专业化销售流程——促成

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营销四大步骤之促成

营销四大步骤之促成

五种促成技巧 1、推定承诺法（默认法） 2、比较法 3、利诱法 4、激将法 5、威胁法
营销四大步骤之促成

哪些属于购买信号呢？ 1、客户行为、态度有所改变时 A、思考、看资料时 B、客户对你表示认可时 C、客户对你的热情明显提高时 D、其他倾向于接受的动作时营销四大步Fra bibliotek之促成

2、客户主动提出问题时， A、有体验想法时 B、了解办理手续时 C、了解商品质量服务时 D、了解获利情况时 E、了解如果你不做时
营销四大步骤之促成
促成是专业化销售流程中一个非常重要的环节，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助他完成相关手续的过程。
营销四大步骤之促成

促成的含义 1、客户的要求总是隐性的， 2、客户的购买总是有因果关系的。 3、客户的购买总是在选择中产生。
营销四大步骤之促成

促成的时机 1、了解了客户的需求时 2、做出全面的推介时 3、购买信号出现时

专业化推销流程之促成培训

专业化推销流程之促成培训引言促成培训是专业化推销流程中非常重要的一环。

在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断提升销售团队的专业素养，以实现销售目标并保持竞争优势。

本文将介绍专业化推销流程中促成培训的重要性以及如何进行相应的培训。

1. 促成培训的意义促成培训是为了提升销售人员的促成能力而进行的培训活动。

在专业化推销流程中，促成是非常关键的一步，它涉及到如何与潜在客户建立信任关系、理解其需求、创造价值以及推动交易达成。

因此，进行促成培训可以帮助销售人员更好地执行专业化推销流程，提升销售效果。

促成培训的意义主要体现在以下几个方面：1.1 提升销售专业素养促成培训可以引导销售人员学习和掌握各种促成方法和技巧，从而提升他们的销售专业素养。

通过掌握客户洞察力、交流技巧和谈判技巧等方面的知识，销售人员能够更加自信地与客户沟通，解决客户疑虑，推动交易达成。

1.2 增强销售团队的执行力促成培训可以加强销售团队的执行力，确保他们能够按照规定的流程和方法进行销售工作。

通过培训，销售人员能够明确自己的角色和责任，并了解每个阶段该采取的行动和技巧，从而提高销售工作的效率和质量。

1.3 提供销售工具和资源促成培训还可以为销售人员提供必要的销售工具和资源，帮助他们顺利完成促成阶段的工作。

这些工具和资源可以包括销售演示文稿、销售手册、销售技巧培训视频等，可以帮助销售人员更好地向客户展示产品或服务的价值，促使客户做出购买决策。

2. 促成培训的内容促成培训的内容应当根据具体的销售流程和产品或服务特点而定，但一般包括以下几个方面：2.1 产品或服务知识培训销售人员必须充分了解所销售的产品或服务的特点、优势以及与竞争对手的差异，这样才能向客户清晰地展示产品或服务的价值。

