第二章 国际商务谈判基础知识(new)
国际商务第二章重点整理
国际商务第二章重点整理第一篇：国际商务第二章重点整理国际商品贸易定义：也称有形货物的贸易贸易对象是看得见摸得着有一定物理形态的商品。
国际商品贸易就是这些有形商品之间跨国界交换活动贸易术语作用：简化和规范交易磋商过程和内容有利于双方核算成本核算价格。
明确双方责任，有利于合同履行，减少纠纷。
交易过程出现争议可以援引贸易术语的解释来处理。
FOB装运港:装运港船上交货卖方应在指定的装运港将货物装到买方指定的船上，当货物有效超过船舷时完成交货义务，买方负担自该时起的一切费用和货物灭失或损坏的风险。
CFR目的港:成本加运费买方承担的基本义务是办理租船或订舱，支付运输费用在合同规定的装运港和装运期内将货物装上船并及时通知买方。
货物在装运港有效越过船舷后风险即由卖方转移给买方，买方的基本义务是承担装船后的一切风险及其额外费用为自身利益投保并接受卖方提交的货运单据支付付款。
CIF目的港:成本加保险费加运费·卖方负责租船或者订舱，在合同规定的装运期内在指定的装运港将货物运往指定目的港，负担货物在装运港有效越过船舷为止的一切费用和货物灭失损坏的风险，并负责办理办理货运保险，支付保险费用。
CFR加订立保险合同支付保险费。
国际技术贸易：定义：指一个国家的企业经济组织或个人按一般商业条件将技术向另一个国家的企业经济组织或个人转让或许可的行为。
交易对象：工业产权著作权专有技术或商业秘密。
特点：1，交易标的性质，国际技术贸易交易的标的是无形的知识，其计量论质和定价标准复杂商品贸易有形，易计量论质定价。
2，交易目的：国际技术贸易的卖方一般不是为了出售才去开发新技术只是在某些特定情况下转让技术。
商品贸易已销售为目的。
3，交货过程，技术贸易一般是传授技术知识经验和技艺复杂漫长，国际商品贸易是实物移交过程简单。
4，交易涉及的问题和法律。
国际技术贸易涉及很多负责特殊的问题，如工业产权保护技术风险技术定价等也涉及国内法律和国际法律公约而国际商品贸易复杂性特殊性少。
(完整版)国际商务谈判知识点
1关键词语What is a negotiation?A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。
Factors in a successful negotiation1. Result of mutual taking and giving共同的给予和获取的结果2. The existence of conflicts and collaboration 冲突与合作并存3.Every party can exercise（行使）veto right（否决权）to the results of the negotiation各方都可对谈判决议行使否决权What is a conflict ?A conflict is a dispute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who have different and common interests. 冲突是发生在两个或更多既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间的对抗、争执或不同意见。
Stakes are the value of benefits that may be gained or lost,and costs that may be incurred or avoided.利益是指（通过谈判）可以获得的利益或者是失去的利益及可以引发或者是避免的成本。
Four points1.The negotiations are pertinent to relevant parties’interests.谈判是对于各方具有利害关系的事件2.All parties have to pay for the gaining, but what they will get is determined by how well negotiators manage the situation.谈判各方必须有所付出才能获取利益，但所获取利益取决于谈判者如何应对谈判3.What they will get is also determined by the current situation.所获取利益也取决于谈判时的事态发展现状4.Negotiators have to balance the relation between the current interests and long-term interests.谈判者必须对眼前利益和长远利益之间作出权衡2谈判结构ⅡGeneral Structure of Negotiation1.Determine interests and issues确定利益与议题Negotiators should identify their own interests and the other side’sinterests (specially their underlying interests) and find out what issues are involved.2.Design and offer options设计和提出方案Set forth suggestions and optionsGenerate a number of options before making a final decision3.Introduce criteria to evaluate options引入评价方案的标准For their own interests, all