百货客流提升方案

5 人以上 9% 5人 21 %
1人 4%
2人 13%
未婚 12%
分居 / 离婚 / 鳏 寡 1%
研究生或以上 1% 大专/ 大专 / 本科 23%
初中/ 初中以 初中 / 下 26%
4人 19%
3人 34 %
已婚 / 同居 87%
高中 / 中专 / 技 校 50%
数据来源：09顾客调查报表
一、商圈概述-----客流结构 商圈概述 客流结构
1万元－2 万元 9.6% 8001－1万 元 18.1%
家庭月日常消费支出
2001-3000 元 6.9% 1501-2000 元 13.5% 3000元以 上 1.2% 500元以下 17.3%
2万元以上 2000元以 下 1.5% 3.8% 2000－ 4000元 4001－ 23.5% 6000元 22.3%
店内比 店外比 三、百货问题呈现 四、百货客流改善方案
二、10年百货客流表现---店内比
数据来源：数据便利店
二、10年百货客流表现---店外比
潜力点: 潜力点:联 营百货坪最低
售点联营销售占比 提升重点对象:百货1\百货KPI指 标情况对比 2、客流及销售净额店内品类对 比 3、中区店内对比
改 善 方
春节
元旦、 100送108元礼金 五一 券 4月 淡季 200现金换 450/350元
中秋、 200换450/400元 国庆 礼金券
我们的SWOT分析 我们的SWOT分析
优势 STRENGTH
1、推出VIP; 2、拥有一批比较稳定的客户群; 3、激情的管理团队；
弱势 WEAKNESS
1、无停车场； 2、促销活动无优势； 3、品牌影响力不够； 4、品类结构不全；
四、百货客流改善方案---短期目标 百货客流改善方案 短期目标
10年：中秋、国庆、店庆、重阳节、元旦节 年 中秋、国庆、店庆、重阳节、
关注点： 关注点：
1、货源筹备； 2、主题促销跟进； 3、气氛布置； 4、人员班次安排； 5、活动总结；
节 假 日 关 注 点
四、百货客流改善方案---短期目标 百货客流改善方案 短期目标
一、商圈概述-----客流结构 商圈概述 客流结构
1、人口结构与特征 、 家庭人口结构方面，家庭平均人口数量为3人，其中，3-5人的家庭约占72.8%，5人或 以上的占9.2%。 顾客婚姻状况方面，以已婚的占大多数，占85.8%，未婚的仅占11.5%。 顾客文化水平偏低，初中及以下水平的占26.1%，高中/中专/技校的占50.6%，大学/本 科及以上的为23.4%。 家庭人口结构 婚姻状况 文化水平
SW O T
机会 OPPORTUNITY
1、周边楼盘开发; 2、地铁建设； 3、品牌升级. 4、第二三商圈有较大的潜力挖掘；
危机 THREAT
1、核心商圈竞争激烈; 2、供应商失去信心；
改 善 方
目 录
Contents
案
一、商圈概述 二、10年百货客流表现
三、百货问题呈现
四、百货客流改善方案
短期目标 中期目标 长期目标
数据统计到10年8月
改 善 方
目 录
Contents
案
一、商圈概述
竞争环境 客流结构
二、10年百货客流表现
三、百货问题呈现 四、百货客流改善方案
一、西丽店商圈概述-----竞争环境 西丽店商圈概述 竞争环境
一、商圈概述-----竞争环境 商圈概述 竞争环境
华润万家 顾客主要以周边的社区为主，尤其是宝珠花园、龙联花园、龙辉花园、龙都花园、 顾客主要以周边的社区为主，尤其是宝珠花园、龙联花园、龙辉花园、龙都花园、润城 花园、花半里、珠光村与光前村等，但以上花园的顾客有一半被人人乐蚕食了。 花园、花半里、珠光村与光前村等，但以上花园的顾客有一半被人人乐蚕食了。我们店 铺也可以覆盖到桃源村、茶光村。 铺也可以覆盖到桃源村、茶光村。 人人乐 顾客涉及范围较广，覆盖到石岩、科技园、松坪山， 顾客涉及范围较广，覆盖到石岩、科技园、松坪山，并且吸引了西丽镇各花园如南国丽 丽新花园、凯丽花园的顾客 的顾客， 城、丽新花园、凯丽花园的顾客，也牢牢守住了茶光工业区及松坪山工厂一族的消费群 我们华润万家类似此方面的顾客相当少； 体，我们华润万家类似此方面的顾客相当少；
