采购谈判PPT课件
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采购策略和谈判技巧课件
质量改进
与供应商合作，共同推动质量改进，降低质量风险。
05
采购绩效评估
采购成本评估
直接成本
包括商品或服务的购买价格、运输费用和税费等。
间接成本
涉及与供应商管理、合同管理、质量控制等相关的成本。
长期成本
考虑到供应商的长期合作潜力，可能涉及长期合同、独家供应等 。
采购效率评估
采购周期
01
从需求分析到订单交付的时间长度。
采购策略和谈判技巧课件
contents
目录
• 采购策略 • 谈判技巧 • 供应商管理 • 采购风险控制 • 采购绩效评估
01
采购策略
集中采购与分散采购
集中采购
将企业所需物品集中购买，以获 得更低的价格和更好的谈判地位 。
分散采购
将企业所需物品分散购买，以获 得更灵活的采购和更好的定制服 务。
固定价格与非固定价格
采购流程
02
从寻源、谈判到合同签订的流程效率。
订单履行率
03
实际交付与预期交付的匹配程度。
供应商绩效评估
1 2
交货准时率
衡量供应商按照合同规定的时间交货的能力。
质量合格率
衡量供应商提供的产品或服务的质量水平。
3
服务支持能力
包括售后服务、技术支持等方面的能力。
THANKS。
02
03
收集信息
了解供应商的背景、产品 特点、市场价格等信息， 以便更好地评估供应商的 实力和谈判空间。
制定谈判计划
明确谈判目标、底线价格 、可接受的价格范围等， 制定谈判策略和应对措施 。
建立良好的关系
与供应商建立良好的沟通 渠道和互信关系，有助于 在谈判中获得更好的条件 。
与供应商合作，共同推动质量改进，降低质量风险。
05
采购绩效评估
采购成本评估
直接成本
包括商品或服务的购买价格、运输费用和税费等。
间接成本
涉及与供应商管理、合同管理、质量控制等相关的成本。
长期成本
考虑到供应商的长期合作潜力，可能涉及长期合同、独家供应等 。
采购效率评估
采购周期
01
从需求分析到订单交付的时间长度。
采购策略和谈判技巧课件
contents
目录
• 采购策略 • 谈判技巧 • 供应商管理 • 采购风险控制 • 采购绩效评估
01
采购策略
集中采购与分散采购
集中采购
将企业所需物品集中购买，以获 得更低的价格和更好的谈判地位 。
分散采购
将企业所需物品分散购买，以获 得更灵活的采购和更好的定制服 务。
固定价格与非固定价格
采购流程
02
从寻源、谈判到合同签订的流程效率。
订单履行率
03
实际交付与预期交付的匹配程度。
供应商绩效评估
1 2
交货准时率
衡量供应商按照合同规定的时间交货的能力。
质量合格率
衡量供应商提供的产品或服务的质量水平。
3
服务支持能力
包括售后服务、技术支持等方面的能力。
THANKS。
02
03
收集信息
了解供应商的背景、产品 特点、市场价格等信息， 以便更好地评估供应商的 实力和谈判空间。
制定谈判计划
明确谈判目标、底线价格 、可接受的价格范围等， 制定谈判策略和应对措施 。
建立良好的关系
与供应商建立良好的沟通 渠道和互信关系，有助于 在谈判中获得更好的条件 。
供应商谈判ppt课件
26
27
拿同一个问题在不同的时间问同样的人，这样 也可以达到辨别真伪的目的。 警察也经常使用这个策略。警察在审问犯人的时 候通常会问很长串的问题，如籍贯、性别、姓名。 过一段时间再提审，但问的却是同样的问题。再 过一段时间还问同样的问题。警察分好几次提审， 最后把几次提审的口供做对比，如果发现了可以 点，这个嫌疑人就露出了马脚。
25
7、在同一时间拿同样的问题去问不同的人
举一个例子，日本人在谈判的时候都会有专门 的人来做记录，有专门的人来回答问题。日本 人跟第一个供应商见面，会问很多的问题。跟 第二个供应商见面，日本人又问了很多的问题， 跟第三个供应商见面，日本人还会问的问题。 做记录的人发现跟好几个供应商见面日本人问 的问题都差不多。最后日本人回去以后通过对 比，做了一份信息的差异表。这就是线索，就 是谈判重要的线索和突破口。
13
14
当别人提出问题，需要你回答时，为了 提高你回复的可信度，你一定要记住回答 时心里不要犹豫。也就是说，回答问题要 果断，如果你犹豫后再回答，给出再好的 答复别人都很难相信的。
