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商务谈判剧本

一、谈判人物设置：

甲方：联想电脑云南分公司

乙方：云南经济管理职业学院商学院

谈判地点设置：云南经济管理职业学院商务谈判实训室（实训楼208室）

二、谈判矛盾点：

1、联想电脑云南分公司对商学院的支付能力和资信有所怀疑。

我院也对其技术，服务能力以及资本实力不满意。

2．价格

3．交货、安装时间（1个月）

三、谈判流程：

1、开局：

旁白：下午2：30，联想电脑云南分公司李经理按照事前约定来到云南经济管理职业学院商务谈判实训室。

焦院长：李经理，你好，来到这感觉怎么样啊？

李经理：真是不错，你们学校安宁校区环境真好，青山绿水的，很适合修身养性做学术啊，呵呵。

陈书记:是啊，我们昆明就是一座旅游城市，等我们生意谈成了，我带两位到周边转转，我们这山好水好人也美，一定能给你们不一样的感受。

李经理：恩，我也是这样想的，那就预祝我们合作愉快了。

旁白：双方都笑了。考虑谈判双方是第一次接触，在开局阶段营造了一个友好、

轻松的气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。

焦院长：呵呵，好的，我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势，因此电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具，所以我们一直都在关注电脑市场，希望能够购得性价比比较高的电脑。

李经理：关于性价比，我相信我们的电脑很有优势，首先，和国外的大品牌相比，我们有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右，其次，比起国内的电脑，我们的电脑也算数一数二，你要知道，联想品牌价值已经超过了327亿元，获得了专利566项，公司入选“中国科技100强”“世界品牌500强”，历年被评为中国电子信息百强。所以，选择我们的电脑是没错的。

旁白：双方都开始亮牌，乙方云南经济管理职业学院商学院说出自己所需，并显示了对买电脑的诚意，而甲方联想电脑云南分公司则根据乙方的要求说出了自己的优势，并赞赏乙方的好眼光。

陈书记：其实，我们也了解联想的电脑，我们现在比较关心的是，贵公司的电脑是否耐用，并且售后服务怎么样，因为我们上次采购的计算机就是坏机率高，并且售后服务做的也不是很好。

李经理：这点你放心，我们公司成立10年，信用一直很好，我们的工程师都是很有经验的高技术人员，而且我们联想电脑技术已经较以前有了跳跃式的发展，像我们推出的新型号真爱S5000系列，就很不错，我们的售后服务是这样的，1个月内有质量问题我们都是包换的，另外2年内免费维修。

陈书记：嗯，那能给我介绍几款适合我们学院的机型吗？

李经理：好的，肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。

旁白：身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。

肖秘书：根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。

旁白：肖秘书双手将表递给焦院长。

配置如下：

真爱S5000-B003-19WLCD

处理器AMD 闪龙™处理器3600+

操作系统LINUX

内存1G DDRII

硬盘160G

光驱DVD光驱

显示器19英寸宽屏液晶显示器

网卡集成100M

声卡集成5.1声道

音箱选配

真爱S5000-B003-18.5WLCD

处理器AMD 闪龙™处理器3600+

操作系统LINUX

内存1G DDRII

硬盘160G

光驱DVD光驱

显示器18.5英寸宽屏液晶显示器

网卡集成100M

声卡集成5.1声道

音箱选配

旁白：甲方联想电脑云南分公司打消了乙方云南经济管理职业学院商学院的疑

虑，并且举实例作为参考，显示了卖方的诚意。然后双方开始就价格开始实质性的磋商。

李经理：前一款较后一款显示器要大一些，但价格也稍微贵点，你看怎么样？陈主任：价格呢？大致一台是多少钱？

肖秘书：我为你算了一下，真爱S5000-B003-19WLCD市价是2699，真爱S5000-B003-18.5WLCD市价是2588，但是你若购一百台的话，我们可以八折优惠，也就是人民币2160元和2070元。

焦院长：（摇头）太贵了，我们的预算没有那么多，我们如果要18.5WLCD这款，能再便宜一点吗？

李经理：是这样的，行业有行业的规定，我们已经是很优惠的了，如果再减的话，恐怕以后的生意也会不好做。

陈书记：我们可是购了100台，选择你们公司，也是对你们公司的信任和支持，我们是很有诚意的啊。你们是不是也应该互相支持下，如果能再降5个点，我们就成交。

李经理：真的不能再少了，成本在那儿啊，况且遇上金融危机，这已经是我们卖过的价格中最低的了。

陈书记：相信你们也了解学校的制度，学校就拨了那么多款，我们想多付点也拿不出来啊。

2僵局

双方都没有说话，一时间陷入了僵局……

焦院长向陈书记耳语……

陈书记起身离开座位，端来四杯热气腾腾的茶。

陈书记：（双手端起茶杯递向李经理）来来来,先尝尝我们的茶，凡事没有过不去的坎，只要我们双方都有诚意，我相信是能达成共识的……

李经理：（起身，双手接过茶杯，轻轻喝一口）好茶啊……可是，我们真的只能做这样的让步了，现在受金融危机的影响，大家生意都不好做，我们公司2000多名员工，也在很努力的在奋斗不想被裁员，大家都很不容易，我们真的不敢再少了。

焦院长：（又端起另一个茶杯递给肖秘书）有压力才有进步啊，你看我们也不是盈利性组织，就当是为社会培养人才做点贡献，这对你们企业形象也会有很大的帮助嘛。

肖秘书：（双手接下）谢谢。

李经理：那这样我再和我们公司高层联系下。

焦院长：好的。

旁白：李经理向肖秘书点头示意一下，肖秘书随后拿来了电话，并接通了公司总部（联络中）

挂断电话之后，肖秘书向李经理耳语了几句……

李经理：我问过老总了，他说5个点还是可以接受，但是要一次付清。

焦院长：什么！我们没有能力一次付清啊，只能分期付款。

李经理：我们也不清楚贵院的经济情况，加上这笔数目也不小，我们实在不敢冒这个风险。

焦院长：那我就真没办法了，这么短时间我们哪去调钱呢，你不是故意为难我们吗，现在不都是先行付一部分，以后再分期付剩余的啊。贵公司是作大生意的，相信也会遇到资金周转不灵的问题吧，也会要求对方宽限一下付款的期限吧。将