品牌 引进 试销
品牌 喜来鸟 富贵鸟 兰儿芯 匹克 波顿 安奈儿
时间 预计销售额（ 元 ） 预计销售额 （ 9月30日-10月6日 56000 10月21日-27日 56000 10月14日-20日 28000 11月4日-10日 35000 12月2日-9日 35000 12月23日-12月29日 35000
我们的顾客群
家庭支出 教育程度
离业与企业 企业/ 企业/民营企业
购物路程时间 主要交通工具 购物频率 顾客评价 装品牌
10分钟以内 10分钟以内 步行方式
每周去4 每周去4-5次 商品质量、品种、购物便利及店内环境、 商品质量、品种、购物便利及店内环境、服
改 善 方
目 录
Contents
案
一、商圈概述 二、10年百货客流表现
三百货问题呈现： 三百货问题呈现：竞争威胁
VS人人乐 人人乐-----10年度促销活动 年度促销活动 人人乐
百货区域的促销活动对比，人人乐在促销的频率上要比万家低，主要的促销手段也比要丰 富;
百货区域促销活动对比 项 目 时间 春节 主 要 促 销 活 动 人人乐 300现金换 1000/880/680元 288现金换 1000/880/680元 100送108元礼金 券 300现金换 1000/600元 100送100元礼金 券 无 100送108元礼金 券
改 善 方 案
百货区
百货区客流 ------改 改 善方案
陈述人: 陈述人: 制作时间:2010年 制作时间:2010年9月 :2010
前言
百货区自02年开业以来，百货区无大型改造行 动，百货设施陈旧，目前就品牌规划、影响力、 数量及形象上已不能满足周边社区顾客的需求， 加之日益扩张的竞争对手处于明显优势。尽管 如此，店内外的人众志成城，完成KPI指标： ： 年预算达成、年销售净额同比增长、 年预算达成、年销售净额同比增长、年毛利率 达成、年客流增长； 达成、年客流增长；
住房方式
公司宿舍/ 房子 0.4% 购买的/自 己的 50.2%
住房面积大小
101-150平 方米 150以上平 40平方米以 方米 下 7.7% 0.4% 7.7% 41-60平方 米 21.8%
租赁 49.4%
81-100平方 米 31.4%
来自百度文库61-80平方 米 31.0%
数据来源：09顾客调查报表
面积 占比 24% 15% 12% 18% 13% 5% 6% 7% 100% 销售占 比 18% 15% 15% 13% 19% 7% 4% 8% 100%
类别 休闲 男装 女装 童装 鞋 配饰 体育 内衣 合计
三、百货问题呈现：自身劣势 百货问题呈现：
配饰月坪效高主要有博士眼镜销售纳入其中；月坪效再次求证了女装、鞋、 内衣的面积规品和品牌品质保证。 平效分布 类别 体育 童装 休闲 合计 男装 内衣 女装 鞋 配饰 月坪效 343 398 422 403 581 614 720 769 791
6001－ 8000元 21.2%
1001-1500 元 数据来源：09顾客调查报表 20.0%
501-1000 元 41.2%
一、商圈概述-----客流结构 商圈概述 客流结构
3、居民住房情况 、 住房方式中，接近一半的顾客拥有自己的房子，47.1%的顾客租赁房子，还有0.4% 顾客是工厂打工一族，住公司提供的宿舍/房子。 面积大小方面分布较均匀，居住小户型（60m2以下）顾客为29.5%，居住中户型 （60-100m2）顾客为62.4%，居住大户型（100m2以上）顾客为8.1%。
14% 12% 15% 8% 16% 7% 8% 8% 体育 童装 休闲 合计 男装 内衣 女装 鞋 配饰 平效分布
单位：平方米 元 单位：平方米/元
12%
三、百货问题呈现：自身劣势 百货问题呈现：
a.新品少、特卖场、无流行元素 新品少、特卖场、 1、供应商C级店; 2、新款上货率低; 3、特卖场多---花花公子、蒙特比克、班尼路等; 4、畅销品短缺.
