售楼员方法技巧(技术部)

（一）孙子兵法说：“兵者，诡道也”。汉高祖刘邦也说：“吾宁斗智，不斗力”。使用计售

房术，高明时可加速成交速度。但是，运用时必须合乎道德、法律、公司规定的规范。下面介

绍几种：一、一箭双雕法一箭双雕又叫“一石二鸟”，是一举两得的意思。采用这种方法，即使用一个招数取得两个以上利益的策略。使用下种方法的步骤如下：、针对人性弱点及

需要，先赢得好感，取得信任。、再按其所好地展开攻击。制造矛盾地攻击对方心防，来取

得两个以上的有利条件。（）当客户自备款不足的时候，可以采用“”（给予及获取）的

技巧，帮助他将自备款的前面部分放一些到后期，以要求对方答应你提出的价位和迅速成

交。（）当客户杀价到底价以上的某一价位（即可以答应的价格）时，不能马上答应，而应

让对方觉得“来之不易”。此时，可以表示自己无法决定，必须请示上司，你可以反要求对方

马上交付定金，才能询问（否则上司会怀疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且让对方满

意。二、顺手牵羊法顺手牵羊不是指单纯的捡便宜，而是英雄创造时势，因利趁便，有计

划地攫取。使用此法，要应用两个策略：、第一个策略：巧妙地将双方位置转到“敌明我暗”的境界，让自己处在谈判的优势地位。、第二个策略：掌握买方的需求和心理，让对

方提出要求，再顺手推舟来达到目的。（）使用假电话或假客户来磨掉对方的心防。（）

将二、三位客户集中到某一时辰再次参观工地，来增强售房的气氛。（活动时更可以使用这种

方法）。（）善用“幕后王牌”以作挡箭牌，可制造自己的谈判优势。三、擒贼擒王，是

指先将敌人首脑击倒的意思。在房产销售上，即为寻找具有决定权力的人：（）出钱者（如

父母）。（）决定者（如妻子）。（）意见领袖（如朋友）。四、扮猪吃虎法扮猪吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以达到目的。如遇到业务能力很强的购房者，不妨展开笑

脸攻势，将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”，一切必须请教上级。五、激将

法激将法必须小心应用，否则会有反效果，例如：某先生对某房屋已比较满意，当客户第二、三次来看时，可以表示已经有另外一位先生正要下决定，激发其立即下决定的勇气。若对方

未下决定，下次来工地时，可以表示该房屋已经出售了，请他考虑另外一户。（二）由于

房地产买卖金额很大，而且不像一般商品一样有统一的售价。因此，售房技巧（谈判策略）越

高明，越能使您以“比合理价格更高的价位”售出房屋。首先，要充分了解本案产品的优缺点，并针对其优缺点、市场环境、经济情势做一份详尽的销售讲习资料，主要内容包括：、

产品的优缺点（尤其是对缺点的回答）、附近市场、交通、学区、公园及其他公共设施。、附近大小环境的优缺点。、附近交通建设、公共建设的动向。、附近竞争个案的比较。、区域房屋市场状况的比较。、个案地点、大小环境的未来有利动向。、经济、社会、政治

的利多利空因素。其次，要建立信心，要相信“天下没有卖不掉的房屋”。要坚定信心，相

信自己绝对能将房屋卖掉。不遭受失败的打击，不断地分析自己的售房流程是否有改进、加强

的必要。对于价格要有信心，不轻易降价。不要有底价的观念，不要以客户的出价为基础来作

价格谈判，不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。目的在于争取主控权，让客户认

为表列价格合理，而且让他觉得争取成交价格争得很辛苦，从而使客户获得安全感、满足感。在接洽上，要先将自己推销出去，取信对方，攻心为上。大多数客户是接受人再接受物。对房屋要充满信心，大多数客户是因为产品合乎需求及喜好才进入价格谈判。业务重心，应摆在客户心动上，针对产品及环境优点作攻击。让客户认为：、房屋合乎他的需要。、他很喜欢这套房子。、买下它物超所值。销售气氛上要融洽，不要冷场。可以采用聊天、谈笑等方式来消除彼此的陌生，建立感情。当您能确定客户对产品很满意，且能作购买决定（例如下订金），才可做进一步的价格谈判。

影响楼盘销售的十大因素正象其它商品一样，楼盘销售同样会受到来自社会、经济、市场以致政策方面因素的影响。正确分析并把握诸方面因素对售楼的影响，对于发展商在营销策划上的准确定位、实现预期的销售目标，具有至关重要的作用。综观楼市，影响楼盘销售综合起来不外乎以下十个因素：、环境因素。楼盘销售的环境因素一般包括两大类：一类是地区大工业环境，即楼盘所处城市区域的整体环境。其主要体现在城市所拥有的文明化程度上。具体包括经济发展水平、法制建设程度以及生活服务水准等。另一类则是指楼盘以外的小环境，包括小区的人文、自然背景、各类配套设施以及与之相关的周边交通状况等。从普遍的心理定势来看，大环境的优劣决定了人们择业、定居的趋向，而优良的区域环境能为房地产提供潜在的消费群体。而楼盘的小区环境则以其质素的高低影响到人们的购房选择。因此，营造一个高质素的小区环境是发展同在楼盘策划前期就必须考虑的要素之一。、消费个性因素。消费个性集中体现在消费心态的不同。由于消费者的民族、经济、文化、职业、区域、年龄等的不同，会呈现出明显的消费个性差异，从而形成不同的消费观念。从整体上看，一般存在三种不同的消费观：一是超前消费观。这是欧美国家极为普遍。其主要特点是通过银行贷款等方式透支消费或预支消费。目前接受这一消费观的深圳人逐步增多。二是即时消费，俗称吃了用了，将全部收入用于消费，即无存款也无外债。三是保守消费，将大部分收入用于储蓄，只有小部分用于消费。、区域经济因素。区域经济发展水平的高低不仅直接影响居民家庭收入的高低，同时还左右着房地产业的发展态势。无疑对房地产业的发展及楼盘的销售志到催化剂的作用。目前沿海经济发达地区房地产热销正是由于经济因素刺激了人们置房消费的欲望。、物业管理因素。小区内的物业管理所能提供的服务设施和服务功能亦是影响消费者的购房选择。好的物业管理不仅仅是能为业主提供安全、方便、齐全的物质设施，更重要的是能给业主营造独具特色的高质的生活情调和健康的文化氛围。

、因素。这是一个影响楼盘销售的新因素。随着的日益临近，对消费者的消费行为的影响也越来越密切。对房地产销售的影响是多元化的，比如随着关税的降低，各种建材将大幅下调，进而影响到楼价的下调。国外银行的进入将促使国内银行加快内部改革步伐，对楼盘按揭将起到明显的改善作用等。、发展商信誉因素。发展商在诸如楼盘质量、面积、价格、交房期限以及对付款方式和额度等方面的承诺在很大程度上影响消费者楼盘的信任度。万科等成功地产商