销售团队建设与管理ppt课件

组织：吸引和留住优秀的销售人员，高效地完成销售任务。
指挥：指导销售人员做什么、为什么做、何时做、如何做。先在思想上 达成共识态度上树立责任心和使命感，之后使销售人员了解各项工作的具 体要求、工作程序和工作标准，提高他们工作能力，同时采取相应的激励 措施。
控制：制定各种考核标准，及时监督并给与反馈。控制销售业务的管理 和销售人员工作绩效的评估。
1.7.5 让力量型缓和起来 学会放松,给自己安排娱乐活动 耐心,低调 减低对别人的压力 请别人协助,而不是生硬地支配别人 停止争论,学会道歉
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1.8 销售眼中的经理
1.8.1 销售眼中的经理
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1.8 销售眼中的经理
1.8.2两种类型的销售经理 杰出的销售人员
◊ 高效带领销售人员迅速进入工作状态 ◊ 谈妥难度很大的交易 ◊ 通过亲自做来激励销售人员 ◊ 可能无法统筹安排下属的时间和工作 ◊ 适合于自我依靠的、自律的、具有主动精神的和对自己负责的销售团队
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1.2 销售经理工作范畴
1.2.2销售管理工作的内涵
计划
组织
•设定目标 •拟定策略 •发展计划
•哪些事要做 •谁去做 •如何做 •谁向谁汇报 •何时做决策 •准做决策
指挥
•激励 •指导 •沟通 •冲突管理
控制
•监督 •绩效考核
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1.3 销售经理的六个角色
计划制定者（市场调研、需求竞争分析、规划营销策略、人才物统 一安排、制定祥细的行动计划方案） 方案执行保障者（督导和激励销售人员、协调各方面关系） 过程控制者（行为的追踪、审核，控制销售全过程） 人才开发者（销售人员的选育用留裁） 团队建设者（团队及文化建立、业务和绩效管理）
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1.5两种不同的管理思维
●关注问题： ◊ 描述问题 ◊ 谈论过去的失败 ◊ 分析问题 ◊ 解释你最近的失败 ◊ 关注你的弱点和失败 ◊ 责备销售人员寻找替罪羊
●关注解决方案： ◊ 描述你的远景和目标 ◊ 谈论你最近的成功 ◊ 分析过程 ◊ 解释你最近的进步 ◊ 关注你的强项和资源 ◊ 向那些在过程有贡献的销售人员 致谢
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1.6销售经理的五项核心能力
勇 严
赏罚分明
目标、方向
智
设定
变革领导
有效沟通 仁
培训授权 信
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1.7 如何做好性格修炼？
1.7.1 从聚会看性格
感性
和平型 听故事的人
优柔
分析故 事的人
完美型
理性
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活泼型 讲故事的人
率直
产生故事的人 力量型
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1.7 如何做好性格修炼？
1.7.2 让活泼型统筹起来 学会聆听，少说一半 关注他人的兴趣，记住别人的名字 “晴天朋友”和“雨天朋友” 做好计划，并切实执行
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第二讲：什么是销售团队
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2.1什么是销售团队？ -- 销售团队：是由销售人员和销售领导们组成的
一个共同体，合理利用每一个成员的知识技能，协同 工作，解决问题，这成共同的目标。
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2.2销售团队组成的五个要素
目标 人员 定位 职权 计划
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2.3 销售团队的益处有哪些？
提升组织的运行效率（改进程序和方法） 增强组织的民主气氛，促进销售人员参与决策，使决策更科学、更准确 销售成员互补的技能和经验可以应对多方面的挑战 在多变的环境中，销售团队比传统的组织更灵活反应更迅速
很强的管理技能
◊ 勾画蓝图，设定有挑战性的目标并客观评估 ◊ 创造一个充满活力、乐观的、以结果为导向的环境 ◊ 有效贯彻工作思路和分析销售数据 ◊ 可能与充满干劲的销售人员之间的矛盾
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1.8销售眼中的经理
1.8.3销售高手与销售经理的区别
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1.9 成为合格的销售领军人物
是否热衷于讨论具体的销售工作，提出工作方案？ 是否有一线销售经验？ 是否会培养创造超级销售员？ 是否有与最终消费者保持接触的习惯？ 是否有足够的主观能动性？ 是否爱问，也会问“为什么”？ 进行工作沟通时是否扮演“救援者”的角色？ 是否非常关注细节？ 销售人员业绩不佳时，是否首先考虑其工作动力不足或是自我管理不够？ 是否与销售员的家人交朋友？ 是否经常让大家看到工作进展？ 是否唤起团队精神、奉献精神？ 谈及离去的销售人员时是否真情流露？
4/13/2020
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2.4销售团队的四种模式
2.4.1区域型模式
优点： ◊ 区域销售经理权力相对集中，决策速度快 ◊ 费用低，易管理 ◊ 易与本地客户建立关系网 ◊ 有利于面对区域外的挑战
不足： ◊ 自主权力太大时不好协调和统一 ◊ 技术不够专业
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1.4销售经理的工作职责
进行市场一线信息收集、市场调研工作 制定年度月度销售计划，进行目标分解，并执行实施 管理、督导营销部门正常工作运作 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通 制定销售人员行动计划，并予以检查控制 研究把握销售人员的需求，充分调动其积极性 招聘新人，组建团队，培训指导新人 协助团队人员出单
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1.7 如何做好性格修炼?
1.7.3 让和平型振奋起来 尝试新鲜事物 尽量获得热情 学会说出自己的感受 要有主见，学会拒绝 开始行动
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1.7 如何做好性格修炼？
1.7.4 让完美型快乐起来 不要自找麻烦 关注积极面 不要花太多时间计划 放宽对别人的要求
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1.7 如何做好性格修炼？
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1.1销售经理的定义
1.1.2什么是领导?
● 领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做得更好,并且能够描绘 出远景,激发人们努力的那种
统治者
加速器
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1.2销售经理工作范畴
1.2.1销售经理工作范畴
计划：切实可行的富于挑战的计划是开展销售活动的前提。销售计划制 定后，经理要组织相关力量去完成销售计划。
团队建设与管理
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团队建设与管理
第一讲：自我修炼 第二讲：什么是销售团队 第三讲：如何选销售人员 第四讲：销售团队的目标和计划 第五讲：人尽其用 第六讲：成为优秀的销售团队教练 第七讲：销售团队的发展与后备 第八讲：留住优秀销售人才
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第一讲：自我修炼
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1.1 销售经理的定义
1.1.1 销售经理 ● 通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管理人员,主要负责 制定销售计划、组织纪念品实施销售活动、完成企业的销售任务。