15
还是老婆对账的例子，如果你的老婆问你 的钱哪去了，你犹豫之后再回答，那么可 信度就大打折扣了，判，问到开放式问题的时 候，他们警觉性会差一些，而问封闭式问 题的时候，他们警觉性会强一些。提问的 技巧就是要善于把开放式的问题和封闭式 的问题结合起来提问。
22
举一个例子，如果让你回答“你是不是好 人”，你的回答肯定是“我是好人”。如 果让你回答“你下班后通常去哪？”，答 案也许就有很多了。但是我们仍然可以根 据你的答案来判断你是不是一个好人。这 和提问的类型有关系，第二个问题就是开 放式的问题，而第一个问题则是封闭式的 问题。
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拿同一个问题在不同的时间问同样的人，这样 也可以达到辨别真伪的目的。 警察也经常使用这个策略。警察在审问犯人的时 候通常会问很长串的问题，如籍贯、性别、姓名。 过一段时间再提审，但问的却是同样的问题。再 过一段时间还问同样的问题。警察分好几次提审， 最后把几次提审的口供做对比，如果发现了可以 点，这个嫌疑人就露出了马脚。
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7、在同一时间拿同样的问题去问不同的人
举一个例子，日本人在谈判的时候都会有专门 的人来做记录，有专门的人来回答问题。日本 人跟第一个供应商见面，会问很多的问题。跟 第二个供应商见面，日本人又问了很多的问题， 跟第三个供应商见面，日本人还会问的问题。 做记录的人发现跟好几个供应商见面日本人问 的问题都差不多。最后日本人回去以后通过对 比，做了一份信息的差异表。这就是线索，就 是谈判重要的线索和突破口。
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当别人提出问题，需要你回答时，为了 提高你回复的可信度，你一定要记住回答 时心里不要犹豫。也就是说，回答问题要 果断，如果你犹豫后再回答，给出再好的 答复别人都很难相信的。
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还是老婆对账的例子，如果你的老婆问你 的钱哪去了，你犹豫之后再回答，那么可 信度就大打折扣了，判，问到开放式问题的时 候，他们警觉性会差一些，而问封闭式问 题的时候，他们警觉性会强一些。提问的 技巧就是要善于把开放式的问题和封闭式 的问题结合起来提问。
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举一个例子，如果让你回答“你是不是好 人”，你的回答肯定是“我是好人”。如 果让你回答“你下班后通常去哪？”，答 案也许就有很多了。但是我们仍然可以根 据你的答案来判断你是不是一个好人。这 和提问的类型有关系，第二个问题就是开 放式的问题，而第一个问题则是封闭式的 问题。
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采购谈判技巧培训课件(PPT54张)
说
问
听
如何以良好态度建立合作基础
把握每次沟通的机会
用心准备
接触时机
建立好感
形象塑造
展现专业
内容精准
为人着想
协助成功
沟通中询问的意义
一、了解对方立场：知己知彼、换位思考 二、调动情绪：鼓励说明、增进了解 三、现场激励：展现关怀、激发意愿 四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识
沟通中提问的目的
你要从对方处知道： 对方的情形和环境 内容对对方的意义
消费的主要产品及 次要产品、消费习 性偏好、消费能力 等
从经营环境
从竞争对手
从消费者特性
采购谈判前的必要资料准备方向
一、终端或供应商品类价格分布分析 二、销售及服务信息表单 三、竞争者活动分析 四、供应商管理制度制定 五、通过市场信息了解，制定谈判目标
采购谈判前的必要资料准备
商品知识 品类市场 市场供需
单向思考 赢者全赢
惧怕心理 压力、紧张
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
