专业化销售流程..精讲
合集下载
专业化销售流程教材(PPT44页)
这就是基本法的考核标准。
10
穿越沙漠首要解决的一点，是要 保证找到充足的水源、否则你就会在 半路上渴死。
这就是我们持续举绩产生的
报酬收入。
11
为了能快速穿越沙漠，你要让 你的组织团结有效率，所以你需要 对团队进行科学的基础技能训练。
12
《基本法》就是这场 拉力赛的规则和导航图， 告诉你终点（目标）在 哪里，每个阶段该怎么 走。你必须研究的是用 什么方法可以到达那里
专业化销售流程教材(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt教程管 理课件 教程ppt
专业化销售流程教材(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt教程管 理课件 教程ppt
无计划推销特点：
效率低、忙而无功。 无目标客户、不知往何处去。 厌倦推销、意愿下降。 收入无法保证。
专业化销售流程教材(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt教程管 理课件 教程ppt
专业化销售流程教材(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt教程管 理课件 教程ppt
活动二：小组研讨
讨论小组共同点 选出主持人、记录人、报告人 每组报告时间2分钟
专业化销售流程教材(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt教程管 理课件 教程ppt
专业化销售流程教材(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt教程管 理课件 教程ppt
3
你的目标是沙漠尽头的香格里拉
4
你在到达目标的时侯必须穿 越无人的沙漠.
沙漠中没有路，你只能按手 中的地图，自己去实践，走出这 条路。
5
这条路的终点是一样 的，规则也是一样的，差 距在于各自的走法不一样 。高手与庸者的差距就在 于高手不断地钻研最经济 的路线图，并采取有效的 手段保证整个组织沿着路 线图到达每个目的。
10
穿越沙漠首要解决的一点，是要 保证找到充足的水源、否则你就会在 半路上渴死。
这就是我们持续举绩产生的
报酬收入。
11
为了能快速穿越沙漠，你要让 你的组织团结有效率，所以你需要 对团队进行科学的基础技能训练。
12
《基本法》就是这场 拉力赛的规则和导航图， 告诉你终点（目标）在 哪里，每个阶段该怎么 走。你必须研究的是用 什么方法可以到达那里
专业化销售流程教材(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt教程管 理课件 教程ppt
专业化销售流程教材(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt教程管 理课件 教程ppt
无计划推销特点：
效率低、忙而无功。 无目标客户、不知往何处去。 厌倦推销、意愿下降。 收入无法保证。
专业化销售流程教材(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt教程管 理课件 教程ppt
专业化销售流程教材(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt教程管 理课件 教程ppt
活动二：小组研讨
讨论小组共同点 选出主持人、记录人、报告人 每组报告时间2分钟
专业化销售流程教材(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt教程管 理课件 教程ppt
专业化销售流程教材(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt教程管 理课件 教程ppt
3
你的目标是沙漠尽头的香格里拉
4
你在到达目标的时侯必须穿 越无人的沙漠.
沙漠中没有路，你只能按手 中的地图，自己去实践，走出这 条路。
5
这条路的终点是一样 的，规则也是一样的，差 距在于各自的走法不一样 。高手与庸者的差距就在 于高手不断地钻研最经济 的路线图，并采取有效的 手段保证整个组织沿着路 线图到达每个目的。
推荐-专业化的推销流程 精品
积极的态度 熟练的技巧
良好的习惯
专业化销售流程
专业化销售的步骤就是专业化销售流程。
总之，专业化销售流程是一个循环往复的过程， 每一步都非常重要。作为刚刚进入公司的新秀，应 把更多的精力放在准客户开拓上。有了大量的准客 户资源，就会在拜访中不断熟悉其它的步骤，循序 渐进，专业化水平会逐步提高。没有准客户，一切 都是空谈！
转介法
◆转介名单的来源
– 争取朋友支持 – 客户介绍客户 – 建立影响力中心
转介法
◆获得转介绍的时机
– 当一位客户表示同意购买，并付了首期订金时； – 当你送去货物，或向客户提供服务时； – 当别人称赞你的服务时；
– 任何一个你认为好的时机，或你能找到一个好理由时。
陌拜法
◆收集名单 ◆直接上门 ◆随缘 ◆讲座等社会活动
在正式拜访前再次电话确认
电话约访的成功关键
◇坚持每天用固定的时间约访准客户 ◇每天收集足够的名单 ◇对电话约访的语言、语调等经常做总结
修正
◇约到足够的拜访人数之前，不要停下来 ◇电话约访的唯一目的就是争取见面，不
要在电话中介绍产品
专业化销售流程
专业化销售的步骤就是专业化销售流程。
接触准客户的目的
◇建立相互信赖关系 ◇客户资料收集 ◇唤醒客户需求
开门话术
◇寒暄 ◇赞美 ◇三言两语话产品
接触准客户的步骤
◇建立相互信赖的关系 ◇客户资料收集 ◇唤醒客户保险需求 ◇确认需求 ◇结束面谈
接触准客户的要领
◇微笑 ◇赞美 ◇认同 ◇倾听
接触准客户的注意事项
