三、SPIN提问(1背景问题)
SPIN 逻辑提问法
暗示问题（Impliction Questions）：引导客 户思考问题的影响和后 果
需求确认问题（ Need-Pyoff Questions）：确认 客户对解决方案的需 求和期望
运用 SPIN逻辑提问法促成交易
背景：了解客户需求建立信任关系
解决方案：提供解决方案满足客户 需求
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SPIN 逻辑提问法
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单击此处添加文本 什么是 SPIN 逻辑提问法 SPIN 逻辑提问法的四个阶段 如何运用 SPIN 逻辑提问法进行销售 SPIN 逻辑提问法的优势和局限性 SPIN 逻辑提问法的实战案例分享
SPIN 逻辑提问法的定义
SPIN 是一种销售技巧用于引导客户购买产品或服务
难点问题 （Problem Questions）：了 解客户面临的问题 和挑战如市场竞争、 成本压力、技术瓶 颈等。
影响问题 （Impliction Questions）：了 解客户问题的影响 和后果如利润下降、 市场份额减少、客 户满意度降低等。
需求问题（NeedPyoff Questions）：了 解客户解决问题的 需求和期望如提高 效率、降低成本、 增强竞争力等。
P阶段：问题阶段
目的：了解客户 需求发现潜在问 题
提问方式：开放 式提问让客户自 由表达
提问内容：关于 产品、服务、价 格等方面的问题
注意事项：保持耐 心倾听客户的回答 不要打断客户
I阶段：影响阶段
提问方式：开放式提问引导 客户表达想法
关注点：客户的困扰、不满、 担忧等
目的：了解客户需求发现潜 在问题
销售领域：帮助 销售人员更好地 了解客户需求提 高销售成功率
咨询领域：帮助 咨询师更好地了 解客户问题提供 更有针对性的解 决方案
SPIN销售之背景性问题100例
1、你是第几次来参加这种活动呢？2、从你到这里培训路程很远吗？3、你认为夫妻俩人在一起工作好吗？4、你是哪所学校毕业的？5、你的工作一定很出色吧？6、你们公司影响比较大，我早就听说了。
请问你们公司是什么时候成立的？有QQ客户群？主要提供的产品？年消费额有多少？自动化程度高吗？你们这么好的公司，一定是使用高品质的相关设备，是吗？7、您愿意明年公司业绩比今年的业绩翻倍吗？8、您有达到这个目标的可行性计划吗？9、您公司今年没达到目标的根本问题，您知道吗？10、您明年还有新的投资计划吗？11、您找到您企业今年业绩不佳的根本原因了吗？12、请问您公司在选择产品（品牌）主要因素是什么？13、走了工作岗位多久了？开始思考人生的大事了吗？14、对于##城市面貌变化有何印象？喜欢##吗？考虑在##买房吗？15、这次的项目计划资金总额到位了吗？若没有，何时到位？计划资金是多少？16、该项目是否有国家政策的指标，是硬性的要求吗？17、项目采购的时间确定了吗？18、操作新品牌要想以最快的速度提高知名度和销量，要怎样操作呢？19、客户先生，您对以防为主的生产理念赞同吗？20、老师，你好，请问你以往的使用经验，该产品在哪几种标本上表达良好，哪几种表达不佳，其它公司的该项产品在表达不佳的标本上，表达的如何？21、这个项目你们有多少预算？22、这种方案，要不要征询设计部门的意见？23、请问，咱们公司去年的业绩有没有突破性的增长？24、请问，咱们公司创办到今，对公司整体的管理和规划有没有更好的要求呢？25、请问您有什么需要帮忙的吗？26、我可以为你效力吗？听说你最近遇到一些小困难是吗？27、久闻你的大名，简直是如雷贯耳，李总我觉得你配这款手提包最好，你觉得呢？28、马上就是年底了，咱们公司已经作了回报员工的辛劳联欢晚会，奖品：特等奖、壹等奖、贰等奖。
29、咱们公司的计划需要能过总办、经理部审核。
30、首先要对自己所要促成单的公司有所了解。
《看电影学销售——SPIN销售法》
看电影学销售——SPIN问句销售法如何让销售从“我要卖”转变为“客户要买”，需要销售人员具备良好的需求挖掘能力，将客户从“自我感觉良好”——“揭开伤口”——“往伤口撒盐”——“给解药”，这四个过程正好对应了SPIN销售的过程。
那什么是SPIN销售呢？四步问题：1．S：事实（SITUATION/背景问句）——阐述客户的观状，事实发生的情况和问题，让客户正视事实情况。
2．P：感受（PROBLEM/难点问句）——难点问题是提问人们现存状况的难题、困难、不满。
3．I：思考（IMPLICATION/暗示问句）——将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的后果。
建立难题的重要性，让买家感觉有一种强烈的对你的产品或服务的愿望或渴求。
4．N：决定（NEED PAYOFF/需求-效益问句）——需求满足询问的目的是将客户的注意力引导到解决方案上。
在销售过程中，我们应该如何应用spin销售法？让我们一起来学习视频中的技巧。
剧情对话：Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题）A：父亲年前去世，老母亲还在。
我怕她有事身边没人，就回来了。
Q：你妈妈多大年纪了？（背景问题）A：七十多了。
Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问题）A：八宝山，骨灰堂存着呢。
Q：你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好的给他们选一块福地，老年人讲究入土为安。
A：这你就甭操心了，我亏待不了他们。
Q：我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。
你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？（难点问题）A：应该是吧。
Q：可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？（暗示问题）A：我给他们买一墓地不就行了吗。
