漏斗法客户开拓七步法
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运用战略大客户开发漏斗管理你的销售流程
B2B营销新知第2期：运用战略大客户开发漏斗管理你的销售流程战略大客户开发所面临的普遍性挑战以大客户销售模式为主要营销模式的厂商（化工原料、汽车零部件、智能手机元件、光伏组件、新材料等）在开发大客户的过程中，往往会面临以下几个方面的挑战：1、大客户开发周期长：一个战略客户的开发，从开始接触到产品送样测试，再到小批量采购、大批量供货，整个周期可能长达1-2年时间，我们所接触的很多客户，他们为了开发一个重要的战略客户，竟然用了5年时间。
这么长的周期内，为开发客户所投入的资源和精力可想而知，一旦客户不能很快的开发成功，对于厂商来说压力是巨大的。
2、大客户开发难度大：客户更换一个供应商，往往要付出一定的机会成本，所以除非客户面临一些变革，否则轻易不会更换供应商，尤其是对于非常重要的元件和设备，客户更换供应商往往更为慎重。
所以，对于大客户销售经理而言，如何让客户抛弃原来的结发之妻转而投奔自己的怀抱，是一项艰巨的任务。
3、具备开发大客户技能的人才稀缺：幂次法则（也称为二八法则）在大客户销售团队里非常明显——20%的销售经理做了80%的订单，而剩下的80%的销售经理只做了20%的订单。
虽然营销管理者希望大客户销售团队的业绩呈现均匀分布，但事实上业绩却往往被神秘的幂次法则（二八法则）所控制——排名第一的销售经理的业绩往往是最后一名的10-20倍，1名优秀的研发工程师的研发成就可以匹敌100名平庸的研发工程师。
事实上，在很多企业里，战略大客户的开发工作只能由老板或几个高管带领团队完成，例如苹果公司这个富士康的战略客户就是由郭台铭亲自带领下属开发成功的。
了解大客户销售模式中的两种活动：主价值活动与辅助价值活动战略客户开发的过程就是一个与巨型怪兽共舞的过程，越是令你垂涎三尺的客户，对你的能力和资源挑战越大，每一个大客户销售经理都应该意识到：你不应该也不可能一个人战斗，而必须要争取公司更多的资源来为客户提供超越竞争对手的价值，你必须获得其他职能部门的有力支持和团队化的协作来满足客户在技术、质量、货期、付款条件甚至是环境认证方面的苛刻要求。
销售漏斗七阶段行为方法概述
到妥善解决。
分析问题和纠纷的原因，采取措 施避免类似问题再次发生。
与客户协商解决问题，确保双方 利益得到平衡，增进客户信任和
满意度。
售后服务与客户关系维护阶
09
段
提供优质的售后服务和关怀
01
02
03
确保客户满意度
提供高质量的售后服务， 解决客户在使用产品或服 务过程中遇到的问题，确 保客户的满意度。
倾听客户需求
在沟通过程中，销售人员应认真倾听客户的需求 ，理解客户的痛点和期望。
推荐合适的产品或服务
根据客户需求提供专业建议
根据客户的需求和痛点，销售人员应具备专业知识和经验，为客户提供合适的产品或服务建议 。
定制化解决方案
针对客户的特定需求，销售人员应能够提供定制化的解决方案，以满足客户的个性化需求。
了解客户的真实需求和关 注点，针对性地推荐产品 或服务
对客户的疑问和需求进行 详细解答，并提供专业的 建议和解决方案
约定拜访时间
根据与客户沟通的情 况，约定合适的拜访
时间
提前准备好拜访所需 的资料和工具，制定
详细的拜访计划
在拜访过程中，与客 户进行深入的沟通和 交流，了解其业务和
需求痛点
根据客户的反馈和需 求，提供专业的解决 方案和建议，并确定 下一步的合作计划
避免任何违反合同的行为，确 保公司的声誉和客户的信任。
与客户保持沟通与协调
定期与客户保持联系 ，了解客户的反馈和 需求，提供必要的支 持和协助。
协调与客户的沟通， 确保信息畅通，避免 误解和纠纷。
及时回应客户的疑问 和问题，确保客户对 合同执行感到满意。
处理合同执行过程中的问题和纠纷
对合同执行过程中出现的问题和 纠纷进行及时处理，确保问题得
分析问题和纠纷的原因，采取措 施避免类似问题再次发生。
与客户协商解决问题，确保双方 利益得到平衡，增进客户信任和
满意度。
售后服务与客户关系维护阶
09
段
提供优质的售后服务和关怀
01
02
03
确保客户满意度
提供高质量的售后服务， 解决客户在使用产品或服 务过程中遇到的问题，确 保客户的满意度。
倾听客户需求
在沟通过程中，销售人员应认真倾听客户的需求 ，理解客户的痛点和期望。
推荐合适的产品或服务
根据客户需求提供专业建议
根据客户的需求和痛点，销售人员应具备专业知识和经验，为客户提供合适的产品或服务建议 。
定制化解决方案
针对客户的特定需求，销售人员应能够提供定制化的解决方案，以满足客户的个性化需求。
了解客户的真实需求和关 注点，针对性地推荐产品 或服务
对客户的疑问和需求进行 详细解答，并提供专业的 建议和解决方案
约定拜访时间
根据与客户沟通的情 况，约定合适的拜访
时间
提前准备好拜访所需 的资料和工具，制定
详细的拜访计划
在拜访过程中，与客 户进行深入的沟通和 交流，了解其业务和
需求痛点
根据客户的反馈和需 求，提供专业的解决 方案和建议，并确定 下一步的合作计划
避免任何违反合同的行为，确 保公司的声誉和客户的信任。
与客户保持沟通与协调
定期与客户保持联系 ，了解客户的反馈和 需求，提供必要的支 持和协助。
协调与客户的沟通， 确保信息畅通，避免 误解和纠纷。
及时回应客户的疑问 和问题，确保客户对 合同执行感到满意。
处理合同执行过程中的问题和纠纷
对合同执行过程中出现的问题和 纠纷进行及时处理，确保问题得
【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法
46 2019/2/4
顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购（三）
推进行动：
提高客户满意度 实现附加值
致胜策略：
满意度营销 扩大行为影响
47 2019/2/4
不断将客户向前推进
一、寻找客户
二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购
这个交易对他们或其他人是否合理？
这样的交易下次还会发生吗？
36 2019/2/4
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/价格预期与报价
价格预期范围
37 2019/2/4
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/倾听购买信号
口头购买信号
非口头购买信号
38 2019/2/4
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/价值营销
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
竞争环境SWOT分析
产品与利益 价格与价值
客户策略
KIT策略（Keep in touch）
22 2019/2/4
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/应用ADAPT询问法 需求 需要 想要
评估性问题(A)
探索性问题(D)
明确目标 详细计划
3.
