渠道日常管理课件

经销商合作与管理
• 一级经销商:
一级经销商,在省级有很强的经营实力,覆盖能力,直供客户多,特别是当地的标杆医院有很强的合作关系; 有专人作临床服务与教育工作;良好的信用与信誉;规范,注重品质,不经营假货,不穿货,不打价格战;和我们 一起实现当地客户开发,业绩增长; 经销品种上有排他性,或者,把马尼作为主推产品;年销售马尼产品150万以上;
计划分解能力（如：做哪些重点医院重点科室、主打产品是什么、在哪里卖多少怎
么卖）
文化适应能力（适应不同经销商的企业文化及需求心理，如地域特点、企业性质、
规模阶段、人员个性等）
资源整合能力（能跨部分沟通，能把手头资源与经销商的需求联系起来） 专业培训能力（培训经销商掌握马尼产品，熟练的销售马尼产品） 区域规划能力（如何设置和规划一个区域的渠道，使之合作稳定，效率提升）
销售渠道日常管理
经销商日常管理
做好经销商管理的前提
考考你 （时间5分钟）
为了提高经销商管理的效率，我们需要做到 “知己知彼”。那么，你觉得，我们应该“知” 自己的哪些信息，“知”经销商的哪些信息呢？
小组内互相分享和讨论，并把结果写在白板 上。
经销商日常管理 • 知己：
做好经销商管理的前提
要树立专业、权威的形象，首先要问问自己：
Do
改进
Act
评估
Check
评估
Check
改进
评估
Act
Check
PDCA 是阶梯式上升，持续优化的过程
经销商日常管理
PDCA循环——Plan
计划
Plan
积极沟通， 达成共识
制定有效计划是建立在双方充分沟通的基础上， 沟通包括： • 公司层面的沟通 • 销售层面的沟通
计划
Plan
改进
Act
执行
Do
我知道经销商的策略/目标/衡量标准吗？ 我了解经销商的订单准确率和库存水平吗？ 我知道经销商的利润水平和构成吗？ 我清楚经销商上传信息的及时率和准确度吗？ 我知道经销商想与我们保持怎样的合作关系吗？ ……
经销商日常管理
做好经销商管理的前提
✓我们应该具备的能力
我们应该具备什么样的能力？ 请讨论：
定期检查， 共同回顾
改进
工作要点：
Act
• 用KPI数据说话，找出差距 • 和经销商一起，对差距给出相关因素的分析 • 共同找出所有相关因素中的要因，而非面面俱到
执行
Do
评估
Check
经销商日常管理
PDCA循环——Act
请尽量罗列如下表格
需要参与的重要行为或事项
例如：科室培训活动
例如：月度例会 ……
注意要点
尊重经销商的自主意识，突出“我 的活动”，而非马尼强制
提前做好会议计划，定时定点定人
工具或表单
科室活动的项目管理模板
会议通知模板，会议纪要 模板
经销商日常管理
PDCA循环——Check
计划
Plan
评估 Check
• 你认为一个合格的销售经理，在经销商管理方面， 应该具备哪些能力？具体的表现是什么？
• 目前销售经理在这些能力项上的表现如何？
经销商日常管理
数据分析能力（能帮经销商通过分析进、销、存，成本/收入/毛利等解决业务问题） 目标沟通能力（能站在经销商角度解读销售预测及市场预测，如自然增长、新品增
长、活动增长等）
关键问题清单
相关KPI
经销商日常管理
PDCA循环——Do
计划
Plan
执行 Do
落实计划， 分步实施
改进
请大家思考：
Act
我们推动经销商执行计划的时候，通常应该参与 哪些重要的行为或事项？分别要注意什么？是否 有一些工具或表单可供我们使用呢？
执行
Do
评估
Check
经销商日常管理
讨论和共创
关于 执行（Do )的查检表单
我有足够的行业知识和专业知识吗？ 我能向经销商清楚阐释我们的品牌价值和产品价值吗？ 我能清晰传递我们的销售目标、销售策略、渠道政策吗？ 我知道公司有哪些可用的工具和资源吗？ 我了解公司是如何看待和考核经销商的吗？ ……
经销商日常管理 • 知彼
做好经销商管理的前提
我对我的经销商足够了解吗：
目标
分解出达成目 标的关键举措
方法
共识
资源
双方由谁来负责每个举措 的执行和跟进及资源投入
评估衡量的标准 （前端控制）
标准
频率 检查和监控的节奏
经销商日常管理
讨论和共创
关于 计划（Plan )的查检表单
根据上述五个要素，罗列我们和经销商在共同做计划的时候应该向经销商询问的关键
问题清单
原因
目标 方法 资源 标准 频率
评估
Check
经销商日常管理
PDCA循环——Plan
• 销售层面的沟通
计划
Plan
积极沟通， 达成共识
请大家思考：
我们在和经销商定计划的时候， 计划一般会包括 哪些内容？
计划
Plan
改进
Act
执行
Do
评估
Check
经销商日常管理
PDCA循环——Plan
达成一个全面可执行的共识，以下要素缺一不可：
• 二级经销商:
二级经销商,有区域覆盖能力,较多的直供当地医院,诊所;在当地有良好的信用,口碑,能够服务临床教育; 经销品种上有排他性,或者把马尼产品作为主推品种; 二级经销商价格是我们的基准价格;
经销商日常管理
日常管理
产品流
资金流
信息流
商业流
经销商日常管理
信息流管理
• 常见销售分析维度
哪些重点客户、下级代理业绩不正常？
经销商日常管理
和经销商共同成长
作为经销商的业务顾问
请思考：
• 刚才的例子对我们做好经销商的日常管理有什么 启发，过程中有哪些关键的环节？
• 在你的过往经历中，对经销商团队的执行力，有 什么特别印象深刻的经历？
• 觉得做得特别好的是什么，做得特别不好的是 什么？有什么发现？
• 为了提高经销商团队的执行力，我们在与经销商 沟通配合时，要特别注意哪些要点？
3 客户分析
重点客户分析 客户销售异动分析 客Hale Waihona Puke -产品分析客户产品
研究 主线
哪些产品需要重点管理？
1 产品分析
产品（系统）结构分布 产品-区域分析 产品-客户分析
哪些区域需要重点巡视？
0 整体销售分析
销售额/量达成率 季节性分析 产品结构 价格体系
区域
2 区域分析
区域分布 重点区域分析 区域销售异动分析 区域-产品分析
经销商日常管理
PDCA循环
• PDCA 是提高经销商执行力，加强日常管理的重要方法论
积极沟通， 达成共识
计划
Plan
执行
Do
落实计划， 分步实施
改善行为，调整计划
改进
Act
评估
Check
定期检查，共同回顾
经销商日常管理
PDCA循环
计划
执行
Plan
Do
计划
Plan
计划
Plan
执行
Do
改进
Act
执行