不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。
这点你放心，你要是知道哪有，给我选一处，只要风景好，我马上就办。
SPIN发问技巧
SPIN发问技巧在进行采访时，提出有效的问题可以帮助您获取更丰富的信息，从而进一步深入主题。
SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）是一种广泛应用的发问技巧，可以帮助采访者更好地了解被采访者的情况、问题、影响和需求，以下是一些使用SPIN技巧的方法和示例。
1. 技巧一：情景问题（Situation Questions）情景问题用于获取详细的情况描述，帮助采访者了解被采访者所在的环境和背景。
这些问题可以帮助采访者建立与被采访者的共同语言，并更好地理解其独特的情境。
示例问题：-您能给我描述一下您所在的公司/组织的背景和规模吗？-在你面临的挑战中，你是如何定义成功的？2. 技巧二：问题问题（Problem Questions）问题问题用于识别和确认被采访者所面临的问题或挑战。
这些问题有助于采访者了解被采访者面临的困难，并帮助他们进一步探索。
示例问题：-您最近面临过什么问题吗？-您在处理这个问题时遇到了什么障碍？3. 技巧三：影响问题（Implication Questions）影响问题用于了解问题对被采访者的影响。
这些问题帮助采访者探讨问题的严重性和关键性，进一步了解其对业务或个人目标的潜在影响。
示例问题：-这个问题对您的业务/团队/组织有什么潜在的影响？-如果这个问题得不到解决，您将会失去什么？4. 技巧四：需求回报问题（Need-payoff Questions）需求回报问题通过引导被采访者关注解决问题所带来的好处和收益，帮助采访者了解被采访者对解决问题的需求。
这些问题有助于构建信任和提供解决方案。
示例问题：-如果这个问题被解决了，您将会得到什么好处？-解决这个问题能帮助您实现哪些目标？在问问题时，也可以结合使用SPIN技巧，例如先提出一个情景问题，然后在基于该情景提出一个问题问题，再进一步探讨其影响和需求回报。
在使用SPIN技巧时，还需要注意以下几个方面：-技巧一定要灵活运用，根据每个采访对象的独特情况进行调整。
销售方法：SPIN问答模式是销售的利器
销售方法：SPIN问答模式是销售的利器运用SPIN模式进行销售，要求销售员要善于抓住关键性的问题进行提问。
为避免客户产生厌烦，提问背景性问题必须适可而止。
下面是店铺为大家整理的有关销售的方法，一起来看看吧!SPIN销售法是尼尔•雷克汉姆先生创立的。
尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
销售活动一般要经历4个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能力展示阶段、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，其中第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败的案例就是销售人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。
SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的方法。
进一步说，SPIN 是一套对客户进行由浅入深的导引、启发、联想的问答系统。
它从一些基本问题出发，将客户导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，用提问的方式给客户解决之道。
它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决方案将带来的利益，而不是传统习惯上的由销售员一个人滔滔不绝地叙述产品利益的模式。
SPIN销售模式具体如下。
(1)利用背景问题(Situation Questions)(例如客户是从事什么职业……)来了解客户的现有状况，建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况……)，销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。
(2)以难点问题(Problem Questions)(如对产品内容满意吗……) 来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。
SPIN技巧
挖掘客户需求的四个提问-SPIN技巧SPIN提问技巧的程序大致如下：第一问：状况性提问(S)首先，利用状况性问题（Situation Questions）（例如：先生您是做什么行业的？您购买过基金吗？）来了解和明确客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况、风险承受能力），网点营销人员透过对基本资料的搜集，为客户需求分析寻找正确的方向。
但是，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题的询问必须适可而止的发问。
状况性提问示例：您的年收入多少？您平常都做哪些投资？您有买过黄金/基金/理财产品吗？您将来这钱是不是小孩上学用？您住在哪里，离这里远吗？您是自己住，还是跟儿女住？您是在附近工作还是住在附近？您有在券商买过基金吗？第二问：问题性提问(P)营销人员会以问题性问题（Problems Questions）（如：您对收益率满意吗？您感觉这个产品风险大吗？）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起贵宾客户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