• ◇选择合适的环境及位置
– 环境不易受干扰、舒适； – 避免选择与客户隔桌正面和背对门的座位。
• ◇对待客户的态度
专业化销售流程及销售技巧培训.ppt.ppt
服务或行为一旦稳定，就会被老客户纳入“应该的、必须的”范畴，如何有 效的形成长期客户关系，就必须用持续突破和创新的专业能力，让工作成果 超出客户期望。）
价值观呈现
为客户创造价值 充满激情 乐于合作 勇于创新
诚信
胸怀感激、脚踏实地、眼望未来 生活中知足常乐，工作中追求卓越
如何做才能：超出客户期望
《丽思·卡尔顿：是如何创造出忠诚顾客人均120万美元的终 身消费的？》
5
专业化销售流程之一—寻找目标客户
什么样的客户是目标客户 ？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？
寻找 目标客户
专业化 销售流程
6
什么是目标客户？
目标-从哪里来？到哪里去？
做什么？为什么？如何做？
7
所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而
且他愿意接受我们服务的人！
有借款需求的
专业化销售流程及销售技巧
课程大纲
专业化销售流程概述及应用 销售技巧VS客户服务
2
销售是……？
什么是专业化销售？
专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销 售活动的过程。 专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个 步骤开始都可依次完成整个销售循环。
寻找 目标客户
专业化 销售流程
直 截 了 当 没 有 耐 心
喜 欢 交 际 问 题 型 特 质
无动于衷型购买者的特征
1
垂头丧气 没有兴致
2
悲观厌世 愤世嫉俗
3
瞧不起自己 对生活有偏见
29
这是一盘生意！不是上班！
2019/4/9
如何有效应用六种客户类型分析
因人而异，对症下药 提供给客户最想要的 从容地观察和分析客户 唯一能确保成功的方法就是：超出客户期望（任何一种令人满意的
价值观呈现
为客户创造价值 充满激情 乐于合作 勇于创新
诚信
胸怀感激、脚踏实地、眼望未来 生活中知足常乐，工作中追求卓越
如何做才能：超出客户期望
《丽思·卡尔顿：是如何创造出忠诚顾客人均120万美元的终 身消费的？》
5
专业化销售流程之一—寻找目标客户
什么样的客户是目标客户 ？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？
寻找 目标客户
专业化 销售流程
6
什么是目标客户？
目标-从哪里来？到哪里去？
做什么？为什么？如何做？
7
所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而
且他愿意接受我们服务的人！
有借款需求的
专业化销售流程及销售技巧
课程大纲
专业化销售流程概述及应用 销售技巧VS客户服务
2
销售是……？
什么是专业化销售？
专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销 售活动的过程。 专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个 步骤开始都可依次完成整个销售循环。
寻找 目标客户
专业化 销售流程
直 截 了 当 没 有 耐 心
喜 欢 交 际 问 题 型 特 质
无动于衷型购买者的特征
1
垂头丧气 没有兴致
2
悲观厌世 愤世嫉俗
3
瞧不起自己 对生活有偏见
29
这是一盘生意！不是上班！
2019/4/9
如何有效应用六种客户类型分析
因人而异，对症下药 提供给客户最想要的 从容地观察和分析客户 唯一能确保成功的方法就是：超出客户期望（任何一种令人满意的
专业化销售流程
人保健康初级讲师研训班
20
幻灯片277
XP92
一、编排意义： 强化专业化销售的意义 二、表达重点： 1. 健康险商品特色： • 产品的无形性 • 受益时间的不确定性 2、专业化销售： • 变无形为有形？ • 激发需求点？ 三、预期效果： 学员进一步确定专业化销售的重要性与必要性
人保健康初级讲师研训班 21
人保健康初级讲师研训班 4
幻灯片263
二、表达重点： 4、产生联想。客户会想象使用 商品时的感觉，如衣服的搭配，新的装备带来的感觉。如： 营业员会提示客户，这件衣服若配上一条丝巾会有独特的效 果，会非常有品味等 5、萌发购买欲望：当客户产生较好的感觉后便会产生拥有 商品的欲望。 6、但一旦要实施购买行为时，客户会考虑其价值的高低， 是否会遇到更合适的产品等，从而产生犹豫。优秀的业务人 员会在此时主动帮助客户进行比较。如：这种款式是目前最 流行的、是独一无二的、是价格最合理的等。
人保健康初级讲师研训班 3
幻灯片263
XP90
一、编排意义： 介绍客户购买心理 二、表达重点： 1. 在购买过程中客户心理变化经历的阶段为：引起注 意、激发兴趣、产生联想、产生购买欲望、比较、 行动、满足。 2. 引起注意。 商场的减价标志、广告信息、模特展 示等均是在最大限度地引起客户的注意。 3. 产生兴趣。客户对商品产生兴趣时的行为有试衣、 试用等。
幻灯片278
一、编排意义： 结论 二、表达重点： • 回顾课程大纲，采用提问的方式让 学员回忆本课所学习内容 三、预期效果： 让学员再次强化所学的记忆
人保健康初级讲师研训班 22
人保健康初级讲师研训班 18
幻灯片275
一、编排意义： 介绍永续经营的概念 二、表达重点： • 销售过程中，为客户提供的一切帮助的 活动和动作
保险专业化销售流程
保险专业化销售流程随着社会的发展，人们对保险的需求越来越多，保险行业也呈现出快速发展的趋势。
为了能够更好地满足客户的需求，保险公司采用了专业化销售流程，以提供更专业、高效的服务。
