第2颗心----相信顾客相信我之心 详细笔记+注解!

攻心销售-------------相信顾客相信我之心

相信顾客相信我之心

1跟顾客的价值观同步

2瞬间了解顾客的人格模式，和购买模式

3问，听，说

价值观同步，要想顾客相信你，顾客只相信他自己，还是相信一个业务员？

顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很要的参照点。就是他当时购买时的价值观。错误的方法

1顾客购买房子，有人在乎，朝向，有人在乎格局，有人在乎价格，所以，一百个顾客有一百个价值观，他们在乎的点不一样，但很多售楼小姐对，顾客都讲一样的话，把房子的优点从头背到尾。

2顾客去买车时，售车小姐也说，我们的车有十二大优点，也是从头背到尾。

3顾客去买化妆品，服务员也是把化妆品的优点从头背到尾。

如果一个公司，还是教育员工，把产品优点从头背到尾，那么做业务将非常困难，而且业绩有限，哪你应经浪费很多时间，本来你可以过得更好的

案例

刘一秒现场问，一个学员，买房子的标准

学员说：1舒适，2价位3交通4配套设施5购物环境

一般的售楼业务员，会说，我们的房子，

1增值空间大，2旁边有配套的学校，3有配套的医院，4朝向非常好，5管理非常安全。

也就是，我是员工，我讲了这五条，顾客愿不愿意听，我都没有机会讲完这五条，讲完第三条，顾客说，好，我自己看看，不管从事什么行业，只要顾客说，好，我自己看看，就表示，你快要把顾客气到了。这个时候，你再拉着顾客讲，就是要把顾客气走的意思，不管从事什么行业，你讲这些话，你就是没长眼，没长心。非常遗憾的，无数的业务员，天天给顾客催眠。

无数人都讲这样的话，

全国商场都讲三句废话：

1欢迎光临，2随便看，3这打折

家里也讲这三句废话

1老公，才回来，2吃饭没，3睡觉

对孩子也讲三句废话

1放学了，2作业做完了吗，3吃饭

今天我是员工，就应该搞清顾客买房子，最关注的几条，然后就不问了，然后，就开始讲我们的价位多么合理，我们的环境有多么好，配套多么完善，就就这三句号，其他都不讲，如果，你想把产品所有优点，讲完，就是想把顾客气走的意思，想把顾客亲自赶走的意思。如何找到价值观，这就很关键，

要想打动顾客，是了解自己产品重要，还是了解顾客重要。只要公司还在训练员工，了解产品，训练销售技巧，那就错得一塌糊涂，

是了解我们有什么重要，还是，了解顾客要什么重要，

是了解顾客最关住点重要，还是，了解我们产品最关键点重要，

是我们会说重要，还是说道点子上重要。，

是把所要话说完重要，还是点到为止重要，

人家卖房怎么说：

一秒都没有准备买，

你好，先生，想看看房子是吧，(他没说买房子,如果你说要买吗，顾客可能就会走，你就没有机会介绍了，这样他就有可能买)

顾客去商场，你说，你买西装吗，顾客可能就会说，我看看。你应该说，你看看西装吧，顾客很可能既会买。这个关系是很微妙的。

买房话语顾客

1想看房子吧是的

2哪看了很多吧对呀

3哪花费很多时间和精力吧可不是这样（这时顾客心理暖烘烘的）

4那我们这里也不一定适合你

（全国的业务员都不敢说这样的话，也不可能说这样的话。他们一般都会倒着说，，你算来对地方了，我们这里一定适合你，说这样的话的人，都没有经过大脑。说这样的话，顾客会烦，你不了解我想要啥，我也不知道你有啥。，你就是你这适合我，一听就夸张。今天，中国的顾客非常厌烦这套，但非常遗憾的是，无数公司员工还讲上个世纪的话。用上个世纪的方法，只能得到上个世纪的结果。）

优秀员工这样说话：

5我这可能不适合你，我买房子十年了，现在让我了解一下你的需求。如果我这里不适合你，你就别看了。我介绍适合你的楼盘，你去看。这样会节省很多时间和精力的（这样顾客心理没有防线，他会告诉你他的需求。这样顾客就有可能买你的房子）

所以，以后见到顾客，先说还是先问，先问。先问，都是很有智慧的人。平时不讲废话的人，一定是个高手，很有境界。

人是这样说，优秀员工这要说，听完这些，顾客所有防范心理一笔购销，

吃饭时，一开始，总问别人，他一定有智慧。一开始，人家没说，他就开口说，今天我跟你讲个事一个平时不讲废话的人，你就记住，他一定是个高手，就是有境界，他做事，肯定会不错，不用了解，都不要调查。

