专业化销售流程..精讲
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导入-人性的特点
人性的基本欲求
➢被爱 ➢被肯定 ➢追求精神上的安心 ➢追求财富 ➢拥有梦想
人性的特点
人性的基本弱点
➢拖延 ➢拒绝 ➢逃避 ➢缺乏持续力 ➢担心未来
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导入-消费心理及消费过程
确认需要 收集信息 比较评价 决定购买 购后行为
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什么是专业化销售
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、
销售
不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将 专业销售 销售分解量化，进而达到一定目的。
专业化 销售
将销售专业化，使专业不断支配行动，进而养 成专业销售的习惯。
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为什么要做专业化销售
保险产品的特性 销售模式的特征
销售过程的特点
➢保险产品无形性 ➢保险产品非渴求性 ➢保险产品不可试用性
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银保专业化销售流程-促成
促成定义
促成方法
➢通过有效的口头语言 和肢体语言引导客户 作出购买决定，完成 交易的一种动作。 ➢ 促成需准确把握客 户心理，了解其需求 点，及时促成。
➢行动法 ➢二择一法 ➢利益驱动法 ➢实证借鉴法
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目标客户选择
➢一般为30岁以上，女性比例较高 ➢有一定财富积累，有储蓄习惯，投资偏好稳健、喜欢 购买国债 ➢有投资意识但缺乏良好投资渠道 ➢对银行有习惯性信任
20/34
主顾开拓方法
流量客户网点销售
销售方法： ➢客户经理海量开口(我来卖) ➢柜员转介绍(一起卖)
开拓 方法
存量客户网点销售
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银保专业化销售流程
专业化 销售流程
12/34
银保专业化销售流程-计划与活动
➢为什么要做计划 ➢活动工具介绍
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为什么要做计划
目标设定对人生结果的影响（哈佛大学100人的追踪调查）
目标设定
没有目标：27% 模糊目标：60% 清楚目标：10% 非常清楚目标：3%
人生结果
无业人员，经常性待业 蓝领工人 专业人士
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产品说明示范-红福宝
➢缴费三五年，两年一领钱，年年有分红，三倍高保障。 ➢轻松缴费三五年，定期返还保障全。 ➢投三年，领五次，外加十年收益，享有十年保障。
25/34
产品说明示范-智惠安享
➢年金终身领取—理财规划好帮手 ➢七十保费全返—古稀人生有双庆 ➢红利保值增值—抵御通胀真稳健 ➢全残年金双倍—保障安心更贴心
➢利用银行资源，包括客 户、信誉、营业场所 ➢销售主体是银行人员 ➢客户对银行信任度较高 ➢银保客户经理需提供专 业化销售辅导、支持
➢银行销售人员对客 户相对了解 ➢促成概率相对较大 ➢需要专业、简明的 销售动作及话术
保险产品、销售模式、销售过程三大特性决定了银保需要专业化销售。
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客户经理应具备的素质
杰出人士（企业家等）
目标助你成为一个成功ຫໍສະໝຸດ Baidu人！
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活动工具介绍
➢《客户经理工作日志》 ➢《客户档案》
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客户经理工作日志-网络版
第三步，用鼠标单 击“登录”按钮
第一步，在此输 入客户经理工号
第二步，在此输 入客户经理密码
外网登录：http://agent.cpic.com.cn/log/ 内网登录：http://10.190.114.124:7001/log
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银保专业化销售流程-接触
接触定义
接触步骤
接触话术
➢与目标客户进行适 当沟通，激发其对产 品产生兴趣，并对目 标客户进行初步了解 以寻找出购买点。
➢问好 ➢自我介绍 ➢微笑——（打前锋） ➢赞美——（价连城） ➢倾听——（第一招） ➢切入产品
➢最近我行热销一款保险理 财产品，收益不错，您了解 一下？ ➢最近我行代理一款子女教 育保险理财产品，正好是前 阵子您想找的，我给您介绍 一下？
请点击此处选择沟 通大堂经理的个数
客户经理如果与该网点进行了沟 通，请点击此处选择“是”
客户经理经营日志填写页面
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工作日志及客户档案-纸质版
工作日志
客户档案
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银保专业化销售流程—主顾开拓
➢主顾开拓的意义 ➢目标客户选择 ➢主顾开拓方法