parties will examine and evaluate all suggested options according totheir own criteria to find out the most favorable one .4.Estimate reservation points估计各自的保留点和底线5.Explore alternatives to agreement寻求达成协议的替代方案If the agreement is important, negotiators should come up with some alternative suggestions compromising all p arties’ interests.6.Reach an agreement达成最终协议BA TNA Best Alternative to a Negotiated Agreement谈判协议最佳替代方案[BA TNA是罗杰·费希尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury）在他们所著的经典文章Getting to Yes中所提出来的。
国际商务谈判基础知识
第一章 国际商务谈判基础知识 第二章 国际商务谈判的准备 第三章 国际商务谈判的过程 第四章 国际商务谈判的策略 第五章 国际商务谈判中的沟通艺术
第六章 国际销售谈判 第七章 国际商务合同谈判 第八章 国际投资谈判 第九章 国际商务谈判的礼仪与礼节 第十章 不同国家和地区的商务谈判风格
商品买卖 劳务输出输入 技术贸易 投资 经济合作
三、国际商务谈判的含义
国际商务谈判是指在国际活 动中，处于不同国家或不同地区 的商务活动当事人为满足某一需 要，彼此通过信息交流、磋商协 议达到交易目的的行为过程。
1. 国际商务谈判是国际商务活动 的主要内容。
2. 国际商务谈判是国际商务交易 的讨论、洽谈等商业活动的总 称。
一、国际商务谈判的基本原则
1. 自愿原则 2. 平等互利的原则 3. 求同存异原则 4. 目标原则 5. 效益原则 6. 遵法守约原则
二、谈判原则理论的具体运用
㈠、双赢的谈判应符合什么标准 ㈡、如何创造双赢方案 ㈢、创造双赢方案的“三步曲”
1. 谈判双方要达成一个明智的协 议。
2. 谈判的方式必须有效率。
克服障碍
攻坚阶段
谈判的障碍来自于两个 方面；第一是谈判双方 彼此利益存在冲突障碍是需要双方按照公平合理的 客观原则来协调利益，第二种障碍就需 要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方 顺利决策。
多向对方提出问题，探询对方的实际需 要；与此同时也要根据情况申明我方的 利益所在。因为你越了解对方的真正实 际需求就越能够知道如何满足对方的要 求；同时对方知道了你的利益所在，才 能满足你的需求。
创造价值
中级阶段
双方彼此沟通，申明了 谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的 各自的利益所在，了解 方案，为谈判各方找到最大的利益，创 了对方的实际需要。但 造价值。 是此协议不一定对双方 都是利益最大化。因此， 双方必须寻找最佳方案。
第二章-国际商务谈判的主要内容
（一）保理分类
（二）保付代理业务的程序
四、担保合同
（一）保证 （二）抵押（财产） （三）质押（动产质押、权利质押） （四）留置 （五）定金 （六）保函（保证书）
五、委托合同
是委托人和受托人共同约 定, 由受托人处理委托人事务的 合同。
（五）商品的价格 价格水平、价格计算方式、价
格术语 （离岸价格、到岸价格）
（六）付款方式 在国际买卖谈判中, 付
款方式的磋商总是谈判的争 夺焦点, 它不仅关系到当事 人之间利益的确定, 更关系 到当事人之间风险的控制与 转换, 因此, 合同当事人都能 接受的付款方式的选择考验
（七）不可抗力 指某些非可控的自然或社会力 量引起的突发事件。 不可抗力四个条款（范围、机 构、期限、处理）
第二章 国际商务谈判的主要内容
导入案例:
合同条款不明确引起的争端 我国江苏某进出口公司与国外某公司成交一笔 出口业务, 口头商谈时双方商订采用即期信用证结 算方式, 后在合同中的支付条款中只笼统地规定“ 凭买方为付款人的即期汇票付款”。我国公司按 信用证结算方式理解, 备妥货物后、催促国外客户 开证, 但国外客户声称, 根据合同规定, 是以即期付 款交单托收方式支付货款。我方无奈, 只好用远期 付款交单托收方式, 既使收款延期, 又承担了利息
（八）商品检验
检验条款中主要包括: 检验 权、检验机构与检验证书、检 验时间与地点、检验方法与检 验标准等内容。
（九）索赔
赔谈判是指合同义务不能履行或不完 全履行时，合同当事人双方进行的谈判。 在合同执行过程经常由于各种原因出现违 约的情况，所以索赔谈判也是一种主要的 谈判类型，与合同谈判和意向性谈判相比 较，这种谈判的特点是:
国际商务谈判的基础知识与技巧
国际商务谈判的基础知识与技巧国际商务谈判的基础知识与技巧一、国际商务谈判的技巧在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。
（一）兼顾双方利益的技巧兼顾双方利益就是要达到双赢。
商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。
实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。
谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。
谈判双方首先要树立“双赢”的概念。