本文将介绍保险专业化销售流程的具体步骤和重要环节。
1. 客户需求分析第一步是对客户需求进行分析。
保险销售人员需要与客户进行有效的沟通，了解客户的需求和风险承受能力。
通过询问问题和倾听客户的回答，销售人员可以了解客户的具体情况，从而确定适合客户的保险产品。
2. 产品介绍和推荐在了解了客户的需求后，销售人员需要向客户介绍适合他们的保险产品。
销售人员应该清楚地了解产品的特点和优势，并能够向客户解释清楚。
销售人员还应该根据客户的需求和风险承受能力，提出适合客户的产品推荐。
3. 风险评估和报价在向客户推荐保险产品之前，销售人员需要进行风险评估，并给出相应的报价。
风险评估是根据客户的个人情况和需求，对可能发生的风险进行评估和估计。
销售人员需要充分了解客户的工作、生活环境等情况，以便能够准确评估风险，并给出合理的报价。
4. 解答问题和疑虑在给客户报价之后，客户可能会有一些疑问和问题。
销售人员需要通过有效的沟通和解答，帮助客户了解保险产品的细节和条款。
销售人员需要耐心回答客户的问题，解决他们可能存在的疑虑，从而增加客户的信任感。
5. 签署合同和支付保费在客户确认购买意愿后，销售人员需要准备相关的合同文件，并与客户一起签署合同。
销售人员应该向客户解释合同的条款和细节，并确保客户对合同内容有清楚的了解。
同时，客户需要支付相应的保费。
6. 售后服务售后服务是保险专业化销售流程中的重要环节。
销售人员应该向客户介绍售后服务的内容和方式，并提供保险理赔的指导和支持。
在客户遇到问题或需要理赔时，销售人员需要及时提供帮助，并协助客户完成理赔流程。
7. 维护客户关系保险销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立和维护长期的客户关系。
销售人员应该定期与客户保持联系，了解客户的变化和需求变化，并提供相应的服务和建议。
专业化销售流程之转介绍及约访..精讲
如何风光，老了却身无分文穷困潦倒，就是因为没有这个账户。
• 要点：保本升值，本金安全、收益稳定、持续成长。 • 存在渠道：债券、信托、分红险的养老金、子女教育金等。
ห้องสมุดไป่ตู้11
• 第四个账户：投资账户，也就是钱生钱。一般占家庭资产的30%，为家庭创造收益。用有风险的 投资创造高回报。这个账户为家庭创造高收益，往往是通过您的智慧，用您最擅长的方式为家庭 赚钱，包括您的投资的股票、基金、房产、企业等。
12
这四个账户就像桌子的四条腿，少了任何一个就随时有倒 下的危险，所以一定要及时准备您看您现在还缺少哪个账户， 或者说您最想赶快准备哪个账户？这个家庭资产象限图的关键 点是平衡，当我们发现我们没有钱准备保命的钱或者养老的钱， 这就说明我们家庭资产配置是不平衡的、不科学的。这个时候 您就要好好想一想：是不是自己花的钱花的太多了，消耗钱的 速度大于赚钱的速度呢？或者是您将您的资产过多地投入了股 市、投入了房产呢？……
• 这个账户应该保本升值，一定要保证本金不能有任何损失， 并要抵御通货膨胀的侵蚀，所以收益不一定高，但却是长期稳 定的。这个账户最重要的是专款专用：
10
1）不能随意取出使用。养老金说是要存，但是经常被买车或者装修用掉了。 2）每年或每月有固定的钱进入这个账户，才能积少成多，不然就随手花掉了。 3）要受法律保护，要和企业资产相隔离，不用于抵债。我们常听到很多人年轻时如何
2
标准普尔曾调研全球十万个资产稳健增长的家 庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标 准普尔家庭资产象限图。此图被公认为最合理稳健 的家庭资产分配方式。
3
标准普尔家庭资产象限图把家庭资产分成 四个账户，这四个账户作用不同，所以资金的 投资渠道也各不相同。只有拥有这四个账户， 并且按照固定合理的比例进行分配才能保证家 庭资产长期、持续、稳健的增长。
• 要点：保本升值，本金安全、收益稳定、持续成长。 • 存在渠道：债券、信托、分红险的养老金、子女教育金等。
ห้องสมุดไป่ตู้11
• 第四个账户：投资账户，也就是钱生钱。一般占家庭资产的30%，为家庭创造收益。用有风险的 投资创造高回报。这个账户为家庭创造高收益，往往是通过您的智慧，用您最擅长的方式为家庭 赚钱，包括您的投资的股票、基金、房产、企业等。
12
这四个账户就像桌子的四条腿，少了任何一个就随时有倒 下的危险，所以一定要及时准备您看您现在还缺少哪个账户， 或者说您最想赶快准备哪个账户？这个家庭资产象限图的关键 点是平衡，当我们发现我们没有钱准备保命的钱或者养老的钱， 这就说明我们家庭资产配置是不平衡的、不科学的。这个时候 您就要好好想一想：是不是自己花的钱花的太多了，消耗钱的 速度大于赚钱的速度呢？或者是您将您的资产过多地投入了股 市、投入了房产呢？……
• 这个账户应该保本升值，一定要保证本金不能有任何损失， 并要抵御通货膨胀的侵蚀，所以收益不一定高，但却是长期稳 定的。这个账户最重要的是专款专用：
10
1）不能随意取出使用。养老金说是要存，但是经常被买车或者装修用掉了。 2）每年或每月有固定的钱进入这个账户，才能积少成多，不然就随手花掉了。 3）要受法律保护，要和企业资产相隔离，不用于抵债。我们常听到很多人年轻时如何
2
标准普尔曾调研全球十万个资产稳健增长的家 庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标 准普尔家庭资产象限图。此图被公认为最合理稳健 的家庭资产分配方式。
3
标准普尔家庭资产象限图把家庭资产分成 四个账户，这四个账户作用不同，所以资金的 投资渠道也各不相同。只有拥有这四个账户， 并且按照固定合理的比例进行分配才能保证家 庭资产长期、持续、稳健的增长。
--专业化销售流程PPT课件
6
订立明晰而具体的目标
是成功的第一步！
7
扬帆新人培训班
准主顾开拓