采购谈判的收尾
采购谈判的效能流程
实施
谈判形势分析 • 具体谈判的推进，关注过程中达到
最有利条件的协议与确保执行
方案
• 依据策略制定实际推动执行方案，关注不同目的、
一、协议应考虑对方的利益： 协议的签订不仅要达到成交的目的，也要考虑对方的立场及利益
二、协助对方找到签订的理由： 让对方了解签订是对自己或公司的明智决定
三、从容易及有共识的议题出发： 可让整个议题更加顺畅并且避免争议
四、不要围绕在争议的议题上： 譬如讨价还价，就回到处理异议的基础，避免协议的过程中产生空转
采购服务交流PPT课件
涂 五 （ （式 门暖
水 统 战件
料 金 战 战采 （
器 （ 略套
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交 室 室 景标 垃 不 防垃 景 非
通 外 外 观识 圾 锈 腐圾 观 标
设 玩 桌 灯系 桶 钢 木处 石 箱
施 具 椅 具统 （ 水 （理 材
（
（ 战 箱 战机 （
采购进入时间节点，开始启动
采购原则 采购范围 采购体系 采购流程
非行政垄断
采购类型判断
1
行政垄断
是 是否属于集中采购
根据集中采购协议编制合 4 同
大于10万元
是否属于垄断致供方少于3家
否 招标、定标 2
否 采购标的金额判断
是 议标或委托
小于等于10万元 3
委托
根据招标或议标或委托结果编制合同
3.2.能够提供高性价比物资的合作伙伴：
海天公司拥有河南省庞大的开发商客户资源，也积累了丰富的材料供 应商客户资源 。采购事业部针对一些常用的物资，综合河南省所有开 发商客户的采购需求，与筛选出的优质供应商进行谈判，签订战略合 作协议，建立战略合作伙伴关系。战略合作供应商所提供商品的质量、 价格、和售后服务都是正常的市场采购所不能比拟的。
外楼 屋 佛 多 消
墙报 牌 表气 户 视 台 面 院 关 梯 户
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采购谈判培训进行有效沟通PPT课件
方向努力。
47
谈判小技巧
7、考虑对方的处境。 8、特别注意谈判的进展情况。 9、将无形因素加以考虑。 10、用主动倾听的技巧.
48
提前计划，制定具体的策略。 弄清楚什么对你和我们的顾客很重要.
49
弄清楚你和供应商是处于双赢状态, 还是一方输一方赢的状态。你应该做到 对自己的目标、所处的位置及根本利益 心中有数。
28
虽然学习为乙方争取利益的谈 判技巧非常重要，但也要看到他的 消极影响，尽可能争取双赢局面。
在不得已的情况下才应该转而 采取一方输一方赢的做法。
29
谈判过程中的理性与感性成份
所有的谈判都包含两个方面：理性的 决策（根本）过程和心理（感性）过程。
谈判的最终结果不仅受理性因素的影 响，同时也很可能受到感性因素的影响。
如果你总是担心被对方占便宜，到头 来你会忘记自己的目标，因为你更多的是 在担心“输赢”的问题。
52
与供应商会谈之前，计划出最小— 最大策略。把自己摆在“局外人”的位
置 上，并确保谈判之前你已经考虑过下面 的问题：
1、谈判中我可以接受的最低条件是 什么？
53
2、我最多可以要求多少而不显得太过 份？
互相协作，双方即可达成双赢的 局面。
45
谈判小技巧
1、提前计划并制定出具体的策略。 弄清楚什么对你和你的顾客很重要。
2、将人与问题分离开。 3、强调双赢的解决办法。
46
谈判小技巧
4、将重点放在利益而不是位置上。 5、创造可使双方均能获益的机会：做出
决定前先设想一下各种可能性 。 6、朝着令谈判结果达到公司客观标准的
选出一人作为小组代表在全班发言， 谈谈讨论过的问题。
35
讨价还价—单向式与整体式
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谈判小技巧
7、考虑对方的处境。 8、特别注意谈判的进展情况。 9、将无形因素加以考虑。 10、用主动倾听的技巧.
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提前计划，制定具体的策略。 弄清楚什么对你和我们的顾客很重要.
