代理商运营管理模式 (PPT 46张)
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代理商管理体系36页PPT
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
代理商管理体系
பைடு நூலகம் 41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
45、自己的饭量自己知道。——苏联
代理商管理体系
பைடு நூலகம் 41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
服装代理商运营管理模式PPT页
代理商企业化发展方向
*代理商也讲品牌
*专注发展、多层次代理模式
*策略营销制胜
*具备建立当地强势品牌能力
*提升企业化管理的能力
*从粗放卖货到精细连锁管理
2020/4/18
13
策略的重要
每一种经营都是根据某种战略来进行的。战略是公 司前进的方向，是公司经营的蓝图，公司依此建立其对 客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优 势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地 同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公 司业绩。
划
资金策略
品牌 定位
品牌 建立 品牌
维护
品牌策略
设计系统
信息管 理系统
连锁管理 系统
连锁培 训中心
员工满意
信息管 理策略
人才 策略
运作管 理机制
品牌 文化
长远目标 品牌
组织 架构
核心 竞争 力
商品 策略
形象 策略
商品 管理 配送 中心
企业形象
门店 形象
销售
人力资源
服务
发展
策略
客户关系
管理 服务质量
管理
区域 加盟商（5）
加盟商（X） 总销售额
2020/4/18
24
现有加盟商新开店销售计划
月份
区域 新加盟商
1
2
3
4
5
2007年
6
7
8
年度总
9
10
11
12
销售额
加盟商（1）
区域
加盟商（2）
加盟商（3） 加盟商（4）
区域 加盟商（5）
加盟商（X） 总销售额
2020/4/18
购物中心培训之运营管理(PPT 46张)
4.1合同全程管理
租约主要条款
4.1.2.1 商铺条件
4.1.2.2 租户情况
4.1.2.3 商务条件
4.1合同全程管理
商铺位置
商铺编号
商铺条件
商铺面积
交场条件
经营许可
4.1合同全程管理
商铺名称
租户情况 租户信息
经营范围
4.1合同全程管理
租期 租赁方式 物业管理式合同
租金
物业费 推广费 租金调整 免租和装修期
4.2经营现场管理
财务部门(会计统计)
收费 收费退费 收租收费
收费变更
运营部门(客户服务)
签约 装修 开业 经营 调整
招商部门(租户组合)
招商 店面评估 分类定级 经营评估
行政部门(文本管理)
文本 补充文本 新文本
4.2经营现场管理
4.2.1 现场管理内容
4.2.2 巡场制度 4.2.3 定期检查制度
营运管理本身最大的危机是服务意识和服务水平
4.6 对外关系管理
4.6.3整体营销
购物中心的宣传推广只是服务营销的一部分
整体营销的重点是营销计划的整体性和实施的连续性
整体营销的职能部门可以是专门的市场营销部,但运营部至少是 主要参与者.
5 购物中心过程运营
按照生命周期理论划分
5.1 建设期运营 5.2 试业期运营 5.3 经营期运营
5.4 发展期运营
5.5 创新期运营
5 购物中心过程运营
1 运营在购物中心开发建设过程中进入有必要吗?
2 运营在购物中心周期中的阶段特点有哪些?
