市场区隔.

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市场区隔准则及区隔方式表

4种族
本国人、外国人
5年龄：
5岁以下,6～10岁,11～18岁,19～34岁,35～49岁,50～64岁,65岁以上
6性别：
男性、女性
7宗教：
佛教、基督教、天主教、回教、道教、其他
8家庭大小：
1人,2～3人,4～5人,6人以上
9生命循环：
年轻单身、年轻结婚尚无子女、已婚年轻有子女、已婚年老有子女、已婚年老子女已独立、年老单身
市场区隔准则及区隔方式表
市场区隔准则区隔方式
社会及人口因素：
1收入
月收入500元以下,500～1000元,1000～2000元,2000～4000元,4000元以上
2文化程度：
小学、初中、高中、大专、大专以上
3职业：
会计师、律师、医师、企业高级主管、政府高级官员、中层职工及推销员、技术人员、半技术工人、司机操作员
品质、特性、用途、利益、替代品
19价格：
高价、中价、低价
20途径：
便利型、选购型
21推广：
感情型、理智型
市场客观反应标准：
22使用量：
重级使用者,轻级使用者
23品牌信誉度：
信誉高、低、无
24价格弹性：
弹性大、小、不变
25忠实度：
商店忠实度高、低、无
26广告影响：
冲动型、经济型、理智型
27广告媒体：
印刷媒体、视听媒体、户外媒体、其他
个性及心理因素：
10自发性：
独立消费者,依赖性消费者
11领导欲：
有领导欲者,被领导欲者
12野心：
成就欲者,成就欲低者பைடு நூலகம்
13个性：
个性内向、外向
14保守性：
保守派、自由派、激进派

市场细分Market-Segmentation

市场细分Market Segmentation一、什么是市场细分市场细分又叫做市场区隔（market segmentation）。

这个概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年美国《市场营销杂志》著文提出的。

它是根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买习惯，将他们细分为若干相类似的消费群体，然后针对不同的消费群体，从产品计划、分销渠道、价格政策直至推销宣传，采取相应的整套市场营销战略，使企业商品更符合各个不同消费者阶层和集团的需要，从而在各个细分的小市场中提高竞争能力和市场占有比重。

以市场细分理论是一种现代营销观，是卖方市场向买方市场转化的新形势下企业以消费者为中心的现代市场营销理念的必然产物。

市场细分理论基于这样一个普遍认识：在多元选择的市场背景下，消费者也是多样化的，任何的单一策略来对应所有消费者都不是一种优秀的战略选择。

从操作层面上来看，市场细分实际上是一个两步式战略：发现特殊性；制定针对性。

首先，要在一个混合的巨大市场中识别出具有某种共同需求和特征的人群，找到他们对产品效用的共同兴趣，将这些人群聚合成为稍大的细分市场。

这里所说的特殊性具有“群”的意义。

在该群体内，他们是具有“共同特征”的，他们的消费具有某种共性，他们对产品或者品牌具有大致相同的需求。

但是，在此群体与彼群体之间，他们是具有特殊性的。

所谓细分，一定要把这些特殊性细分出来。

然后，生产者、营销和广告人员正是根据这种特征设计出针对这些消费者的产品或者服务，以满足他们的特定需求。

当然，一个企业的目标市场往往并不只针对一个细分市场，而是细分后的系列市场。

国际日用消费品巨头宝洁公司旗下众多洗发水品牌产品的推出就是市场细分策略运用的经典案例。

针对消费者的不同需求，宝洁在中国市场先后推出了海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、润妍、伊卡璐等洗发水品牌，占据了中国洗发水市场的半壁江山。

海飞丝以去屑止痒，清爽飘逸引领中国人洗发的新方式；空中小姐“头发柔顺的秘密”将飘柔成功的推向全国市场；让人一头雾水的“维他命原B5”让消费者记住了头发的护养专家潘婷；沙宣着力宣扬美发大师带来的专业发廊护理的时尚元素；润妍针对东方人发质突出黑发功能；伊卡璐则顺应“回归自然，崇尚环保”的潮流，以天然芬芳，草本健康抢占市场。

市场区隔与定位

市场区隔与定位汇报人：日期:•市场区隔概述•目标市场的选择•市场定位策略目录•市场区隔与定位的实践应用•市场区隔与定位的挑战与对策01市场区隔概述市场区隔的定义总结词市场区隔是指将市场划分为具有相似需求和特点的不同群体，以便更好地满足特定群体的需求。