4. 5.
立刻行动
修正行动 坚持到底
提示
简单事情重 复做，相信 你一定能成 51 功……2019/2/4
52 2019/2/4
推进目标：确保交易实施
主要销售对象：
采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
42 2019/2/4
大客户销售必备工具：销售漏斗管理
为每个潜在客户建立档案，记录客 户的基本信息、需求、购买意向等。
漏斗分析
01
02
03
分析潜在客户
根据客户档案，对潜在客 户进行分析，包括行业地 位、需求特点、购买能力 等。
筛选目标客户
根据分析结果，筛选出符 合公司销售策略和产品定 位的目标客户，作为重点 跟进对象。
制定销售策略
针对目标客户的特点，制 定个性化的销售策略和方 案，提高销售效率和成功 率。
阶段一
潜在客户开发
阶段二
需求了解与分析
阶段三
产品演示与方案制定
阶段四
商务谈判与签约
阶段五
售后服务与持续跟进
客户分类与优先级
根据客户规模、需求、购买意向等因素，将客户分为高、 中、低优先级，针对不同级别的客户制定相应的销售策 略和资源投入计划。
定期评估客户价值，对优先级进行调整，确保销售资源 的高效利用。
结合其他销售辅助工具
03
如CRM、营销自动化等工具，实现销售流程的全面管理。
03
漏斗管理流程
数据收集与整理
收集潜在客户数据
通过市场调查、展会、网络等渠 道获取潜在客户信息，包括公司 名称、联系人姓名、联系方式等。
整理客户数据
将收集到的客户数据按照统一格式 进行整理，方便后续分析和管理。
建立客户档案
销售策略与技巧优化
根据不同阶段和客户类型，制定个性化的销售策 01 略和话术，提高销售效率和客户满意度。
定期分析销售数据和案例，总结提炼成功经验和 02 失败教训，优化销售技巧和方法。
加强销售培训和团队建设，提升销售人员的专业 03 素质和团队协作能力。
05
漏斗应用案例
案例一：某公司漏斗优化前后对比
漏斗分析
01
02
03
分析潜在客户
根据客户档案，对潜在客 户进行分析，包括行业地 位、需求特点、购买能力 等。
筛选目标客户
根据分析结果，筛选出符 合公司销售策略和产品定 位的目标客户，作为重点 跟进对象。
制定销售策略
针对目标客户的特点，制 定个性化的销售策略和方 案，提高销售效率和成功 率。
阶段一
潜在客户开发
阶段二
需求了解与分析
阶段三
产品演示与方案制定
阶段四
商务谈判与签约
阶段五
售后服务与持续跟进
客户分类与优先级
根据客户规模、需求、购买意向等因素，将客户分为高、 中、低优先级，针对不同级别的客户制定相应的销售策 略和资源投入计划。
定期评估客户价值，对优先级进行调整，确保销售资源 的高效利用。
结合其他销售辅助工具
03
如CRM、营销自动化等工具，实现销售流程的全面管理。
03
漏斗管理流程
数据收集与整理
收集潜在客户数据
通过市场调查、展会、网络等渠 道获取潜在客户信息，包括公司 名称、联系人姓名、联系方式等。
整理客户数据
将收集到的客户数据按照统一格式 进行整理，方便后续分析和管理。
建立客户档案
销售策略与技巧优化
根据不同阶段和客户类型，制定个性化的销售策 01 略和话术，提高销售效率和客户满意度。
定期分析销售数据和案例，总结提炼成功经验和 02 失败教训，优化销售技巧和方法。
加强销售培训和团队建设，提升销售人员的专业 03 素质和团队协作能力。
05
漏斗应用案例
案例一：某公司漏斗优化前后对比
销售漏斗分析与销售
销售漏斗分析与销售销售漏斗分析与销售的关系销售漏斗是指销售过程中的一个概念，它用来形容从潜在客户群中筛选出最终成交客户的过程。
销售漏斗分析，即通过对销售漏斗中各阶段的数据进行分析，帮助企业了解销售流程中的瓶颈和改进点，提升销售业绩。
本文将从销售漏斗的定义、分析方法以及其与销售之间的关系等方面展开讨论。
一、销售漏斗的定义销售漏斗是一个倒置的三角形，分为不同的阶段，代表了潜在客户群从了解产品/服务到最终购买的过程。
通常，销售漏斗包括以下几个阶段：潜在客户触达、线索转化、机会开发、报价洽谈、成交。
1. 潜在客户触达阶段：该阶段是销售流程的起点，企业通过各种渠道引起潜在客户的关注，例如广告、市场营销活动等，从而引导潜在客户进入销售流程。
2. 线索转化阶段：在潜在客户触达后，销售人员通过与潜在客户的沟通和交流，收集线索信息，并评估潜在客户的潜在购买意向和需求匹配度。
符合要求的线索将进入下一个阶段。
3. 机会开发阶段：在线索转化后，销售人员与潜在客户建立联系，并进一步了解其需求和意向。
通过持续的沟通和推进，销售人员将努力将潜在客户转化为真正的销售机会。
4. 报价洽谈阶段：在确定销售机会后，销售人员将与潜在客户商讨产品/服务的详细细节，并提供相应的报价。
在双方洽谈的过程中，销售人员需要充分了解客户需求，提供专业的建议，并解决潜在客户可能存在的疑虑。
5. 成交阶段：通过报价洽谈后，如果双方达成协议，潜在客户将会完成购买行为，成为销售漏斗中的一个成交客户。
二、销售漏斗分析方法销售漏斗分析是通过对销售漏斗中各个阶段的数据进行统计和分析，以了解销售流程中的瓶颈和改进点，从而提升销售业绩。
下面将介绍几种常见的销售漏斗分析方法。
1. 转化率分析：转化率是指从一个阶段转化到下一个阶段的比例。
通过计算每个阶段的转化率，可以了解到销售流程中存在的转化率较低的阶段，从而针对性地进行改进。
2. 转化时间分析：转化时间是指从一个阶段转化到下一个阶段所需的时间。
漏斗法客户开拓七步法概述共54页文档
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
漏斗法客户开拓七步法概述
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
45、自己的饭量自己知道。何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
漏斗法客户开拓七步法概述
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
漏斗法客户开拓七步法概述
顾问型“赢”销七步法
Selling to WIN step by step
1 2018/11/12
2 2018/11/12
课程目标
进一步掌握漏斗法客户分类
掌握将客户不断向前推进的完整方法
学会使用销售工具促进销售
学会使用提问销售法推进销售过程
3 2018/11/12
建立健康的漏斗法客户体系
26 2018/11/12
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（一）
客户状态： 25% 50%
推进目标：
将立项客户推动成入围客户 引导客户，控制销售方向 形成合理方案，创造双赢
6 2018/11/12
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/待开发客户定义
