源：针对客户投诉的问题，深入分析根源， 采取有效措施改进产品和服务。
持续改进与优化：不断优化产品和服 务，提升用户体验和满意度，以适应 不断变化的市场需求。
THANKS
感谢观看
及时反馈：对于团队成员的建议和问 题，应及时给予反馈和解答。
内部竞争与合作机制
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总结词：在营销团队中，建立良好的内部竞争与合作机制 有助于提高团队整体绩效。
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明确职责与分工：确保每个团队成员清楚自己的职责和分 工，避免工作重叠和冲突。
销售技巧
掌握有效的销售技巧，如沟通技巧、 谈判技巧、促成交易技巧等，以提高 销售业绩。
客户关系管理
客户信息管理
建立客户信息档案，记录客户的 基本信息、购买记录等，以便更 好地了解客户需求和提供个性化
服务。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解 客户对产品和服务的需求和期望 ，以提高客户满意度和忠诚度。
详细描述
制定培训计划：根据营销团队的需求和 员工的个人发展计划，制定系统的培训 计划，包括培训内容、时间、方式等。
激励与留任
总结词：激励与留任 是保持营销团队稳定 性和持续性的关键， 应注重员工的激励和 福利，以及员工关系 的维护。
详细描述
设计激励机制：根据 员工的绩效表现和贡 献，设计合理的激励 机制，包括奖金、晋 升、荣誉等方面的奖 励。
总结词：妥善处理客户投诉和危机是营销团队必备的能 力，有助于维护企业形象和信誉。
建立有效的反馈机制：确保客户投诉能够及时传递给相 关部门和人员。
分析问题根源：针对客户投诉的问题，深入分析根源， 采取有效措施改进产品和服务。
销售团队建设(PPT76页)
定义
• 所谓团队，是指在心理上相互认知，在行为 上相互作用、相互影响，在利益上相互联系、 相互依存，为了达成共同目标而结合在一起 的人群集合体。
团队的特性
• －－心理上的认知性 • －－行为上的联系性 • －－利益的依存性 • －－目标的共同性 • －－结合的组织性
团队的构成要素
1．目标
销售 团队建设
培训宣言
• 培训首先是员工自己的事，其次是上司的事， 最后才是人力资源管理部门的事，没有任何 培训能够代替员工的自我提升，每个员工都 要养成一套有利于自身提高的“职场学习” 的方式。
培训宣言
• 职场学习的基本方式：读书、读人、读 事
• 读书：建议每个人养成定期阅读（浏览、 观看）三份专业报纸，三份专业期刊、 三个专业网站、三个专业电视频道的习 惯，只有这样才能获得系统的知识
人性的特点－－马斯洛的需要层次论
奥尔德弗需要论
自我实现 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
成长的需要 相互关系和谐的需要
生存的需要
思考与练习
• 作为一个团队的成员，你希望你的领导者 在人性化管理方面有那些体现？
• 作一下换位思考，作为管理层的你该如何 重视下属的人性需求？
团队领导者的技能
• 四大方面： • －－思维技能 • －－组织技能 • －－绩效管理 • －－专业风采
排列进度
重点管理
目标计划举例
• 步骤： • －－背景分析 • －－业务检讨 • －－明年环境展望 • －－业务目标 • －－战略 • －－需要多少资源 • －－完成时间表
何谓领导力
影响一个群体 实现目标的能力
管理主要 处理复杂问题
领导主要 处理变化的问题
要达到最佳效果， 管理和领导同等重要
• 所谓团队，是指在心理上相互认知，在行为 上相互作用、相互影响，在利益上相互联系、 相互依存，为了达成共同目标而结合在一起 的人群集合体。
团队的特性
• －－心理上的认知性 • －－行为上的联系性 • －－利益的依存性 • －－目标的共同性 • －－结合的组织性
团队的构成要素
1．目标
销售 团队建设
培训宣言
• 培训首先是员工自己的事，其次是上司的事， 最后才是人力资源管理部门的事，没有任何 培训能够代替员工的自我提升，每个员工都 要养成一套有利于自身提高的“职场学习” 的方式。