一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。
你的利益在对方身上体现出来。
国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。
应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
具体可以通过以下方法达到：1.尽量扩大总体利益。
也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。
有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。
其实，这种做法并不明智。
谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。
2.分散目标，避开利益冲突。
只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。
在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。
3.消除对立。
在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。
事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。
国际商务谈判第二章 国际商务谈判理论
AMT咨询公司服装高级咨询师葛星表示，僵持局面恰好反映了目前 国内体育用品行业渠道商与品牌商在谈判桌上的地位角色有了一定的转 变。耐克、阿迪达斯这两大超级巨头在进入中国市场之初通过对代理商 的操控，促使他们之间相互竞争而快速扩张。而现如今，百丽通过香港 上市募得丰厚现金，在国内市场上又大肆收购整合渠道，坐上了国内鞋 业渠道第一把交椅。宝元凭借背后的台湾宝成集团也在极力扩张。加上 由深圳龙浩、沈阳鹏达、四川劲浪等区域经销商组团，国内渠道一时三 分天下。“前几年是阿迪、耐克强势，现在是百丽等渠道商的议价能力 在谈判中占主导——如果渠道因共同的利益诉求而联合起来的话。”
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• 2008年阿迪达斯成为了北京奥运会的赞助商。2009年4月前，所 有印有北京2008奥运会标志的商品都已宣布过期。在此之前，很 多经销商都过高的估计了奥运行情，在奥运前大肆拿货。然而， 奥运会并没有为体育用品行业带来经销商预期的爆发行情，导 致经销商的库存严重，很多经销商的库存都消化不掉。 有知情 人士称，百丽等几家大型体育用品经销商，与阿迪达斯坐到了 谈判桌前。经销商希望通过打折销售库存产品等方式尽快摆脱 库存压力。但阿迪达斯从品牌价格稳定的角度着眼，并不认可 经销商的采取上述行为降低库存。就这样，阿迪达斯与渠道经 销商的矛盾升级。
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第三节 博弈论与商务谈判
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第三节 博弈论与商务谈判 一、博弈论的基本概念
博弈论是应用经济学的一个分支，也是经济学的重要分析 工具之一。1944年，冯·纽曼和摩根斯坦正式提出将其作为一门 独立的学科。
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第三节 博弈论与商务谈判 二、囚徒困境对商务谈判的启示
商务谈判中遇到的交易分为四种类型。
第二节 理性谈判
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第二节 理性谈判
第2章国际商务谈判的内容讲解
货物买卖谈判应注意的事项
• • • • • • • • • 货物标的 货物品质 货物数量 货物包装 货物价格 货物交货 货款支付 货物检验 不可抗力
• 索赔和仲裁
1、商品标的
– 注：地区不同、叫法不同 – 应收集欲交易的商品在国际上的通称、各地的 别称
2、货物品质
• 产品的品质是产品（货物）的内在质量和外观形 态，是由产品的自然属性决定的，具体表现为化 学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等 特征。 • 这些特征有多种多样的表示方法，常见的有凭样 品、凭规格、凭等级、凭标准、凭商标牌子、凭 产地名称、凭货号、凭说明书等等。 • 应当根据商品特性和行业习惯正确选用，可以只 用一种，也可以几种结合使用。如果同时采用两 种以上方法来表示有关商品的品质，卖方交货时 必须几方面都符合要求，才算尽到自己的责任。
• 在凭“规格”交易时
• 在凭“等级”交易时
货物品质（续）
• 在凭“标准”交易时
– 商品的标准是指经商业团体或政府机关统一制定并公布的规格或 等级。不同的标准反映了商品品质的差异。我国现行的商品标准 主要分为“国际标准” 、“国家标准”和“部颁标准”。此外， 还有供需双方洽商的“协议标准”。在有商品标准的前提下，交 易谈判时，只需说明商品的标准，就可以表达谈判双方对商品品 质提出的要求。
数量
重量：如吨（长吨 2240磅 短吨 2000磅 公吨 2205 ） 担（英国担112磅 美国担100磅 中国市
担110.2磅）
个数：件、双、打令、套等 长度：米、英尺、码等 面积：平方米、平方英尺等 体积：立方米等 容积：公升、加仑（英国加仑 4.564公升 仑 3.7853公升）
2019/2/16
第二章 国际商务谈判的内容