49
弄清楚你和供应商是处于双赢状态, 还是一方输一方赢的状态。你应该做到 对自己的目标、所处的位置及根本利益 心中有数。
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虽然学习为乙方争取利益的谈 判技巧非常重要，但也要看到他的 消极影响，尽可能争取双赢局面。
在不得已的情况下才应该转而 采取一方输一方赢的做法。
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谈判过程中的理性与感性成份
所有的谈判都包含两个方面：理性的 决策（根本）过程和心理（感性）过程。
谈判的最终结果不仅受理性因素的影 响，同时也很可能受到感性因素的影响。
如果你总是担心被对方占便宜，到头 来你会忘记自己的目标，因为你更多的是 在担心“输赢”的问题。
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与供应商会谈之前，计划出最小— 最大策略。把自己摆在“局外人”的位
置 上，并确保谈判之前你已经考虑过下面 的问题：
1、谈判中我可以接受的最低条件是 什么？
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2、我最多可以要求多少而不显得太过 份？
互相协作，双方即可达成双赢的 局面。
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谈判小技巧
1、提前计划并制定出具体的策略。 弄清楚什么对你和你的顾客很重要。
2、将人与问题分离开。 3、强调双赢的解决办法。
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谈判小技巧
4、将重点放在利益而不是位置上。 5、创造可使双方均能获益的机会：做出
决定前先设想一下各种可能性 。 6、朝着令谈判结果达到公司客观标准的
选出一人作为小组代表在全班发言， 谈谈讨论过的问题。
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讨价还价—单向式与整体式
商品采购ppt课件
合同存档与保密风险
确保合同存档安全，防止信息泄露。
物流风险
运输延误风险
选择可靠的物流公司，确保商品按时 送达。
物流损耗风险
采取措施减少物流过程中的损耗，确 保商品质量。
物流保险风险
考虑购买物流保险，降低因物流问题 导致的损失。
物流信息追踪风险
建立有效的信息追踪系统，实时了解 商品物流状态。
05
商品采购优化建议
持续改进采购策略
定期评估采购策略的有效性，分 析存在的问题和不足之处。
根据市场变化、企业战略调整等 因素，及时调整和优化采购策略
。
学习借鉴行业最佳实践，引入先 进的采购理念和方法，不断提高
采购管理水平。
THANKS
感谢您的观看
建立长期合作关系
长期合作关系的建立有助于供应商和采购方之间建立互信，降低交易成本，提高采 购效率。
通过长期合作，采购方可以获得更好的价格和付款条件，以及更稳定、可靠的产品 供应。
长期合作关系还有助于双方共同应对市场变化，共同解决遇到的问题，实现共赢。
提高采购效率
制定合理的采购计划，确保采 购的商品数量、质量和交货期 符合需求。
优化采购流程，减少不必要的 环节和时间，提高采购效率。
采用先进的采购管理系统和技 术，如电子化采购、供应链管 理等，实现采购信息的实时共 享和协同工作。
降低采购成本
通过市场调研和竞争分析，了解 商品价格和供应商情况，选择性
价比最优的供应商和商品。
优化库存管理，合理控制库存量 ，避免积压和浪费。
采取集中采购、批量采购等策略 ，降低单位采购成本。
需求分析
分析生产和消费需求，确 定需要采购的商品种类和 数量。
市场调查
确保合同存档安全，防止信息泄露。
物流风险
运输延误风险
选择可靠的物流公司，确保商品按时 送达。
物流损耗风险
采取措施减少物流过程中的损耗，确 保商品质量。
物流保险风险
考虑购买物流保险，降低因物流问题 导致的损失。
物流信息追踪风险
建立有效的信息追踪系统，实时了解 商品物流状态。
05
商品采购优化建议
持续改进采购策略
定期评估采购策略的有效性，分 析存在的问题和不足之处。
根据市场变化、企业战略调整等 因素，及时调整和优化采购策略
。
学习借鉴行业最佳实践，引入先 进的采购理念和方法，不断提高
采购管理水平。
THANKS
感谢您的观看
建立长期合作关系
长期合作关系的建立有助于供应商和采购方之间建立互信，降低交易成本，提高采 购效率。
通过长期合作，采购方可以获得更好的价格和付款条件，以及更稳定、可靠的产品 供应。
长期合作关系还有助于双方共同应对市场变化，共同解决遇到的问题，实现共赢。
提高采购效率
制定合理的采购计划，确保采 购的商品数量、质量和交货期 符合需求。
优化采购流程，减少不必要的 环节和时间，提高采购效率。
采用先进的采购管理系统和技 术，如电子化采购、供应链管 理等，实现采购信息的实时共 享和协同工作。
降低采购成本
通过市场调研和竞争分析，了解 商品价格和供应商情况，选择性
价比最优的供应商和商品。
优化库存管理，合理控制库存量 ，避免积压和浪费。
采取集中采购、批量采购等策略 ，降低单位采购成本。
需求分析
分析生产和消费需求，确 定需要采购的商品种类和 数量。
市场调查
商务谈判的过程学习资料课件(PPT37张)
（一）报价的形式
书面报价 口头报价
（二）报价的原则 ➢开盘价为“最高”或“最低”价 ➢开盘价必须合情合理 ➢报价应该坚定、明确、完整
（三）报价的策略
