律师参与商务谈判的好处

律师参与商务谈判的好处

由于职业特点，律师经常要做的工作就是谈判，如在法庭调解阶段需要谈判，庭外和解阶段需要谈判，帮助他人调解解决纠纷需要

谈判，律师还经常要帮助客户进行商务谈判，等等。所以，律师一

般都有比较丰富的谈判实战经验。

谈判桌上很重要的是心理素质和临场反应能力的较量，而法庭是特别锻炼人的心理素质和临场反应能力的地方，律师经常接受这种

锻炼，所以比较适合参加谈判。同时，谈判时口头表达能力很重要，这点通常也是律师的强项。

2.相对超脱的地位可实现“旁观者清”。

律师参与商务谈判，可以避免将当事人情绪带入谈判场合而过分陷入其中不能自拔，即所谓“当事者迷，旁观者清”。而且，律师

经历各种复杂、棘手的事情比较多，看问题相对比较理性和透彻，

有利于在谈判中看清局势，冷静地进行分析和判断。谈判过程中，

人们往往习惯于关注自己这一方的弱势以及所承受的压力，常常看

不到对方的弱势和压力点，看不到自己的谈判筹码，从而可能在谈

判过程中变得被动。而有“旁观者”律师帮忙分析和提醒，委托人

就能更准确地把握整个谈判的局势。

3.律师和委托人相互配合，可以尽量争取最大利益。

谈判学中有一种非常著名的策略叫“黑白脸”策略。例如，假设卖方声称底价是100万元，买方觉得价格很不错，想试图再讨价还价，但又怕一不小心失去了这桩买卖，怎么办?如果买方聘请了一位

代理律师，这位代理律师就可以表示愿意支付这个数额但同时又表

示缺乏授权，从而获得与委托人一起更为全面地考虑所处情况的宝

贵时间和机会。反之，在某些谈判场合，代理律师也可以用一种强

硬的、甚至令人反感的方式给对方施加压力，最终由委托人出面打

圆场，并以与代理律师相比更令人愉快的方式达成协议。这种策略

既可以有效地向对方施压，又不会导致激烈冲突。

美国著名的房地产投资人唐纳·川普就把这个策略运用得非常纯熟。他一般先让律师出面和对方慢慢磨，磨得对方快要疯了，他才出面。他一来就假意把律师训一通：“跟你说过多少次了，史密斯先生是我们的重要客户，有些利益跟别人可以争，跟他不能争。”然后对客户说：“不好意思啊，这个律师不懂事。”然后让谈判及合作变得愉快、顺利。

实践中代理律师可以与委托人配合实施各种各样的策略，帮助委托人清楚地表达各种利益，协调当事方的不同需求，提供和取舍备选方案，最大限度地实现委托人的利益。

4.律师的身份和专业知识对谈判很有帮助。