详细描述市场区隔是指将整体市场划分为若干个具有相似需求、特点或行为的细分市场，这些细分市场内的消费者对产品或服务的需求和偏好相对一致。

通过市场区隔，企业可以更准确地识别和定位目标消费者，制定针对性的营销策略，以满足不同细分市场的需求。

总结词市场区隔有助于企业更好地理解消费者需求，提高市场占有率，降低竞争风险，以及制定更有效的营销策略。

要点一要点二详细描述市场区隔能够帮助企业更好地了解不同消费者的需求和偏好，从而更好地满足他们的需求。

通过市场区隔，企业可以更准确地找到目标消费者，提高市场占有率。

此外，市场区隔还有助于企业降低竞争风险，避免与强大竞争对手的直接竞争。

最后，通过市场区隔，企业可以制定更有针对性的营销策略，提高营销效果。

市场区隔的重要性总结词市场区隔的常见方法包括基于消费者特征、消费者行为、地理位置、组织结构等维度进行区隔。

详细描述市场区隔的方法有很多种，其中最常见的是基于消费者特征、消费者行为、地理位置和组织结构等维度进行区隔。

基于消费者特征的市场区隔主要依据消费者的年龄、性别、收入、教育程度等特征进行划分；基于消费者行为的市场区隔则是根据消费者的购买行为、购买偏好、使用习惯等因素进行划分。

此外，地理位置和组织结构也可以作为市场区隔的依据，例如根据不同地区的消费者需求、不同行业或组织的需求进行划分。

市场区隔的常见方法02目标市场的选择0102目标市场的定义目标市场的选择是企业制定营销战略的基础，也是企业实现可持续发展的关键。

目标市场是指企业决定进入的、具有共同需求或特征的购买者集合。

第一步：市场调研第二步：分析消费者需求第四步：定位目标市场第三步：确定目标市场特征差异性营销策略企业把整体市场划分为若干个具有不同需求特征的子市场，并针对每个子市场的特点，设计不同的产品市场营销组合。

市场区隔

市场区隔是把一个潜在市场分隔成多个独立的小市场，再从中选择一个或多个小市场（或市场区隔）作为目标市场，并制定不同的行销组合策略以配合不同的市场区隔。
市场区隔，目标市场界定与产品定位
Market Segmentation，Market Targeting and Product Positioning 市场市场区隔目标市场
3. 社会阶层
-上层，中产，下层等
地理变数
国内 national 地区 regional 城市/市郊
人口地理变数
• 结合：
-地理 -人口 -社会与经济新加坡分类：
urban/suburban 都市 city 农村 rural 天气 climate 地形 terrain
固定存款支票户口 ATM 盈利度市场规模
中有一般一般 52%
高有少较高 26%
社会经济变数3大类
1. 金钱因素
-教育 -职业 -收入
2. 住房拥有者
影响 -家具；家电；保险等
3者的接连关系
Yuppies（young urban professional） Yaps（young aspiring professional） Generation X（Xers）
市场区隔（细分化）的定义
Market segmentation is the process of dividing a potential market into distinct subsets of consumers and selecting one or more segments as a target market to be reached with a distinct marketing mix.

市场区隔

10
(一) 地理變數
由於消費者所在之地區不同，因此消費行為將有差異，我們可以利用消費者所在之地區變數，作為市場區隔之基礎，包括全球各區、國家、城市、氣候、人口密度及地形等。從事國際行銷的企業，就必須考慮要進入全球哪些地區 (例如，北美、南美、東歐、北歐、西歐、東南亞及東北亞)，以及國家 (例如，開發中國家或已開發國家等)。
企業可採行之市場區隔策略有下列三種：
無差異策略(undifferentiated strategy)、差異策略(differentiated strategy)、集中策略(concentrated strategy)及顧客化行銷(customized marketing)。
20
市場區隔策略的類型
9
一、消費者市場
一般而言，區隔消費者市場的基礎，包括地理變數(geographic variable)、人口統計變數(demographic variable)、心理變數(psychographic variable)，及產品相關之行為變數(behavioral variable)，行銷人員從事市場區隔時，可單獨使用一種變數，或同時使用多種變數進行市場區隔。
3.公司規模：企業可依據公司規模的不同，將市場區隔成不同的群體。
17
(二) 組織內之採購中心變數
組織內之採購中心成員，也可以作為區隔的基礎。例如，高級主管人員與非高級主管人員所組成之採購中心，其購買行為會有差異。又例如，專業工程人員與非專業工程人員所組成之採購中心，其購買行為也會有差異。
21
影響市場區隔策略選擇的因素
企業在考慮無差異策略、差異策略及集中市場策略時，必須考慮許多因素。一般而言，影響企業選擇市場區隔策略的因素，包括公司資源的多寡、產品的類型、生命週期、消費者的偏好，及競爭者的策略等因素。

市场差别化与区隔

企业发展的三步战略·提升营业额·提高获利·提升市场占有率区域经管·区域经管的概念：指业务员对责任区域内相关销售活动之计划、执行、控制及达成所交付之销售与利润目标。

