采购谈判PPT课件

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采购谈判技巧培训内容1
谈判前要有充分的准备
知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供 需情况状况、本公司情况、本公司所能接Βιβλιοθήκη Baidu的价格底线与上限，以及其他谈判的 目标等。并且把各种条件列出优先顺序，简短地写在纸上，在谈判时随时参考， 提醒自已
• 只与有权决定的人谈判
谈判之前，需要了解和判断对方的权限。采购可能接触的对象有：业务代表、业 务主管、经理、副总经理、总经理，这些人的权限都不一样，应尽量避免与无权 决定事务的人谈判，以免浪费时间，将本公司的立场透露给对方
利润回顾
1）销售情况很好，供应商能否再降低进价，以 便扩大销售量
2）销售达到供应商的返利要求，供应商应予返 利
3）供应商提供给其他超市更低的价格，应对本 超市一视同仁或提供更低价格
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采购与供应商的谈判内容2
促销活动及安排
1） 新产品上市时的促销活动
2）节假日的促销活动
3）庆店及超市组织的促销活动
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采购谈判技巧培训内容3
采购主动，但避免让对方了解本公司的立场
多用咨询技术，因为在大多时候，供应商的领域比采购还专业，多询问，可以获 得更多的市场信息。因此采购要尽量准备好问题，让对方暴露出其立场，然后采 取主动，乘胜追击，给对方足够压力
主要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，采购人员需转移话题，或暂停讨论， 以缓和气氛，寻找新的切入点或更合适的谈判时机
对供应商第一次提出的条件，有礼貌拒绝或持反对意见，可以说“什么”或“你 该不是开玩笑吧”，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望
• 放长线钓大鱼
尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要 避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让 步。因此采购不要先让步，或不能让步太多
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采购谈判技巧培训内容2
对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判。谈判时注意“对等原则”，即“我方的人数 与级别应与对方大致相同”，如果对方想集体谈，先拒绝，再研究对策
不要暴露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以采购员无论遇到多好的 商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎之 力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直 持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这 样比较容易获得有利的交易条件
• 谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定
采购人员不能让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路， 以待下次谈判达成协议。好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点 耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家 就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次，对于厂商， 你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果 谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要 “斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。 这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略（只不 过我要尽力赢多一点）
商品促销
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采购流程
• 商品质量、包装、价格、订货量、 折扣、付款天数、交货期、送货 条件、售后服务、退换货、促销 活动、广告赞助、进货奖励、其 他赞助费用
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采购人员的考核指标
• l、销售额指标 • 2、商品结构指标 • 3、毛利率指标 • 4、库存商品周转天数指标 • 5、门店订货商品到位率指标 • 6、配送商品的销售率指标 • 7、商品有效销售发生率指标 • 8、新商品引进率指标 • 9、商品淘汰率指标 • 10、通道利润指标
4）供应商自身的产品促销活动
5）促销的配合及衔接
6）促销员的管理
7）促销品、赠品的管理
8）促销期间的加大订单和货源保证
9）促销费用
供货情况
1）严格控制断货现象发生
2）与供应商一起分析断货的原因
3）供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货
4）对于销售缓慢或滞销的商品，一起分析原因并采取相应对
策
5）对多次断货供应商采取惩罚措施.
季节性销售计划
1）提前30-60天做准备 2）供应商应备足货源 3）超市指定价位的商品开发 4）供应商的促销计划
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采购与供应商的谈判内容5
竞争情况分析
1）共同分析其产品在不同商场的销售情况，分析本超市 的优势与不足 2）同类产品的其他品牌的市场状况
货品种类发展潜质
1）同一品类应增加的品种 2）不同规格、不同包装产品的开发 3）根据顾客要求进行新产品的开发
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采购与供应商的谈判内容3
送货
1）直接送货 2）送货至配送中心 3）送货的预约
价格分析
1）其他超市同样商品的售价
2）其他品牌同类商品的售价
3）与供应商共同分析，是否还在降低成本的基础上降低其零售 价
新货
1）新产品的推广计划
2）新产品的进场
3）新产品的促销方案
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采购与供应商的谈判内容4
市场信息
1）同类商品的销售情况 2）顾客的反馈 3）潜在能力的商品
尽量在本公司办公室谈判
零售行业通常要求采购只能在本公司的业务洽谈室里谈业务，除了提高采购活动 的透明度、杜绝个人交易行为之外，另外的目的就是帮忙采购人员创造谈判的优 势地位。在自已的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同 事、部门或主管的必要支援，同时还可以节约时间和外出的开支，提高采购员的 时间利用率和工作效率
采购谈判
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目标
了解卖场采购人员的基本工作内容 了解采购谈判技巧及心理 增强与采购人员的沟通 更加顺利开展自已的工作
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目录
采购流程
采购人员的考核指标
采购人员的工作内容
采购与供应商的谈判内容
采购人员谈判技巧培训内容
采购谈判技巧攻略
与采购谈判注意的问题
销售人员应对措施
销售人员具备的心理状况
采购引进新品的要求与着重点
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采购人员的工作内容
商品的品类规划（货架陈列管理、品类指标 管理、品类发展管理）
商品的零售价 （同类商品在不同卖场的零售 价格比较）
商品的销售毛利（需达到公司规定的最低毛 利点）
营业额
营业外收入
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采购与供应商的谈判内容1
销售分析
1）最近一个月或半月的销售情况 2）供应商商品中销售最好和最差的商品 3）每天、每周、每月销售额 4）顾客反馈