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于*种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。
容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。
4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，2016.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4〔硬式谈判2017.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔"重合同，守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理，有利，有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。
国际商务谈判基础知识PPT文档共44页
45、自己的饭量自己知道。——苏联
国际商务谈判基础知识
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
00186国际商务谈判必考知识点
第一章?国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
?2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域?3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
??4.（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的??②以经济利益作为谈判的主要评价指标??③以价格作为谈判的核心??（2）国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事??②谈判内容广泛??③影响谈判的因素复杂多样。
?5.国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）（2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）?6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
?立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）?7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
商务谈判基本知识(全)
商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益,通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。
二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开,几个问题同时讨论.纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。
横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力.纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。
三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。
谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗,而是屈服。
硬式谈判又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
价值式谈判又叫原则式谈判.它较注意人际关系，双方应相互尊重,即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
四商务谈判的原则1、兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通,是双方技巧的对抗和运用。
我们分析可知,由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。
双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。
一、双赢中“赢"的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑.近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的,很多时候三者之间也会产生矛盾.这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协,寻找一个交叉点。
二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中,利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。
利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益,最终达到一个双赢的结果.具体可以采用以下的方法和策略。
（一)尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。
国际商务谈判各章节知识点(DOC33页)
国际商务谈判各章节知识点(DOC33页)一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济治理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一样章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时刻安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能明白本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的差不多概念、差不多原理、差不多方法，把握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的差不多概念、差不多原理、差不多方法中的少量知识点，分析和解决一样的理论咨询题和实际咨询题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判咨询题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范畴按照考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一样要求覆盖到章，并适当突出重点章节的重量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一样为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的咨询题，切勿混淆。
国际商务谈判(第三版)教学课件第二章 国际商务谈判理论
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 五、转化理论（transformation theory） 美国学者克里斯伯格（Louis Kriesberg）认为冲突转化是 一个过程，在这一过程中，长久的争斗通过冲突管理和谈判发 生了根本性的、持久的变化。 谈判能够改变人们看待和谈论问题的方式，从而使冲突发 生转化。 美国社会学家科泽（L. A. Coser）认为，双方进行谈判以 弥合差异或管理冲突，能够产生新的规则或者新的制度。在这 种情况下，协议可能只是一个副产品，而规则所发生的变化更 加深入和持久。
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第二节 商务谈判的心理学理论基础 二、 贯彻心理原则的措施 心理原则即善于利用对方心理因素，因势利导地促成交易。 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 案例2-2 （二）引导对方从他自己的利益出发，最终促成交易，满足 己方的需要 （三）兼顾自己和对方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方的需要，仅考虑自己的需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行地去做任何事情， 从而达到某种目的
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 三、场理论（field theory） 德裔美国学者库尔特·卢因（Kurt Lewin）认为个人行为不 能独立于社会背景，每一种组织或社会背景都形成系统力，造 成心理环境，从而影响人们的思维和行动方式。 美国学者福尔杰（Joseph P. Folger），普尔（Marshall Scott Poole,）和斯图曼（Randall Stutman）认为：冲突环境的 主流气氛会影响各方对于彼此的看法，从而鼓励某种行为方式， 并且再反过来强化环境气氛。 场理论揭示了在谈判中许多潜在的力量会影响谈判手对措 词的选择、情绪反应、压力、以及技巧的选择。我们在谈判中 的语言和沟通受到我们所属文化群体的影响。
国际商务谈判知识点
第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素:1、国家对企业的管理程度；2、经济的运行机制；3、政治背景；4、政局稳定性；5、政府间的关系；二、宗教信仰因素:1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2）法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间；三、法律制度因素:1、该国法律基本概况；2、法律执行情况；3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素:1、企业的决策程序；2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序；5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象；7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题。
