关于2009年中外铁矿石谈判的研究

关于2009年中外铁矿石谈判的研究

摘要：09年铁矿石谈判因其艰苦漫长引起各方关注，本文旨在从经济形式、钢铁行业发展和谈判策略的角度研究谈判进程，为日后铁矿石谈判和进口提出观点和建议。

关键词：钢铁铁矿石进口谈判

最近几年，随着国际大宗商品价格上涨、国内钢铁产能扩大、中国成为世界上最大的铁矿石进口国，一年一度的铁矿石谈判日益成为人们关注的焦点。从去年底至今，受金融危机的影响，大宗商品价格下降，国内外钢材市场需求低迷，中国正不断争取在铁矿石谈判中的话语权。然而，09年度铁矿石谈判尽管由中钢协代表中国钢厂集体参与，又在对铁矿石需求方有利的经济背景下，却仍没有取得预期中的结果。日本新日铁率先与世界三大铁矿石巨头达成了低于中方要求的降价幅度，中国钢铁行业与国外铁矿石供应商的谈判从此陷入僵局。近来随着市场景气度的回升，中方谈判又面临诸多不利局面。而新爆出的力拓间谍案，又使得这一进程更加扑朔迷离、引人瞩目。

一、09年度铁矿石谈判过程回顾（截至8月20日）

2009年1月9日中国钢企要求降价约40%

铁矿石市场供求的主导权近五年内首次向钢铁企业转移。此前中钢协秘书长表示,钢材价格大幅度下跌反映到铁矿石长期协议价格上,如果只是小幅度下降,肯定说不过去,中国钢铁企业也无法承受。

2009年4月7日力拓向亚洲钢厂出售铁矿石价格暂降20%

4月7日，全球第二大铁矿石生产巨头力拓表示，已经与一些亚洲主要客户达成协议，铁矿石暂时降价20%供给亚洲钢铁企业。这是力拓自上一年度长期协议铁矿石价格在4月1日到期后的最新动作。

2009年5月26日日企与澳矿达成降价33%协议

力拓公司26日在其网站上宣布，已与日本新日铁公司在新一年度长期协议铁矿石价格谈判中达成一致，新一年度的粉矿和块矿价格分别比上一年度下降32.95%和44.47%。

2009年5月28日韩国浦项制铁宣布接受价格33%降幅

全球第四大钢铁企业、韩国浦项制铁宣布接受日本与澳洲达成的2009年度国际铁矿石合同价格。浦项制铁在公告中称，已经接受力拓提供的铁矿粉降价33%，每吨58.2美元。

2009年5月29日中钢协咬定40%降幅不松口

针对这个首发价，中国钢铁工业协会秘书长单尚华接受采访时表示：“降价远远不够，

国内钢企若按照这样的价格购买，买得越多就赔得越多，我们必须坚持原则(降至2007年的价格基础再谈)。”

2009年8月17日中钢协新闻发布会上，中钢协秘书长单尚华表示，2009铁矿石谈判宝钢与澳大利亚第三大铁矿石公司FMG达成结果，但中钢协与三大矿山的谈判将参照这个结果和模式继续进行。根据中钢协与FMG达成的协议，与2008年度价格相比，粉矿降幅35．02%，块矿降幅50.42%，并实行全国一口价，不再分现货与长协。

二、谈判策略分析

在谈判之初的2008年底，中钢协就提出了大幅降价的要求，认为铁矿石长期协议价格至少要回到2007年的水平，即至少在当年价格基础上降价40%。这一要求以钢铁市场不景气和上一年长协矿与现货矿价格倒挂导致钢厂亏损为背景，是有充分依据的。而从矿商的角度看，三大矿商认为2009年全球钢铁行业景气度将回升，不支持全年过大的降价幅度，同时，矿商从自己的利益考虑也不可能接受价格的大幅下降。在历史上，铁矿石谈判中矿商往往采用拖延战术，经常在近半年的谈判期间内到最后才达成协议，而此时正是钢材销售旺季，对铁矿石需求增加，谈判背景对矿商有利。

