联想供应链管理案例分析

联想供应链管理案例分析一、联想简介新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。

1996年开始，联[2]想电脑销量位居中国国内市场首位。

2004年4月1日，联想集团的英文名称由“Legend”（意思是“传奇故事，传奇人物”）改为现在的“Lenovo”。

“Lenovo”是个混成词，“Le”来自“Legend”，“-novo”是一个假的拉丁语词，从“新的(nova)”而来。

同年，联想以17.5亿美元(12.5亿美元以及IBM 的5亿美元欠债)的价格收购IBM PC事业部，并获得在5年内使用IBM品牌权，成为全球第四大PC厂商（09年10月22日消息，IDC和Gartner近日发布了全球第三季度PC市场报告，该报告有三个亮点引发了业界的关注：第一，宏碁首次超越戴尔上升到了排名第二的位置；第二，在美国PC市场，惠普继今年首次超越戴尔之后，这个季度再次超越戴尔而跃居美国PC市场的首席；第三，联想PC业务的增速在今年首次达到了两位数为18．2％，成为增长率仅次于宏碁的PC厂商。

）联想的总部设在纽约的Purchase，同时在中国北京和美国北卡罗来纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。

联想在全球有19000多名员工。

研发中心分布在中国的北京、深圳、厦门、成都和上海，日本的东京以及美国北卡罗来纳州的罗利。

它与电器行业的海尔、乳制品行业的蒙牛、网络行业的阿里巴巴都是中国最成功的本土企业！众所周知，并购难，整合更难。

而供应链系统的整合又被认为是联想整合IBM PC 业务中最困难的一环。

董事长杨元庆曾就此作过一个比喻：好比“给高速飞行的飞机加油，或者是给高速运转的车换轮子联想收购IBM PC看中的是其全球销售网络，而这个网络该怎么和联想本身的供应链配合起来?如何把中国低成本制造的制胜基因融合进蓝色巨人的高贵血液里?成为摆在新联想面前的最重大课题二、了解联想供应链供应链组织包括：原材料采购、生产(北京上海惠阳)、成品配送、运输、仓储和支付联想在运作模式上，目前还并不是一个完全按订单生产的企业，这也是与他们面对的客户群有关。

联想目前主要的客户60－70％来自于个人和中小型企业。

所以，联想的运作模式也是采取一种安全库存结合按订单生产的方式，他们会有1－2天成品的安全库存，更多的是会根据用户的订单来快速的相应客户和市场的需求VMI-供应商管理库存2000年，联想在国内企业中率先成功实施了ERP，随后在当时的供应链管理部的领导下，又历时两年完成了SCM系统项目。

与此同时，联想开始着手建立供应链组织管理体系。

由物流部门领导的VMI（供应商管理库存）项目开创了联想与供应商和海关协同的先河，而且重新规划了采购物流的网络布局，通过与供应商的可视化库存协同管理，实时监测库存水平，令联想在按单生产产品时库存从原来的14天缩减到5天；VMI全称Vendor Managed Inventory，即供应商管理库存。

它是一种在供应链环境下的库存运作模式，本质上，它是将多级供应链问题变成单级库存管理问题，相对于按照传统用户发出订单进行补货的传统做法。

VMI是以实际或预测的消费需求和库存量，作为市场需求预测和库存补货的解决方法，即由销售资料得到消费需求信息，供货商可以更有效的计划、更快速的反应市场变化和消费需求。

联想采用VMI（供应商管理库存）的采购模式，直到成品配送到最终消费者手中，联想才对供应商结账，存货风险基本在供应商一端，既减少了企业的库存又不占用资金。

CTO（客户定制）CTO（客户定制）流程优化项目提升了客户定制产品的交付能力，是联想后来迅速崛起的直销业务的技术保障；电子招标等采购新模式的探索，更大幅降低了联想的采购成本电子招标电子招标采购系统，是行业专家的经验设计开发的，其业务流程涵盖了传统招标的所有过程，实现了招标过程的电子化管理和运作，使招标理念和信息技术完美结合，从而使一般业务人员可以轻松操作招标项目，大幅减轻业务人员的负担，提高工作效率。

