商务礼仪—— 巴西从商略谈

商务礼仪——巴西从商略谈

与巴西人做生意，首先有四条重要的建议：

第一：一定要学巴西葡语，而且对于外贸员来说最好是圣保罗派的口音。外语在外贸中的重要性不用多说了，这里笔者反复强调圣保罗派口音是有原因的。虽然从语言结构上来说，圣保罗派和里约派是巴西两大口音，仅一个s的发音有区别以及tu是否作第二人称变位。但是，运用中，这个s出现的频率是极高的，vc/tu的使用频率也是分别很高的，笔者概括地说，即“区别很小，差别很大”。脱口而出的一个发音，别人就开始判断你的身份和你接触人的层次了，如果你希望在巴西人眼中树立一个正统的商人的形象，务必使用圣保罗派发音。这里的圣保罗派和里约派是一个广义泛指，不单单指圣保罗地区和里约地区。笔者经过调查发现，这是经济人士和文化人士的一个区别，在巴西很多采购经理和企业老总，以及购买力强大的商场老总、农场主等，都是操一口圣保罗派口音。到中国来采购以及与中国有贸易往来的巴西采购员和老总，也都是圣保罗人居多或操圣保罗口音巴葡。与此相反的是里约派，给人的印象就是“享受生活”类型的，另外，巴西东北落后地区给人的印象也很不好，以前“沙漠枭雄”之类常出没，而且人的素质和文化水平很低，这个地区的口音却属于里约派，所以对于外贸员来说，最好避免给人“里约派”的印象。这一细节仅针对外贸人士和巴西外企工作的人员，而作为语言学术、文化、旅游等从业人员不必拘谨这一细节。巴西绝大部分对外葡语教程，都是圣保罗派发音，包括最新出版的，等，为什么呢？这一现象就是最好的证明。

第二：当巴西人问及你宗教信仰的时候，是直接决定你是否能成为他能信任之人的关键。这话题，是绝大部分国内的外语培训机构、教程以及科班都回避的重要细节，这里笔者一定要提出来。因为当你回答“老子是无神论者“，或者“哥从来不信宗教”，……直接就是表明要和对方断绝往来，而且含有歧视性的敌对态度，这后果是极为严重的。而且无宗教信仰的切勿谎称有，不要指望投机取巧蒙混过关，因为，巴西人的对眼极为厉害，通过你的眼神就能知道你是否是真正有宗教信仰，骗别人简单，骗自己难，更何况巴西人会继续问及你信仰的体悟，这就难回答了。对于有佛教、道教和儒教信仰的学员来说，大可直截了当回答，巴西人绝对不介意，而且很有好感，关键就是，你必须能说得出自己宗教的一点故事和教义，不要指望忽悠，现在网络信息很发达，巴西人对中国国教的研究不少，而且在巴西还有佛教寺庙。对于没有宗教信仰的学员来说，万万不可直接说不信神，笔者建议，最好说自己身在中国，比较难回答这问题，但是如果巴西人能带一本圣经让你了解天主教的文化而且可以同时学习巴西葡语，你会很开心……这样的回答，99%的巴西人都会欣然接受，还有1个除非他想做中国人。其他敏感话题就不便多说，毕竟都是每个人自己的选择。

第三：12月到隔年2年份之间，最好不要有商务行程，因为那是巴西人一年中玩的最开心的时段，对工作不会用心。

第四：要知道一些巴西知名的歌手，足球运动员或者旅游景点，这是和巴西人打开话题的重要突破口，也能让巴西人充满自豪感，这样会留给他们非常好的印象。

找关系，找熟人能建立更好的合作意向。巴西人这方面和中国还是有很多相像的地方，更喜欢亲熟。在巴西拓展市场，最有效的办法是找当地人合作。这里我还要提醒下去巴西拓展业务的外贸员和外派代表，用你们的葡语多和巴西人直接交往，因为要在巴西立足，你们就要真正融入巴西人的圈子，否则你们巴西葡语学了就失去意义了。

文字不如图片，图片不如样品，样品不如实物。巴西人不喜欢动脑筋，喜欢直接看产品，因为巴西葡语中的“真相”就是ver+dade所组成的“眼见为实”。笔者这里要提醒那些有机会参展的外贸员和外贸企业，多准备一份带有巴西葡语的报价和宣传手册，与巴西人成交的概率肯定会上升很多，这点费用不要省。

如果人是第一印象，那他的名片就是这印象的备份。所有的外贸员名片一定要准备充分，针对巴西市场的，笔者特别建议在名片上，或者北面印上巴西葡语的产品名。

订单的制作会在办公桌，但订单的成交往往在餐桌。这点也是和中国很像的地方，除非是一定要公开的巨额官方交易，反之大部分，真正实质的洽谈并非在公司里。即便是很正统的巴西商人，做事情还是喜欢拖拖拉拉，旁敲侧击，笔者建议接待客户时，如果客户不提公事，最好有耐心等他开口，或者找些委婉的方式引导。因为在巴西人看来，要做生意，大家先要做朋友，那么朋友之间的题外交流，是很有必要的。

即便女人半边天，巴西人还是看不惯做业务的女性。巴西人的大男子主义是相当根深蒂固的，所以很多男采购都会对外贸女有所偏见和歧视，甚至性暗示和荤段子不断，这点上，笔者一方面提点尽量容忍，但更主要的是提醒国内很多外贸女，请自重！

商务就餐，尤其晚餐，还是尽量照顾下巴西人的饮食习惯。巴西人晚餐的时间十分晚，这点陪同客户的外贸员要注意，记得备点压缩饼干和干粮，自己不要饿着。巴西人忌口不太有，除非有特殊的病症，笔者接触的巴西客户大部分都不敢吃辣，这点要注意。如果不清楚客户口味，可以直接问他们，或者带他们去吃西餐牛排类。如果要尝试中餐的，鱼类，蟹类最好少点，巴西人怕鱼骨，也怕拨蟹繁琐。

商务着装，因人而异。去巴西拓展业务，如果是大型企业，尽量穿商务装，如果是一般小型企业，则不必过分拘谨。国内接待巴西客户，一般穿着得体就行了，外贸女不宜太暴露，除非刻意性暗示。

无时间观念，巴西人的顽症。这点上，只能提醒外贸员们有所心理准备，因为真的什么事情都可能发生的，巴西人说一分钟，往往是一小时；说一小时，往往是半天。