企业销售管理办法汇编

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销售程序

销售程序是销售部门的主要活动，对酒店的总体收入产生很大的影响。所有的推销程序、产品特点、部门运作程序、销售作风、部门之间的沟通、销售技巧和跟进效率都是销售活动是否成功的关键。销售程序是销售系统中的行动步骤，是销售计划和战略的实施，也是销售团体跟酒店最密切相关的一环。

酒店和销售部门的目标表现在销售部门的市场计划和销售战

略上，也表现在销售经理甚至每个销售人员为自己制定的销售目标上。只有每个销售人员都有明确的销售目标，才能产生理想的销售效力。

销售会面

销售会面是销售人员直接向客人推销新业务和促成再次业务的方法。

主要规则如下：

1．预先计划销售会面的内容。

2．为每次会面制定目标。

3．要提早到达。如果约好了9：45见面，应在9：35到9：40到达。这表现出你的诚意和责任感。用这十分钟时间放松自己，为会面作好准备，留意周围的环境，因为从客户办公室的摆设可以了解到一些有关客户的有用信息。

4．要按照专业销售人员的标准着装。

5．尽量缩短会面时间。如要求30分钟的会面时间，应于25分钟时结束会谈，除非客户主动咨询更多的信息。让客户知道你是专业的销售人员，你的工作也很繁忙，时间就是金钱。同时，请记住80/20的时间分配规则。由客户掌握80%的会谈时间，销售人员只占20%的会谈时间。聆听可获得比谈话更多的信息，因此，销售人员应尽量听取客人的需求和意见。

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6．主要介绍该项目能给客人带来的利益，而不要着重介绍项目特点。

7．结束会面后，应马上开展书面跟进工作，给客人寄送信件可表现出你的诚意和关注，感谢客人从百忙中抽出宝贵的时间。

对于客人咨询的信息，应作出最快的回应。

销售拜访的基本步骤

预定拜访目标

在拜访前，应了解客户的有关情况，设定拜访目标，如推荐酒店服务项目、礼貌性拜访、建立亲善关系、了解客户的需求等。

开始拜访

向客户致以亲切的问候，吸引客户的注意力。

了解客人的需求

●了解实际情况

●客户消费能力

●消费预算

●引导会谈

●探索有效信息

提问：

●一般问题

●具体问题

●引导会谈的问题

●探索性质的问题

●积极聆听

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推荐酒店项目

●引发客人的消费欲望

●注意销售用词

●介绍销售项目的特点和给客人带来的利益

●回应客人提出的反对意见