1、本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相 对处于有利地位，应争取先报价。 2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临 激励的竞争，应争取先报价。 3、如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺 乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。 4、货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。
• a经过砍价接受它 • b经过砍价拒绝它 • c拒绝考虑
• 3、你想卖掉自己的旧车，换辆新车。虽然旧车有些小毛病，但你 觉得它有能值5.5万元。那么你在登广告时会：
• a要价5.5万元，后面加上“价格可商量” • b要价5.7万元 • c要价6万元，后面加上“价格可商量” • d 不提价钱 e 只提价5.5万元 • 4、你有一辆旧的但还能用的拖车，由于与新买的小车不能配套而
建立谈判气氛应考虑的因素
➢双方企业之间的关系 ➢谈判双方个人之间的关系 ➢看双方的谈判实力
2、塑造良好的个人形象
• 注重细节
服饰 仪表 言谈举止
• 表现得专业 • 遵守礼仪规范
3、保持平和的心态 4、选择中性话题 5、流露亲切真诚的表情
（二）开场陈述
• 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈 述各自的观点、立场及其建议。
第二节 商务谈判的过程
学习目的：
了解商务谈判的程序 理解商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法
商务谈判的流程
准备
开局
磋商
成交
履约
一 摸底（开局）阶段
开局是谈判双方面对面接触， 谈判开始的阶段。主要内容 是营造气氛，交换意见，相 互摸底。这个阶段时间短， 虽然不涉及实质问题，但给 整个谈判定下基调。
竞争性谈判ppt课件
精选
10
开标应该在竞争性谈判采购文件规定的时间、 地点准时召开，采购人代表、供应商代表、 代理机构、监督部门均应出席。（填写相 关表格）迟于规定时间的谈判文件不接收。 不足3家时废标。
（1）供应商代表检查投标文件密封情况，签 字确认；
（2）代理机构不公开唱出每一家供应商的投 标报价和相关内容。
精选精选8 Nhomakorabea《政府采购货物和服务招标投标管理办法》
采购单位应当在中标通知书发出后五个工作日内退还未中 标供应商的投标保证金，在采购合同签订后五个工作日内 退还中标供应商的投标保证金。
招标采购单位逾期退还投标保证金的，除应当退还投标保 证金本金外，还应当按商业银行同期贷款利率上浮20%后 的利率支付资金占用费。
成交公告的公示期为7个工作日。
成交通知书由代理机构发出，由采购人、代理机 构盖章确认后有效。采购人、代理机构、招投标 监管部门、成交供应商各执一份。成交供应商应 在收到成交通知书30日内与采购人签订合同。
精选
14
10、项目备案 整理项目从开始阶段到开标后整个过程的数 据文件、所有填写的表格等，按照一定的 编排顺序整理成卷，填写相关表格后送监 管部门备案。
《中华人民共和国招标投标法实施条例》
招标人最迟应当在书面合同签订后5日内向中标人和未中 标的投标人退还投标保证金及银行同期存款利息。
精选
9
7、竞争性谈判小组
谈判小组由采购人代表和有关专家共3人以 上单数组成，其中技术、经济类专家不少 于成员总数的2/3。
需于开标时间当日或前半日在沈阳市政府采 购专家库或其他相关专家库中随机抽取相 关专业的专家。
（4）谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判 的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从 谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、 质量和服务相等且报价最低或综合得分最高的原 则确定成交供应商（可直接确定） 。
采购谈判技巧PPT课件
➢ 如何尽可能地争取自身的最大利益而又能 令对方甘于接受呢?
➢ 谈判即是战斗又是合作。
➢ 在谈判中如何分析情势，利用信息，正确 处理企业现在和长远的利益。
目录
技巧Ⅰ. 设定位置 技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸” 技巧Ⅲ. “转折”为先 技巧Ⅳ. 扮猪吃虎 技巧Ⅴ. 草船借箭
技巧Ⅰ. 设定位置
第一 第二
白脸
技巧Ⅲ. “转折”为先
一、缓和紧张气氛
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但
却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的
缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作
用黑。 脸
黑
二、话中插话
“话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量
技巧Ⅳ. 扮猪吃虎
使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初 期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何 真正评价事物的。
“我最少也 得卖十万 元。”
“为何 如此?”