发现足够多的待开发客户
有足够的购买力 销售方的产品或服务确能给对方带来利益
7 2018/11/12
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/（二）推进问题
我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？
18 2018/11/12
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（一）
客户状态：10%/FA 25%
推进目标：
将意向客户发展成立项客户 引导客户需求 建立客户信任
主要销售对象：需求发起者/技术论证者
19 2018/11/12
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/（二）推进问题
评估性问题(A)
探索性问题(D)
激发性问题(A)
设想性问题 (P)
过渡性问题 (T)
要谁的
24 2018/11/12
Selling to WIN step by step
1 2018/11/12
2 2018/11/12
课程目标
进一步掌握漏斗法客户分类
掌握将客户不断向前推进的完整方法
学会使用销售工具促进销售
学会使用提问销售法推进销售过程
3 2018/11/12
建立健康的漏斗法客户体系
26 2018/11/12
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（一）
客户状态： 25% 50%
推进目标：
将立项客户推动成入围客户 引导客户，控制销售方向 形成合理方案，创造双赢
6 2018/11/12
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/待开发客户定义
发现足够多的待开发客户
有足够的购买力 销售方的产品或服务确能给对方带来利益
7 2018/11/12
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/（二）推进问题
我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？
18 2018/11/12
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（一）
客户状态：10%/FA 25%
推进目标：
将意向客户发展成立项客户 引导客户需求 建立客户信任
主要销售对象：需求发起者/技术论证者
19 2018/11/12
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/（二）推进问题
评估性问题(A)
探索性问题(D)
激发性问题(A)
设想性问题 (P)
过渡性问题 (T)
要谁的
24 2018/11/12
漏斗法客户开拓七步法
ü 培养长期合作关系，创造重复购买机会
n 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购/（二）推进问题
n 哪些是最容易影响他们的满意度？ n 上次采购的产品已经真的对他们有帮助吗？ n 如果效果不明显，为什么？我们怎么能帮助他们提高使
ü 参与立项 ü 协助准备立项文件（产品标准等） ü 根据影响购买者决策的需求入手
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（一）
n 客户状态： 25% 50%
n 推进目标：
ü 将立项客户推动成入围客户 ü 引导客户，控制销售方向 ü 形成合理方案，创造双赢
n 主要销售对象：
ü 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第六步：交易实施/（二）推进问题
n 具体的实施计划是什么？ n 使用者在客户内部的影响力有多大？ n 如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？ n 怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？ n 我的Next Step策略是什么？
ü 使用者/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/（二）推进问题
n 这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做? n 他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢? n 这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司? n 为什么他们要变呢? n 他们的采购决策链由哪些人组成？我如何到达决策链上层？ n 决策者希望达到什么目标? n 我们怎样帮助他们做得更好?我们产品的哪些特点符合对方的利益？ n 我们的方案对客户有足够的吸引力吗？ n 我的Next Step策略是什么？
n 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购/（二）推进问题
n 哪些是最容易影响他们的满意度？ n 上次采购的产品已经真的对他们有帮助吗？ n 如果效果不明显，为什么？我们怎么能帮助他们提高使
ü 参与立项 ü 协助准备立项文件（产品标准等） ü 根据影响购买者决策的需求入手
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（一）
n 客户状态： 25% 50%
n 推进目标：
ü 将立项客户推动成入围客户 ü 引导客户，控制销售方向 ü 形成合理方案，创造双赢
n 主要销售对象：
ü 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第六步：交易实施/（二）推进问题
n 具体的实施计划是什么？ n 使用者在客户内部的影响力有多大？ n 如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？ n 怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？ n 我的Next Step策略是什么？
ü 使用者/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/（二）推进问题