3 在购物中心处于正常经营阶段时,运营的竞争优势靠什么
5 购物中心过程运营
代理商运营管理模式.pptx
融 资金 资 运作 计
划
资金策略
品牌 定位
品牌 建立 品牌
维护
品牌策略
设计系统
信息管 理系统
连锁管理 系统
连锁培 训中心
员工满意
信息管 理策略
人才 策略
运作管 理机制
品牌 文化
长远目标 品牌
组织 架构
核心 竞争 力
商品 策略
形象 策略
商品 管理 配送 中心
企业形象
门店 形象
销售
人力资源
服务
发展
策略
客户关系
拥有有巨大的潜在消费群，尤其是中高收入阶层 利于品牌形象宣传 商场资金充足，管理完善 多功能，客流量高 利于品牌形象宣传 商场资金充足，管理完善 运营规范，回款有保障 具有广泛的客户群和广阔的发展前景
竞争激烈带来倒闭风险 通常采用代销方式，回款管理较
难 对物流服务的要求较高 促销、杂税等削弱了厂家利润 投资规模大 需要专业化管理、经营人员 对物流配送系统要求高 需要较为丰富的产品线 适于品牌知名度高的产品
所有的营销决策都是战略性的。每个公司都必须
根据自己在行业中的市场地位以及它的市场目标、市
场机会和可利用资源确定一个最有意义的营销战略。
营销战略和营销计划是整个公司总体战略制定和
规划的核心所在。
15
如果你都不知道去那里，那么你领导什么？
——乔治·纽曼
没有战略的组织就好像没有舵的船，只会在原地打转。
——乔伊尔·罗斯
品牌形象价值 品牌影响力、强势 生活体验，建立顾客死忠 更多消费模式，天大利国
快速捕捉消费者信息，引导生产 管理简单，毛利大
快速捕捉消费者信息，引导生产 毛利大
合适位置难找，租金高昂 四周氛围配合不易 商品款式与量要求高
《代理商运营手册》课件
PART SEVEN
团队组建：明确团队目标、职责和分工 人员招聘：制定招聘计划、发布招聘信息、筛选简历、面试、录用 培训与发展：提供培训机会，促进员工成长和发展 激励与考核：制定激励政策，进行绩效考核，激发员工积极性和创造力
培训内容：产品知识、销售 技巧、客户服务等
培训目标：提升团队技能和 素质
PART FOUR
行业趋势：市场规模、增长速度、技术发展趋势等 竞争对手：主要竞争对手、市场份额、产品特点、营销策略等 市场定位：目标市场、目标客户、产品定位、价格定位等 竞争策略：差异化竞争、成本领先、集中化战略等
确定目标客户群 体的特征
分析目标客户群 体的需求
确定目标客户群 体的购买力
制定针对目标客 户群体的营销策 略
培训方式：线上培训、线下 培训、实践操作等
培训效果评估：定期考核、 反馈、改进等
激励措施：设立奖励制度， 如奖金、晋升机会等
绩效考核：设定明确的考核 指标，定期进行考核
培训与发展：提供培训机会， 帮助员工提升技能
团队建设活动：组织团队活动， 增强团队凝聚力和协作能力
汇报人：
市场调研：了 解市场需求、 竞争对手、消
费者行为等
市场定位：确 定目标市场、 产品定位、价
格定位等
营销策略：制 定营销计划、 推广活动、广
告宣传等
渠道建设：建 立销售渠道、 合作伙伴、分
销商等
客户服务：提 供优质的客户 服务，提高客 户满意度和忠
诚度
市场反馈：收 集市场反馈， 调整市场策略
和计划
PART FIVE
调查目的：了解客户需求，提升服务质 量
调查内容：产品、服务、价格、售后等 方面
调查方式：问卷调查、电话回访、面对 面访谈等
代理商管理体系PPT幻灯片课件
18
按业务流程与要求对相关工作的执行 等等
财务部的部门职能
部门职能：
负责公司的资金管理、运用、帐务的核对 保障公司资金的正常运作、费用的正常支出管 做好同其他部门的资金支持协调工作 保障资金投入的赢利目标达成 费用计划的制定
பைடு நூலகம்19
财务部经理岗位描述一
岗位描述：
职位名称：财务部经理 直接上级：总经理 直接下级：出纳、会计 岗位入职要求：大专以上财会专业学历，两年以上相关工作经验.
30
绩效管理的基本流程分解
6、绩效结果的应用： 招聘和选择：根据绩效考核结果和分析，以提高绩效
的预测效度、提高招聘的质量和降低招聘的成本 薪金及奖金的分配：除基本工资外、业绩工资直接与
员工个人业绩挂勾，绩效评价越高、所得工资越多， 公司员工追求高业绩给予充分鼓励与肯定
31
三、绩效考核
1、绩效考核的基本内容： 主要为业绩、能力、态度三个方面 （权重比例：业绩70%、能力20%、态度10%） 工作业绩：指工作质量、工作数量、工作按时完成、
各店退货的审核与处理
客户销售信息的收集
公司、加盟店库存的控制
货款的回笼
公司货品的调配
13
加盟管理部经理岗位描述一
岗位描述：
职位名称：加盟管理部经理
直接上级：总经理
直接下级：客户管理员、督导员、仓管配送员
岗位入职要求：具有大专以上学历，自信能够胜任本职工作；有 强烈的达标欲望；能协助、引导下属达成销售指标；有耐心、 有专业知识熟悉服装特许经营、连锁专卖的基本知识。
26
绩效管理的基本流程分解
2、绩效实施： 人力资源部门负责对被评估者的工作进行指导和监督，
按业务流程与要求对相关工作的执行 等等
财务部的部门职能
部门职能：
负责公司的资金管理、运用、帐务的核对 保障公司资金的正常运作、费用的正常支出管 做好同其他部门的资金支持协调工作 保障资金投入的赢利目标达成 费用计划的制定
பைடு நூலகம்19
财务部经理岗位描述一
岗位描述：
职位名称：财务部经理 直接上级：总经理 直接下级：出纳、会计 岗位入职要求：大专以上财会专业学历，两年以上相关工作经验.