·商品区隔——搭配区域的商品组合·客户区隔——避免客户的冲突性·区域经管的三大依据1、成长性2、客户数3、人力·区域经管的三大原则1、均衡2、效率3、时间差别化与区隔化设法与竞争对手有差别化，强调本身特色，赢得优势。

产品差别化商品特性的分类：·具有独特优点，在行销上不会有太大的问题·虽具有特长，但与竞争品相似（或让消费者视为同一类商品），要设法将特点明显化，令消费者容易辨认·毫无特点的商品，设法考虑改良商品，根本无法改良时，设法用人为力量，造成与众不同1、产品差别化的方法（1）单纯的产品差别化·功能差别化·品质改变的差别化·式样改变的差别化·设计改变的差别化·质料改变的差别化（2）行销的产品差别化·广告差别化·销售通路差别化·价格差别化2、产品差别化的诉求一旦“产品差别化”后，该项产品必须具有诉求重点，并加以宣传，使消费者能轻易感觉其商品价值，并方便业务员作为推销重点：（1）适合性：该产品用于何种用途，能否适合要求？（2）普遍性：该商品能否在不同时间，对不同目的也能利用？（3）耐久性：该商品能使用多久？（4）舒适性：该商品是否能令使用者感到舒服合适？（5）难易性：该商品在使用操作上是否困难？（6）美观性：该商品是否形状美观，外观合时尚？（7）价格性：该商品的价格是否适当、合理？（8）感情性：该商品能否满足使用者的感觉？市场区隔化没有一个产品可以满足所有的客户1、市场区隔化的好处概念·将整个市场细分化，然后针对细分后的目标市场的特殊需求情形，设计合适产品，采用适当又有效的推广方法，使产品能够顺利流到消费者手上，发挥满足其欲求的效果。

《市场区隔变数》课件

竞争格局的变化
01
跨界竞争
随着行业边界的模糊，跨界竞争将更加激烈，要求企业更加注重市场区隔的创新和差异化。
平台化趋势
02
03
品牌价值重塑
平台化竞争将使市场区隔更加复杂，要求企业具备更强的资源整合能力和生态系统建设能力。
在竞争格局的变化中，品牌价值将重新塑造，成为市场区隔的重要因素。
THANKS
感谢观看
消费者收入水平
不同收入水平的消费者需求不同，企业可以根据目标客户群体的收入水平来制定产品策略和营销策略。
消费者教育程度
不同教育程度的消费者需求不同，企业可以根据目标客户群体的教育程度来制定产品策略和营销策略。
产品特性
产品品质
产品功能
产品的品质是消费者最关注的问题之一，企业可以通过提高产品质量来吸引更多的消费者。
根据消费者追求的利益进行市场细分，例如价格敏感型、品质敏感型等。
人口统计学方法
根据人口统计学变量（如年龄、性别、收入、教育程度等）进行市场细分。
多变量方法
结合多种变量（如人口统计学、生活方式、行为学等）进行市场细分，以全面了解消费者需求和行为特征。
市场区隔的案例分析
可口可乐的市场区隔
成本导向定价
根据产品的成本加上一定的利润率来制定价格。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格来制定价格。
市场导向定价
根据市场需求和产品差异化来制定价格。
心理定价
根据消费者的心理预期和购买习惯来制定价格。
营销渠道
线上渠道
通过互联网平台进行产品销售和推广。
线下渠道
社交媒体渠道
通过社交媒体平台进行产品推广和品牌宣传。

“市场区隔目标市场与产品定位”教案讲义

“市场区隔目标市场与产品定位”教案讲义市场区隔、目标市场与产品定位一、教学内容分析本节课主要介绍市场区隔、目标市场和产品定位的概念和原则，以及如何进行市场区隔、选定目标市场和确定产品定位策略。

二、教学目标1.了解市场区隔、目标市场和产品定位的概念；2.掌握市场区隔的基本方法和目标市场选择的原则；3.理解产品定位和定位策略的意义；4.能够应用所学知识进行市场区隔、选定目标市场和确定产品定位策略。

三、教学重点和难点重点：市场区隔的方法和目标市场选择的原则难点：产品定位的策略选择和应用四、教学过程1.导入（5分钟）引入市场营销的概念，介绍市场区隔、目标市场和产品定位的重要性。