“如果再多 出，就无利 可图了。”
“为什 么?”
技巧Ⅴ. 草船借箭
采取“假定……将会”的策略，目的是使谈 判的形式不拘泥于固定的模式。在试探和提议阶 段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式， 它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成 交途径。
还有很多哦……
把要求的内容分成必须实现 及可视情况有所让步两种。
制定“最高上限”与“最低 下限”，即最高限度可要求 到什么地步，最低限度可让 步至何种程度。
技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸”
黑脸
黑脸
激起对方“这
个人不好惹”、
二 者
“碰到这种谈
交 替
判对手真是倒
阵
也就是扮演 “和平天使” 的角色，使对 方产生“总算 松了一口气” 的感觉
➢ 谈判即是战斗又是合作。
➢ 在谈判中如何分析情势，利用信息，正确 处理企业现在和长远的利益。
目录
技巧Ⅰ. 设定位置 技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸” 技巧Ⅲ. “转折”为先 技巧Ⅳ. 扮猪吃虎 技巧Ⅴ. 草船借箭
技巧Ⅰ. 设定位置
第一 第二
白脸
技巧Ⅲ. “转折”为先
一、缓和紧张气氛
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但
却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的
缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作
用黑。 脸
黑
二、话中插话
“话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量
技巧Ⅳ. 扮猪吃虎
使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初 期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何 真正评价事物的。
“我最少也 得卖十万 元。”
“为何 如此?”
“如果再多 出，就无利 可图了。”
“为什 么?”
技巧Ⅴ. 草船借箭
采取“假定……将会”的策略，目的是使谈 判的形式不拘泥于固定的模式。在试探和提议阶 段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式， 它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成 交途径。
还有很多哦……
把要求的内容分成必须实现 及可视情况有所让步两种。
制定“最高上限”与“最低 下限”，即最高限度可要求 到什么地步，最低限度可让 步至何种程度。
技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸”
黑脸
黑脸
激起对方“这
个人不好惹”、
二 者
“碰到这种谈
交 替
判对手真是倒
阵
也就是扮演 “和平天使” 的角色，使对 方产生“总算 松了一口气” 的感觉
采购议价谈判技巧培训课件PPT
6/议价区域是否确定？
7/是否有交换利益的可能？
谈判的地方-买方
01 02 03 04
05
对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证 书、契约、记录…等等) 表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势
大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面
假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势
为什么需要和供货商谈判 ?
采购本身「Cost Down」的压力 当采购对供货商有所求
当供货商交货绩效发生了问题 当采购的成本起了变化
当「合约条件」 需要改变 当产品的「生命周期」结束
其它原因 ………………
PART 02
谈判的目的和 最终目标
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4
分析发生了什么？为何如此？
PART 06
谈判失败的原因
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压迫降价 (Pressure Tactics)
未来
顾客需求 (Customer Requirements) 外部资源 (External Resources)
利润第一 (Bottom Line Contribution) 竞争优势 (Competitive Advantage)
7/是否有交换利益的可能？
谈判的地方-买方
01 02 03 04
05
对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证 书、契约、记录…等等) 表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势
大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面
假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势
为什么需要和供货商谈判 ?
