商务沟通第一次书面作业

案例分析1：

中方购买荷兰仪器的谈判

1、荷方的谈判人员为什么能够将价格从4000美元降到300美圆？

答：中方掌握的资料表明此种产品的售价为3000美元，并将这一信息向荷方表明，荷方自知4000美元的报价与世界其他生产厂家相比自身没有竞争优势。所以选择了让步。

2、请简要分析4000美元、3000美元、2500美元等价格之间的关系？

答：4000美元是荷方的理想成交价格，2500美元是中方的理想成交价格，而3000美元则是国际市场的普遍接受的价格。双方都从自身利益出发，因此理想价格是很难达到的，而3000美元是一个双方都可以考虑的价格，也是双方博弈的一个参考价。3、当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容，在此次谈判中，中方谈判人员运用的是何种策略？

答：中方人员从容的原因：中方在谈判前对荷方做了详细的调查了解，并且知道荷方的厂商正面临着债务危机，急需卖出产品，收回资金，此时也只有中方发出了购买信号。中方相信荷方不会轻易放弃这笔交易。

中方人员运用的策略：虚实结合，抓住对方弱点。

4、从上面这个案例中，你能得出几点启示？请总结一下。

答：启示：（1）商务谈判一定要知己知彼，了解各方信息。

（2）不管你的对手是谁，谈判时一定要沉着冷静，还要有自信。（3）互利第一，单赢第二。不能只考虑自身的利益，也要考虑对方的需求。

（4）要学会从对方的角度考虑问题。

案例分析2：

谈判对手的类型

1、分析整个谈判成交的原因？

答：（1）谈判双方都很想谈成这笔生意。

（2）双方都互有让步，使谈判能够不断推进。

（3）这次谈判可以使双方实现共赢。

2、在这个谈判中，双方都使用了什么谈判策略？

答：虚实结合

3、这个意大利的谈判对手是属于那种类型的人（从思维角度看）？

答:活跃型

复习思考题

1、谈判人员应该具备哪些素质？你现在具备其中的哪些？

答：谈判人员应具备的素质：（1）良好的思想修养（2）良好

的职业道德（3）良好的心理素质（4）较好的沟通能力（5）掌握有关的商务和技术知识（6）“T”型知识结构（7）作为谈判者的能力

我具备的素质：（1）、（2）

2、谈判班子应具备哪些专业人员？其主要职责是什么？

答：谈判班子应具备的专业人员：（1）技术人员（2）商务人员（3）法律人员（4）翻译人员（5）财务人员

主要职责：技术人员主要负责技术方面的问题，为团队提供技术支持。商务人员负责商务谈判和商务沟通。法律人员主要负责一些有关法律方面的问题，为团队提供法律方面的帮助与支持。翻译人员主要负责与国外人员沟通谈判时的翻译工作。财务人员主要负责财务的管理。

3、选择商务谈判人员的原则与方法有哪些？

答：原则：（1）放大眼光看人（2）扬长避短看人（3）在实际中看人

方法:（1）经历跟踪法（2）观察法（3）谈话法（4）谈判能力测验法

4、何为主谈人？何为陪谈人？二者之间的关系是什么？

答：主谈人:在商务谈判中组织和领导谈判的人员。

陪谈人：负责协助主谈人完成谈判的人员

二者的关系：主谈人是谈判的主要负责人，陪谈人协助主谈人完成谈判，为主谈人提供专业的帮助。

5、对谈判信息、谈判时间的管理应做好哪些工作？

答：谈判信息的管理：（1）信息的收集与整理（2）信息的保密谈判时间管理：（1）谈判日程的安排（2）对本方行程的保密6、谈判后的管理工作主要包括那些内容？

答：（1）谈判总结（2）保持与对方的联系（3）谈判后资料的保密与保存（4）对谈判人员奖励