五、社会习俗因素:1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情，是不能随便赠送的；4、在西方国家，送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素:1、外债状况；2、外汇储备情况；3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况；七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约（包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点：强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性；大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
第2章__影响国际商务谈判的主要因素
（二）分解分析法和综合分析法
1．分解分析法
分解分析法，是指将事物按不同的属性和特征 分解成不同部分，然后再根据不同的目的分别对各 部分进行分析与研究的一种思维方法。
2．综合分析法
综合分析法是指在分解分析法的基础上，从事 物的整体和全局以及事物与事物之间的有机联系上 去分析、研究问题。
（三）演绎法与归纳法
（三）态度
所谓态度，是指人们将其在心理上对其接触的 客观事物所持有的看法以各种不同的行为方式表现 出来的状态。根据定义，态度包含了心理成分和行 为动作两层含意。一个人对一件事物的态度会导致 他在对性相关事物进行评判时带有倾向性（即心理 学上所说的定势作用），这将直接影响到他对与该 事物相关的一系列事物的评判结果。从这一角度上 讲，一个人的态度对他的行为会产生出指导和推动 作用。
1．合理配备小组成员 2．灵活选择小组的决策程序 3．建立科学有效的激励约束机制 4．理顺小组内部信息交流渠道
第三节
影响国际商务谈判的思维因素
所谓思维，是指人们对客观事物进行认 识、分析、判断与处理的本能反映，属于主 观心理因素这一范畴。
一、主要的思维方法
（一）比较法、抽象法和概括法
1．比较法 思维的比较法，是辩证思维中的一种简单的思维方法，是 指人们在思维过程中，通过从不同角度对事物进行比较，分析 事物之间的异同关系，把握事物的本质。 2．抽象法 抽象法，是指在分析事物时，暂时撇开事物中大量非本质、 非核心的属性，而将事物的本质和核心属性从大量现象中剥离 出来进行分析和把握的一种思维方法。 3．概括法 所谓思维的概括法，是指将抽象出来事物的本质属性推广 到具有这些相同属性的事物之上，从而形成关于这一类事物的 带有普遍性、本质性的结论的思维方法，它是对抽象法的进一 步深化。
国际商务谈判(第二章)
三、谈判心理禁忌
（一）避免出现非正常心理状态： 避免出现非正常心理状态 信心不足；热情过度；不知所措 （二）区别对待不同类型的谈判对手 二 与权力型对手谈判的禁忌 与进取型对手谈判的禁忌 与关系型对手谈判的禁忌 （三）了解不同性格的谈判对手的心理特征 迟疑的、唠叨的、沉默的、顽固的、情绪的、 善言灵巧的、深藏不露的、谨慎稳重的……
三、法律制度因素
一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有 以下几个方面： 以下几个方面： （一）该国法律基本概况 （二）法律执行情况 （三）司法部门的影响 （四）法院受理案件时间的长短 （五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
四、商业习惯因素
（一）企业的决策程序 （二）文本的重要性 （三）律师的作用 （四）谈判成员的谈话次序 （五）商业间谍问题 （六）是否存在贿赂现象 （七）竞争对手情况 （八）翻译及语言问题
一、商务谈判人员的个体素质 型机构） （二）谈判人员的基本知识（T型机构） 谈判人员的基本知识（ 型机构 2、纵向方面的基本知识 、 丰富的商品知识：商品的性能、 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
三、商务谈判人员的管理 （一）人事管理 1、谈判人员的挑选 2、谈判人员的培训 3、调动谈判人员的积极性 （二）组织管理 1、健全谈判班子 2、调整好领导干部与谈判人员的关系 3、调整好谈判人员之间的关系
第三节 国际商务谈判前的信息准备
一、谈判信息的分类
（一）按谈判信息的内容划分 （二）按谈判信息的载体划分 （三）按谈判信息的活动范围划分
第2章 国际商务谈判
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2.1 国际商务谈判概述
2.1.2 国际商务谈判的特点
• • (4）谈判的难度大。 国际商务谈判的双方代表了不同国家和地区 的利益、不同的社会文化和经济政治背景，人们 的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习 惯各不相同，导致影响谈判的因素复杂多变，谈 判的难度更加大。因此，谈判者必须有广博的知 识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而 异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、 信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。
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2.1 国际商务谈判概述
2.1.4 国际商务谈判的基本类型 • 国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务的具体类型也 是多种多样的，从我国国际商务活动的主要内容和具体对象上看，经 常碰到的国际商务谈判类型有： • (1)国际货物买卖谈判 • (2)国际投资谈判 • (3)国际租赁及“三来一补”谈判 • (4)国际工程项目谈判 • (5)国际知识产权贸易谈判 • (6)国际融资谈判 • (7)国际服务贸易谈判 • (8)损害和违约赔偿谈判