另外，铁矿石供应商也有自己强大的市场预测机构，对未来市场的把握较国内钢厂准确。三大矿商的谈判对手又不只中国一家，日本韩国等亚洲钢铁企业由于多参股矿商，对较低的降价幅度也更容易接受。因此矿商并不急于与中国达成协议，而是静候市场向着有利于铁矿石供应方的方向变化，同时与他国钢企进行谈判，以争取较低的降价幅度。

与此同时，中国钢铁企业却几乎是一盘散沙。一方面参与长协谈判的中钢协仅代表大型钢铁企业，许多中小钢铁企业不能分享谈判成果。另一方面，进口秩序混乱，具备进口资质的企业多达112家，不利于形成共同利益统一管理。因此，谈判期间中国进口秩序混乱，各种投机行为造成矿石市场虚假繁荣，铁矿石进口屡创新高。根据工信部发布的数据，7月国内铁矿石的进口量同比增长了35%,创下今年的最大增幅,而今年上半年铁矿石的进口量则达到了29721.51万吨,增长达29.3%。在现实面前，中方以需求下降为谈判筹码显得苍白无力，矿山却更加底气十足，谈判局面对我极为不利。

随着全球市场的持续回暖和矿山与其他各国钢铁企业就降价幅度达成一致，现货矿市场价格逐渐超过长协矿，三大矿山与中方的谈判正逐渐失去意义。国内对中钢协谈判策略的质疑也越来越多，主要集中于中方死守谈判底线和错失谈判时机。另外具有讽刺意味的是，在谈判初期曾有声音提出国内钢铁企业应把谈判主导权交由日韩，认为日韩钢企能争取更大的

降价幅度，而后中国钢铁企业可以跟随定价。由此可见，在一场关乎国家和钢铁业利益的对外谈判期间，国内不仅没有形成高人一筹的谈判策略，各种声音也不统一，在市场上甚至各自为战，秩序十分混乱。中国作为世界铁矿石的最大需求方始终不能形成合力，反而给谈判对手以更多有利于条件。

综上所述，在这次旷日持久的谈判中，中方主要以需求为筹码，坚持“以量换价”的谈判策略，争取达成预期的降价幅度；外方则根据行业形势预测，采取拖延战术，逼迫中方让步。在谈判过程中双方都试图采取瓦解对方阵营各个击破的战术，但无疑矿山方面更加坚决，而钢企则无法形成合力，也没有提出共同的要求。

三、谈判方案建议

从正在进行的铁矿石谈判过程来看，即使最终结果如中方所愿达成较大降价幅度，也不能说是完全成功。从今年和以往的谈判可以看出，供方强势的局面一直没有改变，今后也极有可能一直持续下去。

面对不利局面，中国钢铁业亟需进行行业结构和谈判策略的调整。除去产能过剩和行业集中度不高等短期不易解决的问题不谈，关于准备今后尤其是下一轮的铁矿石谈判，笔者试提出以下建议。

1、严格审批铁矿石进口资质，规范交易渠道，禁止囤积倒卖进口铁矿石的行为。这

样一方面可以改变谈判期间各种投机炒作行为对铁矿石现货价格的影响，另一方

面从进口源头上进行管理，也有利于团结中国钢企作为一个整体参与铁矿石谈

判。

2、在限制进口资质的同时，也要尽可能让中小钢企享受长期协议价格谈判的成果。

例如可由具备进口资质的企业按固定加成价格将进口铁矿石出售给中小钢企。如

短期内不能实施，中钢协应考虑吸收更多企业参与谈判以增加谈判力度。

3、谈判前应更加注意市场分析和预测，也可以参考矿业巨头提供的数据。每年的铁

矿石谈判结果都能如矿山所愿，这一方面是供方强势的体现，另一方面也显示出

矿业巨头对市场的把握更为准确。三大矿业巨头均为国际化大公司，在市场研究

与预测方面具有雄厚的实力和丰富的经验，对短期市场表现的影响力也较强。因

此，我国钢铁企业不仅要对自身行业有更为准确的认识，对于谈判对手的情况也

应更为了解。谈判过程中参考对方的谈判依据，不仅有利于弥补我方的片面和不

足，也可以对最不利的情况有所认识和准备，从而争取更好的谈判结果。