问题性提问示例：您对目前投资的报酬率满意吗？您会不会觉得目前定期存款的利率太低？您会不会担心股市的波动造成本金的损失？您对现在的服务还满意吗？第三问：暗示性提问(I)营销人员会转问暗示性问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，并由营销人员列出各种问题点以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
暗示性提问示例：目前投资的收益率，会对你的购房计划造成什么样的影响？目前定期存款的利率太低、通胀又高，会不会影响到你退休生活？第四问：解决性提问(N)最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，营销人员便利用解决性问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将关注点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
解决性提问示例：收益4.5%又保本的理财产品，对实现你的理财目标会不会有帮助？年收益5%且风险较低的债券，能不能实现你的退休支出规划？。
SPIN销售话术简介
SPIN：Situation
背景问题Situation Question
用多了买方会感到厌烦和恼怒（背景问题受益者是卖方而不是买方 ，尤其当对方是职业买家、专业采购商时）；
背景问题和项目成功没有积极的联系； 缺乏经验的销售用得比较多（背景问题容易问，而且不容易问错）
，经验老到的销售问得少，有偏重、有目的地问。 不是不问背景问题，而是不问哪些没有必要的背景问题，见面之前
明确需求
客户对愿望和需求的具体、明确陈述；如 我们需要更稳定、快速的移动接入； 公司计划在未来一年内完成VPN组网； 我们正在调研防泄密产品；
为什么要区分隐含需求和明确需求
隐含需求在大生意中不是购买信号，而明确需求可能预示成功； 关键不在你发现多少个隐含需求，在于发现后你做了什么； 成功的销售用不同的方法对待隐含需求和明确需求；-SPIN
SPIN：Implication
暗示问题Implication Queation
站在客户立场，问与他有关的问题。然后暗示这些问题的影响和后 果，引导买方自己把小问题放大直到明白问题的重要性和迫切性， 值得付诸行动去购买产品。
暗示性问题很重要，它建立起客户的价值观，但是即使经验老到的 销售人员也很难问得贴切。
SPIN的使用步骤
好的问题是需要策划的： 开始会谈之前，写下三个你要去拜访的客户可能会有的、产品可以解决 的潜在问题； 针对每一个潜在问题，写出它可能包括的难题； 针对每个难题，写下可能引发的：相关的困难—>比原来问题更严重的 难题，形成暗示问题；难题可以是关于决策者个人前途、组织业务、成 本、商业影响力、客户评价…… 准备解决对策，并考虑客户从中获得的好处，形成需求-效益问题；
暗示问题的中心目的：抓住买方认为是很小的问题，放大再放大直 到大得足以让买方付诸行动去购买产品；
SPIN提问技巧
SPIN提问技巧Spin是一种提问技巧。
在大订单销售中，提问的目的是发掘客户的隐含需求并使之转化为明确需求。
Spin提问模式包括四种类型：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，每一种提问类型都可用来开发客户需求。
举例如下：1.Situation，背景问题，你们有哪些运维工具？2.Problem，难点问题，你们的运维工具不能支持所有的流程吧？不能监控业务系统指标吧？3.Implication，暗示问题，如果因为工具影响发现问题和解决问题的效率，客户能满意吗？4.Need-payoff，需求-效益问题，如果通过我们的努力，提高工具的使用效果，会对服务质量有帮助吧？一.背景问题在成果的销售中，背景问题应用的较多，而且，没有太多经验的销售人员会滥用误用背景问题这种提问技巧。
成功的销售人员不是不问背景问题，而是不问那些没有必要的背景问题。
二.难点问题难点问题都针对难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。
相对于背景问题，难点问题与成功的销售联系更紧密，难点问题比背景问题对客户的积极影响更大，难点问题为生意的开展提供了很多第一手资料。
但在大订单销售中，难点问题不能预示销售的成功。
难点问题在小订单销售中更有用。
难点问题发掘隐含需求，隐含需求在小订单销售中往往预示着成功。
难点问题要考虑文化背景，在日本，提示你的客户的公司存在很多问题，往往会冒被认为侮辱或冒犯他们的风险。
三.暗示问题在大订单销售中，发现问题后提出对策显然是不够的。
暗示问题的核心目的是抓住潜在客户认为很小的问题放大，再放大，直到大的足以让潜在客户付出行动进行购买。
暗示问题在决定过程中，增大了隐含需求的程度。
暗示问题在那些有必要增加客户头脑中已有问题的严重程度的大订单销售非常有用。
暗示问题对面向决策者的销售非常有用，因为决策者面对的，需要处理的都是暗示问题。
暗示问题对高科技产品的销售非常有用。
因为高科技产品市场的复杂性和日新月异的变化，客户往往会把面临的问题看得比较严重，愿意承担更大的风险。
SPIN+销售技巧完整版
背景型问题案例分享
S：你们这个工厂生产什么样旳传真机？ C：我们有许多生产线,主要生产激光传真机。 S：激光传真机用哪种进纸器？ C：我们使用旳是华美和文硕两家旳进纸器。 S：我懂得,许多传真机厂商一般会保持4 个月旳部件存货,以应付那些主要旳有关紧急 事件,你们企业有这么做旳吗？ C：是旳,实际上,因为市场需求旺盛,我们旳存货量已超出30%。 S：你们能否拟定,下一季度旳市场需求仍会旺盛？ C：根据目前旳情况来看,应该是旳。 S：在这一部件上,你们旳资金占压量很大,是吗？ C：是旳,非常大。 S：假如市场需求忽然增长,这对财务会有影响吗？ C：影响很大,这也正是我紧张旳问题。
SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题 旳综合利用,经过SPIN技术,顾问式销售人员能够帮助客户发觉问题,分 析问题、处理问题。SPIN技术作为顾问式销售旳利器,有其本身旳特点。
你看到了哪些是SPIN?