n 这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做? n 他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢? n 这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司? n 为什么他们要变呢? n 他们的采购决策链由哪些人组成？我如何到达决策链上层？ n 决策者希望达到什么目标? n 我们怎样帮助他们做得更好?我们产品的哪些特点符合对方的利益？ n 我们的方案对客户有足够的吸引力吗？ n 我的Next Step策略是什么？
业务技能类：七步销售法动作分解课程
建立信任40％ 发现需求30％ 说明20％ 成交10％
传统销售模式
专业销售模式－PSS
21
第一剑：寻找潜在客户
22
了解销售区域
了解区域特性
了解区域内行业状况
业态：党政机关、工业园区、写字楼、批发市场、居民小区、村落 企业分布、员工人数分布
了解区域内客户的产品使用状况 了解区域内竞争状况
把握区域潜力
25
管理潜在客户
按可能成交的时间分类
热心客户：1个月内可能成交 一般客户：3个月内可能成交 冷淡客户：3个月以后才能成交
按客户重要程度分类
重要客户——灯塔客户 次重要客户 普通客户
26
潜在客户管理表
公司名称 拜访对象
1 2
……
地址
电话
计划 实际 计划 实际
拜访预定计划
备
月份
注
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2
什么看待销售工作？
谁才是我们的老板？ 不会销售，就没有成功的人生！！！ 只有爱上销售，才能做好销售！！！ 只有蹲得低，才能跳得高！！！
3
目录
内功篇：紫霞秘笈 技法篇：独孤九剑
4
为什么要从事销售？
5
做客户经理有哪些好处？
不会失业 可以挣大钱 拥有自由 拥有快乐 凭本事吃饭 有成就感 人情练达 易于创业 加速成长 ……
房地产开发商、地产中介、建筑商、装修材料商店、装修公司、布 艺商店、搬运公司、家具商店、电脑公司、刻章人、广告公司、印 刷工厂等
24
收集潜在客户信息
公司类型、经营范围、收入规模、人员规模 决策者姓名、特征、爱好、联系方法 公司发展计划、动向 公司通信现状、可能需求点 行业状况、感兴趣的内容 主要竞争对手情况 ……
营销七步法
成交打下伏笔： –您看是不是很方便呢？ –您看是不是很好玩呢？
正确站位
基本原则：以客为主 • 让客户站在（或坐在）体验
设备正前方，引导员站在顾 客的右侧，微侧身，前倾， 距离10－20CM左右。眼睛向 上，微笑，引导客户体验。 • 当面对2位以上顾客时，请有 直接需求的客户在主位，其 他原则同上。
完美的服务闭环
➢ 售后条款说明，提升客户服务感知 ➢ 产品价值传播，创造转介绍客户 ➢ 以服务关怀收尾，带来更多回头客户
• 简单的事情重复做 • 重复的事情习惯做 • 习惯的事情用心做
感谢您的聆听！
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.12.42 0.12.4F riday, December 04, 2020
以随时来找我； ✓ 您放心好了，这款手机质量绝对有保证，全国联保
异议处理
问题一：手机看好了，但价格不合适 1、对比法：先找一款配置差不多，但价格稍低的手 机，推荐给用户，让用户自己选择。 2、礼品促进法：可适当赠送礼品，促进快速成交。
27
异议处理
问题二：手机看好了，但自己做不了决定，需要问 问其他人。
• 请问您是为自己挑选套餐还是给别人挑选？ • 平均每个月消费是多少钱？ • 您主要是用于打长途，打市话还是上网？
营销7步法
1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务
5.示范/体验 6.成交 7.售后
• 步骤1:介绍特点、优点（FA） • 步骤2: 解说对客户的好处、卖点（B
以诚打动：您是对的，毕竟手机不是个小物件，这 样，我给你留个名片，考虑好了随时和我联系您， 因为仓库的货就只有*部了，这款手机我先帮您留着 。
28
异议处理
正确站位
基本原则：以客为主 • 让客户站在（或坐在）体验
设备正前方，引导员站在顾 客的右侧，微侧身，前倾， 距离10－20CM左右。眼睛向 上，微笑，引导客户体验。 • 当面对2位以上顾客时，请有 直接需求的客户在主位，其 他原则同上。
完美的服务闭环
➢ 售后条款说明，提升客户服务感知 ➢ 产品价值传播，创造转介绍客户 ➢ 以服务关怀收尾，带来更多回头客户
• 简单的事情重复做 • 重复的事情习惯做 • 习惯的事情用心做
感谢您的聆听！
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.12.42 0.12.4F riday, December 04, 2020
以随时来找我； ✓ 您放心好了，这款手机质量绝对有保证，全国联保
异议处理
问题一：手机看好了，但价格不合适 1、对比法：先找一款配置差不多，但价格稍低的手 机，推荐给用户，让用户自己选择。 2、礼品促进法：可适当赠送礼品，促进快速成交。
27
异议处理
问题二：手机看好了，但自己做不了决定，需要问 问其他人。
• 请问您是为自己挑选套餐还是给别人挑选？ • 平均每个月消费是多少钱？ • 您主要是用于打长途，打市话还是上网？
营销7步法
1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务
5.示范/体验 6.成交 7.售后
• 步骤1:介绍特点、优点（FA） • 步骤2: 解说对客户的好处、卖点（B
以诚打动：您是对的，毕竟手机不是个小物件，这 样，我给你留个名片，考虑好了随时和我联系您， 因为仓库的货就只有*部了，这款手机我先帮您留着 。
28
异议处理
麦肯锡内部培训咨询顾问必备宝典-七步成诗
02
经营棕榈产品利润
03
种植投资
04
棕榈产品销售收入
05
种植成本
06
工厂房产
07
基础建设
08
产量
09
价格
10
产量
11
耕地部门的问题
Agri如何以最盈利的方式来扩大 60，000h？
如何从成熟种植中获得最大利润？
如何以最低成本快速开发6万顷？
能降低开发时间吗？
能降低开发成本吗？
如何提高棕榈产品的销售收入？
为什么业绩下降
新图书馆大楼重新安排了图书收集位置
搬家前后图书馆的平面图例 分析用途、交通类型、所用路途 分析由于根本原因产生的抱怨
图书馆平面图蓝图 发行量记录 交通因素 抱怨图书馆记录 图书馆的步行路程 重点客户群
01
提早
02
经常
03
具体
04
综合
05
里程碑
06
不要等待数据 或任何其他因素
3.解决问题的时间安排
必须在6个月后进行改善，所以必须在 2个 月后解决
4.成功努力的标准
改革必须同图书馆的使命一样 所计划的改革必须在6个月内可以实施 改善必须在6个月内可以衡量并有所显现 因为图书馆的工作人员是主要的改革实施者，所以他们必须支持
5.主要衡量标准
不超出预算 调查结果是客户满意度有所改善 发给市长报纸或图书馆长的表扬信
确定那些获取资料，进行分析的人的责任 决定谁做分析 决定时间表
