营销渠道决策与管理

营销渠道决策与管理

第一章

1请阐述中间商存在的经济学意义

2简述分销渠道的主要功能

①基本功能：实现产品从生产者向消费者的转移

②主要功能：1.便利搜寻2.调节品种与数量差异3.提供服务

3分销渠道的松散型结构和紧密型结构分别包括哪些类型？各自的特点是什么？

松散型：

1个人消费者市场的常见渠道类型

①直接渠道生产厂家直接和消费者接触

②间接渠道生产厂家不直接和消费者接触，而是存在不同层次的中间机构

2产业用户市场的常见渠道类型

①直接渠道产品单位价值较高、需要大量谈判、专业技能强

②间接渠道专业性强产品单位价值不高

2紧密型渠道

垂直渠道系统、水平渠道系统、渠道伙伴关系

4请举例说明环境因素是如何决定分销渠道的创新演化的

1经济环境的变化

2社会和文化环境的变迁

3技术环境的变化

4竞争环境的变化

5政治法律环境的变化

5简述分销渠道改进的主要方面

1调整渠道政策，但不增减渠道成员（软性）

2增加或减少某些渠道成

3增加或减少某类渠道

4改进和修正整个营销系统

6为什么渠道结构扁平化是营销渠道未来的发展的趋势

因为各品牌瓜分市场的结果要求厂商把更多的经历用于与最终客户沟通及为他们服务，并降低产品价格，提高产品竞争力。扁平化的渠道结构使企业能更敏锐地捕捉目标顾客群的需求脉络，迅速调整现有的营销组合策略，最大限度地降低营销成本，减少库存压力，使自己的产品能够具有很强的价格竞争力

7请结合现实分析我国企业进行渠道创新的必要性及未来趋势，并举例说明企业在渠道创新时面临的主要障碍

第二章

1试述分销渠道战略管理的要点

2分销渠道战略设计的程序包括哪些方面

1分析渠道环境

2建立渠道目标

3渠道战略模式的选择

4渠道战略模型的实施

3分销渠道战略设计需要遵循的原则有哪些

1客户导向原则

2最大效率原则

3发挥企业优势的原则

4合理分配利益原则

5协调及合作原则

4对渠道进行评估的标准有哪些

1经济标注

2控制标准

3适应性标准

4制定实施计划方案

5调查和了解pc、家电、食品饮料业目前的渠道运作模式，并以此为例进行行业模拟分析

第三章

1简述零售商的主要特点

1从业人数多

2服务对象是最终消费者

3主要业务活动是把商品直接卖给最终消费者

4需求者对零售商的职业道德、商业信誉、文明经商等预期较高

5零售业态也存在生命周期现象

2阐述连锁经营和特许经营的区别

3试分析零售业态变化的规律，你同意说他们的生命周期也有越来越短的趋势吗？你认为未来5~10年会有什么新型零售业态出现

4讨论直复营销在我国未来发展的前景如何并说明需要克服的障碍主要有哪些

5目前有哪些主要的零售业态？分类的依据是什么

6加入特许经营有哪些利益和风险？如何减少风险？

7零售业竞争的要点是什么，选址、商品组合、存货控制，还是服务？

8你认为哪些领域特别适合网上b2c直销

第四章

1简述批发零售和零售销售的区别

销售对象不同、销售批量不同、地区分布不同

2简述批发商的分类及他们的区别

①按经营商品的范围分类，

普通商品批发商、大类商品批发商、大宗商品专业批发商

②按照职能和提供的服务是否完全分类

完全职能或完全服务批发商、有限职能或有限服务批发商、现购自运商、承销批发商、货车批发商、货架批发商

3简述批发商存在的合理性

1小型制造商财力有限，无法单独设立直接的销售部门，只能求助于批发商

2零售业仍存在大量个体、小型独立店，他们也势必要依靠从大大小小的批发商处小

批量购进商品

3批发商在分销上可以享受规模经济

4许多零售商经营商品品类繁多，从节约交易费用、降低交易成本的角度讲，愿意同

批发机构打交道

5批发商之所以有其存在的必要性，主要是与零售机构相比，它有自身的特点，能为批发商，零售商以及其他机构提供多种服务

4批发商为制造商和零售商分别提供哪些服务和功能

1批发商为制造商提供的服务

2市场销售与沟通职能

3市场覆盖职能

4仓储运输职能

5订单处理职能

6传递市场信息的职能

7客户服务的职能

8批发商的经济角色就是将制造商用于营销的支付转化成了自己的信任

9批发商为零售商提供的服务

10批发商经常帮助零售商培训推销人员，布置商店，建立信息系统、管理程序、

会计系统和存货控制系统，提高零售商的经营效益

11配货职能

12提供合作广告和促销支持

13及时调换有缺陷的产品

5为什么制造商纷纷进入

批发领域，直接从事市场开拓与销售有利于企业制定灵活的销售策略进入市场的谈判成本低，速度更快节省佣金支出生产企业自营销售组织及其成员对企业的忠诚度高

自营的销售组织更具有攻击性，在竞争中更容易获胜生产企业自营的销售组织更容易获得企业人、财、物、技术等方面的支持独立性强，不会受制于大中间商

6指出你认为最有发展前景的开展网上b2b的领域

第五章

1企业选择渠道成员应该考虑哪些因素?

1中间商综合实力的大小

2中间商的预期合作程度

3中间商的市场及产品覆盖面

4中间商的信誉

2企业选择中间商的方法有哪些

1评分法

2销售量分析法

3销售费用分析法

3企业如何对渠道成员进行评价

1渠道成员盈利能力

2企业对于渠道成员控制的可能性

3渠道成员的适应性

4企业如何确定渠道成员

5企业为确保渠道成员的稳定所采取的政策和措施有哪些？请举例说明

厂商吸引渠道成员的政策有

商品销售政策、价格政策、商品供应政策、货款支付政策、铺货政策、配送政策

奖励政策、保障机制