因此，促成培训应包括对产品或服务的详细介绍、常见问题解答及客户案例分析等内容。

2.2 促成技巧培训促成技巧培训是促成培训的核心内容之一。

它包括客户需求分析、有效的沟通技巧、建立信任关系、解决客户疑虑、提供解决方案等方面的培训。

专业销售流程

专业销售流程在当今竞争激烈的市场环境下，销售流程的专业化和规范化对于企业的发展至关重要。

一个高效的销售流程可以帮助企业更好地与客户沟通、建立信任、促成交易，从而实现销售目标。

在本文中，我们将详细介绍专业销售流程的各个环节，帮助您更好地理解和应用销售流程。

第一步，客户调研。

在销售流程中，客户调研是至关重要的一环。

了解客户的需求、偏好和痛点，可以帮助销售人员更好地定位产品或服务，提供更有针对性的解决方案。

客户调研可以通过电话、邮件、面对面访谈等方式进行，销售人员需要充分准备问题，倾听客户的需求，积极记录并整理信息。

第二步，建立关系。

建立良好的关系是销售成功的关键。

在客户调研的基础上，销售人员需要通过持续的沟通和交流，建立与客户的信任和友好关系。

这包括及时回复客户的咨询、提供有价值的信息和建议，以及在客户需要时给予帮助。

通过建立良好的关系，可以为后续的销售工作打下良好的基础。

第三步，需求确认。

在建立良好的关系之后，销售人员需要确认客户的需求，并提供符合客户需求的产品或服务。

需要确认客户的需求是否真实有效，是否有购买意向，以及客户的购买能力。

在确认客户需求的过程中，销售人员需要善于倾听客户的反馈，及时调整销售策略和方案。

第四步，产品展示。

产品展示是销售流程中的关键环节。

销售人员需要清晰地向客户展示产品或服务的特点、优势和使用方法，以及与竞争对手相比的差异化优势。

在产品展示过程中，销售人员需要根据客户的需求和反馈，灵活调整展示内容，突出产品的核心价值，以吸引客户的兴趣。

第五步，谈判与成交。

在产品展示之后，销售人员需要与客户进行谈判，最终促成交易。

在谈判过程中，销售人员需要善于沟通和协商，灵活应对客户的疑虑和反对意见，寻求双方的共赢。

在达成交易之后，销售人员需要及时跟进订单的执行和客户的满意度，为客户提供优质的售后服务，建立长期稳定的合作关系。

总结。

专业销售流程是企业取得销售成功的关键。

通过客户调研、建立关系、需求确认、产品展示和谈判与成交等环节的有机结合，可以帮助企业更好地满足客户需求，提高销售效率，实现销售目标。

专业化销售流程5步骤各环节介绍要点提示

寻找符合条件的寿险销售对象
主顾开拓 2大核心
名单收集及准主顾筛选
准主顾关系维护
7
售后服务
主顾开拓
约访
成交面谈
销售面谈
我们筛选出准主顾名单后，邀约客户在特定的时间、地点进行面谈的过程。取得面谈机会是约访的唯一目的！
8
售后服务
主顾开拓
约访
成交面谈
销售面谈
销售面谈是业务员与客户见面接触的第一步，是导入保险理念、帮助客户确定寿险需求及额度的过程。
草帽图
保额销售法
……
观念
导入爬坡图
激发需求
T形图法
太阳图
SDPS法
9
关于销售面谈，我们要明确——
1.人人都有保障需求，不是人人都知道自己的保障需求
突然中断的收入
生
未尽的家庭责任残
人身保险
老不幸的晚年生活
未知的意外风险
死
病
巨额的大病医疗偶发的门诊、住院
帮助客户认知并分析需求，拿走客户的人生担忧
第二步
掌握
Байду номын сангаас
建立专业、流畅的销售模式——反复不断的练习，仔细琢磨关键句核心理念，从而达到熟练表达
第三步
创新
形成个人成熟的销售风格和独特的方法——在不断的使用中逐步掌握核心精髓，使寿险事业常青
15
3.树立先服务后销售理念
先服务后销售是指通过提供服务提升客户体验，并根据客户实际需求进行开拓，进而切入寿险销售
多种方式服务客户需求
自身能力
人脉资源
公司平台
销售顺理成章大幅增加用户量客户抵触最小化
更容易成交更容易获得转介绍

专业化销售流程

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Hale Waihona Puke 二、专业化销售流程-接触2.接触切入时机
客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时；客户办理国债到期兑付时；客户办理期限较长的定期储蓄时；客户抱怨利率太低时；客户办理教育储蓄或零存整取时；客户办理大额活期存款时；客户看过宣传材料主动询问时；自己熟悉的老客户、大客户来银行办理业务时；
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二、专业化销售流程-接触
24
二、专业化销售流程-接触
1.2 接触的目的之认可产品让客户认可产品
为什么客户会询问：你说的是什么东西？
邮政代理保险产品的合作平台。产品的卖点。金融产品的比较优势。
25
二、专业化销售流程-接触
1.3 接触的目的之认可保险理财让客户认可保险理财
为什么客户会说：我不买保险保险理财产品的优势、独到之处。邮政代理保险的意义和功用。
接触时机举例
一、客户来办理存款业务时（定期、活期）：
您好！这是我们邮政最新代理的一款保险产品，如果您最近不用这笔钱，建议你了解一下，收益好、有保障。
二、客户来办理存款业务时（零存整取）：
您好！向您推荐一款邮政代理保险产品，同样是分散投资、积少成多还有高额保障，满足您零存整取的理财需求，是您最佳的选择，您何乐而不为呢？
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二、专业化销售流程-接触
1.4 接触的目的之认可邮政让客户认可邮政
为什么客户会询问：邮政怎么卖保险公司的产品？
雄厚的经济实力。优秀的市场声誉。良好的资产运作。
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二、专业化销售流程-接触
2.接触切入时机
销售的机会稍纵即逝。掌握适当时机，以熟练精简的话术及卖点切入，可大量提高销售效率。
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二、专业化销售流程-客户开拓

