CRM系统培训讲座

CRM 系统培训讲座 4

CRM 系统培训讲座

提纲：

CRM 产生的背景

CRM 的概念

CRM 的组成部分

CRM 的作用

CRM 的主要功能模块

CRM 的现状和前景

CRM 的战略

呼叫中心与CRM

如何实施CRM

CRM 产生背景

1990 年前后，许多美国企业为了满足日益竞争的市场需要，开始开发销售力量自动化系统(SFA) ，随后又着力发展客户服务

系统(CSS)。1996年后一些公司开始把SFA和CSS两个系统合并起来，再加上营销策划(Marketing) 、现场服务(Field service) ，在此基础上再集成CTI (计算机电话集成技术) 形成集销售(Sales) 和服务(Service)于一体的呼叫中心(CallCenter)。这样就逐步形成了我们今天熟知的CRM 。特别是Gartner Group 正式提出CRM (Customer

Relationship Management)的概念，也加速了CRM 的产生和发展。狭义来讲，CRM 客户关系管理的技术载体就是Call Center,1998 年以后随着电子商务的兴起，CRM 向eBRM/eCRM 方向发展。

二、CRM的概念

什么是客户关系管理( CRM) ？简单定义，CRM 是一个获取、保持和增加可获利客户的过程。CRM 是首先是一套先进的管理思想及技术手段，它通过将人力资源、业务流程与专业技术进行有效的整合，最终为企业涉及到客户或消费者的各个领域提供了完美的集成，使得企业可以更低成本、更高效率地满足客户的需求，并与客户建立起基于学习型关系基础上的一对一营销模式，从而让企业可以最大程度的提高客户满意度及忠诚度，挽回失去的客户，保留现有的客户，不断发展新的客户，发掘并牢牢地把握住能给企业带来最大价值的客户群。CRM 的核心内容主要是通过不断的改善与管理企业销售、营销、客户服务和支持等与客户关系有关的业务流程并提高各个环节的自动化程度，从而缩短销售周期、降低销售成本、扩大销售量、增加收入与盈利、抢占更多市场份额、寻求新的市场机会和销售渠道，最终从根本上提升企业的核心竞争力，使得企业在当前激烈的竞争环境中立于不败之地。CRM 将先进的思想与最佳的实践具体化，通过使用当前多种先进的技术手段最终帮助企业来实现以上目标。

CRM 在整个客户生命周期中都以客户为中心，这意味着CRM 将客户当作企业运作的核心。CRM 简化了各类与客户相关联的业务流程(如销售、营销、服务和支持等)并将其注意力集

中于满足客户的需求上。CRM 还将多种与客户交流的渠道，如面对面、电话接洽以及Web 访问等方式融合为一体，这样，企业就可以按照客户的喜好使用适当的渠道及沟通方式与之进行交流，并能从根本

上提高员工与客户或潜在客户进行交流的有效性。CRM 可改善员工对客户的反应能力并对客户的整个生命周期有一个更为全面的了解。与企业ERP 系统直接集成在一起的CRM 解决方案使得企业可通过一个闭环式的定义明确的步骤和流程来满足客户的需求，因而可以更好地抓住潜在客户和现有客户。

三、CRM 的组成部分

CRM 系统主要由营销管理 ( Marketing )、销售管理( Sales)、

服务与技术支持管理( Service & Support )三部分组成。

1、营销管理( Marketing )

营销管理使营销专家彻底地分析客户和市场信息，策划营销活动和行动步骤，更加有效地拓展市场。

♦系统功能：

实现全面的营销管理自动化

通过预建的相关行业客户的数据，提高决策的成功率

通过对自己和竞争对手的数据进行分析，策划有效的营销战役

支持整个企业范围的通信和资料共享

评估和跟踪多种营销策略

2、销售管理（Sales）销售管理模块管理商业机会，帐户信息及

销售渠道等方面。

它支持多种销售方式，确保销售队伍总能把握最新的销售信息。♦系

统功能：

机会、帐户、及合同管理

动态销售队伍及区域管理

绩效跟踪的“漏斗状”管理

可以进行产品的配置、报价、打折、及销售订单的生成支持所有

的流行销售策略

完全的国际语言及货币支持

最新的信息刷新通过百科全书实现交互式及极具竞争力的智能销

售商务分析功能

采用市场引导的“销售自动化”解决方案

现场推销, 电话销售, 渠道销售和基于Internet 的网上销售企业集成功能可以实现其他系统的整合

3、服务管理（Service）

服务管理可以使客户服务代表有效地提高服务质量，增强服务能力，从而更加容易捕捉和跟踪服务中出现的问题，迅速准确地根据客户需求分解调研、销售扩展、销售提升各个步骤中的问题，延长客户的生命周期。服务专家通过分解客户服务的需求，并向客户建议其他的产品和服务，来增强和完善每一个专门的客户解决方案。

♦系统功能：

通过访问知识库实现对客户问题的快速判断和解决

支持通用的电话、Email、Web、传真和IVR排队

广泛支持合同和资产管理

依据数据驱动的工作流设定、授权和加入新的资源

客户服务历史

4、现场服务管理( Field Service)

现场服务提供了一个移动的销售和服务解决方案，允许企业有效地管理他们领域内各个方面。现场服务组织依赖系统来管理可预防维护计划、中断/安排服务事件，返回物料许可( RMA )，高级区域互换，确保客户问题第一次在线访问就得到解决所需的工具、零件、技能相关的信息等。

♦系统功能特点：

全面的现场支持服务应用软件

支持现场服务的具体操作和后勤管理

现场服务工程师移动办公解决方案

与客户服务管理和呼叫中心完全集成

5、呼叫中心（CallCenter）

呼叫中心作为CRM 的重要应用之一，它通过将销售与服务集成为一个单独的应用，使一般的业务代表能够向客户提供实时的销售和服务支持。通常业务代表处理帐户、产品、历史定单、当前机会、服务记录、服务级别许可。业务代表能够动态地推荐产品和服务，或者