Байду номын сангаас
剧情对话1
Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题） A：父亲年前逝世，老母亲还在。我怕她有 事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年龄了？（背景问题） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问 题） A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年龄也大了，你要是孝顺旳话
剧情对话2
Q：可是我觉得你不是！你爸旳骨灰还放在那么小旳一种小格子里，你 妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一种小格子里啊？ ！清明节扫墓，你连个烧纸上香旳地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ （暗示问题）
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈 士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是懂得哪有，给 我选一处，只要风景好，我立即就办。咱两要是走一块去，我连你旳 碑都先刻好了，确保不让你在架子上存着。
SPIN需求技巧挖掘
S背景问题
背景问题定义：关于Fra bibliotek客背景或现状的问题
举例：您的观看距离有多远？
功能：有目的的提问，为提出难点问题做准备
注意：拉近关系后再提问； 事先做好准备，不要提不必要的背景问题； 封闭问题与开放问题相结合
P难点问题
难点问题
定义：询问顾客现在面临的难点、困难或不满
举例：您认为员工不愿意双面打印或者使用二次纸 的根源在哪儿？
产品推介
SPIN需求挖掘技巧
情景性（背景问题）
根据客户状态性引发问题
Q：请问贵酒店客房电视是什么时候采购的？ A：12年装修时统一采购的
探究性（难点问题） 暗示性（暗示问题） 解决性（示意问题）
探究客户现状所存在的问题
Q：那有些年份了，在使用过程中有什么问题吗？ A：过了质保期后维修率较高。 Q：过保后厂家不免费维修，每次维修的上门费和零件费也挺高的吧？ A：是啊，尤其是液晶屏坏了费用跟买一台新的差不多了。一年下来 维修费和当初采购电视的费用相当了。
FABE产品利益
区分
要点
销售心理
顾客心理
话术
Features 产品的特性、特质
（特点）
等。
我有什么？
这是什么？ 这是我们最新上市的旷世系列电视
Advantages
（优点）
列出这个产品独特 的地方来
比谁好？好在哪 儿？
哪有怎么样？
她采用1.66mm水晶黑边框，边框厚 度创业界之最
Benefits
（利益）
功能：让客户自己告诉你所提供产品的价值和利益。
注意：避免过早提出需求-效益问题； 能够给出客户超预期的利益。
SPIN的需求分类
隐性需求： 客户关于不满、 抱怨等感受的表达
SPIN技术：顾问式销售的利器
SPIN技术：顾问式销售的利器◆概述顾问式销售体现在以原则为基础,对事不对人,着重于双方的利益而非立场,寻求双赢的解决途径,而不违背双方认可的原则。
顾问式销售体现的是针对大客户的销售技能,是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。
而SPIN技术是顾问式营销的利器,主要是针对大额产品和无形产品而设计的,曾经在世界500强中的80%的企业中使用过,是重实践、重科学、重事实的销售技巧。
SPIN是四类问题的英文开头字母缩写,分别为：Situation Question(背景型问题)、Problem Question（难点型问题）、Implication Question（暗示型问题）、Need-Payoff Question （需求-效益型问题）。
本章从SPIN的定义入手,涉及成功运用SPIN技术的第一节 SPIN技术的定义◆本节要点1. SPIN的定义2. SPIN的特点3．运用SPIN技术提问4．SPIN提问秘诀SPIN模式是美国辉瑞普公司经过20年,通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究,并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。
而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术,它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：它可以使你的客户说得更多；使你的客户更理解你说的是什么；使你的客户遵循你的逻辑去思考；使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单,但是,辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系,并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
SPIN-顾问销售技巧多年来先后被数以万计的机构采用过,这些机构遍及各行各业,全都验证了这个课程的实效性。
被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组（没有被培训过）的销售员平均提高了17%。
一、SPIN的定义SPIN来自于英文单词的缩写,S (Situation Question)背景型问题；P (ProblemQuestion)难点型问题；I (Implication Question)暗示型问题；N (Need-Payoff Question)需求-效益型问题。
SPIN提问
案例1:销售员：王主任，您好，我们这个城市现在越来越漂亮了,特别在晚上。