专业化销售流程

进行开拓。进行开拓。
6. 交叉销售：与证券从业人员或者其他行业人员联合，互换名单。交叉销售：与证券从业人员或者其他行业人员联合，互换名单。
机型开拓
7. 随即销售：通过参加旅游、聚会、PARTY等方式开拓随即销售：通过参加旅游、聚会、
Байду номын сангаас
步骤三、步骤三、接触前准备
1. 个人准备：衣服、谈吐、礼仪、时间安排等个人准备：衣服、谈吐、礼仪、 2. 客户资料：家庭背景、目前保障、个人性格爱好客户资料：家庭背景、目前保障、 3. 展业工具：名片、建议书、计算器等展业工具：名片、建议书、 4. 选择恰当的时间：要事先电话约访，熟悉对方的时间，选择恰当的时间：要事先电话约访，熟悉对方的时间，上班空闲等。上班空闲等。没有特殊情况避免在午休或者双休时间拜访客户，拜访客户，要成为一个识趣的拜访者 5.电话约访：目的明确，言辞简介。熟练运用二择一法电话约访：目的明确，言辞简介。电话约访
步骤五、步骤五、说明
1. 首先，设计方案的时候要站在客户的立场想，多问自首先，设计方案的时候要站在客户的立场想，己如果我是客户，我会选择什么产品，方案尽量全面，己如果我是客户，我会选择什么产品，方案尽量全面，让客户做减法 2. 其次，讲解建议书要连贯，不要让客户打断你的讲解，其次，讲解建议书要连贯，不要让客户打断你的讲解，尽量避免引用专业的保险名词，尽量避免引用专业的保险名词，用生活化的语言去讲解 3. 注意观察客户动作，比如眼神、摸鼻子、挠头、点头注意观察客户动作，比如眼神、摸鼻子、挠头、等一些细微的行为
专业化销售流程
什么是专业化销售流程？什么是专业化销售流程？专业化销售流程就是按照一定的程序，一定的方法，将推销过程分解量化。进而达到一定目标的销售活动。保险行业中把它分成七个步骤：

专业化销售流程意义概述细节bure

理论准备：客户类型、基础信息、知识储备、专业技能等。物料准备：宣传折页，针对不同客户所准备的不同案例，以及数据方面的说服材料，还包括有合同，纸笔物料等。
专业化销售流程概述
知识准备形象准备工具准备心态准备
专业化销售流程概述
专业化销售流程概述
异议处理
索取转介绍
面谈、促成
面谈和促成往往没有明显的界限，面谈的目的有两个，一是进一步了解客户实际情况挖掘其需求，二是时机成熟直接促成（促成是需要技巧和胆量的），往往趁热打铁才是最有利于成交的方式。
流程中所要注意的细节
销售，是一个重复的过程；销售，是一个创新的过程；
专业化销售流程是一个连贯的过程；专业化销售流程是一个周而复始的过程；
当你踏入销售这条路时，你已开启了另外一扇通往沙漠绿洲的大门，借助专业化的销售流程，路会越走越宽，终究会达成你心中的绿洲！
总论
感谢您的聆听
专业化销售流程概述
一个出色的销售者就像出色的谈话节目主持人。他不仅能够引导受访者进入主题，更能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，利用适当的肢体语言，鼓励受访者说话，透露心声，并能从受访者的话语中寻求继续谈话的动机和意愿，并从中创造良性互动发掘客户需求以至于向下发展直至签单的机会。
专业化销售流程概述
专业化销售流程的意义
专业化销售
专业化销售是专业销售的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。
销售无定式，要求你专业,专业销售是生存之本。
专业化销售流程的意义
销售的流程是一个闭环，在不断的成交与开发过程中获得其中的乐趣以及取得相应的报酬。
销售的流程是一个可逆但不可乱的过程，否则会引起一系列的恶性反应，久而久之形成恶性循环。
准主顾开拓--开拓渠道

