专业化推销流程-接触前准备
推销的专业流程
推销的专业流程
推销是一个系统活动过程。
包括：计划与活动、寻找客户、接触前准备、接触客户、洽谈沟通、促成交易、售后服务等等几大阶段，概括为五个字：找、准、谈、成、续。
第一个字：找
“找”从推销角度来看，狭义是指找客户，但广义看则包括找市场、找客户、找问题（异议）、找差距（相对于竞争对手而言)
找是永续经营的保证，成功的第一步。
但找需要不断的坚持和耐心。
第二个字：准
（一）接触前的准备：
物质准备：各种推销材料和工具
行动准备：方便洽谈的时间和地点
心理准备：准备好成功，也准备好失败
（二）准客户
标准：有购买力、有需求、有决策权，其中最重要的是有需求。
第三个字：谈
（一）浅谈：接触客户
1寒暄和赞美给人良好的第一印象
2让别人信任你，你首先要信任对方
3探讨和了解别人的需求
（二）深谈：洽谈沟通
1在了解需求的基础上提出解决问题的方法
2从客户角度出发提供专业建议
3示范或讲解应该既专业又易懂
第四个字：成
1解决顾客的疑虑
2与顾客达成共识
3保持长期合作的可能
第五个字：续
1用履约行动体现优质服务
2用专业服务换取进一步的信任
3将真诚的服务不断延续
总结：找准谈成续，非常容易记；实干加思考，成功属于你。
专业化的推销流程
电话约访的成功关键
◇坚持每天用固定的时间约访准客户 ◇每天收集足够的名单 ◇对电话约访的语言、语调等经常做总结
修正
◇约到足够的拜访人数之前，不要停下来 ◇电话约访的唯一目的就是争取见面，不
要在电话中介绍产品
专业化销售流程
专业化销售的步骤就是专业化销售流程。
接触准客户的目的
•产品组合
•计划书制作
客
户
的
需
求
制作建议书
◇制作建议书的重要性
树立专业化形象
增加客户对公司的信任
保险商品从无形化到有形化的重要媒体
◇制作原则
◇建议书种类
专业性 简要性 精美性 特色性
电子建议书 书写建议书 电脑打印建议书
王先生家庭需求
解决方案
杰出的销售人员知道如何满足 客户的需要，而平庸的销售人员只 知道拼命推销自己的产品。
六、获取转介绍
■获取转介绍的方法
直接索取法 特殊场合法 辅助工具法 举办客户联谊会等
结论
■良好的售后服务是创造客户转介绍的机会； ■重视每一个客户，服务好每一个客户，是销售
人员寿险事业成功的关键。
寿险专业化销售流程
异议处理
一、正视异议
■异议是人的一种本能 ■异议与提问 ■异议分析－－4“NO”
专业化销售流程
什么是准客户开拓
◆准客户开拓就是运用系统的方法来决定跟谁接触，
以使他（她）能向你购买产品。
准客户开拓的重要性
◆准客户是所有销售的基础，没有准客户，所有的
销售过程与环节都没有了对象。
准客户开拓的方法
◆缘故法 ◆转介法 ◆陌拜法 ◆其它方法
缘故法
◆缘故法就是指你认识的人。 ◆这些人都有哪些呢？ ◆写一写，练一练。
专业化推销流程
自我训练
1. 依据工作记录，分析优 缺点
2. 强化优点，养成习惯 3. 建立训练目标，提出训
练需求 4. 做你所学的
档案管理
要有目标和追求
最 后 不， 要 财 迷 哦 ！
专业化推销流程
赵世君
二00三年四月十日
中国 • 洛阳
专业化推销流程
寒 喧 开 门 展示说明 拒绝处理 引导签单 促成签单
赞美口诀 收集资料 展示资料 拒绝本质 提出要求 签单技巧 自我推销 找购买点 重点说名 处理技巧 提供选择 介绍客户 客户肯定 进入说明 引导签单 引导签单 激励购买 售后服务
接触前的准备
一、平时的准备 二、拜访前的准备
一、平时的准备
1. 丰富的知识－－K 2. 正确的工Байду номын сангаас态度－－A 3. 熟练的技巧－－S 4. 良好的习惯－－H
二、拜访前的准备
1. 推销工具的准备 2. 确定拜访目的、时间 3. 安排拜访路线 4. 研究准主顾资料 5. 制作建议书 6. 拟定话术及演练 7. 做好心理准备
一、促成的时机
促成的时机在任一阶段 都可能出现
二、促成的时机
一、客户行为态度有所改变时
1. 沉默思考时 2. 明显赞同时 3. 翻阅资料时 4. 电视音响关小时 5. 客户态度更加友善时
二、促成的时机
二、客户提出问题时
1. 询问交费方式时 2. 询问投保内容时 3. 别人购买情形时 4. 讨价还价时
1. 填写『计划100 』 2. 建立准主顾卡 3. 要保书建档 4. 建立服务档案 5. 建立个人成长记录 6. 运用电脑贮存资料
专业化推销流程步骤
专业化推销流程步骤
1. 确定目标客户
在进行推销之前，需要先确定目标客户。
这是整个推销流程的基础。
在确定目
标客户时，应该考虑他们的需求、兴趣和购买力等因素。
2. 研究客户需求
详细了解目标客户的需求，是进行推销的关键。
在这一步骤中，推销人员应该