我想了解一下，关于城市照明设备，我们是如何采购的？（背景问题）客户：我们当然会考虑成本和产品质量及服务。
销售员：无论是成本、质量、还是服务都很重要，您如何考虑他们的权重？（难点问题）客户：我们首先考虑的是预算，在预算前提下，我们也想顾及产品质量和服务，但在之前的采购我们真的不太满意。
销售员：出现什么问题了？（背景问题）客户：还不是一些灯出现了问题，不亮了，销售人员也跟着消失了。
销售员：销售人员和厂家不见了，你们很烦吧？（暗示问题）客户：是啊，现在都在处理这些琐事。
销售员：这样您的一些精力也被占用，您可是有许多要事要处理的呀？（暗示问题）客户：因为这些琐事,我都没有空去运动了.销售员：如果有厂家的路灯是有品牌保证的而且有专人服务，可快速解决您的这些烦恼，是否可以帮助您走出这些日常琐事？（需求一效益问题）客户：是的，如能减少这些烦事，我们当然乐意。
销售员：从你所说的我可以看出，在预算范围内，有品牌保证有专人售后服务的方案是您想要的，对吗？（需求一效益问题）客户：是的，这是我们想要的。
（明确需求）案例2:销售人员:李主任，我们局今年在路灯采购方面有哪些安排？（背景问题）销售人员:在招标开展过程中哪些方面是您关注的？（背景问题）销售人员：在产品质量、价格、服务方面你们是如何平衡的？（难题问题）销售人员：这些问题如果没有得到有效解决，可能会导致………(暗示问题)销售人员：如此说来………对你们非常重要？（需求一效益问题）销售人员：如您所说的，在本次招标中你们讲关注的是………（需求一效益问题）SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问，启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。
SPIN模式是销售的利器。
在销售中，大多数购买行为的发生都是客户的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。
Spin
第一章收场白与晋级承诺收场白1．决策越重要人们对压力就越有消极的抵制心理。
因此，决策越大收场白技巧的有效性越差。
2．小订单销售中，要通过收场白技巧施压使交易时间缩短，而在大订单销售中，却万万不能这样做。
3．收场白技巧可以增加小订单销售时的成功概率，却会降低大订单销售的成功可能性。
4．传统收场白无效的或存在副作用：订单规模很大，包括贵重货物的销售；客户很精明，例如一个专业采购员；与客户有长期售后服务关系。
晋级承诺1．进展晋级：客户同意参加一个产品演示会；有让你见更高一级决策者的余地；同意试运行或检测你的产品；部分接受原来根本不接受的预算。
2．暂时中断。
没有销售进展，没有客户的晋级承诺，就是销售不成功。
3．没有成交：在某种程度上说，没有成并的客户很清楚地表明没有任何可能再继续下去了。
少数情况下，如果客户不同意在将来会有另一次会谈或者拒绝你见更高一级的决策人，这些也会是没有成交的表现。
四个方法：1．注重需求调查和能力证：做大量突出工作以建立客户需求的人。
提问的结果是，客户逐渐意识到他们迫切需要购买这些商品。
获得客户承诺的第一个成功战略是把你的注意力放在需求调查阶段。
2．检查关键点是否都已包括了。
凭借使用收场白技巧，销售人员把客户的注意力都吸引到表面问题上来了，逃避了更深层次，更实质的问题。
A：我认为所有的事情都已经涉及到了。
但在我们继续下一步之前，我是否可以检查一下还有没有我应该解释的问题呢？B：是的。
你还没提到租赁协议的条件呢。
A：那让我来解释一下它。
3．总结利益4．提议一个承诺：这个承诺可使生意有所进展。
作为承诺的结果，生意将以某种方式向前发展。
/提议的承诺是现实中客户最商限度可以给予的。
A：（检查关键点）还有什么我们没提及到的吗？B：没有了，我认为所有的内容都涉及到了。
A：（总结利益）是的，我们已经知道了新的系统可以加速订单处理进度，以及与你目前的系统相比它有多简便。
我们也讨论了能帮您控制成本的方法。
《逻辑提问法SPIN》课件
在市场调研中的运用
背景问题（S）
难点问题（P）
了解目标市场的现状和趋势，例如“您目 前使用的是哪个品牌的产品？”
发现市场痛点和未满足的需求，例如“您 在使用产品时遇到了哪些不便？”
暗示问题（I）
价值问题（N）
引发市场对现状的危机感，例如“如果不 解决这些问题，可能会对市场带来哪些负 面影响？”
探索解决方案并强调其价值，例如“如果 推出新的产品或服务，将如何解决这些问 题并满足市场需求？”
通过模拟销售场景，练习运用逻 辑提问法spin。
反思与改进
每次销售后，反思提问技巧，不 断改进以提高效果。
02
SPIN提问法的概念
S的意思
Situation（背景）
了解客户的现状和背景，例如客户的产品、市场、竞争对手 等。
提问示例
能否分享一下您目前的产品销售情况？您认为竞争对手的优 势是什么？
P的意思
牌的产品？”
难点问题（P）
发现客户的困难和不满，例如 “您在使用我们产品时遇到了 哪些问题？”
暗示问题（I）
引发客户对现状的危机感，例 如“如果继续使用现有产品， 可能会带来哪些负面影响？”
价值问题（N）
让客户意识到解决方案的价值 ，例如“采用我们的产品，将 如何为您解决问题并带来好处
？”
在客户服务中的运用
为什么学习逻辑提问法spin
01
02
03
提高销售效率
通过提问技巧，快速了解 客户需求，提高销售成功 率。
增强沟通能力
逻辑提问法spin有助于提 高销售人员的沟通技巧， 增强与客户的有效互动。
提升销售业绩
正确运用逻辑提问法spin ，有助于实现销售目标， 提高业绩。
spin案例
spin案例SPIN案例：如何与高中生建立有效的学习习惯背景和问题描述：在现代社会中，高中生面临着巨大的学习压力和忙碌的学习日程。
然而，许多高中生并没有建立起良好的学习习惯，导致学习效果不佳和时间管理困难。
因此，如何与高中生建立一个有效的学习习惯成为一项重要的任务。