专业化的拓展销售流程

营销观念篇
做一个热情自信的人
营销观念篇
观念决定生涯习惯决定未来
观念篇
性格决定命运思维决定人生
营销观念篇
格局决定成功
成功人生应该具备的基本要素
成功人生应该具备的基本要素
一.做一个热情自信的人二.做一个正面积极的人三.正确的心态面对拒绝四.努力学习好沟通与交流的技巧
成功人生应该具备的基本要素
促成(临门一脚) 促成(临门一脚)
态度坚定,迅速帮助他们下决心. 态度坚定,迅速帮助他们下决心.从公司需求,个人人格魅力需求, 需求,个人人格魅力需求,让下属对他认同度,提升他的影响力和威信, 同度,提升他的影响力和威信,从让老板更家喜欢和信任他的角度开发和引导他们, 更家喜欢和信任他的角度开发和引导他们, 从职场文化和活力上引导他们, 从职场文化和活力上引导他们,开发放大他们的需求和想象力. 他们的需求和想象力. 果断签定合同和意想书. 果断签定合同和意想书.
展示资料(百闻不如一见,事实胜于雄辩展示资料(百闻不如一见,
)
提供资料图片把培训后效果和业绩告诉新公司, 把培训后效果和业绩告诉新公司,引导和放大新公司的销售需求现场精彩讲解:说的兴奋,开心,刺激. 现场精彩讲解:说的兴奋,开心,刺激. 提供方案建议和操作流程: 提供方案建议和操作流程:让他们坚信对公司帮助很大, 帮助很大,对外勤和内勤员工改善服务态度和工作作风很有帮助.对业务很有帮助, 和工作作风很有帮助.对业务很有帮助,而且我们跟踪帮助操作
正确理解:想,要,做的差距想---梦想成真要---理直气壮做---立即行动
鹰的启示
生活让我们
我们改变自己的最初的目标的理想.,失去对事业激情和原始动力.必须改变自身的绵羊和兔子的性格理解不改变只是一种自我保护和懦弱的表现.经不起风雨, 害怕挫折拒绝打击原地踏步的只会你离梦想愈来愈远. 现实让你失去原来的你,不改变现在你的成功也会离你更加遥远.改变会很痛苦,不改变你会更痛苦把过去的自己摔向悬崖,狠狠的摔下悬崖,收获的必然是新生希望和成功的喜悦.

银行保险专业化销售流程

信任对销售的重要性
信任度决定人际交往深度；企业塑造企业品牌就是为了建立顾客对企业、产品的信任度； 70%的客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险，10%是认为商品合适；建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提高成交率。
如何建立信任感
一、第一印象仪容仪表礼仪、行为举止二、说话谈吐、肢体语言三、微笑
柜员接触客户的关键点所有定期、活期客户都要进行宣传，不错过每一个机会。柜员有机会看到客户存折上的信息，因此柜员最有机会发现目标客户。关键在于激起柜员的销售意愿。
提醒每宣传１0个客户就有１个客户成交！
接洽的三个要点及流程
一、建立信任感二、激发兴趣三、发现需要
８、你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？国寿有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时将定期公布国寿的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。
拒绝处理话术
９、保障不明显？该产品的特点是保本、保息，分红，外送一份保障。它的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。如您需要可另外购买国寿的人寿卡，这样产品的组合就更全面了。
推销流程的两大原则
所有的流程都在客户的同意下进行掌握推销流程的主控权
成功推销的法宝—— 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。