了解客户的行为习惯、购买历史、竞争品牌偏好以及潜在的问题和痛点等信息。
3. 开始接触
在接触客户时，推销人员需要进行自我介绍，并描述产品或服务的特点和优势。
在这个过程中，推销人员需要注意语气和态度，确保与客户建立良好的关系。
4. 提供解决方案
在开始推销的时候，推销人员需要解决客户的痛点或者问题，并提供一系列的
解决方案。
这样可以帮助客户更好地理解产品或服务，并增加购买的意愿。
5. 提供额外价值
通过提供额外的价值，推销人员可以增加客户的满意度，并建立长期关系。
这
可以是一些小的额外福利，比如免费赠品或资讯等。
6. 跟进并保持联系
在推销完成后，推销人员需要保持与客户的联系，并跟进客户的反馈或者提供
帮助。
这可以帮助建立长期的商业合作关系，并提高客户的满意度。
7. 收集客户反馈
最后，推销人员需要收集客户的反馈，并进行和分析。
这可以帮助他们更好地
了解客户的需求，并做出相应的调整和改善。
以上就是专业化推销流程步骤的详细介绍。
在进行推销时，需要注意与客户沟
通的语气和态度，提供解决方案并跟进客户反馈，才能真正提高推销的成功率。
专业化销售流程训练——初次面谈目的准备流程及 示范
初次面谈
专业化销售流程回顾
第①步
第②步
第③步
第④步
客户筛选 电话约访 初次面谈 产品说明
第⑤步
促成
第⑥步
保单递送 +
转介绍
获取客户
产品销售
课程大纲
1.初次面谈的目的 2.初次面谈前的准备 3.初次面谈的流程 4.初次面谈的示范
卖杯子的游戏
请将杯子卖给你想卖的人
讨论： 在刚刚的销售过程中, 哪一个环节是最重要的？
不仅家庭收入会下降，更可怕的是支出会急
剧增加，一般家庭是难以承受的。今年两会
结束时李克强总理表示，要用大病保险等多
种制度，不让一个人患大病，全家都倒下。
养老阶段 终 身
(人民日报载：2018年3月20日上午十三届全国人大 一次会议闭幕后，国务 院总理李克强在人民大会堂三楼金色大厅会见采访十三届全国人大一次会议 的中外记者并回答记者提出的问题。)
理念导入—— 一张图
业：康先生，我们的人生就像这张图（拿 出草帽图），25岁之前是教育阶段， 所有的费用由父母承担。
0 教育阶段 25
岁
岁
奋斗阶段
60 养老阶段 终
岁
身
业： 25岁到60岁之间是奋斗阶段，我 们努力赚钱，就是为了生活的更 好。你说是吧？
业：60岁之后是养老阶段，子女的照 顾和养老储备成了我们生活的依靠
客：不是很清楚。
业：导致重疾频发有4大诱因：一是生活压力越来 越大；二是生活习惯不好又缺乏锻炼；三是环 境污染越来越严重；四是食品安全问题越来越 多。这四大诱因是我们生活中无法避免也很难 改变的事实，相信您一定深有感受吧？
客：是的。
健康风险432 三大趋势
专业化推销之接触前准备
•建立良好第一印象•了解并分析客户•准备推销工具目录•设计推销策略•准备应对客户反馈和异议•案例分享与实战演练服装与仪态030201礼貌与礼仪沟通技巧清晰简洁根据客户的语言和文化背景，选择适当的表达方式和语言，以更好地与客户沟通。
适应客户问与答姓名地址职务电话号码部门电子邮件地址收集客户信息03确定客户的购买预算了解客户需求01确定客户的需求02确定客户对产品或服务的态度分析客户购买行为分析客户的购买决策过程分析客户的购买偏好分析客户的购买历史产品目录详细的产品目录可以帮助客户了解不同产品的特点和价格，方便客户进行选择。
宣传册精美的宣传册可以向客户展示公司的产品和服务，突出产品的特点和优势。
样品或模型对于一些需要展示实际效果的产品，准备样品或模型可以让客户更直观地了解产品的特点和效果。
产品宣传资料样品模型产品样品或模型其他销售工具销售道具例如演示软件、视频等，可以向客户展示产品的特点和优势，增强客户的购买信心。
销售手册详细的手册可以帮助销售人员更好地了解产品的特点和优势，提高销售效果。
客户案例准备一些成功的客户案例，可以让客户更直观地了解产品的实际效果和应用情况，增强客户的购买信心。
了解客户的需求和期望通过市场调研、客户访谈等方式，了解客户对产品或服务的需求、期望和意见，以此为基础调整产品或服务，满足客户的个性化需求。
提供专业的产品或服务确保对产品或服务的专业知识掌握充分，能够准确、清晰地解答客户疑问，提供专业的解决方案。
根据客户需求调整产品或服务确定目标客户群体设计具有吸引力的促销内容制定有吸引力的促销方案确定合理的价格策略对于产品的质疑对于价格的异议对于服务的担忧预测并准备常见的客户反馈和异议1学习处理客户反馈和异议的技巧23学会倾听客户的反馈和异议，表现出对客户的关注和尊重，不要打断客户或过早地做出反应。
倾听技巧针对客户的反馈和异议，有条理地解释产品或服务的优势和特点，以及为什么它们能够满足客户的需求。
专推版块缘故客户的开拓2——接触前准备与电话约访
课堂训练之二:
讲师示范
要求:
1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练 2.示范后再次强调重点——约访是为了见面 3.时间: 5分钟
课堂训练之三:
话术背诵
要求: 1.学员背诵话术 2.时间: 3分钟
课堂训练之四:
上台演练
要求: 1.邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练 2.时间: 3分钟
课堂训练之五:
点评
要求:
1.由参与演练的学员自评 2.请其他学员点评 3.讲师点评 4.时间: 5分钟
课堂训练之六:
一对一演练
要求:
1.全班学员共同参与演练 2.两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色 3.演练后相互点评 4.时间: 10分钟
课堂训练之七:
现场约访客户
要求: 1.每名学员在黄金10客户中选取1-2名，现场电话约访 2.至少成功约访1名客户
（二）心态准备——六心
对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心 拥有“正常、福气”的平常心
（三）技能准备——电话约访话术
约访谁？
黄金10
直系亲属·亲戚·邻居 最好的朋友·最好的同事·最好的同学……
（三）技能准备——电话约访话术
如何约访？ 1. 问好, 表明身份 2. 确定对方当时说话是否方便 3. 开门见山说明意图 4. 利用二择一法约定时间 5. 再次确定时间地点并感谢
客 户：你说吧 营销员：（开门见山说明来意）我刚参加完公司的新产品培训，感觉这
款产品特棒，想给你送些资料，（二择一法约定时间）你看我是晚上6点 过去还是7点过去？ 客 户：你7点来吧 营销员：（再次确认时间地点）我7点钟准时到你家！ 客 户：好吧 营销员：那好，我们7点钟在你家不见不散。
专业化推销流程
（2）这个人挺专业
（3）他公司的信誉很高 （4）与其他推销员不一样 3、这个人和我挺投机
理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心
接触前的物质准备
• 平时：丰富的知识积累 ——专业知识+社会知识 • 接触前： 1、客户资料的准备 2、展业工具的准备
目标市场法
指在某一特定行业、单位、社区、街市及具 有共同属性的特定人群中展业. 优点： ·数量大、集中且有共性 ·省时 ·客户有安全感
目标市场定位自我检测
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣、爱好？或一技之长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 五、我平时喜欢跟哪一类人接触？ （年龄、职业、 地位、性格） 六、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？ 主管建议的定位： 自我市场的定位：
寒暄的方法
•掌握好程序：问、听、说 •注意事项： 微笑打先锋，赞美价连城 倾听第一招，人品做后盾 避免：话太多，心太急，
太实在，做事太直
赞美的方法
（1）保持微笑 （2）找准赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，切忌虚情假意，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点中好的一面（个性美） （6）赞美别人赞美不到的地方—内心优点
一、寻找客户
（3）接触前的准备
接触前准备的重要性： •失败来源于对对手的恐惧 •恐惧来源于对对手的无知 •凡事预则立，不预则废。 •知己知彼，百战不殆
客户接纳我们的理由
1、这个人还不错 理由：（1）他的知识面挺宽的
（2）他和我是同类型的人
（3）他很风趣
（4）他挺有礼貌
2、这个人挺可信 理由：（1）说话办事处处为我和家人着想
专业化销售流程
进行开拓。 进行开拓。
6. 交叉销售：与证券从业人员或者其他行业人员联合，互换名单。 交叉销售：与证券从业人员或者其他行业人员联合，互换名单。
机型开拓
7. 随即销售：通过参加旅游、聚会、PARTY等方式开拓 随即销售：通过参加旅游、聚会、
Байду номын сангаас
步骤三、 步骤三、接触前准备
1. 个人准备：衣服、谈吐、礼仪、时间安排等 个人准备：衣服、谈吐、礼仪、 2. 客户资料：家庭背景、目前保障、个人性格爱好 客户资料：家庭背景、目前保障、 3. 展业工具：名片、建议书、计算器等 展业工具：名片、建议书、 4. 选择恰当的时间：要事先电话约访，熟悉对方的时间， 选择恰当的时间：要事先电话约访，熟悉对方的时间， 上班空闲等。 上班空闲等。没有特殊情况避免在午休或者双休时间 拜访客户， 拜访客户，要成为一个识趣的拜访者 5.电话约访：目的明确，言辞简介。熟练运用二择一法 电话约访：目的明确，言辞简介。 电话约访