培训宣言
• 职场学习的基本方式：读书、读人、读 事
• 读书：建议每个人养成定期阅读（浏览、 观看）三份专业报纸，三份专业期刊、 三个专业网站、三个专业电视频道的习 惯，只有这样才能获得系统的知识
人性的特点－－马斯洛的需要层次论
奥尔德弗需要论
自我实现 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
成长的需要 相互关系和谐的需要
生存的需要
思考与练习
• 作为一个团队的成员，你希望你的领导者 在人性化管理方面有那些体现？
• 作一下换位思考，作为管理层的你该如何 重视下属的人性需求？
团队领导者的技能
• 四大方面： • －－思维技能 • －－组织技能 • －－绩效管理 • －－专业风采
排列进度
重点管理
目标计划举例
• 步骤： • －－背景分析 • －－业务检讨 • －－明年环境展望 • －－业务目标 • －－战略 • －－需要多少资源 • －－完成时间表
何谓领导力
影响一个群体 实现目标的能力
管理主要 处理复杂问题
领导主要 处理变化的问题
要达到最佳效果， 管理和领导同等重要
营销团队建设培训课件PPT4)
根据团队和个人绩效，给予相应的奖励和晋升机会。同时，通过定期考 核，发现并改进存在的问题，提升团队整体水平。
未来营销团队的发展趋势
趋势一：数字化营销
随着互联网和移动设备的普及，数字化营销将成为主流趋势。
营销团队需要掌握数字营销工具和技术，运用大数据和人工智能进行精准的市场分析和定位 。同时，加强社交媒体和内容营销的运用，提升品牌知名度和用户粘性。
促进销售增长
营销团队通过市场分析和 销售策略的制定，促进产 品的销售和市场占有率的 提升。
营销团队的组织结构
层级结构
营销团队通常由不同层级的成员组成，包括营销经理、产品经理、市场专员等 。
部门划分
根据不同的职能，营销团队可以划分为市场部、销售部、品牌部等部门。
02
营销团队的组建
Chapter
团队成员的招聘与选拔
深入了解客户需求，提供超出 期望的服务，提高客户回头率
。
数字化营销创新
数字化营销平台建设
利用大数据、云计算等技术，搭建数字化营 销平台。
数据驱动的营销策略
运用数据分析，制定更精准的营销策略，提 高转化率。
内容营销
创作高质量内容，吸引潜在客户，提高品牌 知名度。
社交媒体营销
利用社交媒体平台，扩大品牌影响力，与目 标客户建立联系。
招聘标准
具备专业知识和技能，良好的沟通能 力和团队协作精神，创新思维和解决 问题的能力。
选拔流程
简历筛选、面试、测试、评估，确保 选拔出最适合的人才。
团队成员的培训与发展
培训内容
销售技巧、市场分析、产 品知识、客户关系管理等 。
培训方式
线上培训、线下培训、内 部培训、外部培训等。
职业发展规划
未来营销团队的发展趋势
趋势一：数字化营销
随着互联网和移动设备的普及，数字化营销将成为主流趋势。
营销团队需要掌握数字营销工具和技术，运用大数据和人工智能进行精准的市场分析和定位 。同时，加强社交媒体和内容营销的运用，提升品牌知名度和用户粘性。
促进销售增长
营销团队通过市场分析和 销售策略的制定，促进产 品的销售和市场占有率的 提升。
营销团队的组织结构
层级结构
营销团队通常由不同层级的成员组成，包括营销经理、产品经理、市场专员等 。
部门划分
根据不同的职能，营销团队可以划分为市场部、销售部、品牌部等部门。
02
营销团队的组建
Chapter
团队成员的招聘与选拔
深入了解客户需求，提供超出 期望的服务，提高客户回头率
。
数字化营销创新
数字化营销平台建设
利用大数据、云计算等技术，搭建数字化营 销平台。
数据驱动的营销策略
运用数据分析，制定更精准的营销策略，提 高转化率。
内容营销
创作高质量内容，吸引潜在客户，提高品牌 知名度。
社交媒体营销
利用社交媒体平台，扩大品牌影响力，与目 标客户建立联系。
招聘标准
具备专业知识和技能，良好的沟通能 力和团队协作精神，创新思维和解决 问题的能力。
选拔流程
简历筛选、面试、测试、评估，确保 选拔出最适合的人才。