第三阶段(专业化推销流程)

计划与活动?确定收入目标?确定访量?合理安排拜访时间?养成良好的工作习惯转正培训zy设定目标三要素?是否可行?是否可达成?是否具有刺激性转正培训zy业务员每天工作的三件事?销售管理?时间管理?心态管理转正培训zy销售管理1
专业化销售
转正培训 ZY
1
专业销售途径
计划与活动
主顾开拓接触前准备效用与建议书说明
♥ ♥
您喜欢年交保费还是月交保费？您是想从55岁开始领取养老金
还是从60岁开始领取养老金呢？…….
转正培训 ZY
41
激将法话术
☺以您目前的收入状况，相信您……
☺以您目前的身份，相信您……
☺向您这么有责任感的人，相信您…… ……
转正培训 ZY
42
提高危机意识法话术
♥如果有一天我们生病了，
是否想过因此而给家庭造成的影响？
周到的理赔服务
及时提供公司的发展资讯经常探望客户……
转正培训 ZY
53
成功黄金准则
明确目标
设定目标积极心态科学方法付诸行动迈向成功
转正培训 ZY
54
一流的业务员为客户创造需要二流的业务员为了满足客户需求三流的业务员只是在送货收钱
转正培训 ZY
55
在英雄人群中即使是最后一名你也是英雄；在垃圾中即使是第一名你永远也是垃圾了；当你摔倒在地上时，也要从地上抓一把沙子。
3.经营日志的管理
4.一切与销售有关的管理
转正培训 ZY
6
时间管理
惜时如金
计划你的工作；工作你的计划 A时间做A事情；B时间做B事情
转正培训 ZY
7
心态管理
♥先管心情后管事情

专业化销售技巧之促成

学习改变命运,知识创造未来
专业化销售技巧之促成
促成时的禁忌
墨守成规：
促成的机会是处处存在的，关键在于您能否确实抓住。在和准保户相谈甚欢时，可以试探性的尝试促成。从中可以探寻出促成的机率有多少？因此，毋需墨守成规，一定要将所有步骤完成，方能进展至促成阶段；有时配合当时的状况先促成，再慢慢服务消费者，也是个可行的方法。墨守成规，不知变通，不思创意，是现代保险销售的大忌。
学习改变命运,知识创造未来
专业化销售技巧之促成
促成的方法——总结式成交法
总结式成交法，是指当客户经理解说完毕而顾客仍在犹豫不定时，可用总结的口气复述保单的利益，强调投保的意义，并同时尝试成交的一种方法。例如在复述保单利益后可以说：“如果没什么问题，就开始填写保单吧这种尝试成交的成功率较高。
学习改变命运,知识创造未来
专业化销售技巧之促成
促成时的禁忌
恶意攻击：
在日益竞争的环境下，您可能会面临同业的竞赛；尤其是针对有能力买高保额的有钱准客户，可能早已是同业接触过的对象。凭着真本事，如专业知识、个人的个性本质及品牌、形象，甚至投其所好的提供足够的新资讯给准保户，方可能产生良质的竞争。高保额的准保户，不是企业主就是有钱人，可能比一般消费者更精明，恶意攻讦别人的结果，可能导致原本到手的生意，就这么插翅高飞了！
专业化销售技巧之促成
寿险专业化推销中促成指的是：
帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续。
学习改变命运,知识创造未来
专业化销售技巧之促成
客户经理在促成时的障碍
➢ 不敢促成，害怕客户拒绝 ➢ 一次失败，再不尝试 ➢ 意愿不强烈
学习改变命运,知识创造未来