解决方法：采用SPIN方法（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）来帮助高中生建立有效的学习习惯，具体步骤如下：1. 情境（Situation）：了解高中生的学习环境和现状。
高中生通常需要应对大量的学科和考试内容，他们可能会面临时间不够、复习方法不当等问题。
2. 问题（Problem）：明确高中生的学习问题。
例如，学习效果不佳、缺乏学习计划和时间管理等问题。
3. 影响（Implication）：分析高中生学习问题的影响。
了解这些问题对高中生未来的学习和发展造成的不良影响，如考试成绩下降、自信心降低等。
4. 需求（Need-payoff）：与高中生一起讨论建立有效学习习惯的好处。
例如，有计划地学习可以提高学习效果、减轻压力，培养良好的学习习惯可以帮助他们在大学和职业生涯中得到更好的发展。
在使用SPIN方法的原则下，教育者可以与高中生进行以下对话：教育者：你觉得你的学习情况有什么问题？学生：我经常觉得时间不够，无法完成作业和复习。
教育者：那么，这个问题对你的学习效果有何影响？学生：我的考试成绩下降了，我也感到压力很大。
教育者：如果你能建立一个有效的学习习惯，你觉得会有哪些好处？学生：我可以更好地完成作业和复习，也能提高我的考试成绩，减轻压力。
教育者：那么，你愿意尝试建立一个有效的学习习惯吗？通过SPIN方法的提问和讨论，教育者可以帮助高中生认识到建立有效学习习惯的必要性和好处。
接下来，教育者可以支持和指导高中生实施以下措施：1. 制定合理的学习计划：帮助高中生制定每天的学习计划，包括预习、复习和完成作业的时间安排。
SPIN
SPIN——引导客户需求的方法一次成功的销售后，客户一定是可以回答如下几个问题：1) 为什么要购买？2) 为什么一定要从你的公司购买？3) 为什么一定要向你购买？第一个问题的回答：因为客户要解决某个问题。
销售人员一般认为：他们是在销售产品。
如果站在客户的角度思考，他们其实是在为客户解决如:利润、成本、生产率、竞争、质量、等等的问题。
第二个问题的回答：因为你们公司独特的产品卖点和差异化的解决方案，只有你们公司可以为客户解决某个问题而你的竞争对手无法解决。
第三个问题的回答:因为客户信任你，相信你可以帮助企业解决问题。
你的独特人格魅力也体现了与众不同的差异化。
一）需求的开发：隐含需求：潜在顾客对难点、困难和不满的陈述，但还不是大客户销售中的购买信号。
典型的例子如：“这车跑山区明显的动力不足”。
明确需求：潜在顾客对愿望和需求的具体的陈述，是大客户销售中的购买信号。
典型的例子如：“我需一辆四轮驱动的越野车”。
举例：老张有辆三年前买的普桑开始觉得款式有点老了——隐含需求油价高，普桑太耗油——隐含需求进修理站的频率愈来愈高，还在高速公路上爆胎了，真危险啊！——隐含需求我想买辆新车了——明确需求大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题所付出的成本时才会发生。
以老张买车的过程为例：开始觉得款式有点老了，然后觉得普桑太耗油（有不满但还没有到买新车的地步），修理费用愈来愈高，最后是爆胎，这时候老张才觉得真的有必要花钱买辆新车了。
当销售人员拜访新的客户的时候，绝大部分的客户会说：“资料先放在这里，有需要我们再联系你。
”结果往往是石沉大海杳无音信。
当然也有运气特别好的，半年后客户主动跟销售人员联系了。
问题是这半年里客户到底发生了什么事情？也许开始客户觉得目前的供应商挺好，慢慢质量出了问题，后来服务也越来越差，最终客户忍无可忍，开始寻找替代的供应商了。
SPIN的基本思路就是：发现并理解买方的难题和不满，比如：客户对质量和服务的抱怨，把客户的问题或缺陷放大再放大，增加客户的痛苦，痛到得足以让客户愿意付钱来购买新产品或寻找替代的新供应商，而你的产品或服务又可以解决客户的痛苦（最理想的是你的竞争对手无法解决），这就是SPIN逻辑过程。
SPIN销售法
SPIN问 题
背景问 题
难点问 题
暗示问 题
• 如何使用SPIN销售技巧。
• 没有硬推，而是一步一步放大伤口，彰显采用其方案 的必要性，最终达成销售。
• 卖出产品同时也满足了客户网络更高级别保障的需求
。 目的
问题
了解客户 的基本 情况
找到客户 的困难 点
揭示问题 可能产 生的严
最近工作忙不忙啊，每次打您电话都占线呢？
什么是SPIN销售法？
SPIN 销售法首先是一种提问的方法 和技巧。它是挖掘客户潜在需求，并将客 户的潜在需求转变为明确需求的技巧。
S.P.I.N销售法由背景(Situation)、难点(Problem)、暗示(Implication)、示 益(Need-Payoff)四类问题组成。
SPIN销售法的心理学基础
•数营电造脑解使决用问一题条的司我良成们好立的之初就已接入电信4M互联网专“线• 可你，能说协使你议客们户这感边觉网不络舒稳
气氛
服
•4，给M问互伤题联口不网抹就专药迎线刃作一而为年解补后了充才吗到S期PI。N销售法的四个步骤
定性很重要，若网络出 现• 突往发伤故口障上，撒将盐会对你
银行案例讲评要点
Step1 背景问题 — 寻找客户的痛处 Step2 难点问题 — 揭开伤口，指出客户的困难 Step3 暗示问题 — 往伤口上撒盐，暗示可能的后果 Step4 示益问题 — 给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难
• SPIN销售法更是一种思维的方法，它让销售始终关注于客户的困难和 利益，并努力解决它。
Situation 背景问题
Problem 难点问题
1 • 客背可户景能现的状痛的处信：息、事实、 • 发中掘小客规户模潜企在业需，求成的本基控制重要 础网络的依赖度高，关注稳定性
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.Need-Payoff Question— 需求-效益问题
5
SPIN的提问顺序
获得背景资料