2.市场区隔（15分钟）2.1市场区隔的概念1）定义：将市场分割成不同的细分市场。

2）目的：满足不同消费者的需求，并制定相应的市场营销策略。

2.2市场区隔的方法1）地理区隔：根据地理位置进行区隔，如国家、地区、城市等。

2）人口统计学区隔：根据人口特征进行区隔，如年龄、性别、职业等。

3）行为区隔：根据消费者的购买行为进行区隔，如购买频次、购买偏好等。

4）心理区隔：根据消费者的价值观、态度和行为特征进行区隔。

2.3市场区隔的原则1）有效性原则：市场细分应能够预测和解释消费者行为。

2）可行性原则：市场细分应能够进行市场营销活动。

3）明确性原则：市场细分应明确、清晰。

3.目标市场（15分钟）3.1目标市场的概念1）定义：从市场区隔中选取最具有潜力和吸引力的市场，作为企业的目标市场。

2）目的：确保市场营销活动更加精确和有效。

3.2目标市场的选择原则1）市场规模和增长率：选择市场规模较大且增长率较高的目标市场。

2）竞争程度：选择竞争程度较低的目标市场，以获得更好的市场地位。

3）资源配比：选择能够满足企业资源和能力的目标市场。

4.产品定位（15分钟）4.1产品定位的概念1）定义：将产品在消费者心中的位置确定下来，以形成独特的产品形象。

2）目的：与竞争对手区分开来，提高消费者购买的意愿和满意度。

市场区隔与产品定位的定义

到现有的市场结构中而不会重新创造一
新的市场.
2
26
了解市场结构的重要工具:
重复以及换购行为.
消费者是以认知和使用方式来
将产品分类.
最大的机会是重新建构市场.
2
27
个案研讨 – 罐装咖啡
韦恩咖啡
统一咖啡广场
伯朗咖啡
伯朗曼特宁咖啡
伯朗蓝山咖啡
伯朗意大利咖啡
2
28
差异点
定义
它是特定的消费者利益点.
最有意义的差异点应该以消费
2
52
4. 向高阶市场进军
此策略之动机极为清楚: 走
顶级路线比待在中级市场能享有更高的
利润. (精致咖啡, 豪华汽车,
高级瓶装水)
扭转形象的关键是什么呢?
信誉!!
2
53
向高阶市场进军- 品牌重定位
答案其实很清楚: .
大众主流品牌, , 缺
乏与高阶市场的连结性, 例如使用
者的形象, 品牌个性, 感受到的品
使用者
购买者
决策者
2
39
2-3. 定位原则
它是最基础的策略陈述.
在选择定位时,我们应要求:
可信任且与产品效果相一致.
能直接连结到最大的竞争领域
及目标对象并仍有最有意义的差异点.
2
40
致.
要能鹤立鸡群. 与品牌永续长存. 与目标消费群的信念、行为相一
重定位通常没好下场.
2
41
2-4. 产品线决策
差异点并不一定要和产品属性相连
人－－百事新生代经验－－美乐啤酒
2
31
从 & 进入
：书店
新华书店 . .

市场区隔与定位

林建煌教授/市場區隔與定位
10
目標行銷的作法：STP 行銷
市場區隔(Segmentation)
界定區隔變數，並進行區隔的劃分。描述每一區隔的剖面，亦即說明每一區隔的特性與
成員成分。
區隔選定(Targeting)
評估每一市場區隔的吸引力，並加以排序。選定目標的區隔市場。
產品定位(Positioning)
• HONDA ACCORD
• VW GOLF
• NISSAN SYLVIA
• TOYOTA CELICA
• AUDI 80
• FORD MUSTANG
林建煌教授/市場區隔與定位
• BMW 318i
22
圖7-5 假設的汽車市場知覺圖
（產品點+屬性）省油性
• HONDA ACCORD
• VW GOLF
購買意願(Attitude)
林建煌教授/市場區隔與定位
4
同質市場與異質市場
同質市場(Homogeneous Market)
採用無差異行銷(Undifferentiated Marketing)
異質市場(Heterogeneous Market)
採用差異行銷(Differentiated Marketing)
18
Proter & Gamble；P&G寶鹼公司生產
11種品牌洗衣粉 8種品牌香皂 6種品牌洗髮精 4種品牌洗碗精 4種牙膏
洗衣粉有11種不同的市場區隔，寶鹼提供不同的行銷以滿足每一市場區隔的需要，每一品牌洗衣粉的定位亦不同。
林建煌教授/市場區隔與定位
19
◎產品差異化包括 ◎服務差異化包括
SYLVIA 操作容易

区隔法则

市场区隔(Market Segment)将消费者依不同的需求、特征区分成若干个不同的群体，而形成各个不同的消费群。

市场区隔不只是静态的概念，更是动态的过程，是了解某一群特定消费者的特定需求，通过新产品或新服务或新的沟通形式，使消费者从认知到使用产品或服务并回馈相关信息的过程。

区隔的目标是行销资源的有效配置、行销目标的有效制定以及创造行销优势等。

区隔的作用在于发现新市场并巩固旧有市场或从新的区隔市场寻求突破。

市场区隔的方法一般是首先对整体市场依据一定的变量加以区隔，从中选择需要进入的区隔市场。

市场区隔的变量依消费品市场和工业品市场而有所差别。

消费品市场区隔变量包括：地理因素，以消费者所在地理区位的特征加以区隔；人文统计因素，如按年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、社会阶层、社会中不同群体的文化或亚文化特征，宗教信仰等进行区隔；心理因素，如按消费者的个性，价值导向，社会活跃性等因素进行区隔；行为因素，根据使用率、品牌忠诚情况、所关注的利益、使用时机等进行区隔。