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绩效管理的基本流程分解
6、绩效结果的应用： 招聘和选择：根据绩效考核结果和分析，以提高绩效
的预测效度、提高招聘的质量和降低招聘的成本 薪金及奖金的分配：除基本工资外、业绩工资直接与
员工个人业绩挂勾，绩效评价越高、所得工资越多， 公司员工追求高业绩给予充分鼓励与肯定
31
三、绩效考核
1、绩效考核的基本内容： 主要为业绩、能力、态度三个方面 （权重比例：业绩70%、能力20%、态度10%） 工作业绩：指工作质量、工作数量、工作按时完成、
各店退货的审核与处理
客户销售信息的收集
公司、加盟店库存的控制
货款的回笼
公司货品的调配
13
加盟管理部经理岗位描述一
岗位描述：
职位名称：加盟管理部经理
直接上级：总经理
直接下级：客户管理员、督导员、仓管配送员
岗位入职要求：具有大专以上学历，自信能够胜任本职工作；有 强烈的达标欲望；能协助、引导下属达成销售指标；有耐心、 有专业知识熟悉服装特许经营、连锁专卖的基本知识。
26
绩效管理的基本流程分解
2、绩效实施： 人力资源部门负责对被评估者的工作进行指导和监督，
代理公司运作方法.ppt
什么是4A广告公司
4A广告公司是不是指: -客户服务一流? -策略规划一流? -创意执行一流? -媒介运作一流?
非也
4A的本意是美国广告公司协会：
American Association of Advertising Agencies
所有4A公司均为规模较大的综合性跨国广告代理。
什么是4A广告公司
Local
广东省广 上海广告
华伦 领航 传智
Agency的定位
“ 我知道我的广告费中有一半是给浪费掉的。但我不知道是哪一半！”
Agency 给自己的定位——
投资银行
基本职责：尽可能有效地运用客户的媒介投资，从而获得最大的收益!
Agency？
advertising agency 广告代理商： 习惯上称为“广告公司”，即《中华人民共和国广告法》中所称
代理商运作方法
2020/1/15
目录
广告的基本概念
广告的范畴 线上与线下的区别 什么是4A？ 4A的常规架构 户外媒体：主要代理商－“4A&Local”
代理商运作方法
代理商服务流程 代理商工作流程 销售注意事项 代理商报价规则 代理佣金
广告？
广告 范畴
Dentsu电通（东京），中文名：电通 ，日本最大的广告与传播集团；下属主要公司： 电通广告、电通传媒、电通公关、Beacon Communications ；
Havas（法国） ，旗下主要有：EURO灵智精实广告；
4A的常规架构－以WPP集团为例
WPP Group
planning
O&M、JWT
Buy关心的问题：安全、稳定、利益；
资源是不是你们独家的，有没有场地证明？OK 媒体运营管理方式？我们的VC背景，公司强势资源、管理层结构等 折扣、配赠、返点政策、销售政策？ 售后服务？
渠道与代理商管理PPT40页
第一部分 区域渠道建设要领 01、 区域渠道要素 02、 区域渠道合理布局 03、 建立网点的方法与策略 04、 渠道竞争力的评估 05、 如何提高渠道竞争力 06、 渠道问题的解决方法
第二部分 地区代理商管理精要 01、 代理商选择 02、 代理商评估 03、 代理商的合理管理 a.谈判与签约 b.沟通 c. 加强其执行力
竞争力
什么是渠道竞争力
1.渠道获利能力
2.渠道市场能力
3.渠道控制能力
实施评估
评估标准
评估地区渠道获利能力
渠 道 竞 争 力 的 评 估
关键性评估
◆三大评估对象 1、品牌商或厂商 2、各级分销商 3、终端网点
◆三大关键性指标 1、销售额 2、毛利与毛利率 3、投入与回报
建 立 网 点 的 方 法 与 策 略
推拉结合策略
推的策略
拉的策略
建立渠道网点的三大策略
建立渠道网点的六种方法
中心开发法
重点突破法
周边围剿法
步步为营法
全面进攻法
二级网点法
推
推的手法与技巧
建 立 网 点 的 方 法 与 策 略
◆ 推的对象(分销商选择) ◆ 分销商评估与甄选 ◆ 推的模式 1、招商活动 2、展销会 3、人际关系 4、人员推广 ◆ 人员推广关键技巧 1、如何调查分销商情况 2、如何进行销售利益和优势展现
提高
比对手做得好 --今天比昨天好