背景问题
以便于买方揭示
导致
使买方感觉问题 更清晰更实际
难点问题 暗示问题 需求-利益问题 利 益
隐含需求
由此开发出来的
以便于买方陈述 导致
明确需求
允许卖方陈述
与成功紧密相连
6
隐含与明确需求表现
• 隐含需求：客户对难 点、困难、不满的陈 述。
评估卖方
SPIN—背景问题
背景问题
明显需求 隐含需求
背景问题 难点问题
暗示问题
需求—效 益问题
13
SPIN—背景问题
背景问题
定义
例子
关于事实、背景和客户正在做的事情 贵公司目前有多少成员单位 集团一年的营业额是多少 结算中心有多少人员
把你的问题与买方的判断相联系，可以使一系列问题以连贯 的方式链接在一起 研究表明 把你的问题与个人观点相联系，能增加问题的多样性 与第三方状况相联系，可以提高你的可信度 把你的问题与买方的判断相联系，可以使一系列问题以连贯 的方式链接在一起 如何规划 把你的问题与个人观点相联系，能增加问题的多样性 与第三方状况相联系，可以提高你的可信度
背景问题能够提供： 中性的事实信息，这 些信息可以帮助你理解 客户的背景。 一个起点，用来决定 开发哪一个潜在的难点 和不满
提问背景问题意味 着什么
虽然在成功销售中背景问 题很重要，但问的太多也 会有失信于买方的的风险 。 使用背景问题的最好方法 是： 在于买方之前做好准备， 以便于你不会提问随处可 得的基本事实和背景信息 。 注意你的背景问题要能得 到在那些最能发现你可以 开发成明确需求的难题方 面的重要信息。
21
提问背景问题的时机
对于背景问题来说，最常见的难题并不是卖方不问,而是提问时机不 当 注重背景问题，精心策划并且自然流畅地连接在一起显然是很有用的 通过区分高风险和低风险的区域，知晓什么时候问背景问题，是有效 地使用背景问题的另一个关键:
低风险区域
新的客户或当事人 销售周期的初期
影响 行为 定义 小生意 大生意
特征 优点 A类型利益 利益 B类型利益
描述事实，数据， 产品特点 表明产品，服务或 他们的特征如何使 用或如何帮助客户 表明产品，服务如 何满足客户表达出 来的明确需求
轻微的正面 中立或轻微 影响 负面影响
正面
轻微正面
极其正面
极其正 面
9
能力证实中的异议防范
销售人员 的行为 特征
表明你如 何可以帮助 顾客
赢得继续 进行下一步 的许可
3
销售流程与SPIN
初步接触
背景问题
隐性需求 显性需求 难点问题 暗示问题
需求调查 能力证实 晋级承诺
4
需求效益问题
顾问式销售——SPIN提问
.Situation Question — — 背景问题 .Problem Question——— 难点问题 .Implication Question——暗示问题
把你的问题与买方的判断相联系，可 以使一系列问题以连贯的方式链接在 一起 通过把你的问题联系起 来，你可以使它们更顺 畅，并 且与你买方的 业务关注点联系更紧密 把你的问题与个人观点相联系，能增加 你问题的多样性，并且让买方对你的多 变性产生很深的印象 与第三方状况相联系，可以增加你的可 信度，如果你能证明理解并经历过与买 方相同的生意经历的话
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PSS销售“七步法”
2接近阶段 1准备阶段 3调查阶段
7成交阶段
4说明阶段
6建议阶段
11
5演示阶段
客户购买行为与决策点
确认问题
分析问题的大小和范围
决策步骤
决策3： 是否成交
内容 解决或不解决 选择卖方 是否成交
决策一 决策二 决策三
决策1： 解决/不解决
建立优先顺序
选择解决方案
评估方案
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决策2： 选择卖方
准备背景问题的方法
有没有一个可以准备适宜的背景问题的实际的方法? 有。 你是否还记得在前面章节中做过的暗示和明确需求预测的会谈前策 划吗?你可以用相同的方法，在与你的客户或当事人会谈之前准备可 选的背景问题。 下面是具体做法: 1.列出一些你的产品或服务可以解决的潜在问题。 2.在你能有效地调查研究那些难题之前，确定你需要什么实际信息 如同我们在下面给出的例子一样，在一个事例中可能有几种不同的答 案。但是你通常可以发现的是: 、正确的背景问题可以很顺利很自然地介入要讨论的潜在难题。 、在你有调查一个难题领域的足够的背景信息之前，你需要问几个 背景问题。
大订单销售训练手册（理论篇+实践篇）
1背景问题
销售巨人
1
作者：尼尔 雷克汉姆 幻灯片制作：任晓勇
目录
编号 1 2 3 4 内 容 顾问式销售基本理论——销售流程 顾问式销售基本理论——SPIN提问 顾问式销售基本理论——需求分析 顾问式销售基本理论——FAB特征、优点、利益 页数 03—04 05—06 07—08 09 10 11
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有效使用背景问题的两大基本原则
在你已经做好了准备，得到了你的可能买主的基本业务信息之 后，很重要的一件事就是策划好你与买方面对面时要问的背景问题 。 问背景问题主要考虑的两点是: 不要成为一个检察官，而要成为一个问题的解决者 1.选择好背景问题，以
便于你可以精减提间的 数量，但仍然可以收到 你需要的信息。
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规划背景问题
在某些事例中，在你准备好进人难题分析阶段时，你可能会得到很多 背景信息。 因为客户在这个初级阶段的兴趣都很低，所以，对你来说，用一种方 法规划好你的问题，以使你的客户或当事人尽可能地接受是很重要的。 大部分潜在客户在卖方抛出一系列不客气并且与他们根本无关的问题 时都会很恼火。 类似于这种"谁、什么、怎样、什么时间、在哪儿" 的一组问题可以被 认为是对买方的信息的需要，而不是试图了解买方业务状况的主要领域 。你怎样才能避免造成这种消极的观点?