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主顾开拓的意义
准客户是客户经理最大的财富，是客户经理赖以生存 并得以发展的根本。要想延伸自己寿险生涯，并获得源源 不断的收入，唯有持之以恒坚持主顾开拓。
银保客户经理岗前培训
教材编号：a2-7
专业化销售流程
（2012版）
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课程大纲 专业化销售认知 银保专业化销售流程及步骤 课程小结
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课程大纲 专业化销售认知 银保专业化销售流程及步骤 课程小结
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互动游戏
➢拿到这个商品的时候，你最先想到什么？ ➢在销售活动中，你都做了哪些动作（哪些工作）？ ➢客户是怎么回答你的，你是怎么办的？ ➢在刚才这个销售活动中，你的思路是什么？
销售方法： ➢获取客户 ➢成功邀约
注：参照《新型期缴常态化销售手册》
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银保专业化销售流程-接触
接触前要不要准备 • 接触前准备：接触客户前必须充分准备一切，目的是给客
户留下深刻印象，为下一个环节做准备，准备分为物质上 （材料等，足予证明公司实力、个人实力、产品实力的一 切文件和信息）精神上（外在形象客户告诉客户你的专业 性和对客户的尊重，因此职业形象要充分具备，调整接触 的精神状态，保持良好的精神状态和外在形象才能面对客 户谈判，这个会直接影响客户对你的决定，哪怕是电话上 沟通，细心、专业的客户从你的语气和语速就客户判断你 的精神状态和尊重程度，优秀的职业经理人不会犯这个低 级错误）。
心态 Attitude
知识 Knowledge
技巧 Skill
习惯 Habit
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客户经理应具备的素质
知识
心态
技巧
习惯
➢保险专业知识 ➢理财知识 ➢销售基本认知 。。。。。。
➢自信 ➢积极 ➢乐观 。。。。。。
➢沟通技巧 ➢专业化销售流程 。。。。。。
➢坚持 ➢服务 。。。。。。
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课程大纲 专业化销售认知 银保专业化销售流程及步骤 课程小结
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银保专业化销售流程-说明
说明定义
➢用简明扼要且生 活化语言，向客户 介绍产品功能、特 色、收益，强化目 标客户对产品的兴 趣。
说明事项
说明方法
➢产品利益：客户最 关心收益方面 ➢产品特色：吸引客 户做出投保决定的切 入点 ➢产品功能：区别于 其他理财产品的优势 所在
➢产品特色说明（面谈） ➢产品利益演算（笔算） ➢专业计划书（工具）
导入-人性的特点
人性的基本欲求
➢被爱 ➢被肯定 ➢追求精神上的安心 ➢追求财富 ➢拥有梦想
人性的特点
人性的基本弱点
➢拖延 ➢拒绝 ➢逃避 ➢缺乏持续力 ➢担心未来
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导入-消费心理及消费过程
确认需要 收集信息 比较评价 决定购买 购后行为
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什么是专业化销售
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、
销售
不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将 专业销售 销售分解量化，进而达到一定目的。
专业化 销售
将销售专业化，使专业不断支配行动，进而养 成专业销售的习惯。
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为什么要做专业化销售
保险产品的特性 销售模式的特征
销售过程的特点
➢保险产品无形性 ➢保险产品非渴求性 ➢保险产品不可试用性
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银保专业化销售流程-促成
促成定义
促成方法
➢通过有效的口头语言 和肢体语言引导客户 作出购买决定，完成 交易的一种动作。 ➢ 促成需准确把握客 户心理，了解其需求 点，及时促成。
➢行动法 ➢二择一法 ➢利益驱动法 ➢实证借鉴法
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目标客户选择
➢一般为30岁以上，女性比例较高 ➢有一定财富积累，有储蓄习惯，投资偏好稳健、喜欢 购买国债 ➢有投资意识但缺乏良好投资渠道 ➢对银行有习惯性信任
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主顾开拓方法
流量客户网点销售
销售方法： ➢客户经理海量开口(我来卖) ➢柜员转介绍(一起卖)
开拓 方法
存量客户网点销售
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银保专业化销售流程
专业化 销售流程
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银保专业化销售流程-计划与活动
➢为什么要做计划 ➢活动工具介绍
13/34
为什么要做计划
目标设定对人生结果的影响（哈佛大学100人的追踪调查）
目标设定