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2.1 国际商务谈判概述
2.1.4 国际商务谈判的基本类型 • (2)国际投资谈判 • 国际投资谈判主要是创办企业方面的谈判，就我国企业而言主要 涉及以下两个方面： • ①举办海外企业的谈判。主要是指我国企业到境外开办企业的谈判。 • ②举办外商投资企业的谈判。主要是指外商在中国境内举办中外合资 企业、中外合作企业和外商独资企业的谈判。这种谈判是就涉及投资 者在投资活动中的权利、义务、责任和相互间的关系所进行的谈判。 • 这类谈判对于企业来说是经常性的国际商务谈判，由于涉及面广， 影响大，周期长，而尤其显得举足轻重。以往谈判中，有的企业经验 不足，为了达成协议一再让步，结果造成了损失，很难挽回：也有的 企业一味采取硬式谈判对待对方，结果谈判旷日持久，迟迟达不成协 议。这两种极端的作法都是不可取的。
《国际商务谈判》各章节知识点word版本
《国际商务谈判》各章节知识点《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
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第五节 国际商务谈判的构成要素
• （二）谈判当事人主体的资格审定 • 1.审定内容：
– 法人资格、签约履约能力、注册公司情况、 信誉
• 2.审查方法：
– 直接或间接途径 – 要求对方提供相关资料、证件
第五节 国际商务谈判的构成要素
• 二、谈判的客体（谈判的标的）
– 1.谈判的客体：谈判涉及的交易或买卖的内容。 – 2.构成谈判客体的条件：
杰勒德：谈判可以看作人 类行为的一个组成部分， 其定义最简单，而涉及的 范围却最为广泛。无论是 一、国际商务谈判的定义 为了改善相互关系，还是 – （一）谈判（negotiation）的定义 为了取得一致意见进行的 磋商和讨论，都是谈判的 – Negotiation来源于拉丁文“Negotriari ”，意为“做生意” 范畴。
第五节 国际商务谈判的构成要素
• 一、谈判的主体（当事人）
定义：指有资格参加谈判，并能承担谈判后 – （一）关系主体和行为主体 果的国家、组织、自然人及其能够在谈判或
在履约中享有权利、承担义务的各种实体。 – 1.关系主体 – 特征：有身份——谈判关系的构成者 有资格——代表一方利益 有担当——能直接承担谈判后果 – 2.行为主体 定义：指通过自己的行为完成谈判任务的人。 – 特征：身份——自然人 行为——亲自完成谈判 能力——正确反映关系主体的意愿
• 二、平等互利的原则——基本原则（出发点）
– 平等是基础，互利是目标
• 三、求同存异原则——成功关键（着眼大局）
– 子曰：无欲速，无见小利；欲速则不达，见小利 则大事不成。
• 四、目标原则——双赢导向
– 利益第一，立场第二
第四节 国际商务谈判的基本原则
• 五、效益原则——自身效益+社会效益
– 不可见利忘义；不可谋断子绝孙之利
第一节 国际商务谈判的含义
– （三）国际商务谈判
• 定义：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同 地区的商务活动当事人为满足某一需要，彼此通过 信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
– 国际商务与国内商务的不同点
• 交易地域：境外关外？境内关内？ • 合同支付：外汇？本国货币？ • 适用法律：自主？不自主？ • 管辖法律（司法体系）：多个？单个？ • 引用惯例：国际国内？国内？ • 交易语言：双方选择？本国语言？ • 争议处理：国际仲裁？国内仲裁或诉讼？
• 六、遵法守约原则——谈判的根本
– 合法：主体、议题、手段合法 – 守约：协议或合同是谈判活动的结晶
第四节 国际商务谈判的基本原则
• 【案例】中国某汽车集团与欧洲某著名汽车制造 商洽谈引进轿车生产技术。
• 中方希望引进对方公司畅销世界的三款主力车型的生产 线，但欧方担心其最新的专利技术过早扩散，还担心在中 国投产后，会降低其在中国市场上总的经营利润，因为出 口零件部的利润比整车出口低得多，尤其是两款高档车更 是该公司的“摇钱树”，欧方坚决不肯转让其技术。 • 经过几轮磋商，双方达成了谅解，决定暂时搁置争议较 大的二款高档车型生产技术的转让，先就技术已经很成熟 ，售价又比较适合中国市场的一款中档轿车的生产技术转 让进行谈判，另外两款高档轿车则以整车进口的方式，由 该中方集团的销售系统独家代理。双方对此结果均比较满 意，最终签署了合作协议。
第一节 国际商务谈判的含义
• 二、商务谈判的基本动因 • 基本动因：参与谈判的各方的利益需求 • 制胜关键：掌握对方的需求信息； 了解对方的利益需要； 信息的有效获取与利用！
第一节 国际商务谈判的含义
阿根廷的需要： 1.购买丁烷气体
信息
2.销售牛肉
美国太阳石油公司的机会： 售出丁烷气体 （条件：租用油轮） 西班牙的机会： 售出油轮 （条件：购买牛肉）
第一节 国际商务谈判的含义
– – – – – –
1.谈判是行为——美国谈判协会会长的观点 2.谈判是手段——哈佛大学教授的观点 罗杰 . 费希尔：谈判是从 别人那里得到你所需要的 威恩 . 巴罗：谈判是一 3.谈判是技能——美国谈判专家的观点 C. 东西的一个基本手段 种在双方都致力于说服对 4.谈判是活动——哈佛商学院专家的观点 方接受其要求时所运用的 …… 5.谈判是过程——英国谈判专家的观点 一种交换意见的技能 教材：谈判就是具有利害 关系的双方或多方为谋求 国内学者的观点：谈判是…的行为过程。