1.提高竞争力的条件 市场能力条件、渠道控制能力 2.提高竞争力的基础 渠道利益、市场能力 3.提高竞争力的两大途径 市场横向培育、市场深度支持 4.提高渠道成员执行力
如 何 提 高 渠 道 的 竞 争 力
市场横向培育---扩大网点规模
◆ 选择市场横向培育对象 ◆ 合理布局一级分销商 ◆ 消灭市场空白地区 ◆ 支持和配合一级分销商开发二级市场 ◆ 有效终端网点的密集开发和销售 ◆ 同质产品系列化和多样化
第二部分 地区代理商管理精要 01、 代理商选择 02、 代理商评估 03、 代理商的合理管理 a.谈判与签约 b.沟通 c. 加强其执行力
竞争力
什么是渠道竞争力
1.渠道获利能力
2.渠道市场能力
3.渠道控制能力
实施评估
评估标准
评估地区渠道获利能力
渠 道 竞 争 力 的 评 估
关键性评估
◆三大评估对象 1、品牌商或厂商 2、各级分销商 3、终端网点
◆三大关键性指标 1、销售额 2、毛利与毛利率 3、投入与回报
建 立 网 点 的 方 法 与 策 略
推拉结合策略
推的策略
拉的策略
建立渠道网点的三大策略
建立渠道网点的六种方法
中心开发法
重点突破法
周边围剿法
步步为营法
全面进攻法
二级网点法
推
推的手法与技巧
建 立 网 点 的 方 法 与 策 略
◆ 推的对象(分销商选择) ◆ 分销商评估与甄选 ◆ 推的模式 1、招商活动 2、展销会 3、人际关系 4、人员推广 ◆ 人员推广关键技巧 1、如何调查分销商情况 2、如何进行销售利益和优势展现
提高
比对手做得好 --今天比昨天好
1.提高竞争力的条件 市场能力条件、渠道控制能力 2.提高竞争力的基础 渠道利益、市场能力 3.提高竞争力的两大途径 市场横向培育、市场深度支持 4.提高渠道成员执行力
如 何 提 高 渠 道 的 竞 争 力
市场横向培育---扩大网点规模
◆ 选择市场横向培育对象 ◆ 合理布局一级分销商 ◆ 消灭市场空白地区 ◆ 支持和配合一级分销商开发二级市场 ◆ 有效终端网点的密集开发和销售 ◆ 同质产品系列化和多样化
代理商运营管理模式(年度指标制定和运营管理模式)共48页
代理商运营管理模式（ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ度指标制定 和运营管理模式）
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
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资金策略
品牌 建立 品牌 维护 品牌策略 设计系统 品牌 文化 商品 策略 商品 管理 配送 中心 企业形象 门店 形象 销售 形象
连锁管理 系统
连锁培 训中心 员工满意
运作管 理机制
长远目标 品牌 人才 策略 组织 架构 核心 竞争 力 市场 策略 市场 管理 形象 策略
人力资源 服务 发展 策略 客户关系 服务质量 管理 服务 管理 规范
逐步规范化 将集展示、研讨、信息分 布等功能于一体 在未来一段时间内，仍将 是零售主渠道
厂家可获得较高的毛利 易于销售信息传递
对高中档产品的销售以及 品牌的建立越来越重要
演 变 中 的 多 渠 道
投资压力小 宣传品牌形象 买断关系，回款有保障 对物流服务要求低 拥有有巨大的潜在消费群，尤其是中高收入阶层 利于品牌形象宣传 商场资金充足，管理完善 多功能，客流量高 利于品牌形象宣传 商场资金充足，管理完善 运营规范，回款有保障 具有广泛的客户群和广阔的发展前景
经典女装品牌价值所在
独特的文化与风格 经典的设计与款式 对品质的执着重视细节 让形象店成为表演的舞台 创新的营销理念 可持续的管理模式 为顾客创造价值,让顾客”死忠”
品牌策略规划
财务 管理 决策管 理系统 信息管 理系统 信息管 理策略 资金 运作
融 资 计 划
Байду номын сангаас
品牌 定位
代理商运营管理模式
（年度指标制定和运营管 理模式）
服装品牌市场现状与趋势
从恐慌到适应
从适应到面对 从面对到争取 从争取到准备
服装品牌市场的新形势
＊品牌重新定位，迈向企业化发展
＊外销转内销品牌将作重要份额 ＊重新审视洋品牌的价值与市场 ＊渠道变革，多元化发展
新形势下的得对策
*品牌差异化、国际化、策略化发展
2019/2/24
14
何谓营销战略