步骤五、 步骤五、说明
1. 首先，设计方案的时候要站在客户的立场想，多问自 首先，设计方案的时候要站在客户的立场想， 己如果我是客户，我会选择什么产品，方案尽量全面， 己如果我是客户，我会选择什么产品，方案尽量全面， 让客户做减法 2. 其次，讲解建议书要连贯，不要让客户打断你的讲解， 其次，讲解建议书要连贯，不要让客户打断你的讲解， 尽量避免引用专业的保险名词， 尽量避免引用专业的保险名词，用生活化的语言去讲 解 3. 注意观察客户动作，比如眼神、摸鼻子、挠头、点头 注意观察客户动作，比如眼神、摸鼻子、挠头、 等一些细微的行为
专业化销售流程
什么是专业化销售流程？ 什么是专业化销售流程？ 专业化销售流程就是按照一定的程序， 一定的方法，将推销过程分解量化。进 而达到一定目标的销售活动。保险行业 中把它分成七个步骤：
产品专业化销售及流程
产品专业化销售及流程一、销售运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。
二、专业销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解量化，进而达到一定目的的销售。
例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。
三、专业化销售专业化销售是销售的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业销售习惯。
例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。
专业化销售是市场的选择，是销售人员长期追求的工作品质。
四、专业化销售的重要性产品商品的特色决定需要专业化销售1、产品商品特色（1）产品商品是无形商品通过前面商品知识的介绍，大家对产品商品吸了一定的了解，产品商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
（2）产品商品满足人们需求和不确定性。
即客户何时受益，受益多少具有不确定性。
因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有产品商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。
因此，虽然人们都需要产品，但自发购买的意愿很低。
我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买产品而急着去买。
2、产品商品销售要实现产品商品的销售，首先必须做到以下二点：（1）变产品商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。
其实，我们自己就是产品商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。
一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过，你会有什么样感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将颈上的项链取下向你销售，你会买哪一个？大部分人都会选择第二位小姐，因为她更值得依赖。
专业化销售流程(销售技巧)
亲属
同乡 同学 同事
同乡
同事
缘故法客户细分
利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这 些人都是自己所认识的或有密切关系的人，是我们发展客 户群的基础。
A、已认识的客户 亲戚：亲属，包括自己及配偶双方的亲戚； 邻居：左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人； 师生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老师；
扫除障碍的原则是：一、以专业形象出现，争取信任； 二、扫除存在的偏见；三、让准客户确实感觉到我们很关心 他。
介绍法 建立影响力中心
利用他人在某一领域的影响力，延续客户， 建立口碑。
正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成功人士
的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以，我们可以通