答案: 1.是 问背景信息。 2.是 试图了解商业是如何运作的。 3.不是 卖方正在提问关于背景的难题， 因此这是个难点问题，在第8章中会更深入地进行讨论。 4.不是 这又是一个难点问题，间得不是很直接。 5.是 卖方在检查买方对目前市场状况的理解。注: 如果是"你关心来自小分包商的巨大竞争吗"这样的问题 ，就是一个难点问题。 6.是 卖方在问一个事实，并没发现难题。 7.不是 提出这个问题是为了引起买方 的注意，买方也许( "你担心…?")已经注意到了增加了的工作负担。因此这是一个难点问题，但它是很有趣 的一个:如果客户已经陈述了增加的工作负担是一个难题，那么这可能就是一个暗示问题，问关于保养成本 方面的工作负担难题的影响。 8.是 卖方问一个中性的事实。如果答案是比原定的计划低，那么卖方可以 紧跟着问一个难点问题，来确定买方对这种下降是否不满。
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6 7 8 9 10 11
顾问式销售基本理论——异议防范
PSS销售法
客户的购买行为与决策点
SPIN提问——背景问题 背景问题——应用 背景问题——策划 背景问题——提问时机
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13—16 17—19 20—21 22—24 25—26
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2
背景问题——超越基本的暗示问题
顾问式销售法——销售流程
开始 问问题 建立你自己 明了顾客的 可以问问题 需求和关心 的地位
低风险
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新客户或当事人，销售周期的初期，当背景发生变化时
销售周期的末期，不相关的业务领域，过多地使用，容易冒 犯买方的方面
高风险
背景问题概述
什么是背景问题
一个背景问题会问： 背景 事实 背景问题是关于买方 现在状况的问题
为什么问背景问题
提问背景问题可以帮助 建立一个发现买方难题 的背景；好的销售会有 选择的提问背景问题。
2. 简洁描述你的背景
问题，以便于它们可以 帮助买方 把你看作问
题的解决者，而不是检
17Leabharlann 查官。选择合适的背景问题
注意在你问背景问题时，防止问得过多，这样虽然对你有利，但会 让买方感到厌烦---甚至会使你在调查研究阶段刚开始就失去这笔生意。 避免问不必要的背景问题的最好方法是:
确信你间的每一个问题都有明确的目的 问那些你确信一位可能的买主有的，而你的产品或服务可以解决的相关的难题
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规划背景问题案例
例子： 卖方:在这个工厂你生产什么样的机床。 买方:我们有许多原生产线，但我们主要的产品是数控机床。 卖方:数控机床? 它们用哪种齿轮?(与买方的陈述相联系) 买方:我们使用两种齿轮:一般用途的普通齿轮和具有特种功能的精密齿轮。 卖方:我知道许多机床生产商一般会在他们的部件存货中保持精密齿轮三四个月的供应量，以 应付那些重要的相关紧急事件。你的公司也是这样吗?(与第三方情况相关) 买方:是的。事实上，我们数控机床的需求量在最近两个季度已增长了许多，以至于我们实际 的存货量越过20%。 卖方:在参观工厂时，我看到一间锁着的大库房，那是你们存放精密齿轮的地方吗?(与买方的 陈述和个人观察有关) 买方:是的。那就是我们存放所有外协部件的地方，直到上个月，我们不得不在2号楼临时找 一些额外的仓库来存放那些已容纳不了的精密齿轮。 卖方: 2号楼看上去比1号楼旧。它们都是什么时候建成的。(与买方的陈述和个人观察有关) 买方: 2号楼是最初的厂房，建于20世纪20年代。为了更好地保养我们新的精密设备，我们在 60年代早期建造了1号楼。 卖方:很有趣。一组精密齿轮的价格是6000-7000美元之间，你们提高了存货水平，听起来你 们存货所面临的财务风险要比以往高许多。是这样吗?(与买方的陈述和第三方信息有关 ) 买方:是的。财务和安全的管理正是我们目前担忧的。