寻找符合条件的销售对象
8
• 准主顾是营销员的宝贵资产 • 准主顾开拓决定寿险营销事业的成败 • 90%的佣金来源于准主顾开拓
LIMRA的调查：
美国的一名业务员这样说：开发准客户就像刮胡子， 你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。
9
良质准客户的条件
14
扬帆新人培训班
转介绍客户法（2/2）
• 优点：
– 易取得面谈机会。 – 易取得信任。 – 易从收集到准客户资料，利于事前准备。 – 较易取得良质客户。
• 转介绍步骤：
– 要求推荐 – 收集客户资料 – 向介绍人致谢 – 约访面谈 – 向介绍人反馈信息
15
扬帆新人培训班
陌生市场法（1/2）
• 定义：对陌生人的人际关系开拓。 • 来源：陌生人 • 优点：
26
扬帆新人培训班
对客户异议的认识：
异议是人的习惯性反射动作
异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题）
异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人）
异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开）
异议也是一种能量，可转化为促成的“能量”
有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题）
27
扬帆新人培训班
异议处理基本句式
注：以问题的形式，让客户自己得出结论
21
扬帆新人培训班
接触要领
❖建立起良好的第一印象 ❖消除准主顾的戒心 ❖制造兴趣话题，激发客户表现欲 ❖倾听、微笑 ❖推销自己 ❖避免争议性话题
22
扬帆新人培训班
说明
用简明扼要且生活化的语言向客户介 绍保险的功能，强化准主顾对保险的 兴趣。
订立明晰而具体的目标
是成功的第一步！
7
扬帆新人培训班
准主顾开拓
寻找符合条件的销售对象
8
• 准主顾是营销员的宝贵资产 • 准主顾开拓决定寿险营销事业的成败 • 90%的佣金来源于准主顾开拓
LIMRA的调查：
美国的一名业务员这样说：开发准客户就像刮胡子， 你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。
9
良质准客户的条件
14
扬帆新人培训班
转介绍客户法（2/2）
• 优点：
– 易取得面谈机会。 – 易取得信任。 – 易从收集到准客户资料，利于事前准备。 – 较易取得良质客户。
• 转介绍步骤：
– 要求推荐 – 收集客户资料 – 向介绍人致谢 – 约访面谈 – 向介绍人反馈信息
15
扬帆新人培训班
陌生市场法（1/2）
• 定义：对陌生人的人际关系开拓。 • 来源：陌生人 • 优点：
26
扬帆新人培训班
对客户异议的认识：
异议是人的习惯性反射动作
异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题）
异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人）
异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开）
异议也是一种能量，可转化为促成的“能量”
有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题）
27
扬帆新人培训班
异议处理基本句式
注：以问题的形式，让客户自己得出结论
21
扬帆新人培训班
接触要领
❖建立起良好的第一印象 ❖消除准主顾的戒心 ❖制造兴趣话题，激发客户表现欲 ❖倾听、微笑 ❖推销自己 ❖避免争议性话题
22
扬帆新人培训班
说明
用简明扼要且生活化的语言向客户介 绍保险的功能，强化准主顾对保险的 兴趣。
专业化销售流程-作者：周莹莹
处理异议四
给足面子，不争辩 • 方法和技巧 1.忽视法 2.太极法（借力使力） 例如：客户说的异议，我们就说这正是您应该买的
原因，迅速陈述产品带给客户的好处。已引起客 户的注意 3.询问法|（问什么。是的。。。。。如果、、、、 千万不要正面反驳 • 4.直接反驳法（态度诚恳，对事不对人）
20
七、促单、成交
1.失利的原因 对公司的产品缺乏信心 对客户的需求缺乏切实的判断 产品展示不充分 担心失败，每次拜访不敢提出成交申请 过程太长 未能坚持不懈 某些根本问题上没能满足客户需求 提供的可供选择的方案太多 没有正确的方法促单
21
2.购买信号 1）语言信号 询问使用方法，售后服务，交货期，交货手续， 支付方式。保养方法，
16
说的技巧
• 清晰又层次。重点突出反复强调措辞得当 • 学会幽默，但忌庸俗 学会附和对方 问 倾听切忌不停的说。。。越问多越好
17
找客户的特殊需求
• 1.事实调查中获得 • 2.询问技巧中获得 • 3.产品特性，优点，特殊利益 改变现状 解决方案 请客户亲自到现场体验要比展示的效果更好 邀请函 功能介绍，学的保障，用的保障
3
专业流程： 1.开发准客户 2.访前准备 3.接近（建立信任） 4.开发客户需求（推销效用） 5.产品展示（精益求精） 6.拒绝处理（降价要求） 7.促成（服务好） 8.售后服务（索取转介绍）
4
ห้องสมุดไป่ตู้
客户心理分析 o 引起注意 o 发生兴趣 o 了解 o 激起欲望 o 比较 o 采取行动 o 产生满足
服务满意。买单吧 • 衰兵策略法（就差您这一单，关系这么好。。帮
帮我）
24
失败怎么处理
• 买卖不成仁义在，为下次的成功播下种子 • 友好的告辞
专业化销售流程
进行开拓。 进行开拓。
6. 交叉销售：与证券从业人员或者其他行业人员联合，互换名单。 交叉销售：与证券从业人员或者其他行业人员联合，互换名单。
机型开拓