采购本身「Cost Down」的压力 当采购对供货商有所求
当供货商交货绩效发生了问题 当采购的成本起了变化
当「合约条件」 需要改变 当产品的「生命周期」结束
其它原因 ………………
PART 02
谈判的目的和 最终目标
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4
分析发生了什么？为何如此？
PART 06
谈判失败的原因
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压迫降价 (Pressure Tactics)
未来
顾客需求 (Customer Requirements) 外部资源 (External Resources)
利润第一 (Bottom Line Contribution) 竞争优势 (Competitive Advantage)
《采购谈判》课件
《采购谈判》ppt课件
目
CONTENCT
录
• 采购谈判概述 • 采购谈判的技巧 • 采购谈判的策略 • 采购谈判的实战案例 • 总结与展望
01
采购谈判概述
采购谈判的定义
采购谈判的定义
采购谈判是指企业或组织在采购过程中，与供应商 就采购条件、价格、交货期、售后服务等条款进行 协商和谈判，以达成一致意见的过程。
设定采购目标
根据企业战略和预算，设定合理的采 购目标，如成本降低、交货期缩短等 。
分析供应商情况
收集供应商信息
通过市场调查、行业报告等途径 ，收集供应商的基本信息、经营 状况、产品质量等方面的数据。
分析供应商实力
对比供应商的技术水平、生产能力 、价格水平等，评估其综合实力和 竞争优势。
确定谈判重点
施。
确定谈判底线
设定价格底线
根据采购目标和预算，设定合理的价格底线，确 保采购成本不超预算。
明确交货期要求
根据企业生产计划，明确合理的交货期要求，确 保生产进度不受影响。
确定其他条件底线
针对其他重要条件，如质量、售后服务等，设定 相应的底线要求，确保采购效益最大化。
04
采购谈判的实战案例
案例一：某公司采购谈判的成功案例
案例三：某公司采购谈判的改进方案
总结词
优化策略，加强沟通
详细描述
针对案例二的失败经验，某公司重新审视了采购谈判的策略和流程。通过加强市场调研、供应商分析 和团队沟通，优化了谈判策略。在新的谈判中，公司代表更加从容自信，最终取得了更好的谈判成果 。
05
总结与展望
总结采购谈判的经验教训
总结谈判策略
保障供应稳定性
通过与供应商建立长期合作关 系，可以保障企业生产所需的 原材料、零部件等的供应稳定 性。
目
CONTENCT
录
• 采购谈判概述 • 采购谈判的技巧 • 采购谈判的策略 • 采购谈判的实战案例 • 总结与展望
01
采购谈判概述
采购谈判的定义
采购谈判的定义
采购谈判是指企业或组织在采购过程中，与供应商 就采购条件、价格、交货期、售后服务等条款进行 协商和谈判，以达成一致意见的过程。
设定采购目标
根据企业战略和预算，设定合理的采 购目标，如成本降低、交货期缩短等 。
分析供应商情况
收集供应商信息
通过市场调查、行业报告等途径 ，收集供应商的基本信息、经营 状况、产品质量等方面的数据。
分析供应商实力
对比供应商的技术水平、生产能力 、价格水平等，评估其综合实力和 竞争优势。
确定谈判重点
施。
确定谈判底线
设定价格底线
根据采购目标和预算，设定合理的价格底线，确 保采购成本不超预算。
明确交货期要求
根据企业生产计划，明确合理的交货期要求，确 保生产进度不受影响。
确定其他条件底线
针对其他重要条件，如质量、售后服务等，设定 相应的底线要求，确保采购效益最大化。
04
采购谈判的实战案例
案例一：某公司采购谈判的成功案例
案例三：某公司采购谈判的改进方案
总结词
优化策略，加强沟通
详细描述
针对案例二的失败经验，某公司重新审视了采购谈判的策略和流程。通过加强市场调研、供应商分析 和团队沟通，优化了谈判策略。在新的谈判中，公司代表更加从容自信，最终取得了更好的谈判成果 。
05
总结与展望
总结采购谈判的经验教训
总结谈判策略
保障供应稳定性
通过与供应商建立长期合作关 系，可以保障企业生产所需的 原材料、零部件等的供应稳定 性。
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12
采购谈判技巧培训内容2
对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判。谈判时注意“对等原则”，即“我方的人数 与级别应与对方大致相同”，如果对方想集体谈，先拒绝，再研究对策
不要暴露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以采购员无论遇到多好的 商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎之 力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直 持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这 样比较容易获得有利的交易条件
尽量在本公司办公室谈判
零售行业通常要求采购只能在本公司的业务洽谈室里谈业务，除了提高采购活动 的透明度、杜绝个人交易行为之外，另外的目的就是帮忙采购人员创造谈判的优 势地位。在自已的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同 事、部门或主管的必要支援，同时还可以节约时间和外出的开支，提高采购员的 时间利用率和工作效率
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11
采购谈判技巧培训内容1
谈判前要有充分的准备
知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供 需情况状况、本公司情况、本公司所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的 目标等。并且把各种条件列出优先顺序，简短地写在纸上，在谈判时随时参考， 提醒自已
• 只与有权决定的人谈判
谈判之前，需要了解和判断对方的权限。采购可能接触的对象有：业务代表、业 务主管、经理、副总经理、总经理，这些人的权限都不一样，应尽量避免与无权 决定事务的人谈判，以免浪费时间，将本公司的立场透露给对方
8
采购与供应商的谈判内容3
送货
1）直接送货 2）送货至配送中心 3）送货的预约
价格分析
1）其他超市同样商品的售价
2）其他品牌同类商品的售价
3）与供应商共同分析，是否还在降低成本的基础上降低其零售 价
新货
1）新产品的推广计划
2）新产品的进场
3）新产品的促销方案
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9
采购与供应商的谈判内容4
市场信息
1）同类商品的销售情况 2）顾客的反馈 3）潜在能力的商品
4）供应商自身的产品促销活动
5）促销的配合及衔接
6）促销员的管理
7）促销品、赠品的管理
8）促销期间的加大订单和货源保证
9）促销费用
供货情况
1）严格控制断货现象发生
2）与供应商一起分析断货的原因
3）供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货
4）对于销售缓慢或滞销的商品，一起分析原因并采取相应对
策
5）对多次断货供应商采取惩罚措施.