过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人士建立良好的关系， 即建立一个影响力中心，从而利用他人的影响力，去延续新的客 户，建立口碑。
处理异议
异议是指在营销过程中客户提出不同意见或 关心事项。其实“异议代表商机”，提出异议表示 客户在听你的说话，他可能希望了解更多的资讯； 妥善处理客户异议可增强专业形象，并促成交易。
1、异议分类； 2、产生异议的原因： 3、对待异议的正确态度： 4、处理异议;
3-11组建团队和辅导
三板斧的要点
1、我们刘总是公司高级职业经理人，这行 已经5年经理（赞美）您听了刘总的讲解， 您感觉怎么样？ 2、您听清楚了？（明白了吗，有不明白的 再说一次）
3、你是做一个消费者还是希望一起来做团 队？
3-8 促成充值
A 注册
B 充值
C 定位
结束动作
办完手续后不要忘了给出服务 承诺以加强其信心。
准客户的再拓展
介绍法的运用——
专业化的销售流程
专业化的销售流程销售流程是销售人员在销售过程中按照一定的程序和步骤进行的一系列工作活动，旨在从潜在客户那里获得订单并实现销售目标。
专业化的销售流程可以帮助销售团队高效地开展销售工作，提高销售效率和成果。
以下是一个包含多个阶段的典型的专业销售流程。
第一阶段：潜在客户获取第二阶段：初次接触第三阶段：需求分析在这个阶段，销售人员与潜在客户进行深入的需求探讨和分析。
销售人员可以借助各种技术和工具来了解客户的需求、痛点和目标，并提供相应的解决方案。
这个阶段的重点是建立客户的信任，并确保我们的解决方案能够满足他们的需求。
第四阶段：方案提供在这个阶段，销售人员向客户提供详细的产品或服务方案。
销售人员可以制作销售演示文稿、提供产品样本或演示等方式来向客户展示解决方案的价值和优势。
销售人员还需要与客户讨论定价、合作条款等方面。
第五阶段：谈判和各方沟通在这个阶段，销售人员需要与客户进行价格、条件和交付日期等方面的谈判。
销售人员需要合理回应客户的需求和要求，并与内部团队和各种部门进行沟通，确保能够满足客户的要求。
第六阶段：确立协议在这个阶段，销售人员与客户达成协议，并准备签署合同。
销售人员需要与客户确认订单的详细内容，包括数量、价格、付款方式、交付日期等。
销售人员还需要提供支持文件，如报价单、合同草案等，以帮助客户了解和接受我们的提案。
第七阶段：交付和跟进在这个阶段，销售人员需要与内部团队合作，确保订单按时交付并提供优质的售后支持。
销售人员还应与客户保持定期的沟通和跟进，以确保订单的顺利执行和客户的满意度。
第八阶段：客户关系管理在这个阶段，销售人员需要与客户建立良好的长期关系，以便在未来进行重复销售。
销售人员可以通过定期回访、客户满意度调查、客户活动等方式来维护客户关系，并获取客户的反馈和建议，以进一步提升销售效果。
专业化的销售流程可以帮助销售团队更好地组织销售工作，提高工作效率和销售成果。
但应注意，不同行业和企业的销售流程可能有所不同，销售人员应根据实际情况对流程进行适当的调整和优化。
保险公司对客户接触前的准备
接触前准备的目的
1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划行动方案
物质准备
一、客户资料准备
（一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 这都是缘故市场 1. 健康状况 2 家庭状况 3. 经济状况 4. 工作状况 5 个人嗜好 6.最近的活动
物质准备
一、展示资料：
1、公司介绍 2、商品介绍 3、个人资料 4、理赔案例 5、宣传单 6、各种简报、数据 7、推销图片
二、签单工具
三、展业礼品
展示资料制作
• 整理、更新展示夹， • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 。 创作的主动性，把案例化为文字，把信息化为图片
行动准备
1、拜访计划的拟定 2、电话预约
寿险专业化推销流程
接触前准备
课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 （一）物质准备1、客户资料准备
2、展业工具准备 （二）行动准备1、拜访计划的拟定
2、信函接触 3、电话预约 四、心态准备
接触前准备的必要性
恐惧来源于对对手的无知，失败 来源于对对手的恐惧。 一、寿险推销的特殊性 二、为正式接触做好准备
电话成功约访的秘诀就是：
持续不断！
心态准备
1、对寿险意义与功用的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同
寿险行业无捷径，简单事情重复做。