7. 随即销售：通过参加旅游、聚会、PARTY等方式开拓 随即销售：通过参加旅游、聚会、
Байду номын сангаас
步骤三、 步骤三、接触前准备
1. 个人准备：衣服、谈吐、礼仪、时间安排等 个人准备：衣服、谈吐、礼仪、 2. 客户资料：家庭背景、目前保障、个人性格爱好 客户资料：家庭背景、目前保障、 3. 展业工具：名片、建议书、计算器等 展业工具：名片、建议书、 4. 选择恰当的时间：要事先电话约访，熟悉对方的时间， 选择恰当的时间：要事先电话约访，熟悉对方的时间， 上班空闲等。 上班空闲等。没有特殊情况避免在午休或者双休时间 拜访客户， 拜访客户，要成为一个识趣的拜访者 5.电话约访：目的明确，言辞简介。熟练运用二择一法 电话约访：目的明确，言辞简介。 电话约访
步骤五、 步骤五、说明
1. 首先，设计方案的时候要站在客户的立场想，多问自 首先，设计方案的时候要站在客户的立场想， 己如果我是客户，我会选择什么产品，方案尽量全面， 己如果我是客户，我会选择什么产品，方案尽量全面， 让客户做减法 2. 其次，讲解建议书要连贯，不要让客户打断你的讲解， 其次，讲解建议书要连贯，不要让客户打断你的讲解， 尽量避免引用专业的保险名词， 尽量避免引用专业的保险名词，用生活化的语言去讲 解 3. 注意观察客户动作，比如眼神、摸鼻子、挠头、点头 注意观察客户动作，比如眼神、摸鼻子、挠头、 等一些细微的行为
专业化销售流程
什么是专业化销售流程？ 什么是专业化销售流程？ 专业化销售流程就是按照一定的程序， 一定的方法，将推销过程分解量化。进 而达到一定目标的销售活动。保险行业 中把它分成七个步骤：
专业化销售流程(销售技巧)
注意：
不要让不可能成为我们的客户的人 影响自己的判断力，比如：根本见不到的 人；根本没有资金的人，需要果断地取舍。
3-5 接触前准备
一、应具备的基本素质 二、拜访前的电话约访
三、拜访前的安排
一流营销人员的基本素质（KASH）
K（Knowledge） 知识
A (Attitude)
S (Skill) H (Habit)
切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一 个电话控制在3分钟之内。
电话约谈前的准备
1、心理准备
练习—话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练习几遍） 放松—心情放松，设想与熟悉的人打电话。 信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受 到你的服务与专业形象。 微笑—微笑是服务行业制胜的法宝，理财顾问的最基本的 条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。
目标对象
◎ 消费目标 ◎ 做团队目标 ◎ vip目标
2-2 目标与计划
养成良好的工作习惯
工作日志（总结与计划）填写——
一日之计在于昨夜
工作日志入睡前填写，以免到第二天不知干啥 ，而且保存下来就是资料，便于以后查询。
（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以， 一两年后呢？）
3-1 客户拓展的含义
B类：已在其他平台在做，有换平台需求
C类：有钱但投资意向不太明显 D类：没多少钱或者根本不会换平台
3-4目标市场开拓
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓 步骤： 1、选定某栋大厦或生活园区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查
3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤
4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施
电话里介绍
陈姐，电话里很难讲清楚，因为我还要给您看些资料。
专业化推销流程讲义
一定的方法将推销过程分解量化，进而 达到一定目的的推销。
Ppt3
时间
授课内容
要点/教具ຫໍສະໝຸດ 备注15’举例说明：
医生为病人动手术，按如下步骤进行： 麻醉一消毒一开刀一止血一处理患 处……，缝合过程中病人有什么样的反 应，做什么样的处理都是按一定的方法 来进行的。
（三）专业化推销
定义：专业化推销是推销的专业化，是 专业不断支配自己的行动，进而养成的 专业推销习惯。
授课资料
讲师手册、投影片
注意事项
将“推销”生活化，讲述与提问结合并用，启 发学员参与，让学员认识“专业化推销”；流程要 分段说明，两步骤间要有自然衔接过渡；
时间
授课内容
要点/教具
备注
5’
一、导言
（一）讲师自我介绍
讲师介绍自己的工作经历、成就、从业
经历、受训及授课经历。
（二）课程内容及学员收获介绍
Ppt1
为什么称为激发客户需求呢？
因为对客户来说人寿保险的需求是 潜在的，需要我们和客户一道来挖掘。 讲一遍客户意识不到，那就讲两遍三遍； 直到讲到客户意识到自己的需求为止。 归纳总结：我们的寿险商品销售要有得 体的包装、体贴入微的说明、明察秋毫 的需求点揭示，这些都是寿险商品销售 有别于其他商品销售的特性。这些特性 决定了寿险商品需要专业化推销。
时间
授课内容
要点/教具
备注
20’
四、专业化推销流程介绍 推销是有一定方法和步骤的。
举例导入专业化推销流程：
一个人想搞一个高中同学会，联络 一下感情，广结人缘。于是他开始行动， 选择了一个会场，初定时间为休息日。 他找到高中时所有同学的名单，打听电 话号码、地址（工作生活状况），通过电 话信函、面谈等沟通方式寒暄、问候， 并向同学们说明想法、发出邀请。
Ppt3
时间
授课内容
要点/教具ຫໍສະໝຸດ 备注15’举例说明：