工业品市场可对购买者按照消费品市场的一些变量加以区隔，也以人口变量、经营变量、采购方法、情境因素及个性特征为区隔变量。

通过对购买品市场进行研究，采取逆向的区隔策略对于进入耕作尚不精深的市场也同样有效。

根据购买品进行区隔，其相关变量诸如价格，通路，利益，品牌等，对这些变量以及竞争市场的研究，能使企业有效占领竞争者薄弱或空缺市场区域。

以竞争市场产品研究作为区隔策略与以购买者特征进行市场区隔是相辅相成，互为关联的。

原因是即使根据购买品进行市场区隔，也要结合消费者消费特征才能真正寻求出尚未完全满足的或新的市场区隔，而后依据企业战略进入相应的区隔市场中。

市场区隔必须具备条件1.规模够大；2.足够的共通性，该群体与其他群体存在明显的差异性；3.必须能具体描述，诸如购买什么，为何购买？市场区隔的法则1.法则一：区隔市场确定目标群体根据对现实西安地区企业办公市场的研究，将中小公司办公市场依据其办公场所区隔为三类市场：写字楼办公、居家办公、酒店办公。

市场区隔目标市场选择与定位

人口數變數與趨勢
7-*
美國的三個主要人種―非洲裔美國黑人、拉丁裔美國人、亞裔美國人―每年加起來共有一兆美元的購買力。
01
美國共有2840萬非本國出生的居民﹐這些人的收入總和是2330億美元。
02
到了2030年﹐有20%的美國人口―7000萬美國人―的年齡是在65歲或以上﹐比較起今天﹐65歲以上的人口只佔美國人口的13%。
7-*
價值方程式價值 = 利益 / 價格 (V=B/P)
此方式乃基於行銷者對產品所能解決的問題、所提供的利益或其所定位的議題等這些相關知識的深入了解﹐而非地理因素。
以種族去進行區隔
7-*
在許多國家中﹐其人口多包含了幾個為數眾多的種族。以美國為例﹐有三個主要的種族區隔： ―非裔 ―亞裔 ―西班牙裔
心理統計變數區隔
7-*
心理統計變數區隔
7-*
以行為變數進行區隔
7-*
1
人們是否去買？
2
是否使用同一個產品？
3
使用頻率。
4
市場商有時候在估算使用率時﹐會依循所謂的80/20規則。此規則所提出的建議是﹐一間公司80%的營收與利潤﹐主要來自該公司20%的產品或客戶。
SONY美國消費者區隔
7-*
以利益去進行區隔
全球菁英 – 一群受到高級推銷待遇的富裕消費者﹐有足夠的錢來購買形象相當稀有高檔的頂級商品。
以心理統計變數去進行區隔
7-*
心理統計變數由SRI國際公司首先應用於市場分析上。保時捷案例最優秀者 (27%): 有動機且野心勃勃。重視權力與控制力。傑出者 (24%): 年紀大但有錢。車子不論多貴﹐就只是一台車。有自信者 (23%): 車子是辛苦工作換來的代價。生活享受者 (17%): 屬於經常到各地旅行並且尋找刺激的人。幻想者 (9%): 車子是逃避現實的象徵。

[论述题,2分] 简述市场区隔化原则。

简述市场区隔化原则
本文旨在简述市场区隔化原则，即在市场竞争中，企业如何通过差异化来划分市场，并满足不同消费者的需求。

市场区隔化原则是指企业通过差异化产品、价格、渠道、服务等手段，将市场划分为若干个互相独立的小区域，以满足不同消费者的需求和欲望，从而提高市场占有率和盈利能力。

市场区隔化的第一步是确定区隔变量。

区隔变量是指可以用来区分不同消费者的特征或因素，如年龄、性别、收入、教育程度、地域等。

企业可以根据区隔变量来分析市场，并制定相应的营销策略。

市场区隔化的第二步是选择区隔方式。

企业可以选择多种区隔方式，如产品差异化、价格差异化、服务差异化、渠道差异化等。

产品差异化是指企业通过改进产品质量、功能、外观等特征，使产品与竞争对手有所区别;价格差异化是指企业通过不同价格策略，使产品与竞争对手有所区别;服务差异化是指企业通过提供不同的服务，如售后服务、配送服务等，使产品与竞争对手有所区别;渠道差异化是指企业通过不同的销售渠道，如线上、线下等，使产品与竞争对手有所区别。