团队成员的培训与发展
培训内容
销售技巧、市场分析、产 品知识、客户关系管理等 。
培训方式
线上培训、线下培训、内 部培训、外部培训等。
职业发展规划
团队建设-销售队伍建设(PPT42页)
▪ 一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模：
•统计分析法 •工作量法 •增量分析法 •知觉法（主观判断法）
二、销售人员需求量的确定
▪ （一）统计分析法 ▪ （二）工作量法 ▪ （三）边际利润法
（一）统计分析法
n=s/p
▪ n—下年度所需销售人员的数量 ▪ s—下年度计划销售额 ▪ p—销售人员人均销售额
一位销售人员一年可用工作时间＝40 小时×48 周＝
其中：销售时间
×40%＝
旅行时间
×35%＝
非销售活动时间
×25%＝
总工作量 （小时）
销售人员数量
销售人员工作量分析表
客户
数量 每个客户每年访 每个客户每 每个客户总
问频率（次/年） 次访问时间 计访问时间 （时间） （小时）
A 大型客户 150 24
▪ ［讨论］：
1、问题的关键在什么地方？ 2、作为销售经理，如何尽守职责？ 3、试指出谢经理下一步行动方向？
第九章 销售队伍建设
第一节 销售人员的地位与职责 第二节 营销职业道德规范 第三节 销售活动分析 第四节 销售队伍规模设计
第一节 销售人员的地位与职责
一、销售人员的作用 1．销售人员是决定企业运营的关键 2．销售人员是买卖关系的桥梁 3．销售人员是对付竞争的筹码 4．销售人员是信息传递的使者
1、守信 2、负责 3、公平
二、营销道德规范的管理
第一，要选择拥有良好道德品质的营销经 理。 第二，为营销人员创造崇尚道德的工作氛 围。 第三，建立全方面的评价体系。 第四，营销人员职业道德在企业内部接受 监督的同时也要接受社会的监督。
第三节 销售活动分析
一、销售活动分析的重要作用 1、有利于销售管理水平的提高 2、有利于销售目标的达成 3、有利于目标利润的实现
•统计分析法 •工作量法 •增量分析法 •知觉法（主观判断法）
二、销售人员需求量的确定
▪ （一）统计分析法 ▪ （二）工作量法 ▪ （三）边际利润法
（一）统计分析法
n=s/p
▪ n—下年度所需销售人员的数量 ▪ s—下年度计划销售额 ▪ p—销售人员人均销售额
一位销售人员一年可用工作时间＝40 小时×48 周＝
其中：销售时间
×40%＝
旅行时间
×35%＝
非销售活动时间
×25%＝
总工作量 （小时）
销售人员数量
销售人员工作量分析表
客户
数量 每个客户每年访 每个客户每 每个客户总
问频率（次/年） 次访问时间 计访问时间 （时间） （小时）
A 大型客户 150 24
▪ ［讨论］：
1、问题的关键在什么地方？ 2、作为销售经理，如何尽守职责？ 3、试指出谢经理下一步行动方向？
第九章 销售队伍建设
第一节 销售人员的地位与职责 第二节 营销职业道德规范 第三节 销售活动分析 第四节 销售队伍规模设计
第一节 销售人员的地位与职责
一、销售人员的作用 1．销售人员是决定企业运营的关键 2．销售人员是买卖关系的桥梁 3．销售人员是对付竞争的筹码 4．销售人员是信息传递的使者
1、守信 2、负责 3、公平
二、营销道德规范的管理
第一，要选择拥有良好道德品质的营销经 理。 第二，为营销人员创造崇尚道德的工作氛 围。 第三，建立全方面的评价体系。 第四，营销人员职业道德在企业内部接受 监督的同时也要接受社会的监督。
第三节 销售活动分析
一、销售活动分析的重要作用 1、有利于销售管理水平的提高 2、有利于销售目标的达成 3、有利于目标利润的实现
营销团队建设培训课件PPT4)
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
05
营销团队建设的未来展 望
数字化营销的发展趋势
数字化营销的普及
随着互联网和移动设备的普及，数字 化营销已成为主流营销方式，营销团 队需要掌握数字营销技巧，如SEO、 SEM、社交媒体营销等。
数据驱动的决策
数字化营销产生大量数据，营销团队 需要具备数据分析能力，通过数据洞 察消费者需求和市场趋势，制定更精 准的营销策略。