最终成品是指分析结果的描述 画鬼图 写故事
好的工作计划
细节 在绩效下降之前什么情况较普遍
详细的工作计划-公共图书馆实例
问题 假设 分析 来源 职责/时间安排
销售漏斗七阶段行为方法
销售漏斗七阶段行为方法
目标客户阶段动作分解——定位客 户
n定位目标行业、及客户名单、挖掘信息 1、宏观考虑区域行业分布和目标客户特征 2、分析公司老客户资源、占比 3、分析公司产品、解决方案匹配最适合的目标客户 4、分析竞争对手签约客户占比
销售漏斗七阶段行为方法
目标客户阶段动作分解——目的自 查
销售漏斗七阶段行为方 法
2020/12/21
销售漏斗七阶段行为方法
课程目标
n 课程对象：
致远四川区销售、售前
n 课程目标：
从实战的角度分解销售阶段每一个动作，让大家不仅仅停留在意识层面 知道该做什么，而是让大家知道如何做才能达成最终目标。
通过学习，改善项目销售过程中的意识、思维与行动。
销售漏斗七阶段行为方法
如果没有达成目的，你的客户阶段只能倒退！有可能节外生枝！
销售漏斗七阶段行为方法
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/21
销售漏斗七阶段行为方法
n 收件决策人信息 n 决策人需求沟通
销售漏斗七阶段行为方法
立项客户阶段动作分解——决策链 公关
n 参与决策的角色分类
销售漏斗七阶段行为方法
立项客户阶段动作分解——方案准 备
n照顾决策链方方面面（不能冲突） n做好资源调配和分工（销售、咨询顾问、技术顾问） n方案呈现按照FAB法则
销售漏斗七阶段行为方法
n 是否精准定位？ n 是否搜集到客户名单？
如果没有达成目的，你的客户阶段只能原地逗留！
销售漏斗七阶段行为方法
二、潜在客户阶段
n特征： ✓有管理上的需要 ✓没有使用OA或者使用了效果不好 ✓有钱的
n动作： ✓电话呼出 ✓上门拜访、需求挖掘 ✓信息记录
目标客户阶段动作分解——定位客 户
n定位目标行业、及客户名单、挖掘信息 1、宏观考虑区域行业分布和目标客户特征 2、分析公司老客户资源、占比 3、分析公司产品、解决方案匹配最适合的目标客户 4、分析竞争对手签约客户占比
销售漏斗七阶段行为方法
目标客户阶段动作分解——目的自 查
销售漏斗七阶段行为方 法
2020/12/21
销售漏斗七阶段行为方法
课程目标
n 课程对象：
致远四川区销售、售前
n 课程目标：
从实战的角度分解销售阶段每一个动作，让大家不仅仅停留在意识层面 知道该做什么，而是让大家知道如何做才能达成最终目标。
通过学习，改善项目销售过程中的意识、思维与行动。
销售漏斗七阶段行为方法
如果没有达成目的，你的客户阶段只能倒退！有可能节外生枝！
销售漏斗七阶段行为方法
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/21
销售漏斗七阶段行为方法
n 收件决策人信息 n 决策人需求沟通
销售漏斗七阶段行为方法
立项客户阶段动作分解——决策链 公关
n 参与决策的角色分类
销售漏斗七阶段行为方法
立项客户阶段动作分解——方案准 备
n照顾决策链方方面面（不能冲突） n做好资源调配和分工（销售、咨询顾问、技术顾问） n方案呈现按照FAB法则
销售漏斗七阶段行为方法
n 是否精准定位？ n 是否搜集到客户名单？
如果没有达成目的，你的客户阶段只能原地逗留！
销售漏斗七阶段行为方法
二、潜在客户阶段
n特征： ✓有管理上的需要 ✓没有使用OA或者使用了效果不好 ✓有钱的
n动作： ✓电话呼出 ✓上门拜访、需求挖掘 ✓信息记录
营销漏斗法行动标准
和佳漏斗法行动标准
90%客户: 90%客户: 客户
和佳漏斗法行动标准
合同客户的标准（ 合同客户的标准（90%） ）
一、非项目型销售 1、决策链关键人已全面认可我方合作条件 、 2、标书中技术、商务等要求对我司具有明显倾向性或已确定商 、标书中技术、 务谈判安排 3、唯一指定供应商 、 4、有明确的下一步行动计划 、 二、项目型销售 1、决策链关键人已全面认可我方合作条件 、 2、标书中技术、商务等要求对我司具有明显倾向性并且预中标 、标书中技术、 或作为唯一供应商进行商务谈判并双方对合同条款达成一致意见 3、有明确下一步行动计划 、
和佳漏斗法行动标准
第一步行动: 第一步行动:
和佳漏斗法行动标准
第一步行动指南（从无到有寻找待开发客户） 第一步行动指南（从无到有寻找待开发客户）
必做： 必做： 完成区域行业信息收集（区域行业信息调查表） 完成区域行业信息收集（区域行业信息调查表） 完成基础客户信息（客户信息一览表） 完成基础客户信息（客户信息一览表） 完成区域中有影响力的代理商信息收集 对现有客户信息进行销售机会分析（客户信息一览表） 对现有客户信息进行销售机会分析（客户信息一览表） 可选： 可选： 从其他同行获得信息 从客户相关人员获得其他医院可能信息 上网或电话薄获得客户信息 团队： 团队： 客户责任人：客户经理 客户责任人： 技术支持人： 技术支持人： 市场支持人： 市场支持人： 服务人： 服务人： 监控人： 监控人：省区经理
珠海市和佳集团有限公司
Zhuhai Hokai Group Co., Ltd.
和佳漏斗法行动标准
和佳漏斗法行动标准
待开发客户: 待开发客户:
和佳漏斗法行动标准
待开发客户分类标准： 待开发客户分类标准：
销售漏斗法则 -回复
销售漏斗法则-回复什么是销售漏斗法则，以及如何应用在销售过程中。
销售漏斗法则指的是一种将潜在客户转化为实际购买者的过程和方法。
这个过程可以被认为是一个漏斗，将大量的潜在客户筛选出最终的购买者。
这个概念最早由美国市场学家E. St. Elmo Lewis引入，其原理被广泛应用于销售和市场营销领域。
销售漏斗法则主要包括以下几个阶段：意识、兴趣、决策和行动。
首先是意识阶段。
在这个阶段，销售人员需要通过各种渠道、媒体和宣传手段吸引潜在客户的注意力，使他们对产品或服务有所认知。
这可以通过广告、宣传活动、社交媒体等方式来实现。
其次是兴趣阶段。
在潜在客户意识到产品或服务的存在后，他们会开始对其产生兴趣。
销售人员需要在这个阶段提供更多的信息和细节，以吸引客户进一步了解产品或服务的优势和特性。
这可以通过提供案例研究、产品演示、试用或免费样品等方式来实现。
接下来是决策阶段。
在潜在客户对产品或服务产生兴趣后，他们需要进行决策，是否购买。
销售人员在这个阶段需要提供更多的支持和帮助，回答客户的疑问和顾虑，促使他们做出购买的决策。
这可以通过电话或在线聊天支持、提供额外的优惠措施或提供满意度保证等方式来实现。
最后是行动阶段。
在潜在客户决定购买后，他们会采取行动，完成购买流程。
销售人员需要确保购买过程顺利进行，提供清晰的购买指导和安全的支付方式。
同时，销售人员也需要确保客户对购买的满意度，并提供后续的售后服务和支持。
在实际销售过程中，销售漏斗法则可以帮助销售人员更加有效地管理和引导客户。
通过将潜在客户引导至每个阶段，并提供相应的支持和信息，销售人员可以提高潜在客户的转化率，最终实现销售目标。