医生为病人动手术，按如下步骤进行： 麻醉一消毒一开刀一止血一处理患 处……，缝合过程中病人有什么样的反 应，做什么样的处理都是按一定的方法 来进行的。
（三）专业化推销
定义：专业化推销是推销的专业化，是 专业不断支配自己的行动，进而养成的 专业推销习惯。
授课资料
讲师手册、投影片
注意事项
将“推销”生活化，讲述与提问结合并用，启 发学员参与，让学员认识“专业化推销”；流程要 分段说明，两步骤间要有自然衔接过渡；
时间
授课内容
要点/教具
备注
5’
一、导言
（一）讲师自我介绍
讲师介绍自己的工作经历、成就、从业
经历、受训及授课经历。
（二）课程内容及学员收获介绍
Ppt1
为什么称为激发客户需求呢？
因为对客户来说人寿保险的需求是 潜在的，需要我们和客户一道来挖掘。 讲一遍客户意识不到，那就讲两遍三遍； 直到讲到客户意识到自己的需求为止。 归纳总结：我们的寿险商品销售要有得 体的包装、体贴入微的说明、明察秋毫 的需求点揭示，这些都是寿险商品销售 有别于其他商品销售的特性。这些特性 决定了寿险商品需要专业化推销。
时间
授课内容
要点/教具
备注
20’
四、专业化推销流程介绍 推销是有一定方法和步骤的。
举例导入专业化推销流程：
一个人想搞一个高中同学会，联络 一下感情，广结人缘。于是他开始行动， 选择了一个会场，初定时间为休息日。 他找到高中时所有同学的名单，打听电 话号码、地址（工作生活状况），通过电 话信函、面谈等沟通方式寒暄、问候， 并向同学们说明想法、发出邀请。
专业化销售流程
专业化销售流程概述
目录
专业化销售概述 专业化销售流程五步骤 专业化销售流程学习模式
2
您做过销售吗？主要过程 是什么样的？
3
专业化销售概述
专业化销售
专业化销售是按一定的流程、一定 的逻辑、一定的工具进行销售动作，进 而达到高效成交的销售过程。
专业化销售是寿险营销的专业基础
4
作为一个专业的销售人员：掌握寿险行 业的专业化销售流程，才能做到事半功 倍，签单不断。
作为一个未来的管理人员：熟知整个销 售流程，才能对团队新人进行销售实操 的专业指导。
5
专业化销售流程五步骤
• 专业化销售流程包括5个 步骤
• 专业化销售流程是一个 环环相扣的循环，从任 何一个步骤开始都可依 次完成整个销售循环
寻找准 主顾
专业化 销售流程
6
寻找准 主顾
专业化 销售流程
寻找符合基本条件的的准客户：
12
专业化销售流程学习模式
第三步：创新 第二步：掌握
ห้องสมุดไป่ตู้
形成个人的销售风格和独特的方法——在不断 使用中逐步掌握核心精髓并创新，使寿险事业 常青 自然而然并熟练运用——反复的练习，琢磨话 术核心理念，从而达到熟练表达
第一步：模仿
简单复制增强信心——当把一句话背诵、演练 37遍后，这句话就会自然出现在销售谈话中
• 有购买力 • 有寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
7
寻找准 主顾
专业化 销售流程
与准主顾联系取得面谈机会：
• 电话 • 当面
• 微信 •…
8
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面交流： • 搜集客户的资料，确定客户的需求
点及额度 • 让客户了解、明确自己的需求，并
目录
专业化销售概述 专业化销售流程五步骤 专业化销售流程学习模式
2
您做过销售吗？主要过程 是什么样的？
3
专业化销售概述
专业化销售
专业化销售是按一定的流程、一定 的逻辑、一定的工具进行销售动作，进 而达到高效成交的销售过程。
专业化销售是寿险营销的专业基础
4
作为一个专业的销售人员：掌握寿险行 业的专业化销售流程，才能做到事半功 倍，签单不断。
作为一个未来的管理人员：熟知整个销 售流程，才能对团队新人进行销售实操 的专业指导。
5
专业化销售流程五步骤
• 专业化销售流程包括5个 步骤
• 专业化销售流程是一个 环环相扣的循环，从任 何一个步骤开始都可依 次完成整个销售循环
寻找准 主顾
专业化 销售流程
6
寻找准 主顾
专业化 销售流程
寻找符合基本条件的的准客户：
12
专业化销售流程学习模式
第三步：创新 第二步：掌握
ห้องสมุดไป่ตู้
形成个人的销售风格和独特的方法——在不断 使用中逐步掌握核心精髓并创新，使寿险事业 常青 自然而然并熟练运用——反复的练习，琢磨话 术核心理念，从而达到熟练表达
第一步：模仿
简单复制增强信心——当把一句话背诵、演练 37遍后，这句话就会自然出现在销售谈话中
• 有购买力 • 有寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
7
寻找准 主顾
专业化 销售流程
与准主顾联系取得面谈机会：
• 电话 • 当面
• 微信 •…
8
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面交流： • 搜集客户的资料，确定客户的需求
点及额度 • 让客户了解、明确自己的需求，并
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
银保客户经理岗前培训
教材编号：a2-7
专业化销售流程
（2012版）
1/15
课程大纲 专业化销售认知 银保专业化销售流程及步骤 课程小结
2/34
课程大纲 专业化销售认知 银保专业化销售流程及步骤 课程小结
3/34
互动游戏
➢拿到这个商品的时候，你最先想到什么？ ➢在销售活动中，你都做了哪些动作（哪些工作）？ ➢客户是怎么回答你的，你是怎么办的？ ➢在刚才这个销售活动中，你的思路是什么？
心态 Attitude
知识 Knowledge
技巧 Skill
习惯 Habit
9/34
客户经理应具备的素质
知识
心态
技巧
习惯
➢保险专业知识 ➢理财知识 ➢销售基本认知 。。。。。。
➢自信 ➢积极 ➢乐观 。。。。。。