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总结词：通过构建高效的销售团队，实现销售业绩的快速 提升。
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选拔优秀人才：选择具备销售技能和良好人际交往能力的 员工，为团队注入新鲜血液和活力。
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详细描述
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明确团队目标：制定具体的、可衡量的销售目标，确保团 队成员明确自己的工作任务和期望成果。
团队协作能力还包括了解团队成 员的优势和不足，合理分工、发 挥各自特长和互补不足，提高团 队整体绩效。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSቤተ መጻሕፍቲ ባይዱS
SUMMAR Y
03
营销团队的构建与管理
营销团队的组建
01
02
03
明确团队目标
在组建营销团队时，首先 需要明确团队的目标和定 位，确保团队成员对目标 和期望有共同的理解。
协作意识培养
培养团队成员的协作意识，鼓励他们相互支持、分享经验和资源， 共同完成工作任务。
解决冲突与问题
当团队中出现冲突和问题时，应及时、透明地进行沟通和解决，维 护团队的和谐与稳定。
REPORT
营销团队建设培训课件PPT(共 42张)
适当的训练，提升他的能力，从而提高他们的士气， 实现团队业绩与个人利益最大化。
通过客户经理管理体制机制的创新，建立优秀 服务营销团队，制定科学的考评激励机制，打 通客户经理晋升通道，充分调动工作积极性， 激发客户经理内在潜力，进一步提升卷烟营销 工作质量，增强营销人员的团队意识、大局意 识，激发营销人员的工作积极性，增强企业核 心竞争力，为建设“名牌市场”、实现潍坊烟 草“中部率先崛起”提供人才保障。
营销团队建设
第一章 关于团队的正确理解和认 识
在非洲的草原上如果看见羚羊在奔跑， 那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲 避，那一定是象群发怒了；如果见到成 百上千的狮子和大象集体逃命的壮观现 象，那是什么来了？
蚂蚁军团!
什么是团队?
团队（Team）新解
Ｔ——target，目标； Ｅ——educate，教育、培训； Ａ——ability,能力； Ｍ——moral，士气。 Ｔｅａｍ代表的是：按团队的目标对团队成员进行
为什么要进行协同拜访？
客户经理作为一个团队成员必须服务于团队的目标， 只有整个团队的目标得到有效表现时才能谈到个体的 回报。因此，通过协同拜访这种方式，可以让客户经 理更好发挥自身的能力与潜力，交流工作经验，完善 销售技巧，以个人能力的提升促进个人业绩提升，最 终达到整个团队良好的业绩实现。
我们的营销队伍现在算是一 个群体，还是一个团队？
群体与团队
工作群体
团队工作
管理者
领导者
执行者
团队成员
成员关系：
决定团体的整体效能
发挥优势，取长补短：1＋1＞2 相安无事，彬彬有礼：1＋1＝2 貌合神离，问题成堆：0＜1＋1＜2 双方斗气，躺倒不干：1＋1＝0 矛盾激化，互相拆台：1＋1＜0
通过客户经理管理体制机制的创新，建立优秀 服务营销团队，制定科学的考评激励机制，打 通客户经理晋升通道，充分调动工作积极性， 激发客户经理内在潜力，进一步提升卷烟营销 工作质量，增强营销人员的团队意识、大局意 识，激发营销人员的工作积极性，增强企业核 心竞争力，为建设“名牌市场”、实现潍坊烟 草“中部率先崛起”提供人才保障。
营销团队建设
第一章 关于团队的正确理解和认 识
在非洲的草原上如果看见羚羊在奔跑， 那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲 避，那一定是象群发怒了；如果见到成 百上千的狮子和大象集体逃命的壮观现 象，那是什么来了？
蚂蚁军团!
什么是团队?