然而，要成功应用销售漏斗法则，销售人员需要具备一定的技巧和策略。
首先，了解目标客户的需求和偏好非常重要。
了解客户的需求，可以帮助销售人员更好地推销产品或服务，并提供符合客户需求的解决方案。
其次，建立信任和良好的关系也是至关重要的。
客户更愿意购买来自可靠和信任的销售人员的产品或服务。
麦肯锡解决问题“七步法”
分支问题 问题陈述 问题/假设2 问题/假设2 分支问题
分支问题 问题/假设3 问题/假设3 分支问题
3.使项目小组共同了解解决问题的框架 3.使项目小组共同了解解决问题的框架
4.协助重点使用组织框架及理论 4.协助重点使用组织框架及理论
3
LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF
逻辑树的三种类型
• 以假设为驱动，以结果为导向 • 经常进行假设和数据分析的比较 • 尽可能简化分析 • 在仔细分析前先估算数量级 • 用80/20及简便的思维判断 • 以专家作为信息来源
对新数据采取灵活态度 • 同项目小组分享良计 • 预见困难 • 勇于创新
8
LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF
13
LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF
最佳做法
• 以访谈目的和最终成果驱动
访谈准备 访谈 分享成果
• 确认访谈是否是获取信息的最佳途径 – 访谈 耗时较长 • 建立访谈背景资料 • 考虑细节 – 时间、地点，如可能，亲自安排 访谈 • 尽可能了解与访谈有关的基本情况(例如，竞 争对手，行业术语，被访谈者与麦肯锡/客户 的关系) • 如果你要向被访谈者索取文件，需事先通知 被访谈者 • 以“问题树”为基础设计访谈提纲 • 在进行中，实时修改你的访谈提纲和议题
• 画简明图
表 • 写概括性 文字
广度 –简单的案 例 –复杂的证 明
6
LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF
工作计划的最佳做法
提早 经常 具体 综合 里程碑 有意义
• 不要等待数据搜集完毕才开始工作 • 通过反复的数据分析和信息处理来加以修改、补充和改善 • 具体分析、明确资料来源 • 同项目小组成员一起检测，尝试其它假设 • 有序的工作– 使用80/20方法按时交付 • 只制定将来2至4周的详细工作计划。不要写万宝全书
漏斗法特训营赢销七步法
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2020/11/24
漏斗法特训营赢销七步法
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（三）
n 推进行动：
ü 精心准备客户拜访 ü 自我推销 ü 创造需求 ü 参与并推动立项 ü 分析客户购买需求寻找销售突破口 ü 寻找决策链漏斗法特训营赢销七步法
n 主要销售对象：需求发起者/技术论证者
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2020/11/24
漏斗法特训营赢销七步法
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/（二）推进问题
n 与这家公司类似的，我们有什么成功案例？
n 这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引 起对方的注意？
n 这家公司附近是否有其他可能的客户？ n 我的Next Step策略是什么？
第一步：寻找客户（三）
n 推进行动：
ü 创造销售机会
n 致胜策略：
ü 客户影响客户 ü 行业影响吸引客户
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2020/11/24
漏斗法特训营赢销七步法
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（一）
n 客户状态：待开发客户 10%
n 推进目标：
ü 从待开发客户中发现有消费需求的意向客户 ü 从待开发客户中创造消费需要 ü 创造FA
客?
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2020/11/24
漏斗法特训营赢销七步法
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（三）
n 推进行动：
ü 创造销售机会
n 致胜策略：
ü 客户影响客户 ü 行业影响吸引客户
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2020/11/24
漏斗法特训营赢销七步法
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/创造销售机会
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客户状态：待开发客户 10% 推进目标：
✓ 从待开发客户中发现有消费需求的意向客户 ✓ 从待开发客户中创造消费需要 ✓ 创造FA
主要销售对象：使用者/需求发起者
12 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/（二）推进问题
待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？ 他们有购买能力吗？
6 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/待开发客户定义 发现足够多的待开发客户
✓ 有足够的购买力 ✓ 销售方的产品或服务确能给对方带来利益
7 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/（二）推进问题
我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？ 有哪些公司跟我们的现有顾客最相似,可供联络? 现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗？ 我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？ 最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员名单？ 有多大机会(百分比)下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾
如果他们需要采购我们的产品/解决方案， 他们会关心什么产品特点？
如何电话约见?