2、居民收入与消费支出 、 顾客收入水平偏低，家庭月平均收入4000元以下的占27.2%，4000-6000元的占22.2%， 6000-8000元占21.1%，8000元-1万元的占18%，1万元以上的仅占11.1%。 相应地，家庭月平均日常消费支出1000元以下的占58.2%，1000-1500元的占19.9%， 1500-2000元的占13.4%，2000-3000元占6.9%，3000元以上的仅占1.1%。 家庭月平均收入
离离明离表
b.新员工、业务技能差、 新员工、业务技能差、 新员工
1、人员流失率大离职率:158%, 142人; 2、培训大基地; 3、专业性需要加强：沟通技巧、应急处理
三、百货问题呈现：竞争威胁 百货问题呈现：
VS人人乐 人人乐-----品牌数对比 人人乐 品牌数对比
品类 人人乐 万家 比率 相同品牌数 相同品牌 18 8 -10 1 富贵鸟 鞋 25 4 -21 2 菌佳妮，金菊 女装 10 6 -4 1 帕丝特 男装 10 9 -1 4 依斯路，班尼路，质顶，美思奥 休闲 5 4 -1 1 达尔丽 内衣 5 6 1 丑丑 童装 0 2 2 配饰 5 2 -3 1 鳄鱼 体育 7 3 -4 1 马连奴 箱包 85 合计 44 -41 11
目标：忠诚客户、 商圈小区 目标：忠诚客户、1-3商圈小区
1、目标客户：在顾客意见台、 服务台建立需求表； 2、重新对1至3商圈小区的DM 派发范围进行品分（根据入住率、 成熟社区、售楼价位）； 3、组建管理人员（经理级）带 队派发，副总随机抽查；
彩面 范围 扩大
四、百货客流改善方案---短期目标 百货客流改善方案 短期目标
四、百货客流改善方案---短期目标 百货客流改善方案 短期目标
周末 品类 抢购
品牌 爱茉莉女装 童话故事童装 可图女装 于雁针织衫 宝力其童装
时间( 周五-- 周日) --周日 预计销售额（ 时间 ( 周五 -- 周日 ) 抢购内容 预计销售额 （ 元 ） 8月13日-8月15日 全场1-3折 12000 8月27日-29日 全场3-4折 12000 9月3日-5日 全场1-3折 28000 9月17日-9月19日 全场1-2折 35000 10月8日-10日 全场2-3折,新款除外 35000
目 录
Contents
案
一、商圈概述 二、10年百货客流表现 三、百货问题呈现
自身劣势 竟争威胁 我们的SWOT分析 我们的SWOT分析
四、百货客流改善方案
三、百货问题呈现：自身劣势 百货问题呈现：
销售与面积占比
2010年第3季度月均数据分析
从以下的图表中可以看出女装、鞋的销售占比远大过经营面积占比，需提 升以上二个品类的面积规品和品牌品质保证，而目前仅是路展带动销售。
四、百货客流改善方案---短期目标 百货客流改善方案 短期目标
短期目标：销售额增长、 短期目标：销售额增长、客单数从负转正
周末品类抢购
品牌引进试销
节假日关注点
客流提升
社区活动/ 社区活动 VIP卡推广 卡推广 三公里送货 彩面范围扩大
四、百货客流改善方案---短期目标 百货客流改善方案 短期目标
天虹 主要吸引了南国丽城、众冠花园、石鼓花园与深圳大学城的顾客，也可以覆盖到桃源村、 主要吸引了南国丽城、众冠花园、石鼓花园与深圳大学城的顾客，也可以覆盖到桃源村、 留仙居、石岩等。 留仙居、石岩等。 岁宝 主要吸引了桃源村、欧陆经典、水木年华、钟爱花园、天地风景的顾客， 主要吸引了桃源村、欧陆经典、水木年华、钟爱花园、天地风景的顾客，也可以覆盖到 万家部份商圈如：龙井村、光前村等地。 万家部份商圈如：龙井村、光前村等地。
一、商圈概述-----客流结构 商圈概述 客流结构
名称 家庭结构 年龄结构 住房结构 婚姻状况 家庭收入 目标群体 3 -5人 30-45岁 30-45岁 "居住中户型（60-100m2）租赁与自有住房" 居住中户型（60-100m2）租赁与自有住房" 85.8%已婚 85.8%已婚 4000-8000元 4000-8000元 1000元左右 1000元左右 高中/ 高中/中专 家庭主妇、退休人员为主/ 家庭主妇、退休人员为主/私人