市场区隔化的第三步是制定营销策略。

企业可以根据区隔变量和区隔方式，制定相应的营销策略，如产品定位、价格策略、推广策略、销售策略等。

产品定位是指企业根据消费者的需求和欲望，为产品确定一个特定的市场位置，以便在消费者心目中树立起独特的形象和印
象;价格策略是指企业根据不同消费者的价格敏感度和竞争对手的价格水平，制定不同的价格策略，以满足不同消费者的需求;推广策略是指企业根据不同的区隔市场，采取不同的推广手段和方式，如广告、促销、公关等，以便将产品推广到目标市场;销售策略是指企业根据不同的区隔市场，制定不同的销售策略，如销售渠道、销售方式等，以便将产品销售给目标消费者。

市场细分Market-Segmentation

市场细分Market Segmentation一、什么是市场细分市场细分又叫做市场区隔（market segmentation）。

这个概念是美国市场学家温德尔·史密斯（Wendell R.Smith)于1956年美国《市场营销杂志》著文提出的。

它是根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买习惯，将他们细分为若干相类似的消费群体,然后针对不同的消费群体，从产品计划、分销渠道、价格政策直至推销宣传，采取相应的整套市场营销战略，使企业商品更符合各个不同消费者阶层和集团的需要，从而在各个细分的小市场中提高竞争能力和市场占有比重。

以市场细分理论是一种现代营销观，是卖方市场向买方市场转化的新形势下企业以消费者为中心的现代市场营销理念的必然产物.市场细分理论基于这样一个普遍认识：在多元选择的市场背景下，消费者也是多样化的，任何的单一策略来对应所有消费者都不是一种优秀的战略选择。

从操作层面上来看，市场细分实际上是一个两步式战略:发现特殊性；制定针对性.首先,要在一个混合的巨大市场中识别出具有某种共同需求和特征的人群，找到他们对产品效用的共同兴趣，将这些人群聚合成为稍大的细分市场.这里所说的特殊性具有“群"的意义。

在该群体内，他们是具有“共同特征”的，他们的消费具有某种共性，他们对产品或者品牌具有大致相同的需求.但是，在此群体与彼群体之间，他们是具有特殊性的。

所谓细分，一定要把这些特殊性细分出来.然后,生产者、营销和广告人员正是根据这种特征设计出针对这些消费者的产品或者服务，以满足他们的特定需求。

当然，一个企业的目标市场往往并不只针对一个细分市场，而是细分后的系列市场。

国际日用消费品巨头宝洁公司旗下众多洗发水品牌产品的推出就是市场细分策略运用的经典案例.针对消费者的不同需求，宝洁在中国市场先后推出了海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、润妍、伊卡璐等洗发水品牌，占据了中国洗发水市场的半壁江山。

海飞丝以去屑止痒,清爽飘逸引领中国人洗发的新方式；空中小姐“头发柔顺的秘密”将飘柔成功的推向全国市场；让人一头雾水的“维他命原B5”让消费者记住了头发的护养专家潘婷；沙宣着力宣扬美发大师带来的专业发廊护理的时尚元素;润妍针对东方人发质突出黑发功能；伊卡璐则顺应“回归自然,崇尚环保"的潮流，以天然芬芳，草本健康抢占市场。

市场区隔化与目标市场的选择及定位

13
考慮市場涵蓋策略的因素
產品的同質與異質性(變化度)：同質性市場：指在一個市場裡有絕大部份的顧客對一種產品具相同類似的需求。異質性市場：指市場的組成是由個人或組織對特定產品類有不同的需求。公司的資源產品生命週期：導入期、成熟期競爭者的行銷策略
14
定位
指公司運用產品的屬性，建立適合消費者心目中特定地位的產品。(針對顧客的類型與需要、選產品的類型)
1
文雄眼鏡
市場區隔化與目標市場的選擇及定位
2
何謂市場區隔？
是針對不同屬性、需要、特徵或行為群體的消費者加以區分的市場。
3
何謂目標市場？
是公司針對有相同需要與特色的特定族群(潛在的)而做的行銷努力。
4
何謂市場定位？
簡單的說，定位是企業在潛在顧客心目中，企圖塑造屬於品牌本身的獨特的風格或地位。亦即將品牌獨特的利益與差異化，深植入消費者的心。
7
市場區隔變數
地理變數：將市場區分成不同的地理性區域，例如地區、國家大小、城市大小、密度、氣候等。人口統計變數：依據人口統計變數來區分市場，例如年齡、性別、家庭人口、家庭生命週期、收入、職業、教育、宗教、種族、籍貫。
8
市場區隔變數
心理變數：依據消費者的社會階級、生活型態或人格特徵，將市場區隔成不同之群體。行為變數：依據消費者對產品之知識、態度、使用與反應等行為，將市場區隔成不同之群體。
THE END 感恩的心感謝您的聆聽敬請指教歡喜成長
11
選擇目標市場涵蓋的策略
無差異行銷策略將整個市場視為一同質性市場，提供單一行銷方案。集中行銷策略指公司針對單獨或少數市場專注用一種行銷組合的策略。(公司資源有限) 差異化行銷策略指公司針對幾個區隔市場分別設計不同的產品及行銷計劃。