1. 出勤 2. 拜访 3. 活动量 4. 工作日志 5 留存
信心出击
对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 帮助客户的热心
让电话开拓你的事业
•提升电话约访技巧 •培养正确的工作习惯
电话技巧
•自然、诚恳、热心的口气 。懂得聆听 •适当的用辞 •最重要的，在你的声音中“看得到”你在微笑
专业化推销流程讲义
Ppt3
时间
授课内容
要点/教具ຫໍສະໝຸດ 备注15’举例说明：
医生为病人动手术，按如下步骤进行： 麻醉一消毒一开刀一止血一处理患 处……，缝合过程中病人有什么样的反 应，做什么样的处理都是按一定的方法 来进行的。
（三）专业化推销
定义：专业化推销是推销的专业化，是 专业不断支配自己的行动，进而养成的 专业推销习惯。
授课资料
讲师手册、投影片
注意事项
将“推销”生活化，讲述与提问结合并用，启 发学员参与，让学员认识“专业化推销”；流程要 分段说明，两步骤间要有自然衔接过渡；
时间
授课内容
要点/教具
备注
5’
一、导言
（一）讲师自我介绍
讲师介绍自己的工作经历、成就、从业
经历、受训及授课经历。
（二）课程内容及学员收获介绍
Ppt1
为什么称为激发客户需求呢？
因为对客户来说人寿保险的需求是 潜在的，需要我们和客户一道来挖掘。 讲一遍客户意识不到，那就讲两遍三遍； 直到讲到客户意识到自己的需求为止。 归纳总结：我们的寿险商品销售要有得 体的包装、体贴入微的说明、明察秋毫 的需求点揭示，这些都是寿险商品销售 有别于其他商品销售的特性。这些特性 决定了寿险商品需要专业化推销。
时间
授课内容
要点/教具
备注
20’
四、专业化推销流程介绍 推销是有一定方法和步骤的。
举例导入专业化推销流程：
一个人想搞一个高中同学会，联络 一下感情，广结人缘。于是他开始行动， 选择了一个会场，初定时间为休息日。 他找到高中时所有同学的名单，打听电 话号码、地址（工作生活状况），通过电 话信函、面谈等沟通方式寒暄、问候， 并向同学们说明想法、发出邀请。
专业化推销流程—接触
电话约访
缘故法 电话约访示范
主 任：“喂，你好。请问是赵经理吗？” 赵经理：“对，您是哪位？” 主 任：“我是XX保险公司的××，您认识黄建吧。” 赵经理：“对，他是我朋友，你有什么事吗？ 主 任：“我和黄建是多年的朋友，我们在一起聊天时，黄建经常提到您，他老说您是个非常豪爽的人，特别够义气，朋 友多。我跟他说过，让他给我引见一下，他就给了我您的电话，让我跟您联系。另外我还有点工作上的事，想请教。” 赵经理：“对不起今天不行，我特别忙，还是改天吧。” 主 任：“是吗？怪不得黄建那么佩服您，干什么都特别投入，事业特别成功，没关系，找个方便的时间。明天怎么样？ 上午方便，还是下午方便？” 赵经理：“不行啊，我明天上、下午都开会。” 主 任：“那……后天呢？干脆就后天中午吧，我们一块儿吃个饭，您不也得休息嘛！中午聊聊天放松一下。” 赵经理：“那，好吧！不过我只有1小时时间” 主 任：“那后天中午见！”
接触的步骤
赞美知识点 四、母亲或妻子 1、您家里的装潢很有品位，肯定是花了好多心思的！ 2、您又要上班还要带孩子搞家务，家里还这么干净、整齐，真不简单！ 3、赵太太，您先生那么成功，肯定是您这位贤内助让他没有后顾之忧。 4、赵太太，您的孩子好可爱，身上的衣服真漂亮，您很会帮她搭配的，你的眼 光真好。 五、长辈 1、张伯，与您接触、谈话，真的能学到好多东西！ 2、您的子女条件都挺好的，又孝顺您，非常让人羡慕！ 六、企业主 张总！和您这样的成功人士交往，能让我学到很多东西，明白很多道理！
你好！请问… ◆ 问候与自我介绍 ◆ 寒暄或者谈引起他兴趣的话题 ◆ 运用二择一法提出约见的时间、地点
电话约访
电话约访注意事项
◆ 电话约访的唯一目的是争取面谈，切勿谈保险。 ◆ 在提出3次要求见面前不要轻易放弃。 ◆ 简洁、干脆。 ◆ 边讲边微笑。 ◆ 确认时间、地点。 ◆ 听到对方挂机声再挂机。
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4、根据C30名单的优先顺序，筛选出10个
C10客户名单，作为本月优先拜访对象。
选择标准：1.有加保可能的老客户
2.送过计划书的准客户 3.最近能马上促成的准客户
2-2.行动准备-电话约访
拜访前电话约访注意点：
• 明确电话约访的主要目的：争取面谈
• 事前准备及心理建设：预先制作一套完整的话术，并制成备忘录，
作为应对的参考资料；还有电话联络表，随时填写联络记录。
• 交谈时的礼仪：无论谁接电话，都要有礼貌，面带微笑，使用“谢
谢、请、对不起、麻烦您”等用语；
• •
小礼品：在推销过程当中，是拉近与客户