• 谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定
采购人员不能让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路， 以待下次谈判达成协议。好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点 耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家 就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次，对于厂商， 你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果 谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要 “斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。 这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略（只不 过我要尽力赢多一点）
利润回顾
1）销售情况很好，供应商能否再降低进价，以 便扩大销售量
2）销售达到供应商的返利要求，供应商应予返 利
3）供应商提供给其他超市更低的价格，应对本 超市一视同仁或提供更低价格
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7
采购与供应商的谈判内容2
促销活动及安排
1） 新产品上市时的促销活动
2）节假日的促销活动
3）庆店及超市组织的促销活动
季节性销售计划
1）提前30-60天做准备 2）供应商应备足货源 3）超市指定价位的商品开发 4）供应商的促销计划
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10
采购与供应商的谈判内容5
竞争情况分析
1）共同分析其产品在不同商场的销售情况，分析本超市 的优势与不足 2）同类产品的其他品牌的市场状况
货品种类发展潜质
1）同一品类应增加的品种 2）不同规格、不同包装产品的开发 3）根据顾客要求进行新产品的开发
商品促销
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3
采购流程
• 商品质量、包装、价格、订货量、 折扣、付款天数、交货期、送货 条件、售后服务、退换货、促销 活动、广告赞助、进货奖励、其 他赞助费用
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4
采购人员的考核指标
• l、销售额指标 • 2、商品结构指标 • 3、毛利率指标 • 4、库存商品周转天数指标 • 5、门店订货商品到位率指标 • 6、配送商品的销售率指标 • 7、商品有效销售发生率指标 • 8、新商品引进率指标 • 9、商品淘汰率指标 • 10、通道利润指标
对供应商第一次提出的条件，有礼貌拒绝或持反对意见，可以说“什么”或“你 该不是开玩笑吧”，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望
• 放长线钓大鱼
尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要 避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让 步。因此采购不要先让步，或不能让步太多
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5
采购人员的工作内容
商品的品类规划（货架陈列管理、品类指标 管理、品类发展管理）
商品的零售价 （同类商品在不同卖场的零售 价格比较）
商品的销售毛利（需达到公司规定的最低毛 利点）
营业额
营业外收入
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6
采购与供应商的谈判内容1
销售分析
1）最近一个月或半月的销售情况 2）供应商商品中销售最好和最差的商品 3）每天、每周、每月销售额 4）顾客反馈
采购谈判
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1
目标
了解卖场采购人员的基本工作内容 了解采购谈判技巧及心理 增强与采购人员的沟通 更加顺利开展自已的工作
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2
目录
采购流程
采购人员的考核指标
采购人员的工作内容
采购与供应商的谈判内容
采购人员谈判技巧培训内容
采购谈判技巧攻略
与采购谈判注意的问题
销售人员应对措施
销售人员具备的心理状况
采购引进新品的要求与着重点
.主动，但避免让对方了解本公司的立场
多用咨询技术，因为在大多时候，供应商的领域比采购还专业，多询问，可以获 得更多的市场信息。因此采购要尽量准备好问题，让对方暴露出其立场，然后采 取主动，乘胜追击，给对方足够压力
主要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，采购人员需转移话题，或暂停讨论， 以缓和气氛，寻找新的切入点或更合适的谈判时机