卡耐基论领导艺术_第五章 论领导的交往方式

一、亦屈亦直巧妙与人相处没有人喜欢被迫购买或遵照命令行事。

如果你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他做发自内心想要做的事情。

作为一位现实生活中的人，总要与其他人发生各种关系，在与他们相处的过程中，谈话是少不了的。

当我们与人谈话时，不要一开始就讨论意见相左的问题，要以意见相同的话题做为开头，如果有可能的话，最好一直讲些对方同意的见解，这就是巧妙的“处世术”，有关领导更需要注意运用这方面的艺术手法。

欧佛斯屈特教授曾说：“‘不’这个答案是最难克服的障碍，一个人一旦说‘不’以后，即使想反悔，也得为先前的自尊付出代价。

所以最好的办法就是一开始就将对方导入肯定的方向，使他没有说“不”的机会。

在世界上我们只活一次，所以应该爱惜光阴。

必须过真实的生活，过有价值的生活。

——［俄］巴甫洛夫一个有技巧的人会让对方在开始时觉得他的话很有道理，而回答一连串肯定的答案。

这样会使他的心情松驰，就好比撞球，只能依着球杆的力量前进，而无法倒退。

当一个人说“不”的时候，他全身的神经、肌肉系统都会处于紧张状态，而欲采取抵制态度来防卫外力的干扰。

但是一个人说“是”、“对”的时候，却是处于松弛状态，心情也是比较愉快的。

所以，我们愈能使对方说“对”，就愈能达到说服的目的。

这是非常重要的一步，但大多数人却忽视了它的重要。

好像事实上要与人唱反调才能显示自己的独特，才能显示出自己的语言表达能力，也许你会为此而沾沾自喜，但这对你不会有任何好处的。

苏格拉底这位老顽童，虽然距离我们是那么遥远，但他的言论在二十世纪的今天，仍然令我们无法忘却。

他是教人批评对方，指正对方吗？不，这不是苏格拉底的原则，他的策略是使人放松防备、连连同意你的看法，而在不知不觉中接受你的建议、顺服你的要求，最终取得说服对方的胜利。

以后，当我们要批评别人时，应该先想想苏格拉底，这位老顽童的心理致胜之道，当使对方放松了心理防线，自然就会走向我们的建议当中。

中国五千年的悠久文化一再昭示：为人处世要懂得温文柔和。

所以如果你想要说服他人，那么，你必须这样去做：先从观点一致的问题谈起，使他同意你的看法而连连称是，待其放松戒备后，再引导他逐步接受你的要求，以达到说服的目的。

无论是在工作，还是在日常生活中，由于种种原因，你会受到别人的抱怨，你该如何应付这一现象呢？如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；但如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。

多数的人，要使别人同意他自己的观点时，往往会不厌其烦地大谈特谈。

尤其是推销员。

常犯这种划不来的错误。

尽量让对方说话吧。

他对自己的事业和他的问题。

了解的比你多。

所以向他提出吧。

对你是有帮助的。

如果你不同意他，你也许会很想打断他。

但不要那样。

那样做很危险。

当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。

因此你要耐心地听着，抱着一种开放的心胸。

要做得诚恳，让他的想法得以倾诉。

每个人都重视自己，喜欢谈论自己，即使你的好朋友也一样，他们可不愿听你唠唠叨叨的在那儿自吹自擂。

正如法国一位哲学家所说：“如果你想树立敌人，只要处处压过他、超越他就行了。

但是，如果你想赢取朋友，你就必须让朋友超越你。

”为什么要提倡这种观点呢？这是因为当朋友优于我们，超越我们时，可以给他一种优越感。

但是当我们处在压过他们，凌驾他们之上时，就会令他们产生不服输的念头。

这就要求我们须有谦虚的态度。

鼓励别人畅谈他们的成就，自己不要喋喋不休地自吹自大，每个人都有相同的需求，都希望别人重视自己、关心自己，为什么不肯牺牲一点点。

而投其所好呢？唉，你在一件坏的事情上损耗了多少好时光！——［古希腊］塞内加给他人说话的机会，使之能畅所欲言，充分地表达出自己的心声。

没有人喜欢被迫购买或遵照命令行事。

如果你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他做发自内心想要做的事情。

你对于自己发现的思想，是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想，更有信心呢？如果是这样的话，那么，如果你要把自己的意见硬塞入别人的喉咙里，岂不是很差劲的做法吗？任何人都不会乐意接受的。