➢沟通技巧 ➢专业化销售流程 。。。。。。
➢坚持 ➢服务 。。。。。。
10/34
课程大纲 专业化销售认知 银保专业化销售流程及步骤 课程小结
➢利用银行资源，包括客 户、信誉、营业场所 ➢销售主体是银行人员 ➢客户对银行信任度较高 ➢银保客户经理需提供专 业化销售辅导、支持
➢银行销售人员对客 户相对了解 ➢促成概率相对较大 ➢需要专业、简明的 销售动作及话术
保险产品、销售模式、销售过程三大特性决定了银保需要专业化销售。
8/34
客户经理应具备的素质
销售
不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将 专业销售 销售分解量化，进而达到一定目的。
专业化 销售
将销售专业化，使专业不断支配行动，进而养 成专业销售的习惯。
7/34
为什么要做专业化销售
保险产品的特性 销售模式的特征
销售过程的特点
➢保险产品无形性 ➢保险产品非渴求性 ➢保险产品不可试用性
销售方法： ➢获取客户 ➢成功邀约
注：参照《新型期缴常态化销售手册》
21/34
银保专业化销Βιβλιοθήκη 流程-接触接触前要不要准备 • 接触前准备：接触客户前必须充分准备一切，目的是给客
户留下深刻印象，为下一个环节做准备，准备分为物质上 （材料等，足予证明公司实力、个人实力、产品实力的一 切文件和信息）精神上（外在形象客户告诉客户你的专业 性和对客户的尊重，因此职业形象要充分具备，调整接触 的精神状态，保持良好的精神状态和外在形象才能面对客 户谈判，这个会直接影响客户对你的决定，哪怕是电话上 沟通，细心、专业的客户从你的语气和语速就客户判断你 的精神状态和尊重程度，优秀的职业经理人不会犯这个低 级错误）。
22/34
银保专业化销售流程-接触
接触定义
接触步骤
接触话术
➢与目标客户进行适 当沟通，激发其对产 品产生兴趣，并对目 标客户进行初步了解 以寻找出购买点。
➢问好 ➢自我介绍 ➢微笑——（打前锋） ➢赞美——（价连城） ➢倾听——（第一招） ➢切入产品
➢最近我行热销一款保险理 财产品，收益不错，您了解 一下？ ➢最近我行代理一款子女教 育保险理财产品，正好是前 阵子您想找的，我给您介绍 一下？
23/34
银保专业化销售流程-说明
说明定义
➢用简明扼要且生 活化语言，向客户 介绍产品功能、特 色、收益，强化目 标客户对产品的兴 趣。
说明事项
说明方法
➢产品利益：客户最 关心收益方面 ➢产品特色：吸引客 户做出投保决定的切 入点 ➢产品功能：区别于 其他理财产品的优势 所在
➢产品特色说明（面谈） ➢产品利益演算（笔算） ➢专业计划书（工具）
杰出人士（企业家等）
目标助你成为一个成功的人！
14/34
活动工具介绍
➢《客户经理工作日志》 ➢《客户档案》
15/34
客户经理工作日志-网络版
第三步，用鼠标单 击“登录”按钮
第一步，在此输 入客户经理工号
第二步，在此输 入客户经理密码
外网登录：/log/ 内网登录：http://10.190.114.124:7001/log
24/34
产品说明示范-红福宝
➢缴费三五年，两年一领钱，年年有分红，三倍高保障。 ➢轻松缴费三五年，定期返还保障全。 ➢投三年，领五次，外加十年收益，享有十年保障。
25/34
产品说明示范-智惠安享
➢年金终身领取—理财规划好帮手 ➢七十保费全返—古稀人生有双庆 ➢红利保值增值—抵御通胀真稳健 ➢全残年金双倍—保障安心更贴心
11/34
银保专业化销售流程
专业化 销售流程
12/34
银保专业化销售流程-计划与活动
➢为什么要做计划 ➢活动工具介绍
13/34
为什么要做计划
目标设定对人生结果的影响（哈佛大学100人的追踪调查）
目标设定
没有目标：27% 模糊目标：60% 清楚目标：10% 非常清楚目标：3%
人生结果
无业人员，经常性待业 蓝领工人 专业人士
26/34
银保专业化销售流程-促成
促成定义
促成方法
➢通过有效的口头语言 和肢体语言引导客户 作出购买决定，完成 交易的一种动作。 ➢ 促成需准确把握客 户心理，了解其需求 点，及时促成。
➢行动法 ➢二择一法 ➢利益驱动法 ➢实证借鉴法
请点击此处选择沟 通大堂经理的个数
客户经理如果与该网点进行了沟 通，请点击此处选择“是”
客户经理经营日志填写页面
16/34
工作日志及客户档案-纸质版
工作日志
客户档案
17/34
银保专业化销售流程—主顾开拓
➢主顾开拓的意义 ➢目标客户选择 ➢主顾开拓方法
18/34
主顾开拓的意义
准客户是客户经理最大的财富，是客户经理赖以生存 并得以发展的根本。要想延伸自己寿险生涯，并获得源源 不断的收入，唯有持之以恒坚持主顾开拓。
19/34
目标客户选择
➢一般为30岁以上，女性比例较高 ➢有一定财富积累，有储蓄习惯，投资偏好稳健、喜欢 购买国债 ➢有投资意识但缺乏良好投资渠道 ➢对银行有习惯性信任
20/34
主顾开拓方法
流量客户网点销售
销售方法： ➢客户经理海量开口(我来卖) ➢柜员转介绍(一起卖)
开拓 方法
存量客户网点销售
4/34
导入-人性的特点
人性的基本欲求
➢被爱 ➢被肯定 ➢追求精神上的安心 ➢追求财富 ➢拥有梦想
人性的特点
人性的基本弱点
➢拖延 ➢拒绝 ➢逃避 ➢缺乏持续力 ➢担心未来
5/34
导入-消费心理及消费过程
确认需要 收集信息 比较评价 决定购买 购后行为
6/34
什么是专业化销售
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、
教材编号：a2-7
专业化销售流程
（2012版）
1/15
课程大纲 专业化销售认知 银保专业化销售流程及步骤 课程小结
2/34
课程大纲 专业化销售认知 银保专业化销售流程及步骤 课程小结
3/34
互动游戏
➢拿到这个商品的时候，你最先想到什么？ ➢在销售活动中，你都做了哪些动作（哪些工作）？ ➢客户是怎么回答你的，你是怎么办的？ ➢在刚才这个销售活动中，你的思路是什么？