每次招标业务的相关数据、文档可以有序的保存，有效形成知识沉淀，供企业今后业务需要使用。

采用电子招标采购还可以显著缩短采购业务周期。

端到端的双模式：联想手中的王牌，是其号称“黄金供应链”的渠道管理模式，即以最短的端对端、最低的成本来实现供应链的运营。

联想集团市场部的一位人士告诉记者，如果考量“端到端”供应链成本占营业额的比重，联想只有1。

4％，戴尔为3。

0％，而惠普则为4。

5％。

这个数据，是联想在2000年实施“双渠道”模式之后取得的辉煌战果。

所谓的双渠道，是指联想把客户分为“关系型客户”和“交易型客户”两种，根据实际情况，对不同的客户分别采取不同的供应链管理模式。

联想的“交易型客户”主要是指针对消费者和中小企业的零散采购，其渠道方式是传统的分销。

1996年，联想与英特尔合作打造出“大联想体系”，依靠遍布全国区域市场的代理商，一举坐上国内市场销量的头把交椅。

随后联想设立分销商，逐步健全渠道结构和销售网络，并在两年间形成了以北京、上海、广东三大市场为主的区域发散中心，渠道开始走向专业化。

靠这样一套适合中小客户的多级分销和区域销售业务模式，联想雄踞中国市场十几年。

为了保持并扩大优势，2004年初联想开始在分销渠道内部实行分销商分区总经理负责制。

明确分销商的定位，清晰界定分销商的产品、地域、客户，减少分销商之间的冲突。

建立网格业务代表和渠道的“锁定关系”，明确职责等。

新的渠道组织架构将原来7个大区合并为4个区域总部，并下设18个分区、108个网点。

每个小点单独考核，每个分区的总经理拥有更多的资源和决策自主权。

以便于贴近客户，扩大地盘。

联想的“关系型客户”则与直销模式密不可分。

随着2000年戴尔一跃成为中国市场上升最为迅速的国际电脑品牌。

建立在直销商业模式上的戴尔，低成本配件供应与装配运作体系一度给联想造成很大威胁。

戴尔通过“零库存”和“虚拟制造”提供了极为高速的资金流通率，库存期为7天，相当于一年库存周转52次。

一旦戴尔用便捷的客户订制，使零售点变成多余，以此造成的差价就可以把消费者从联想手中轻松夺走。

对此，联想开始第一次大规模渠道转型，把服务和客户导向定为新的方向。

、与此同时，联想的大客户模式开始浮出水面。

这些“关系型客户”主要包括政府、教育、金融、电信等行业客户，对于这些客户，联想可以大批量、成规模定制生产。

这种模式主要服务于特定客户群体的直销。

随后几年，联想通过参与国家政府机关面对厂商的招标，拿到了不少大客户。

如2005年6月初联想中标的卫生部疾控中心项目，首期的电脑订数就为16500台。

与戴尔不同的是，在联想的客户直销中，只有10％的重要客户属于大客户经理直营直销。

另外90％的行业客户还是以单层代理的形式，由拥有客户资源的代理商进行操作，而这些代理商以各行业系统集成业务为主。

联想在大客户直销模式方面的尝试，在一定意义上也是对IBM个人电脑业务进行整合的一个必要铺垫。

原因在于，联想、戴尔都属于低端个人电脑，面对大众。

而IBM的个人电脑价格更高，一直针对中高端商业用户，也就是大客户企业。

要留住IBM个人电脑的原有用户，就必须直接面对大客户，并做好相关的开发工作和产品服务。

两种渠道同时存在，构成了联想目前的“双渠道”模式的策略。

比如，在网络发达的地方，联想和其竞争对手通过直销来拼供应链，比成本，以此来取得更多的大客户。

另一方面，在销售渠道不发达的小城镇和边缘市场，采用分销代理方式，让分销商更直接地和客户交流，降低供应链成本，使竞争对手在这一领域无处安身。

联想不仅在国内建立了这套供应链体系，也开始向海外进行复制。

目前，“Lenovo”品牌电脑在美国市场就采用经销商代理和网上直销两种模式进行销售。

而在印度市场的举措，则是一块包括生产环节在内更大的试验田为了支持多种业务模式，联想的供应链采用了交易型客户和关系型客户的双模式，以兼顾大型客户和中型客户。

即有两类生产线：一类是所谓的“大流水线”——把一台机器从头到尾装起来，适合规模化的生产，它的效率最高也最稳定;一类是单元式的生产线——让一个人从头到尾装一台机器，它的好处是灵活，每台机器都有不一样的配置，适合小批量、多品种的生产。

在原联想中国，前者主要是按计划生产，而关系型客户是按订单生产显然，新联想的全球供应链也必须是双模式的。

但明显不同的是，联想需要在供应链整合的过程中，针对IBM PC的原有模式进行重建或改善。

很多人将戴尔和联想的供应链作比较，但应该说，客观上很难评价哪一家公司的供应链是最好的，只有更适合的。

供应链作为企业价值链中非常重要的一个环节，必须与公司战略、业务发展及业务模式相匹配。

以联想的T（交易型）模式和R（关系型）模式划分标准来看，戴尔只有R模式，并很少发布新产品。

戴尔的生产线都是cell生产线，每一台机台上面有一张机器的要求规格，生产线上一个操作员装一台机器。

在这种生产模式下，戴尔真正强大的地方在于有一套系统可以推测将来的销售状况和成本，准确预测整条产业链上的边际空间，并通过管控上游的供货和价格水准来保证利润的最大化。

比如戴尔如果对3个月后PC的价格降幅可以进行准确预测，便能在一些大的订单上做出正确判断。

但联想在供应链上的复杂度更高。

联想是一家定位于不断创新的公司，有着很长的产品线并不断发布新品，创新文化带来的产品多样化，必然给其供应链带来压力；联想必须基于多种业务模式和多种客户覆盖的前提下去设计和提升供应链，要在一个供应链平台上运行双模式；联想既有一字排开的拉动型的流水线，又有呈环形分布的推动型的cell线。

联想等于是在两条供应链上作战，平衡得好，两种模式可以互补，进一步降低管理成本——当然，挑战也更大经过2002-2004年的一系列优化，联想在中国市场打造的黄金供应链，其响应速度和成本控制方面已经超越了戴尔，联想在中国的成本只是戴尔的四分之一左右，其响应速度只需四天（戴尔为一周），这一供应链为之后联想业务厚积薄发莫定了基础。

数字显示，联想2007年第一季度利润仅为500万美元，比2006年同期的4590万美元降低了近90%，联想正在为重组付出巨大的成本。

联想在未收购IBM个人电脑业务时，运营费用率是业内最低的6.7%，但目前在重组之中的联想全球运营费用率高达12.9%。

因为计划不准或供应链运行不畅造成的库存积压，将会吃掉企业本就不高的毛利。

在产品的生命周期很短、关键零部件月平均贬值2％、行业毛利率降至5％以下的PC 行业，以上情形是相当可怕的三、联想供应链问题联想供应链整合方面第一个挑战，就是要整合一个跨文化的团队。

新联想的人员中，分别来自联想国际、联想中国和IBM PC这三部分成本压力原IBMPC业务2001年亏损3.97亿美元，2002年亏损1.71亿美元，2003年亏损2.58亿美元，截至2004年中累计亏损9.73亿美元。