团队（Team）新解
Ｔ——target，目标； Ｅ——educate，教育、培训； Ａ——ability,能力； Ｍ——moral，士气。 Ｔｅａｍ代表的是：按团队的目标对团队成员进行
为什么要进行协同拜访？
客户经理作为一个团队成员必须服务于团队的目标， 只有整个团队的目标得到有效表现时才能谈到个体的 回报。因此，通过协同拜访这种方式，可以让客户经 理更好发挥自身的能力与潜力，交流工作经验，完善 销售技巧，以个人能力的提升促进个人业绩提升，最 终达到整个团队良好的业绩实现。
我们的营销队伍现在算是一 个群体，还是一个团队？
群体与团队
工作群体
团队工作
管理者
领导者
执行者
团队成员
成员关系：
决定团体的整体效能
发挥优势，取长补短：1＋1＞2 相安无事，彬彬有礼：1＋1＝2 貌合神离，问题成堆：0＜1＋1＜2 双方斗气，躺倒不干：1＋1＝0 矛盾激化，互相拆台：1＋1＜0
相关主题
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以制度化的方式，规定出团队成员的 利益、行为规范、发展规则，并在制 度面前人人平等
收入是营销激励机制与晋升文化的核心
公司晋升故事 的主线
• 基本法的故事； • 业务员的生涯规划；
检验组织发展 成败的标尺
•主管收入的稳定性和成长性是 检验队伍能否持续成长的关键
收入
队伍稳定的基础
队伍晋升的 原动力
• 如果业务员晋升后没有多少管 理津贴，他还要增员吗？
• 如果主管在晋升的过程中收入 不能持续成长，实现增量，他 为什么要晋升？
• 育成后短期内组织利益会下降，需尽快壮大直辖组；
• 如果公司在不断号召做增员，做组织发展，可主管发 现随着公司的队伍越来越大的同时，自己的团队却越 来越小，收入越来越低，他怎么想？
营销利益最大化的途径
1、个人销售 2、组织发展
野雁的天赋： 公司通过规划面谈、培训、追踪等有节奏、持续地推动组织 发展； 公司、营业部、团队营造鼓励晋升的氛围，创造支持晋升的 环境。
海狸的方式： 业务员清楚知道自己每一阶段的职责和目标； 业务员在增员和晋升前能得到相关理念和技能的培训； 主管对团队发展有规划，并能积极落实；
营销文化的外在表现
营销团队的有效激励
销售团队为什么需要激励
1、任何销售都从拒绝开始的 2、每个人都有被认可的内在需求
激励的原理
1、启发理想 2、激发行动 3、建立归宿
激励的形式
1、物质激励：奖金、实物 2、精神激励：荣誉、培训、表
彰、ห้องสมุดไป่ตู้注
激励资源
岗位、职级、 薪酬、感情、 责任、信任
营销团队的销售支持
与销售支持有关的工作
建立大型的营销团队
英大泰和人寿陕西分公司人寿 李敏 2008.12.12
小成功靠个人，大成功靠团队！
没有团队支撑的个人绝对 会一事无成
营销体制的建立
团队凝结的基础
1、共同的利益 2、文化的力量
人的需求层次
自我实现
人际交往 被认可的需求 安全需求
生理需求
营销体制的核心
富于激励性和弹性的薪酬 体系的建立—佣金制
1、军队 2、家庭 3、学校
营销文化的核心---团队文化
Team——团队
业绩（一定的目标）
技能 集体工作产品
解决问题 技术/功能 (团队内外 的人际关 系)
个人 少数人 相互上
具体的目标
共同的方法
有效的目的
责任
信任 个人成长
营销培训体系的建立
讲师队伍的建设 讲师培训PTT、TTT 训练内容（KASH) 训练方式DOME、PESOS 训练管理
1、产品开发 2、产品包装宣传 3、产品销售辅助工具研发 4、客户需求的发掘 5、客户关系管理
谢谢！
共好
松鼠的精神
• 理解工作的重要、工作的 价值，让自己的生命、生 存的世界变得更加美丽。
海狸的方式
• 团队每一位成员知道掌控达成 目标的过程，彼此尊重，不扯 后腿，每个人都发挥自己的最 佳判断力，共同完成集体任务。
“共好”的营销文化