专业化销售流程buqs

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范例——听
I. 头脑放空： II. 专注地听： III. 心情放松： IV. 不插话不抢话
16
有效倾听的九个原则
不要打断讲话人
设身处地从对方角度来着想
要努力做到不发火
针对听到的内容，而不是讲话者本人
使用鼓励性言辞，避免使用“情绪性”
眼神交流，赞许言辞：“您应该”、
地点头等
“绝对……”
认同：认同是种接纳和包容，但认同并不等于同意，而是由
认同作起始句，作婉转的说明。 “您说得对…”“这个问题问得好…” “很多人都有过类似的问题（想法）…”
22
重复：一方面是在确认客户的问题，一方面假以时间准备应付。最高明
的做法是借力还力 “您的意思是说……” “您是不是认为这险种保费高了点，若保费合适一点的话，您会考虑？”
37
制式建议书的格式
• 公司介绍 • 产品特色 • 利益 • 服务 • 落款
38
24.1.518:07:0418:07 18:0724.1.524.1.518: 07
谢谢
18:07 24.1.5 8:07:0
2024年1月5日星期五6时7分4秒
销售就是沟通
接触是沟通的开始，说明是沟通的过程，促成是沟通的结果。
1
？人们为什么要到中行
2
我们的整个接触面谈、说明的过程就是解决客户需求的过程
接触面谈寻找、发现、激发客户需求
客户需求
商品说明转化
投资利益
3
接触面谈的目的
1、建立信任 2、了解客户信息 3、发现客户需求 4、激发客户兴趣
18
没有需求的准客户是几乎不存在的，而找不到客户需求点推销员却是大量存在的。

专业化推销流程话术

02
产品介绍与展示
产品特点
总结词
突出产品独特卖点
详细描述
介绍产品的核心特点，如独特设计、先进技术、优质材料等，强调与其他同类产品的区别。
优势分析
总结词
阐述产品优势
详细描述
分析产品的优势所在，如性能、价格、耐用性、安全性等，并强调这些优势如何满足客户需求。
适用场景
总结词
明确适用场合
详细描述
行退还。
服务流程
产品介绍
根据客户需求，详细介绍产品特点和优势。
签订合同
与客户签订正式合同，明确双方权利和义务。
客户咨询
热情接待客户，了解客户需求和问题。
定制方案
根据客户实际情况，提供个性化的解决方案。
售后服务
提供优质的售后服务，包括退换货、维修等。
客户回访
01
02
03
04
满意度调查
提醒客户机会难得
强调优惠活动的稀缺性和时效性，提醒客户抓住机会，促使他们尽快做出购买决定。
行动呼吁
明确行动步骤
清晰地告诉客户下一步的行动计划，包括如何下单、如何支付等
。
给予客户信心
通过肯定和鼓励的话语，增强客户的购买信心，让他们感到放心和满意。
再次强调优惠
在客户准备下单前，再次强调优惠活动的价值和好处，进一步激发客户的购买欲望。
05
售后服务与跟进
售后承诺
质量保证
我们保证所有产品均符合质量标准，如有质量问题，可在购
买后7天内无理由退换。
退换货政策
如您对购买的产品不满意，可在购买后7天内无理由退换。
维修服务
对于出现故障的产品，我们将提供免费的维修服务，如无法修复，我们将提供同型号替换产品。

销售策略-有效促成

三﹑运用成交的技巧选择成交法：
定义：选择成交法是提供客户三种选择方案，任其自选一种处理．
适用对象：这种方法适用于没有决定力的客户
优点：把投资的选择权交给客户，没有强加于人的感觉，减轻客户投资决策的心理负担，利于成交
三﹑运用成交的技巧
请求成交法
定义：请求成交法是经销商用简单明确的语言要求客户投资的方法。
立即拜访间接客户
成交后，你应当请求客户为你推荐其他客户，也就是间接客户。因为他不会再推荐其他人的该项目的同时反悔，并且你应当在同一天或第二天拜访这些间接客户。
如果客户暂时不加盟，下一步。。。?
四、跟进
1 、跟进的目的
（1）跟进是成功的关键（2）识别新人对Laca的兴趣程度，强化需求点（3）消除新人的顾虑（4）帮助新人起步
以下信号则是拒绝成交的信号：
1.客户东张西望，并不断看表； 2.在洽谈过程中与经销商没有任何眼神交流； 3.尚未结束，客户已开始收拾东西．
二﹑达成成交的障碍
１﹑害怕拒绝 2、等待客户先开口３﹑觉得自己欺骗了客户
三﹑运用成交的技巧
１．选择成交法 2. 请求成交法 3．肯定成交法 4．从众成交法 5．优惠成交法 6．假定成交法 7．利益汇总成交法 8．保证成交法
２﹑表情投资信号――是客户在洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号
如：表情专注；不断点头或面带微笑；兴高采烈．３﹑行为投资信号――是客户在洽谈过程中通过行为表现
出来的成交信号．主要是眼神和身体语言．如：翻阅资料；不时望着经销商；皱着眉头，宛如困
惑难以决定的表情．一﹑把握好交时机三﹑运用成交的技巧
优惠成交法
定义：优惠成交法是经销商向客户提供各种优惠条件来促成交易的一种方法。