例如，卡耐基的一位学生，费城的亚道夫·塞咨先生，突然发现他必须对一群沮丧、散漫的汽车推销员灌输热忱。

他召开了一次销售会议，鼓励他们，在他的身上找出了许多优点。

在他们说出来的同时，他把他们的想法写在黑板上。

然后，他说：“我会把你们要求我的这些个性，全部给你们。

现在，我要你们告诉我，我有权利从你们那儿得到的东西。

”回答来得既快又迅速：忠实、诚实、进取、乐观、团结，每天热诚地工作八个小时。

有一个人甚至自愿每天工作十四个小时。

这次会议取得了圆满的成功。

“他们等于和我作了一次道义上的交易，”塞咨先生说，“只要我遵守我的条约，他们也就决定遵守他们的。

向他们探询他们的希望和愿望，就等于在他们手臂上打了他们最需要的一针。

”没有人喜欢觉得他是被强迫购买或遵守照命令行事。

我们宁愿觉得是出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。

再例如：尤金·威森在获知这项真理之前，损失了数不清的佣金。

威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图。

已经过去三个年头了，威森先生每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计家。

“他从不拒绝接见我。

”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。

他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，看来我们之间做不成交易。

’”经过许多次的拒绝，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心，每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学，以有利于自己工作的完成。

没过多久，他就急于尝试一项新方法。

他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。

“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图，能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成，才能真正为你所选用？”这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，威森，我们过几天再谈吧！”三天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。

结果他成功了。

从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了一千六百多元的佣金。

“我终于明白了，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说。

“我以前都是强迫他去接受我带去的那些草图。

我现在的作法正好完全相反。

我鼓励他把他的想法交给我。

他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。

我现在用不着去向他推销。

他自动会买。

”当提奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项非常伟大的“工程”。

他一方面和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。

要是不能把握时机，就要终身蹉跎，一事无成。

——［英］莎士比亚当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。

“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。

我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，许多人都会反对的。

”“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他也是一位非常平庸的人。

我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，继续让他们推荐最佳人选。

”“他们第三次建议的人选，基本上还可以，但还是达不到我的要求。

”“最后，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了；于是他们就提名一位我自己也会挑选的最佳人选。

我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。

“而他们真的使我高兴。

他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案，来使我高兴。

”在这里，罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。

当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，最佳人选是由他们选举出来的。

再例如，长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手货汽车，成功地卖给了一位苏格兰人及他的太太。

这位商人带着那位苏格兰佬看过一辆又一辆的车子，但总是不合他们的心意。

这不适合，那不好用，价格又太高。

他总是说价格太高。

在这种情况下，这位商人——他也是卡耐基班上的学生——就向卡耐基求教。

卡耐基劝告他，停止向那位“苏格兰佬”推销，而让他自动购买。

卡耐基说，不必告诉“苏格兰佬”怎么做，为什么不让他告诉你怎么做？让他觉得出主意的人是他。

汽车商接受了卡耐基的建议，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新的方法。

他知道，这辆旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。

于是，他打电话给“苏格兰佬”，请他能否过来一下，为他指教一番。

“苏格兰佬”非常高兴。

终于有人来向他请教了。

他的能力已受到赏识。

他把车子开上皇后大道，一直从雅买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。

“如果你能以三百元买下这部车子，”他建议说。

“那你就买对了。

”“如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问道。

三百元？果然。

这是他的主意。

他的估价。

这笔生意立刻成交了。

让别人觉得办法是他（她）想出来的，并不是一件坏事，这种策略不只可以运用于商场和政坛上，也同样可以运用于家庭生活之中。

奥克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯，讲述了发生在他身边的事情：“我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。

我以前早就梦想着要去看看诸如盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史的古迹，以及美国的首都。

法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄。

也是很令我神往的。

时间就像海绵里的水，只要愿挤，总还是有的。

——鲁迅“但是，我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划，包括游览西部各州，以及看看新墨西哥州、阿利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。

她想去这些地方游玩已经有好几年了。

这样一来，我们两人的提议就有了分歧。

“我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史，对于形成美国成长的各件事件都极感兴趣。

我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候，去看看她在课本上读到的那些地方，她说她非常喜欢。

“有一天晚上，我们一起围坐在餐桌旁，南茜宣布说，如果我们大家都同意，在夏天度假的时候去东部各州。

她还说这趟旅行不但对安妮很有意义，对大家来说，也是一件令人兴奋的事。

”有一位X光机器制造商，利用这种心理战术，成功地把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。

那家医院正在扩建，准备成立美国最好的X光科。

威森大夫负责X科，整天受到推销员的包围，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。

有一位聪明的制造商，他比其他人更懂得对付人性的弱点。

于是，他写了这样一封信：“我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备。

这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。

它们并非十全十美。

你们知道，我们想改进它们。

因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。