什么是市场区隔

[编辑本段]概述
(Market Segment)将消费者依不同的需求、特征区分成若干个不同的群体，而形成各个不同的消费群。在顶益公司市场区隔被定义为：“在满足消费者需求的过程中，不断地与某一群特定对象进行对话。”这一群特定的对象被称为市场区隔，而市场区隔不只是静态的概念，更是动态的过程，是了解某一群特定消费者的特定需求，通过新产品或新服务或新的沟通形式，使消费者从认知到使用产品或服务并回馈相关信息的过程。区隔的目标是行销资源的有效配置、行销目标的有效制定以及创造行销优势等。区隔的作用在于发现新市场并巩固旧有市场或从新的区隔市场寻求突破。市场区隔的方法一般是首先对整体市场依据一定的变量加以区隔，从中选择需要进入的区隔市场。市场区隔的变量依消费品市场和工业品市场而有所差别。消费品市场区隔变量包括：地理因素，以消费者所在地理区位的特征加以区隔；人文统计因素，如按年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、社会阶层、社会中不同群体的文化或亚文化特征，宗教信仰等进行区隔；心理因素，如按消费者的个性，价值导向，社会活跃性等因素进行区隔；行为因素，根据使用率、品牌忠诚情况、所关注的利益、使用时机等进行区隔。工业品市场可对购买者按照消费品市场的一些变量加以区隔，也以人口变量、经营变量、采购方法、情境因素及个性特征为区隔变量。通过对购买品市场进行研究，采取逆向的区隔策略对于进入耕作尚不精深的市场也同样有效。根据购买品进行区隔，其相关变量诸如价格，通路，利益，品牌等，对这些变量以及竞争市场的研究，能使企业有效占领竞争者薄弱或空缺市场区域。以竞争市场产品研究作为区隔策略与以购买者特征进行市场区隔是相辅相成，互为关联的。原因是即使根据购买品进行市场区隔，也要结合消费者消费特征才能真正寻求出尚未完全满足的或新的市场区隔，而后依据企业战略进入相应的区隔市场中。市场区隔的内涵层次可以简单划分为:顾客需要+顾客类型+地理区域.

现代市场区隔及区隔方式表

个性及心理因素：
（10）自发性：
独立消费者，依靠性消费者
（11）领导欲：
有领导欲者，被领导欲者
（12）野心：
成就欲者，成就欲低者
（13）个性：
个性内向、外向
（14）保守性：
保守派、自由派、激进派
（15）动机：
经济型、地位型、理智型
地理因素：
（16）居住区：
乡村、近效、都市
（17）区域不：
北、中、南、东部
（26）广告阻碍：
冲动型、经济型、理智型
（27）广告媒体：
印刷媒体、视听媒体、户外媒体、其他
行销主观反应标准：
（18）行销因素敏感性：
品质、特性、用途、利益、替代品
（19）价格：
高价、中价、低价
（20）途径：
便利型、选购型
（21）推广：
感情型、理智型
市场客观反应标准：
（22）使用量：
重级使用者，轻级使用者
（23）品牌信誉度：
信誉高、低、无
（24）价格弹性：
弹性大、小、不变
（25）市场区隔准则区隔方式
社会及人口因素：
（1）收入
月收入500元以下，500～1000元，1000～2000元，2000～4000元，4000元以上
（2）文化程度：
小学、初中、高中、大专、大专以上
（3）职业：
会计师、律师、医师、企业高级主管、政府高级官员、中层职工及推销员、技术人员、半技术工人、司机操作员
（4）种族
本国人、外国人
（5）年龄：
5岁以下，6～10岁，11～18岁，19～34岁，35～49岁，50～64岁，65岁以上
（6）性不：
男性、女性
（7）宗教：

