AE培训教程(XXXX最新版).pptx

2、务实作风 初始预算与额外收费 避免即兴承诺 商业化书面证明
NO.1:我们一定能够把这件事做好，但必须跟制 作 人员落实后才能回答明确的时间。（如果一 定要求明天出来的话，我们的人力成本就大大增
加了，而我们的服务费却不可能增加。）
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二、获取利润——AE工作的终极目标 （管理帐户，别让你的帐户无钱可取）
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•规定与客户文书往来的规范：
例如：《统一传真格式》、《项目企划调查类工作任务通知书》、 《项目创作类工作任务通知书》、〈交稿审批意见书〉、〈交稿单〉、 〈提案通知单〉、〈客户会议通知书〉、《会议记录》 〈资料/物品送达签收单位〉等。
•〈客户服务手册〉执行心得
AE实务
1、〈客户服务手册〉的规范执行不仅可以提高沟通效率， 还可以提升公司的专业感，有助于树立公司在客户心 目中的专业地位，意义重大AE同志们不得马乎哟。
2、别忘了一开始就给你的各种文件进行规范编号，小心日后 找不着北。
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二、获取利润——AE工作的终极目标 （管理帐户，别让你的帐户无钱可取
1、利润意识——美好的蜜月戌金钱要大大方方把钱谈到前头。要 在一开始接触前就把服务成本告诉对方，要了解客户究竟能花多 省钱的基础再深谈，对避免谈此话题但要求先拿出方案的客户要 格外当心。
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三、AE的五大技能：
1、策划：专业公司里没有策划的岗位，是由AE来承。4A公司里往往 是
（企管硕士）去做的，需要营销背景。 2、协调：足球教练（小团队的LEAD）。 3、提案：剧院总监（连茶水、咖啡供应都应准确无误） 4、法规性事务——专业律师（把握好广告的合法性） 5、利润管理——帐房先生（精打细算，核心是控制人力与时间成本，
AE要素
五、给新手的一点实用建议：
1、了解客户的产品或它提供的服务。 2、让客户了解他的竞争对手在做什么。 3、经常保持联络 4、阅读广告期刊和客户的杂志 5、每一个会后准备好会议记录 6、保守客户的秘密 7、校对准备发布的东西。 8、让客户之间保持一定距离。 9、让客户签发新的广告语、广告小册子等。 10不要超出预算。
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六、如何成为优秀的AE
1、与客户保持一致 变成必不可少的人物 提出想法和建议，而不是一味接受指令。 不要谄媚奉承 当你对的时候一定要坚定 提供尽可能好的广告服务
六、如何成为优秀的AE
AE要素
2、总是提供超出客户期望的东西 预测可能出现的问题 全力以赴地按期完成 想在客户前面 作计划并提出他们意想不到的方案
“温暖、贴心、准确、专业” --就是客户务的至高竟界！
好在“罗马不是一天建成的” ——“客户服务就让我们先从AE说起”吧
第一部分AE要素
AE要素
一、AE (account executive)是什么？
1、Account:帐户；executive:管理、执行。 AE：通常是广告公司“品牌经理”或“客户经理”的代名
3、在向客户收取下个月的服务费时，别忘了同时也递交一 份下月的工作计划，这样客户花钱心里有了底，AE收钱 也就理直气壮了。
AE实务
三、沟通——通往“客户服务至高竟界”之路
1、丢失客户的原因——火药味你有没有闻到。及时沟通能带来敏锐嗅觉。 2、专业做得好不等于业务做的好，除了优质的计划外，必须密切地注意客户。 3、花钱做广告与花钱购买具体的商品相比，需要完全不同的态度。客户看不 到实实在在的进会产生疑虑，要让客户感受到我们有能力做到他希望的事情。 所以应该与客户多沟通，克服客户疑虑，建立位心。
第二部分 AE实务
AE实务
一、AE日常工作指南——《客户服务手册》
•何为〈客户服务手册〉 1、与客户签定《全案代理合同》，在明确“提供的服务内容与回报” 的同时也要明确提供的“服务规则”，一般服务规则是用与之相 对应的〈客户服务手册〉来明确。 2、〈客户服务手册〉一经被双方认可，即成为“广告公司”与“客 户 共同遵守的合作沟通规范。是提高双方沟通效率减少沟通成本的有效 保障。 3、AE是〈客户服务手册〉的主导执行者。
AE实务
永远不要对客户说：“好吧，你明白，我还有几个其它的业务要做。”
“你是公司的重要一员”与 “你是我的唯一”
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三、沟通——通往“客户服务至高竟界”之路
•沟通的方法： 1、精神的（专业与情感） 2、物质的（好的作品与小棉袄）
让客户了解有很多人在为他工作；同时与对方第个部门的主要人员 尽可能的建立良好沟通。
AE要素
四、AE管理客户业务的基本原则
4、有技巧地进行到底——由AE全南负责组织规划、创意、制作、 媒介、收费和回款，保证按时完成应提供给客户的服务，同时 尽可能让客户养成按时付款的习惯。 5、 在客户会议上，先听后说。 6、联络的记录。——所有过程必须文档记录。 7、会前准备会议议程会后准备会议记录。 （文书工作是AE做工作的基本原则，必须 准确、简洁、有效的记录，并传达信息）
•〈客户服务手册〉的主要内容
wk.baidu.com
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1、明确广告公司和企业之间的分工及职责 2、明确品牌小组的成员分工、内部作业流程、及功能与运作原则。
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3、品牌服务流程规则： 准则：服务交接工作以书面化的形式使双方沟通准确清晰。 品牌服务主要效接规范： （！）项目工作分级及常规进度规范 （2）客户工作任务下达规范 （3）工作完成交稿审批规范 （4）定期走访、沟通规范。 （5）工作备忘、工作总结规范。
词。
我对AE的理解： •对外，使客户愉快地以等值或超值货币与公司签定购货合同。 •对内，有效组合公司资源，生产出客户最需要的高质量产品。
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二、AE的职责：
1、稳健地、专业化地、有效率地处理客户的业务。 2、使代理商保持或进一步加强业务的上升势头。 3、确保代理商获得一定利润。 4、令客户愉快，并说服客户与本公司继续合作。
挑什么人在什么时间完成！） 6、其它技能——超级文化书 ”注意细节“和“活动目标”的平衡。（只要达到目的无需面面俱到）
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四、AE管理客户业务的基本原则
1、理解——通过良好沟通理解决策人的愿望和目标，甚至于抱负、 理想价值观等。
2、 建立一种伙伴关系——双赢战略，非纯商业关系。 3、谁应与谁联系——有计划有策略的将其它部门的人员介绍给客户，