没有目标：27% 模糊目标：60% 清楚目标：10% 非常清楚目标：3%
人生结果
无业人员，经常性待业 蓝领工人 专业人士
24/34
产品说明示范-红福宝
➢缴费三五年，两年一领钱，年年有分红，三倍高保障。 ➢轻松缴费三五年，定期返还保障全。 ➢投三年，领五次，外加十年收益，享有十年保障。
25/34
产品说明示范-智惠安享
➢年金终身领取—理财规划好帮手 ➢七十保费全返—古稀人生有双庆 ➢红利保值增值—抵御通胀真稳健 ➢全残年金双倍—保障安心更贴心
➢利用银行资源，包括客 户、信誉、营业场所 ➢销售主体是银行人员 ➢客户对银行信任度较高 ➢银保客户经理需提供专 业化销售辅导、支持
➢银行销售人员对客 户相对了解 ➢促成概率相对较大 ➢需要专业、简明的 销售动作及话术
保险产品、销售模式、销售过程三大特性决定了银保需要专业化销售。
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客户经理应具备的素质
杰出人士（企业家等）
目标助你成为一个成功ຫໍສະໝຸດ Baidu人！
14/34
活动工具介绍
➢《客户经理工作日志》 ➢《客户档案》
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客户经理工作日志-网络版
第三步，用鼠标单 击“登录”按钮
第一步，在此输 入客户经理工号
第二步，在此输 入客户经理密码
外网登录：http://agent.cpic.com.cn/log/ 内网登录：http://10.190.114.124:7001/log
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银保专业化销售流程-接触
接触定义
接触步骤
接触话术
➢与目标客户进行适 当沟通，激发其对产 品产生兴趣，并对目 标客户进行初步了解 以寻找出购买点。
➢问好 ➢自我介绍 ➢微笑——（打前锋） ➢赞美——（价连城） ➢倾听——（第一招） ➢切入产品
➢最近我行热销一款保险理 财产品，收益不错，您了解 一下？ ➢最近我行代理一款子女教 育保险理财产品，正好是前 阵子您想找的，我给您介绍 一下？
请点击此处选择沟 通大堂经理的个数
客户经理如果与该网点进行了沟 通，请点击此处选择“是”
客户经理经营日志填写页面
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工作日志及客户档案-纸质版
工作日志
客户档案
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银保专业化销售流程—主顾开拓
➢主顾开拓的意义 ➢目标客户选择 ➢主顾开拓方法
18/34
主顾开拓的意义
准客户是客户经理最大的财富，是客户经理赖以生存 并得以发展的根本。要想延伸自己寿险生涯，并获得源源 不断的收入，唯有持之以恒坚持主顾开拓。
银保客户经理岗前培训
教材编号：a2-7
专业化销售流程
（2012版）
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课程大纲 专业化销售认知 银保专业化销售流程及步骤 课程小结
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课程大纲 专业化销售认知 银保专业化销售流程及步骤 课程小结
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互动游戏
➢拿到这个商品的时候，你最先想到什么？ ➢在销售活动中，你都做了哪些动作（哪些工作）？ ➢客户是怎么回答你的，你是怎么办的？ ➢在刚才这个销售活动中，你的思路是什么？
销售方法： ➢获取客户 ➢成功邀约
注：参照《新型期缴常态化销售手册》
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银保专业化销售流程-接触
接触前要不要准备 • 接触前准备：接触客户前必须充分准备一切，目的是给客
户留下深刻印象，为下一个环节做准备，准备分为物质上 （材料等，足予证明公司实力、个人实力、产品实力的一 切文件和信息）精神上（外在形象客户告诉客户你的专业 性和对客户的尊重，因此职业形象要充分具备，调整接触 的精神状态，保持良好的精神状态和外在形象才能面对客 户谈判，这个会直接影响客户对你的决定，哪怕是电话上 沟通，细心、专业的客户从你的语气和语速就客户判断你 的精神状态和尊重程度，优秀的职业经理人不会犯这个低 级错误）。
心态 Attitude
知识 Knowledge
技巧 Skill
习惯 Habit
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客户经理应具备的素质
知识
心态
技巧
习惯
➢保险专业知识 ➢理财知识 ➢销售基本认知 。。。。。。
➢自信 ➢积极 ➢乐观 。。。。。。
➢沟通技巧 ➢专业化销售流程 。。。。。。
➢坚持 ➢服务 。。。。。。
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课程大纲 专业化销售认知 银保专业化销售流程及步骤 课程小结
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银保专业化销售流程-说明
说明定义
➢用简明扼要且生 活化语言，向客户 介绍产品功能、特 色、收益，强化目 标客户对产品的兴 趣。
说明事项
说明方法
➢产品利益：客户最 关心收益方面 ➢产品特色：吸引客 户做出投保决定的切 入点 ➢产品功能：区别于 其他理财产品的优势 所在
➢产品特色说明（面谈） ➢产品利益演算（笔算） ➢专业计划书（工具）