市场区隔及8

市场区隔及8市场区隔及8个划分方法市场区隔是市场营销中的一项重要策略，它指的是将市场细分为不同的消费群体，以满足不同消费者的需求。

通过有效地划分市场，企业可以更好地了解消费者的需求，有针对性地开展营销活动，提高市场占有率。

下面将介绍市场区隔的概念以及8个常用的市场区隔方法。

一、市场区隔的概念市场区隔是指将市场细分为不同的消费群体，这些群体具有相似的需求、购买习惯或者其他相关特征，可以被视为市场上的一个子市场。

通过进行市场区隔，企业可以更精确地定位目标消费者，提高产品或服务的销售效果。

二、地理区隔地理区隔是其中最常见的市场区隔方法之一，将市场根据地理区域的不同进行划分。

例如，可以划分为不同的国家、地区、省份或者城市，这种区隔方式适合根据不同地域的需求差异进行营销。

三、人口统计学区隔人口统计学区隔是依据消费者的个人特征进行划分，包括年龄、性别、收入、职业等因素。

通过对人口统计学特征的分析，企业可以了解到不同消费群体的需求差异，从而进行有针对性的产品推广和营销活动。

四、行为区隔行为区隔是根据消费者的购买行为、使用习惯或者品牌忠诚度进行划分。

例如，可以将市场分为高频购买者和低频购买者，或者将市场分为新用户和老用户，从而采取不同的营销策略。

五、心理区隔心理区隔是根据消费者的价值观、兴趣爱好或者生活方式进行划分。

例如，可以将市场分为注重环保的消费群体和注重时尚的消费群体，通过满足不同消费者的心理需求来提高产品的市场竞争力。

六、利益区隔利益区隔是根据消费者的利益或者需求进行划分。

例如，可以将市场分为健康食品市场和快餐市场，满足不同消费者的不同需求。

七、产品区隔产品区隔是根据产品的特性、功能或者定位进行划分。

例如，可以将市场分为高端产品市场和低端产品市场，以满足不同消费者对产品品质和价格的需求。

八、渠道区隔渠道区隔是根据消费者的购买渠道进行划分。

例如，可以将市场分为线上和线下市场，从而针对不同消费者的购买习惯选择合适的销售渠道。

简述市场区隔化原则。

市场区隔化原则是指根据市场需求的差异性和多样性，将整个市场划分为几个不同的区块或细分市场，以便更好地满足不同消费者群体的需求。

这种市场区隔化原则包括以下几个方面：
1.地理区隔：根据地理位置将市场划分为不同的地区或地理区域，以适应不同地区消费者的需求以及地方文化差异。

例如，将市场划分为城市和农村市场、国内和国际市场等。

2.人口统计区隔：根据人口统计特征，如年龄、性别、职业、收入水平等，将市场划分为不同的人口细分市场。

这样可以更好地针对不同消费者群体的需求制定营销策略。

3.行为区隔：根据消费者的行为特征和购买决策方式，将市场划分为不同的消费者细分市场。

例如，将市场划分为高端消费者和低端消费者、忠诚客户和潜在客户等。

4.利益区隔：根据消费者的利益、偏好和口味，将市场划分为不同的利益细分市场。

例如，将市场划分为健康食品市场、环保产品市场等。

通过市场区隔化原则，企业可以更好地了解不同细分市场的需求和特征，有针对性地开展产品开发、定价、促销和渠道选择等营销活动，提升市场竞争力，满足消费者的多样化需求。

市场策略名词(一)

市场策略名词（一）市场策略名词(一)1、STP营销：现代营销战略的核心，称为STP营销。

STP是英文Segmenting,Targeting,Positioning的缩写，中文为：细分市场、选择目标市场和定位。

也就是在差异化营销的思路下，对市场进行区隔，在选择的目标市场中找到合理的市场定位。

2、差异化营销：是指设计一系列有意义的差异，以使本公司的产品同竞争者产品相区分的行为。

企业使用差异化营销是因为消费者有不同的爱好和倾向，并随时间的推移，消费者的爱好也会发生变化，差异化可以给消费者更多的选择。

3、市场区隔：定义一些特征，根据这些特征将整个市场划分为许多细分市场的过程(比如可以根据消费者的性别、年龄阶段、职业特征、生活习惯等因素变量来区隔市场)。

4、细分市场：这些根据各种变量特征划分后的一个个小市场就称为细分市场(例如在果汁饮料类别中，可以细分出浓缩果汁、低纯度果汁、果肉饮料等，分别适应不同消费者的口味、饮用习惯、饮用场合等)。

5、目标市场：划分出细分市场之后，企业要结合产品的特点、资源状况和各个细分市场的状况确定企业将进入哪个或哪些细分市场。

选定的这些细分市场就称为目标市场。

6、市场定位：产品在各个目标市场的消费者心目中形成的某种概念。

定位可以向消费者说明本产品与竞争产品究竟有什么区别，它是公司提供给消费者的产品传真核心，消费者也会以此为依据来理解这个产品的品牌和提供企业。

7、市场调研：收集和分折消费者信息、市场信息和营销决策成果的研究工作。

常见的市场调研内容包括：市场潜量分折、市场份额分折、竞争分折、销售分折、区域市场分折等等。

一般的市场调研方法有：电话访谈、问卷调查、入户访谈、小组面谈等。

8、营销审计：营销审计是对一个公司或一个企业单位的营销环境、目标、战略和活动所做的全面、系统、独立和定期的检查，其目的在于决定问题的范围和机会，提出行动计划，以提高公司的营销业绩。

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