13 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（三） 推进行动：
✓ 发现需要背后的需求 ✓ 电话行销创造约见
14 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/需求与需要
需求 vs 需要
16 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（四） 致胜策略：
✓ 客户介绍客户/第三方转介 ✓ 推销利益
18 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（一）
客户状态：10%/FA 25% 推进目标：
✓ 将意向客户发展成立项客户 ✓ 引导客户需求 ✓ 建立客户信任
• F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人)
✓ 名单/目录/报纸 ✓ 合作单位
10 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（三）
推进行动：
✓ 创造销售机会
致胜策略：
✓ 客户影响客户 ✓ 行业影响吸引客户
11 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（一）
客?
8 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（三）
推进行动：
✓ 创造销售机会
致胜策略：
✓ 客户影响客户 ✓ 行业影响吸引客户
9 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/创造销售机会
我们不能单纯依靠公司的指引
我们必须创造更多的机会 ✓ 疯狗期 ✓ 现有的生意/睡眠客户 ✓ 哪些对你说“谢谢，现在不要”的人 ✓ 社交团体中营销 ✓ FRCA（亲朋好友）
“赢”销七步法
Selling to WIN step by step
1 2020/11/10
2 2020/11/10
课程目标
进一步掌握漏斗法客户分类 掌握将客户不断向前推进的完整方法 学会使用销售工具促进销售 学会使用提问销售法推进销售过程
3 2020/11/10
建立健康的漏斗法客户体系
主要销售对象：需求发起者/技术论证者
19 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/（二）推进问题
与这家公司类似的，我们有什么成功案例？ 这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引
起对方的注意？ 这家公司附近是否有其他可能的客户？ 我的Next Step策略是什么？
20 2020/11/10
待开发客户 Interactive 意向客户
10%
立项客户 25%
入围客户 50%
合同客户 90% 成 交
重复购买
不断补充“新血 液”——新潜在客户
保持体形——不断将 客户向前推进
4 2020/11/10
ห้องสมุดไป่ตู้
不断将客户向前推进
待开发客户 Interactive 意向客户
10%
立项客户 25%
入围客户 50%
我们凭什么在竞争中获胜？
如果我们的价格并不是最低，客户为什么会 买我们的产品或服务？
我知道客户的业务和行业吗？
我想好如何客户沟通了吗？
我的下一步策略是什么？
22 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
竞争环境SWOT分析
✓ 产品与利益 ✓ 价格与价值 ✓ 客户策略 ✓ KIT策略（Keep in touch）
致胜策略：
✓ 参与立项 ✓ 协助准备立项文件（产品标准等） ✓ 根据影响购买者决策的需求入手
26 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（一）
客户状态： 25% 50%
推进目标：
✓ 将立项客户推动成入围客户 ✓ 引导客户，控制销售方向 ✓ 形成合理方案，创造双赢
合同客户 90% 成 交
重复购买
1234567
一、寻找客户 二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购
5 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（一） 客户状态： 待开发客户 推进目标：发现足够多的待开发客户 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
23 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/应用ADAPT询问法
评估性问题(A)
探索性问题(D)
激发性问题(A)
设想性问题 (P)
过渡性问题 (T)
需求
需要
想要
要谁的
24 2020/11/10
练习—五大需求策略
25 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（四）
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（三）
推进行动：
✓ 精心准备客户拜访 ✓ 自我推销 ✓ 创造需求 ✓ 参与并推动立项 ✓ 分析客户购买需求寻找销售突破口 ✓ 寻找决策链致胜路径
21 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
我们卖什么？
我们与竞争对手有什么不同？
需求不一定需要 需要背后的需求更加重要 重要的不是客户要买什么，而是为什么
要买？
15 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/创造FA
ADAPT五分钟行销法
✓ 事先情况收集 ✓ 利益销售（直接使用激发性问题） ✓ 不在电话中做Seminar
约定FA
✓ 人物销售 ✓ 约定时间
✓ 从待开发客户中发现有消费需求的意向客户 ✓ 从待开发客户中创造消费需要 ✓ 创造FA
主要销售对象：使用者/需求发起者
12 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/（二）推进问题
待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？ 他们有购买能力吗？
6 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/待开发客户定义 发现足够多的待开发客户
✓ 有足够的购买力 ✓ 销售方的产品或服务确能给对方带来利益
7 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/（二）推进问题