关系的不可缺少的行销利器。比如我们所 要拜访的客户家里正好有个小孩，这样我 们便可以买个气球送给他。别小看这只小 小的气球，它虽然不值几个钱，但却一下 子拉近了你与客户之间的距离，而且不会 给客户造成心理负担。这样一个令孩子高 兴的气球，也是你彩色推销的开始。
2-1.行动准备-拜访计划的拟定
客户资料的准备包括两方面，即客户资料的收集与分析。 客户资料的收集
资料收集越多，客户的形象越清晰， 面谈的切入点就越明确。我们可借助 亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。 ●自然状况（包括姓名、性别、年龄、 职业、学历等） ●健康状况 ●家庭状况 ●经济状况 ●个人嗜好 ●最近的活动（如看过的一场电影， 读过的一本书，参加的某个聚会等）
步骤二：邀约客户参会
邀约方式：电话、上门
核心目的：确保客户能够按时参会
邀约话术三部曲： 1、第一步：前期铺垫（上门通知）——以报名为理由 目的：为了不让后面的电话邀约显得突兀 2、第二步：电话邀约 ——抽中幸运机会 目的：告诉客户喜讯后，邀约后确定客户能准时参会，同时 初步掌握产酒会到会人数。 3、第三步：上门邀约——传达喜讯，递送邀请函，确定客户到会 目的：再次确认客户能按时到会
（根据客户状况，甚至要会议当天，亲自上门接客户，确保参会）
第一步：前期铺垫（上门通知）——以报名为理由
业务员：张哥您好，我们公司最近为了庆祝周年司庆特意举办了*****活动， 我给你报了个名，报名的客户都有机会被抽中参会，凡是参会的客 户都有一份精美的小礼品。 客 户：什么礼品？ 业务员：不知道啊！去了你就知道了！ 客 户：我不想去！ 业务员：你看你怎么这样啊！有这好事我第一时间就想到你,可你咋给我弄个 这事呢！ 客 户：那好吧！
客户资料的分析
为了详细把握客户的情况，我们必须 对收集来的资料进行归类、分析，从 大量的事实资料中寻找到可以显示客 户某些共性的问题为突破口，并由此 得出一个结论或一个判断。例如，他 或他的家人怎么样?需求是什么？最感 兴趣的话题是什么？我与他有哪些共 同点？比如和我有共同点可从以下 资料分析中得出判断： ●从他工作状况中找到行业术语 ●从他最近看过的电影或小说中找到热点 话题 ●从客户个人嗜好中找到交谈的切入点
拜访对象 家庭主妇 公司职员 美容院 食品超市业
最佳拜访时间 10:00-11:00,14:00-16:00 11:00-12:00,18:00以后 11:00-15:00 13:00-14:00
1.千万不要忽略拜访时间的重要性，否则很容易 引起准主顾的反弹。 2.可以在安排拜访准主顾之前，通过电话约访来 做热身运动，争取面谈。
（1）首先，每季度整理C30名单 如何整理C30名单——
每季度，从计划100及《服务宝典》名 单中筛选出30个C30名单，填入《 象。 季 度C30计划表》，作为季度重点拜访对
选择标准：1.有过拜访记录 2.参加过公司活动 3.送过行销辅助品
（2）其次，每月整理C10名单 如何整理C10名单——
拜访计划主要包括拜访时间的安排，拜访场所的选择，拜访礼仪的确定。
拜访时间和拜访场所
拜访时间和拜访场所的安排应依据客 户的习惯、生活规律和职业等来确 定，注意不要和客户的工作、生活、 发生冲突，以免引起客户的反感。
拜访礼仪
包括拜访时的着装、言谈举止等，主要依 据客户的职业和拜访场所而定。不同的职 业和地位有不同的着装要求。 拜访大公司的领导、有地位的客户时 着装一定要严肃，最好穿职业装，尊 重他的时间、头衔和身份，要赞美他 事业有成，切勿自吹自擂。 如果拜访的是中产阶级、知识分子， 你应象对待上层人物一样对待他，并 且行为举止要与他相同，使他对你产 生信任感。 如果拜访的是工厂里的员工，则穿着 应随便一些，其原则是不要造成太大反差。
预测对方的拒绝理由 电话约访时间不要过长，最好不要超过5分钟：谨记电话中不
是销售保险，核心目的就是要争取面谈！
电话约访的核心要领：
1.目的明确，就是为了争取到面谈的机会。 2.言辞简洁，通话时间不宜超过两分钟，因为在两分钟以内客户没有任何 准备，处于被动地位。等他反应过来后，会给你制造许多麻烦。 3.语气坚定、话语连贯。 4.用二择一法，提出会面要求（是自己占据主动地位，您是今天有时间还 是明天有时间？） 5.有技巧的表达自己的身份，利用介绍人拉近彼此的距离。 6.使用用赞美语句对准客户表示认同。 7.应用介绍人已经购买的力量，让准主顾产生兴趣。
1-2.物质准备-展业工具的准备
展业工具具有强化说明、促成签约的功能，是我们在展业过程中必不可少的 武器。展业工具包括展示资料、签单工具和小礼品等。
展示资料包括： ●公司简介 ●商品介绍 ●个人资料 ●理赔案例 ●宣传单 ●各种简报、数据 ●推销图片等