专业化销售流程

专业化销售流程概述
目录
专业化销售概述专业化销售流程五步骤专业化销售流程学习模式
2
您做过销售吗？主要过程是什么样的？
3
专业化销售概述
专业化销售
专业化销售是按一定的流程、一定的逻辑、一定的工具进行销售动作，进而达到高效成交的销售过程。
专业化销售是寿险营销的专业基础
4
作为一个专业的销售人员：掌握寿险行业的专业化销售流程，才能做到事半功倍，签单不断。
作为一个未来的管理人员：熟知整个销售流程，才能对团队新人进行销售实操的专业指导。
5
专业化销售流程五步骤
• 专业化销售流程包括5个步骤
• 专业化销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环
寻找准主顾
专业化销售流程
6
寻找准主顾
专业化销售流程
寻找符合基本条件的的准客户：
12
专业化销售流程学习模式
第三步：创新第二步：掌握
ห้องสมุดไป่ตู้
形成个人的销售风格和独特的方法——在不断使用中逐步掌握核心精髓并创新，使寿险事业常青自然而然并熟练运用——反复的练习，琢磨话术核心理念，从而达到熟练表达
第一步：模仿
简单复制增强信心——当把一句话背诵、演练 37遍后，这句话就会自然出现在销售谈话中
• 有购买力 • 有寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
7
寻找准主顾
专业化销售流程
与准主顾联系取得面谈机会：
• 电话 • 当面
• 微信 •…
8
寻找准主顾
专业化销售流程
通过面对面交流： • 搜集客户的资料，确定客户的需求
点及额度 • 让客户了解、明确自己的需求，并

衔接训练8促成定义时机动作注意事项异议处理方法演练通关含备注

一、促成简述
促成的时机
03 客户的表情变化（动作）
动手拿资料仔细看表情由随意变得认真电视音量关小讲解过程中端茶或取食物反对意见逐渐减少客户态度转变、明显赞同
04 客户提出问题（语言）
保费能便宜点吗？（太贵了）我需要去体检吗？怎么交费呢？交费期这么长，有短期的吗？买这个保险的人多不多？你刚才讲的这里是什么意思？
促成动作：手机（或电脑），当场填写。
一、促成简述
危机法
用故事、案例等激发客户的危机意识，让客户意识到保险的紧迫性。业务员：其实并不是所有的人都能成为**的客户，比如身
体不健康，可能就通不过体检，丧失投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？促成动作：手机（或电脑），当场填写。
•12
一、促成简述
万能促成公式：促成 - 拒绝处理 - 促成 - 拒绝处理……促成
一
促成简述
二
异议处理
三
演练与通关
二、异议处理
异议处理
拒绝是日常生活中普遍存在的一种条件反射拒绝处理，就是消除客户疑虑，拉近我们和客户的关系
购买从拒绝开始，每一次拒绝处理都是成功路上的一大步！
二、异议处理
拒绝的本质
人的拒绝是出于本能反应。所以客户的拒绝是一种潜意识，是一种天然的本能和本性。
一、促成简述
行动法
行动法，顾名思义就是马上行动。可以使犹豫不
决的准主顾下决心购买，就像……“吴先生，我可以借下你的身份证吗？”
化整为零法
一天20多块钱，买一份健康综合保障计划，每个月花不到九百块钱就能解决60万元应急钱的问题，您说是不是很好呢？
一、促成简述
讲故事促成法
通过讲好三类故事，根据故事发问，激发客户的购买需求。