我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？ 有哪些公司跟我们的现有顾客最相似,可供联络? 现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗？ 我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？ 最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员名单？ 有多大机会(百分比)下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾
如果他们需要采购我们的产品/解决方案， 他们会关心什么产品特点？
如何电话约见?
13 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（三） 推进行动：
✓ 发现需要背后的需求 ✓ 电话行销创造约见
14 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/需求与需要
需求 vs 需要
16 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（四） 致胜策略：
✓ 客户介绍客户/第三方转介 ✓ 推销利益
18 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（一）
客户状态：10%/FA 25% 推进目标：
✓ 将意向客户发展成立项客户 ✓ 引导客户需求 ✓ 建立客户信任
• F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人)
✓ 名单/目录/报纸 ✓ 合作单位
10 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（三）
推进行动：
✓ 创造销售机会
致胜策略：
✓ 客户影响客户 ✓ 行业影响吸引客户
11 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（一）
客?
8 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（三）
推进行动：
✓ 创造销售机会
致胜策略：
✓ 客户影响客户 ✓ 行业影响吸引客户
9 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/创造销售机会
我们不能单纯依靠公司的指引
我们必须创造更多的机会 ✓ 疯狗期 ✓ 现有的生意/睡眠客户 ✓ 哪些对你说“谢谢，现在不要”的人 ✓ 社交团体中营销 ✓ FRCA（亲朋好友）
“赢”销七步法
Selling to WIN step by step
1 2020/11/10
2 2020/11/10
课程目标
进一步掌握漏斗法客户分类 掌握将客户不断向前推进的完整方法 学会使用销售工具促进销售 学会使用提问销售法推进销售过程
3 2020/11/10
建立健康的漏斗法客户体系
主要销售对象：需求发起者/技术论证者
19 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/（二）推进问题
与这家公司类似的，我们有什么成功案例？ 这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引
起对方的注意？ 这家公司附近是否有其他可能的客户？ 我的Next Step策略是什么？
20 2020/11/10
待开发客户 Interactive 意向客户
10%
立项客户 25%
入围客户 50%
合同客户 90% 成 交
重复购买
不断补充“新血 液”——新潜在客户
保持体形——不断将 客户向前推进
4 2020/11/10
ห้องสมุดไป่ตู้
不断将客户向前推进
待开发客户 Interactive 意向客户
10%
立项客户 25%
入围客户 50%
我们凭什么在竞争中获胜？
如果我们的价格并不是最低，客户为什么会 买我们的产品或服务？
我知道客户的业务和行业吗？
我想好如何客户沟通了吗？
我的下一步策略是什么？
22 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
竞争环境SWOT分析
✓ 产品与利益 ✓ 价格与价值 ✓ 客户策略 ✓ KIT策略（Keep in touch）
致胜策略：
✓ 参与立项 ✓ 协助准备立项文件（产品标准等） ✓ 根据影响购买者决策的需求入手
26 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（一）
客户状态： 25% 50%
推进目标：
✓ 将立项客户推动成入围客户 ✓ 引导客户，控制销售方向 ✓ 形成合理方案，创造双赢
合同客户 90% 成 交
重复购买
1234567
一、寻找客户 二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购
5 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（一） 客户状态： 待开发客户 推进目标：发现足够多的待开发客户 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
23 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/应用ADAPT询问法
评估性问题(A)
探索性问题(D)
激发性问题(A)
设想性问题 (P)
过渡性问题 (T)
需求
需要
想要
要谁的
24 2020/11/10
练习—五大需求策略
25 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（四）
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（三）
推进行动：
✓ 精心准备客户拜访 ✓ 自我推销 ✓ 创造需求 ✓ 参与并推动立项 ✓ 分析客户购买需求寻找销售突破口 ✓ 寻找决策链致胜路径
21 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
我们卖什么？
我们与竞争对手有什么不同？
需求不一定需要 需要背后的需求更加重要 重要的不是客户要买什么，而是为什么
要买？
15 2020/11/10
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/创造FA
ADAPT五分钟行销法
✓ 事先情况收集 ✓ 利益销售（直接使用激发性问题） ✓ 不在电话中做Seminar
约定FA
✓ 人物销售 ✓ 约定时间