找到顾客价值观的策略：

一个人连膀胱都控制不了，能成功吗、

顾客购买的心理

1顾客在紧张的条件下，还是在很放松的条件下，会买产品；

2顾客是在对你有好感的时候会买产品，还是没有好感的时候会买产品；

3顾客是在相信你的时候，还是不相信你的时候，会买，

4顾客不相信你时，你讲的全都是废话。

所以第一步，就是引导顾客相信自己，再讲出你要讲出的话，这样就比较容易，结果太急于求成了，一见面就问买不买，做市场，谁能成功，就是谁能了解顾客。做市场就像下棋一样，你想6步他想4步，你赢他，你比顾客更了解顾客，所以你成交。

销售策略八步：

1你想看看某某产品吧？

（你想看看化妆品吗，轻描淡写的说，千万不要说，你买什么样的车，讲这样的话，都不是人讲的话，顾客想买的车型知道，都说不知道。你问顾客，顾客不可能直接告诉你，他知道都说不知道。他需要什么，一说，销售员，就跟着他的话说，介绍，车的优点，顾客就上当了。）

2你曾经看过一些吧，（一般顾客买东西，买化妆品多少，都会看一下，）顾客说是的，3哪挺花费时间和精力吧？这句话，是人都有同感。顾客说是

4那我们这里也不一定适合你。（那我们这里也不一定有适合你的）

5我做这个行业（）年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合，我直接介绍适合你的地方。（根据你自己的年限写。）顾客在紧张的条件下，还是在很放松的条件下，会买产品；顾客是在对你有好感的时候会买产品，还是没有好感的时候会买产品；顾客是在相信你的时候，还是不相信你的时候，会买，顾客不相信你时，你讲的全都是废话。

介绍到这里，顾客放不放心，不放心，还有最后一道坎，你介绍我但其他地方，你是不是有提成呢？顾客会心里这么琢磨，但顾客不好意思说出来。但你必须把这句话说出来，化解顾客的疑虑;那就是第六句话

6我介绍你到其他地方对我没有任何好处，（我知道你什么时候去，我不知道你的

名字，你穿什么衣服去，我不知道）

7提前把我们的产品，卖点列好。（把优点记牢，一二三四五六七八九十，但介绍的不要标次序，不要说一条，什么什么第二条什么什么。自己心理知道，就行了，介绍时直接说优点，什么什么，，，例如：我们这车，安全，稳定，舒适）

8让顾客自己选择最在乎的是什么什么，提供不多于三个。

（例如：你买车，你最在乎什么，安全，舒适，名贵？一定要列出来，千万不要不列好，就直接问顾客，让顾客自己说，因为，顾客自己一般都不知道。没有任何产品，能满足顾客的所有需求，我们只能买要点，）

首先，让顾客相信你，然后，找机会说出你想说的话。失败的销售员，太急于

求成了，一见面就问顾客买不买。结果，错过了这个顾客。一见面就问顾客买不买就相当于，问一个不认识的女人，你愿不愿意嫁给我，结果是不言而喻的。

把顾客心理的怀疑，全都化解掉。顾客想三步，你想五步，你了解顾客，这就叫

做销售。销售用心要用到这种程度。

案例

一对夫妻来买房子，就是给父母买房子，条件就是3-5楼，其他都不用谈，结果，没有三楼，五楼，都卖完了，就没有卖出，对一秒说，你要是把房子卖出去，我就拜你为师，给你磕头，一秒说，试试看吧，

一秒就把这对夫妻找来了，

一秒说：你们是想买房子，孝敬父母亲，

顾客说：对呀，

一秒说：而你孝敬的条件是，三楼五楼，这适合老人住，

顾客说：对呀，

一秒说：孝敬父母亲，是住的楼层决定，还是，父母亲在这个小区里，有没有很多老年朋友决定，如果，父母亲，买的房子再好，这个楼层只有他们两个老人，孤单都孤单死，（这对夫妻都是老师，一听听懂了，）你给父母亲买房子，整个楼层都是年轻人，上班走后整个楼层就一个空层，就你父母亲在这里散步，他能呆下去吗，所以，很显然，要给你父母亲，找伴找老年伴，找什么伴，如果你父母亲都是较高文化，整个小区都是，从乡村来的，你父母亲，难不难受，

顾客说：那太难受了，。我咋没有想过这事呢。

一秒说：现在那，让我来看一看，我们这个小区里，有没有一定知识，一点阅历的老人家住，。后来，一看，百分之八十，都是从大城市，或者从中小城市来的，只有极个别是从乡村来的。大都都是中大城市，你们上班走后，有很多老年朋友，跟你的父母亲，打牌，喝茶，他们之间才有沟通，他们之间才会回顾过去，畅想未来，