签单工具：由于促成时机可出现在从
接触开始的推销流程中的各个环节，因 此在每次拜访前必须准备好签单工具。
再次回顾接触面谈前的准备
1、拟定拜访计划 2、电话约访（确定拜访准主顾，安排拜访路线，争取面谈） 3、客户基本分析 4、展示资料 5、推销演练 6、携带工具的检查 7、信心出击
结合平台的方式 接触前准备要点演练
针对产酒会，业务员的接触前准备要点主要 分为两个步骤： 步骤一：筛选参与客户 步骤二：邀约客户参会
专业化推销流程之
——接触前准备
播放《专业化销售流程》VCR 《接触前准备》
播放操作步骤：
1、首先播放接触前准备影片； 2、讲授课程内容；
接触前准备的目的：
1、减少正式犯错的机会 2、预期准主顾的拒绝类型，并拟定因应之道 3、为正式接触规划具体的行动
接触前准备核心目的——为客户寻找到 可以接纳或者信任我们的理由；
温馨提示：第二步电话邀约是公司正式通知客户参会的邀请，因此可由业务员 的主管或者业务员之间交换电话，进行拨打，然后再由业务员亲自上门，递送 邀请函。
请各机构结合课程内容， 根据自己的具体平台活动， 现场编写邀约话术， 然后组织学员演练。
谢
谢
步骤一：筛选参与客户
对于业务员来说，邀请恰当的客户参与适合的平台活动非常重要，而大 家现在面临的问题通常是，每次产酒会前，都觉得去哪里邀约客户呢？要想 保持持续不断的邀约到客户，必须借助管理工具《服务宝典》。
功能：客户拜访联络记录 作用： 1、为每个客户建立档案，并将每次的拜访记录都登 记在档案上； 2、通过档案的记录很容易知道每位客户目前联络进 展到什么程度，是刚接触、还是刚提到产品、还是 已经讲解过建议书、还是已经参加过公司的几次活 动等等，方便根据客户情况进行下一步行动安排； 3、通过客户档案的记录，清晰的知道每位客户距离 上次联系的时间间隔，以便及时联系； 4、不断添加客户量，使寿险经营轻松愉快；
第三步：上门邀约——传达喜讯，送邀请函，确定客户到会
业务员：张哥恭喜您，您真的太幸运了，公司通知我您被抽中参加我们 公司举行的****活动。时间是后天上午9点，地点是xx宾馆。 客 户：我不想去啊！ 业务员：公司已经给您登记了座位，特派我今天专程给您送邀请函，如果您 不去的话，公司会认为我没有服务好，会受到公司的处罚。 客 户：不会吧！那好吧！ 业务员：时间是后天上午9点，地点在xx宾馆，到时候我来你家接你！ 客 户：好！我等你！
Байду номын сангаас
电话遭拒绝的主要类型
1.直截了当的回绝 例如：“我已经买过保险了”、“我现在很忙，没空”； 2.以不需要保险做借口 例如：“如果是有关保险的事情就不要再说了，好吧？”、 “你在浪费时间！” 3.希望在电话中谈 例如：“那你能不能在电话中直接告诉我呢？”、“你想谈 些什么呢？”
3.心态准备
业务员在拜访客户之前，由于害怕被客户拒绝，都有不想面对客户的感觉。 因此调整好心态是十分必要的。你可以用以下几点来鼓励自己，使自己充满 必胜的信心。
（1）保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题。
（2）我的朋友和家人会保佑我成功。 （3）任何人我都要去帮忙。
（4）我既然从事这一行业，那么我就应终身投入、长期经营。 （5）我既然选择了保险这一行业，那么我就要有传教士的精神。 （6）不论此次拜访能否成功，我都会以平常心来对待。
出门五心：信心、耐心、爱心、诚心、热心
（即“客户为什么要见我”）
如何做接触前的准备工作
怎样才能使客户接纳我们？如果我们能从以下几个方面做好充分的 准备，给客户留下良好的印象，那客户接纳我们的可能性会大大提高。
1.物质准备
（1）客户资料的准备 （2）展业工具的准备
2.行动准备
（1）拜访计划的拟定
（2）电话约访
3.心态准备
1-1.物质准备-客户资料的准备
第二步：电话邀约 ——抽中幸运机会
管理人员（打电话）：您好我是合众人寿的工作人员，首先恭喜您成为合众人寿周年司庆 ***活动的幸运客户，我们公司将于后天上午9点在xx宾馆举行***活动，会议 期间还有最新的健康养老专题，而且所有到场幸运客户均有一份精美的小礼品。 请问您能准时到会吗？ 客 户：什么礼品啊？ 管理人员：该礼品暂时是保密的我也不知道！（客户不管说什么都是这句话） 客 户：到后天我有时间我就过去！ 管理人员：因为我们会场的席位是有限的，所以您必须确定是否能来！ 客 户：我真的不一定有时间。 管理人员：没关系现在距离我们会议开始还有2天时间，您这边看能不能重新安排下时 间，因为您确实的是非常幸运，毕竟这个机会非常难得。 客 户：我去不了 管理人员：那真的非常遗憾，那我们只能把您的信息从系统内删除，重新抽取新的客户， 您看可以吗？ 客 户：那我还是去吧！我重新安排时间吧。