• 二、国际商务谈判的特殊性
– 1.跨国性——遵照国际惯例办事
• 及时了解新政策、法规
– 2.政策性——跨国性决定的
• 保持国际政治的高度敏感性
– 3.跨文化性——风俗、习惯、礼节…相异
• 准备充分，细查甚为
– 4.复杂多变性——瞬息万变
• 前瞻性和预测能力
– 5.谈判人员素质要求高——全才
• 善良、真诚、坚韧的百事通
一致而进行协商洽谈的沟 通协调活动。 P.D.V.马什：谈判是指有关各方为了自 身的目的，在一项涉及各方利益的事 务中进行磋商，并通过调整各自提出 的条件，最终达成一项各方较为满意 的协议这样一个不断协调的过程。
第一节 国际商务谈判的含义
– 一、国际商务谈判的定义
– （一）谈判（negotiation）的定义
国际法协会 1932年
美国 1941年
制定的正式规则
在国际上有较大 的影响
术语进行解释
存在较大差异
• 注意：国际贸易惯例并不具有普遍的约束力。采 用与否取决于当事人。合同中明示后才具约束性。
第四节 国际商务谈判的基本原则
• 一、自愿原则——谈判前提
– 各自为利而来，纯属自愿 – 各自可以为自己的行为负责
• 实质（1）目的性——预期目标：某种利益需求 （2）相互性——平等的双边或多边对话 （3）协商性——沟通、磋商、达成共识 • 谈判，是指人们基于一定的需求，彼此进行信 息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得 或维护各自利益的行为过程。
第一节 国际商务谈判的含义
• （二）商务谈判 &
– 商务谈判：主要指在经济领域中，具有法 人资格的双方，为了协调、改善彼此的经 济关系，满足交易的需求，围绕涉及双方 的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为过程。 – 具体内容：商品买卖、劳务输出输入、技 术贸易、投资、经济合作等。
第五节 国际商务谈判的构成要素
• 3.关系主体与行为主体的关系
– 联系：行为主体表达关系主体的意志； 关系主体=自然人参加谈判=行为主体 关系主体≠自然人，行为主体参加谈判
意愿+授权
– 区别：行为主体=（有行为能力）自然人； 关系主体均可（自然人、国家、组织…） 关系主体承担谈判后果的主要责任； 行为主体只谈判，不担责任
第三节 国际商务谈判的特征及特殊性
• 三、关于国际货物买卖的国际公约和国际 惯例
– （一）关于货物买卖的主要国际公约 • 1964年《国际货物买卖统一法公约》 • 《国际货物买卖合同成立统一法公约》 • 1980年《联合国国际货物销售合同公约》 （简称《公约》）：1980年4月11日维也 纳外交会议上通过 • 内容：序言、适用范围、合同的成立、货 物销售、最后条款，全文101条
第三节 国际商务判的特征及特殊性
• 我国对《公约》的两项重要保留
– 1.采用书面形式的保留——必须书面形式 • 《公约》第11条规定，…口头方式或 书面方式都有效。此款与我国《涉外 经济合同法》有关规定不一致。 – 2.适用范围的保留——缔约国适用 • 《公约》第一条1款（b）项规定即使 合同双方当事人的营业地处于非缔约 国，…《公约》也将适用。
– 申明价值（claiming value） • 多问多听，开诚布公 – 创造价值（creating value） • 知己知彼，寻求更佳 – 克服障碍（overcoming barriers to agreement） • 化解冲突，克服障碍
第三节 国际商务谈判的特征及特殊性
• 一、商务谈判的共性 – （一）以获得经济利益为目的（基本特征） • 因利而来 – （二）商务谈判不是无限制满足自己的利益 • 因和而聚 – （三）商务谈判体现了各方“合作”与“冲 突”的对立统一关系 • 因信而久
第三节 国际商务谈判的特征及特殊性 INCOTERMS: International
• （二）国际贸易惯例
惯例名称 制定者 国际商会 （ICC） 时间
Commerce Terms The International Chamber of Commerce
主要内容
其他
《国际贸易术 语解释通则》 简称《通则》
第一篇 国际商务谈判概论
第二章 国际商务谈判基础知识
本章内容
• • • • • • 第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节 国际商务谈判的含义 商务谈判的指导思想及其运用 国际商务谈判的特征及特殊性 国际商务谈判的基本原则 国际商务谈判的构成要素 国际商务谈判的类型
开篇案例
安信公司董事长卢伟光，为了摆脱台商对进 口木材数量和价格的控制，突发奇想：何不直接 到巴西去购买一片森林，那不就可以直接在国外 拥有自己的木材资源和定价主动权了吗？就在卢 伟光前往巴西之际，几个难题摆在他目前： 一是巴西所有原始森林几乎都被印第安人控 制，要想购买森林，必须要与印第安土著打交道 ，彼此之间在语言、风俗、文化、宗教等方面的 巨大差异能否弥合？ 二是印第安人在其“保护区”内有自己的法 律，与外界的任何大宗生意都必须得到部落酋长 的同意，买他们的森林，如同动他们的命根子， 简直比登天还难！ 安信公司能否买到？怎样买到？能买到多少？
第二节 商务谈判的指导思想及其运用
– （二）创造双赢的解决方案
• 1.导致谈判者陷入误区的障碍及对策：
– （1）操之过急 • ——先发散再判断 – （2）只看眼前 • ——保持灵活性，发挥创造性 – （3）你死我活 • ——积极识别共同利益 – （4）只顾自己 • ——换位思考，予人玫瑰手有余香