心态 Attitude
知识 Knowledge
技巧 Skill
习惯 Habit
9/34
客户经理应具备的素质
知识
心态
技巧
习惯
➢保险专业知识 ➢理财知识 ➢销售基本认知 。。。。。。
➢自信 ➢积极 ➢乐观 。。。。。。
➢沟通技巧 ➢专业化销售流程 。。。。。。
➢坚持 ➢服务 。。。。。。
10/34
课程大纲 专业化销售认知 银保专业化销售流程及步骤 课程小结
➢利用银行资源，包括客 户、信誉、营业场所 ➢销售主体是银行人员 ➢客户对银行信任度较高 ➢银保客户经理需提供专 业化销售辅导、支持
➢银行销售人员对客 户相对了解 ➢促成概率相对较大 ➢需要专业、简明的 销售动作及话术
保险产品、销售模式、销售过程三大特性决定了银保需要专业化销售。
8/34
客户经理应具备的素质
销售
不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将 专业销售 销售分解量化，进而达到一定目的。
专业化 销售
将销售专业化，使专业不断支配行动，进而养 成专业销售的习惯。
7/34
为什么要做专业化销售
保险产品的特性 销售模式的特征
销售过程的特点
➢保险产品无形性 ➢保险产品非渴求性 ➢保险产品不可试用性
销售方法： ➢获取客户 ➢成功邀约
注：参照《新型期缴常态化销售手册》
21/34
银保专业化销Βιβλιοθήκη 流程-接触接触前要不要准备 • 接触前准备：接触客户前必须充分准备一切，目的是给客
户留下深刻印象，为下一个环节做准备，准备分为物质上 （材料等，足予证明公司实力、个人实力、产品实力的一 切文件和信息）精神上（外在形象客户告诉客户你的专业 性和对客户的尊重，因此职业形象要充分具备，调整接触 的精神状态，保持良好的精神状态和外在形象才能面对客 户谈判，这个会直接影响客户对你的决定，哪怕是电话上 沟通，细心、专业的客户从你的语气和语速就客户判断你 的精神状态和尊重程度，优秀的职业经理人不会犯这个低 级错误）。
22/34
银保专业化销售流程-接触
接触定义
接触步骤
接触话术
➢与目标客户进行适 当沟通，激发其对产 品产生兴趣，并对目 标客户进行初步了解 以寻找出购买点。
➢问好 ➢自我介绍 ➢微笑——（打前锋） ➢赞美——（价连城） ➢倾听——（第一招） ➢切入产品
➢最近我行热销一款保险理 财产品，收益不错，您了解 一下？ ➢最近我行代理一款子女教 育保险理财产品，正好是前 阵子您想找的，我给您介绍 一下？
23/34
银保专业化销售流程-说明
说明定义
➢用简明扼要且生 活化语言，向客户 介绍产品功能、特 色、收益，强化目 标客户对产品的兴 趣。
说明事项
说明方法
➢产品利益：客户最 关心收益方面 ➢产品特色：吸引客 户做出投保决定的切 入点 ➢产品功能：区别于 其他理财产品的优势 所在
➢产品特色说明（面谈） ➢产品利益演算（笔算） ➢专业计划书（工具）
杰出人士（企业家等）
目标助你成为一个成功的人！
14/34
活动工具介绍
➢《客户经理工作日志》 ➢《客户档案》
15/34
客户经理工作日志-网络版
第三步，用鼠标单 击“登录”按钮
第一步，在此输 入客户经理工号
第二步，在此输 入客户经理密码
外网登录：/log/ 内网登录：http://10.190.114.124:7001/log
24/34
产品说明示范-红福宝
➢缴费三五年，两年一领钱，年年有分红，三倍高保障。 ➢轻松缴费三五年，定期返还保障全。 ➢投三年，领五次，外加十年收益，享有十年保障。
25/34
产品说明示范-智惠安享
➢年金终身领取—理财规划好帮手 ➢七十保费全返—古稀人生有双庆 ➢红利保值增值—抵御通胀真稳健 ➢全残年金双倍—保障安心更贴心
11/34
银保专业化销售流程
专业化 销售流程
12/34
银保专业化销售流程-计划与活动
➢为什么要做计划 ➢活动工具介绍
13/34
为什么要做计划
目标设定对人生结果的影响（哈佛大学100人的追踪调查）
目标设定
没有目标：27% 模糊目标：60% 清楚目标：10% 非常清楚目标：3%
人生结果
无业人员，经常性待业 蓝领工人 专业人士
26/34
银保专业化销售流程-促成
促成定义
促成方法
➢通过有效的口头语言 和肢体语言引导客户 作出购买决定，完成 交易的一种动作。 ➢ 促成需准确把握客 户心理，了解其需求 点，及时促成。
➢行动法 ➢二择一法 ➢利益驱动法 ➢实证借鉴法
请点击此处选择沟 通大堂经理的个数
客户经理如果与该网点进行了沟 通，请点击此处选择“是”
客户经理经营日志填写页面
16/34
工作日志及客户档案-纸质版
工作日志
客户档案
17/34
银保专业化销售流程—主顾开拓
➢主顾开拓的意义 ➢目标客户选择 ➢主顾开拓方法
18/34
主顾开拓的意义
准客户是客户经理最大的财富，是客户经理赖以生存 并得以发展的根本。要想延伸自己寿险生涯，并获得源源 不断的收入，唯有持之以恒坚持主顾开拓。
19/34
目标客户选择
➢一般为30岁以上，女性比例较高 ➢有一定财富积累，有储蓄习惯，投资偏好稳健、喜欢 购买国债 ➢有投资意识但缺乏良好投资渠道 ➢对银行有习惯性信任
20/34
主顾开拓方法
流量客户网点销售
销售方法： ➢客户经理海量开口(我来卖) ➢柜员转介绍(一起卖)
开拓 方法
存量客户网点销售
4/34
导入-人性的特点
人性的基本欲求
➢被爱 ➢被肯定 ➢追求精神上的安心 ➢追求财富 ➢拥有梦想
人性的特点
人性的基本弱点
➢拖延 ➢拒绝 ➢逃避 ➢缺乏持续力 ➢担心未来
5/34
导入-消费心理及消费过程
确认需要 收集信息 比较评价 决定购买 购后行为
6/34
什么是专业化销售
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、