松鼠的精神： 公司内外勤、队伍主管层对通过组织发展带动人力成长，进 而提升保费平台、提升收入认识一致、目标一致； 业务员把晋升作为目标，主管把增员、育成主管视为己任；
营销团队人力持续增长的来源
考核季一
考核季二
主管的直接增员； 业务员的增员，沉淀下来的人力； 准主管的增员，冲晋升过程带来的人力；
与薪酬体系有关的相关准备
1、产品开发与定价 2、绩效考核系统 3、职业生涯规划
建立“共好”的营销激文化
——营销团队的建设与发展
回顾“共好”
• 互相鼓励、彼此协作。 野雁的天赋
收入是营销激励机制与晋升文化的核心
公司晋升故事 的主线
• 基本法的故事； • 业务员的生涯规划；
检验组织发展 成败的标尺
•主管收入的稳定性和成长性是 检验队伍能否持续成长的关键
收入
队伍稳定的基础
队伍晋升的 原动力
• 如果业务员晋升后没有多少管 理津贴，他还要增员吗？
• 如果主管在晋升的过程中收入 不能持续成长，实现增量，他 为什么要晋升？
• 育成后短期内组织利益会下降，需尽快壮大直辖组；
• 如果公司在不断号召做增员，做组织发展，可主管发 现随着公司的队伍越来越大的同时，自己的团队却越 来越小，收入越来越低，他怎么想？
营销利益最大化的途径
1、个人销售 2、组织发展
野雁的天赋： 公司通过规划面谈、培训、追踪等有节奏、持续地推动组织 发展； 公司、营业部、团队营造鼓励晋升的氛围，创造支持晋升的 环境。
海狸的方式： 业务员清楚知道自己每一阶段的职责和目标； 业务员在增员和晋升前能得到相关理念和技能的培训； 主管对团队发展有规划，并能积极落实；
营销文化的外在表现
营销团队的有效激励
销售团队为什么需要激励
1、任何销售都从拒绝开始的 2、每个人都有被认可的内在需求
激励的原理
1、启发理想 2、激发行动 3、建立归宿
激励的形式
1、物质激励：奖金、实物 2、精神激励：荣誉、培训、表
彰、ห้องสมุดไป่ตู้注
激励资源
岗位、职级、 薪酬、感情、 责任、信任
营销团队的销售支持
与销售支持有关的工作
建立大型的营销团队
英大泰和人寿陕西分公司人寿 李敏 2008.12.12
小成功靠个人，大成功靠团队！
没有团队支撑的个人绝对 会一事无成
营销体制的建立
团队凝结的基础
1、共同的利益 2、文化的力量
人的需求层次
自我实现
人际交往 被认可的需求 安全需求
生理需求
营销体制的核心
富于激励性和弹性的薪酬 体系的建立—佣金制
1、军队 2、家庭 3、学校
营销文化的核心---团队文化
Team——团队
业绩（一定的目标）
技能 集体工作产品
解决问题 技术/功能 (团队内外 的人际关 系)
个人 少数人 相互上
具体的目标
共同的方法
有效的目的
责任
信任 个人成长
营销培训体系的建立
讲师队伍的建设 讲师培训PTT、TTT 训练内容（KASH) 训练方式DOME、PESOS 训练管理
1、产品开发 2、产品包装宣传 3、产品销售辅助工具研发 4、客户需求的发掘 5、客户关系管理
谢谢！
共好
松鼠的精神
• 理解工作的重要、工作的 价值，让自己的生命、生 存的世界变得更加美丽。
海狸的方式
• 团队每一位成员知道掌控达成 目标的过程，彼此尊重，不扯 后腿，每个人都发挥自己的最 佳判断力，共同完成集体任务。
“共好”的营销文化
松鼠的精神： 公司内外勤、队伍主管层对通过组织发展带动人力成长，进 而提升保费平台、提升收入认识一致、目标一致； 业务员把晋升作为目标，主管把增员、育成主管视为己任；
营销团队人力持续增长的来源
考核季一
考核季二
主管的直接增员； 业务员的增员，沉淀下来的人力； 准主管的增员，冲晋升过程带来的人力；
与薪酬体系有关的相关准备
1、产品开发与定价 2、绩效考核系统 3、职业生涯规划
建立“共好”的营销激文化
——营销团队的建设与发展
回顾“共好”
• 互相鼓励、彼此协作。 野雁的天赋