所有的营销决策都是战略性的。每个公司都必须 根据自己在行业中的市场地位以及它的市场目标、市 场机会和可利用资源确定一个最有意义的营销战略。
营销战略和营销计划是整个公司总体战略制定和 规划的核心所在。
15
如果你都不知道去那里，那么你领导什么？
——乔治· 纽曼
没有战略的组织就好像没有舵的船，只会在原地打转。
在市场规范化后，会将成 为主要模式
在近几年内会有迅猛增长
在近几年内会有迅猛增长
对以价格取胜的功能性服 装销售具有极大潜力
品牌形象价值 品牌影响力、强势 生活体验，建立顾客死忠 更多消费模式，天大利国 快速捕捉消费者信息，引导生产 管理简单，毛利大
——乔伊尔· 罗斯
目标不是命运，是方向；不是命令，是责任；不能决 定未来，
但却是企业的资源和能量以取得未来成功的手段。
16
——彼得· 德鲁克
代理商策略规划
资金 策略 讯息化 策略
长远目标
品牌 策略 品牌文化 市场 策略
规范管理
服务 策略
组织架构
团队建立
拓展 策略
商品 策略
營銷
策略
2019/2/24
合适位置难找，租金高昂 四周氛围配合不易 商品款式与量要求高 供应链管理要求极高
成为品牌 影响力提升不可或缺
邮购公司 Mail order
网上购物 E-commerence
正在逐步兴起
快速捕捉消费者信息，引导生产 毛利大
国内基础设施差距大 供应链管理要求极高
在近几年内不会有突飞猛 进的增长
信念影响价值观
价值观改变思想
思想决定言语行为
言语行为形成习惯
习惯构架性格 性格决定人生
代理商企业化发展方向
*代理商也讲品牌 *专注发展、多层次代理模式 *策略营销制胜
*具备建立当地强势品牌能力
*提升企业化管理的能力 *从粗放卖货到精细连锁管理
2019/2/24 13
策略的重要
每一种经营都是根据某种战略来进行的。战略是公 司前进的方向，是公司经营的蓝图，公司依此建立其对 客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优 势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地 同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公 司业绩。
市场 连锁 拓展 管理
新形势下的对策
*品牌差异化、国际化、策略化发展
*代理商∕加盟商企业化经营
經營者事业觀
远见與企圖心 道德與責任 策略與計划 經營與財务技巧 激情與堅持 不斷提升
给你两个选择 A、马上给你100万 B、第一天给你1元，以后连续三十天每天给 你前天数目的3倍。 你会选择哪个？
*代理商∕加盟商企业化经营
服装品牌渠道分析 优点 缺点
传 统 渠 道
批发与集贸 Whole selling 传统百货 Traditional Dept.Store 自营专卖店 Home Shop 特许加盟店/ 地区经销 Franchising/Age ncy 综合性跨国百货 Intdept Store 购物中心 Shopping Mall 形象店 Mega Store 生活馆 Life-style store
17
销售统计
现有自营店
订货 规划
区域 销售 计划
现有加盟店
商品 分析 自 营 开店计划 加 盟
全 年 目 标
18 2019/2/24
自营店全年销售分析
店
年份
2008年
%
2009年
%
2010年
%
A店 B店
C店
……
M店
总销 售额
2019/2/24
19
自营店全年销售计划
店
月份
1
2
3
4
5
6
未来发展方向
销售简单，上量快 有助于产品在新兴市场中的快速渗透 仍然有最大量的购买群体 客流量大 利于品牌宣传 易于掌握其它竞争品牌信息
价格管理困难 不利于建立统一的品牌形象 竞争激烈带来倒闭风险 通常采用代销方式，回款管理较 难 对物流服务的要求较高 促销、杂税等削弱了厂家利润 投资规模大 需要专业化管理、经营人员 对物流配送系统要求高 需要较为丰富的产品线 适于品牌知名度高的产品 难于进行统一管理：价格、服务 对厂家的忠诚度低 销售信息反馈慢 对产品线的长度要求高 厂商利润空间较小 进入条件较为苛刻 日常费用较高 对物流服务要求高 进入条件较为苛刻 日常费用较高 对物流服务要求高 只适合于中低价位的功能性产品 对物流服务要求高