销售联想电脑的一些基本的技巧

销售联想电脑的一些基本的技巧
我们总是非常困惑，问什么同样的价格，别人卖掉了机器，而我们却没有任何收获，却获
得了客户的反感？
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一、调查表明，很多时候客户提出了很多反对意见的原因，仅仅是因为客
户不喜欢你这个人？客户为什么不喜欢你？事情的本质是客户是怀着敌意走进了我们的店。

客户始终担心，这些JS是不是要狠宰我一道？表面的热情后面是不是隐藏着巨大的暴利？
我们怎样才能消除客户的敌意，并把这种敌意转化为类似朋友的关系？一些成功的销售员
在这一点上做的非常好。

本公司的曹曦有一句话，他最善于搞定35-55的中年妇女！具体
怎么做的呢？拉家常！你可以和用户随意的聊天，比如做饭，家居，旅游，等等等等。

任
何事物都是有联系的，不知不觉中，用户已经透露了他最重要的信息，比如收入，爱好，
审美观等等。

同时，在聊天的过程中，由于避开了最敏感的价格等信息，客户和你无形中拉近了距离。

不知不觉地，客户开始信任你了，你的销售也就水到渠成了。

我们常说的顾问式销售，就是这个意思。

要让客户相信你，让客户认为你就是他的顾问，
你能够给他提供最有价值的意见。

二、迅速与客户拉近距离的方法。

初次见面，客户怀着谨慎的心理和你交谈，潜意识始终是抵抗的。

怎样迅速消除这种抵抗
心理？最简单的办法是：使用和客户相同的说话口气和肢体语言。

人的潜意识始终是有认
同感的，如果你使用和客户相同的语言或者行动方法，客户会潜意识认为，他和我是同一
种人，自然就少了许多对立情绪。

三、客户提出了反对意见，或者异议，或者到处找毛病，该怎么办？
不要担心这些，俗话说，挑货的才是买货的，客户到处挑刺找毛病，是最明确的成交信号！只要消除的客户的异议，销售也就水到渠成了。

具体消除异议的方法有很多。

这里明确列
出确实可行的方法。

价格还能再优惠吗？明确告诉客户，这是我们的最低价！可以给客户算账我们的进货成本
是***，卖给你的是***我们仅仅挣了您几十块钱，还送您了***等东西。

如果您坚持继续降
价，我们就要赔本，假定我们赔本卖给您了，就算您现在得到了一点小利益，但是我们持
续这样，就要倒闭！将来您的机器在保修等方面显然会有一定的问题。

（法律规定，制造商和销售商同时应对产品负责，在产生纠纷的时候，应首先以销售商负责）
告诉客户，我们是正路商品，是行货。

某些低价商品由于不正规渠道进货，价格确实很低，
但是难保会出现质量或者服务等问题！
（对于竞争品牌）告诉客户，我们的机器虽然配置与**相同，但是我们的部件全部是国际
一线大厂的，品质好，我们的服务是中国最好的，有******服务（具体见联想话术），我
们的技术是业界最领先的，联想并购了IBM以后，使用的技术是**品牌绝对不可能具有的，您多花这百十块钱是绝对值得的！因为您买了放心货!
具体方法还有很多，这里仅仅列举了几个例子，很多方法还要大家去发掘。

四、关于需求五问，落单三式，FBS法则。

什么是需求五问？具体包括：谁用？干什么用？会用吗？价格取向？总结确认。

灵活使用
需求五问，是销售成功的保证。

你只有了解了客户的需求，然后才能推荐适合客户的机器，并在最短的时间使客户产生购买意向并且促进成交。

有时候有些客户的需求是不明确的，
我们要仔细注意，分清客户的主要需求和次要需求，强化主要需求，淡化次要需求，抓住
客户的主要需求促进成交。

落单三式之直接推进式：对于有主见，资金充裕的客户，适合使用此法。

例：您看，对于性能这么好，价格也很划算的机子，您还犹豫什么呢？
落单三式之婉转提醒式：***都已经确定了，您看我是不是给您提一台新机子？或者说，您还有什么疑问？这边就可以办手续，您只需要交定金就可以了。

或者，您是付现金还是付
支票？等等
落单三式之送货上门式：那就这些了？那您看什么时候给您送货？（对于赛格卖场这类地方，这个方法可能未必适用。

对于单位用户或者利润较好的机子，可以使用此法。

）
什么是FBS法则？F就是产品的功能，B就是相比竞品的优势，S就是能够带给客户的利益。

客户为什么要买我们的电脑？实际不是买电脑，是买电脑的功能，电脑能够带给客户的利益。

灵活使用FBS法则，是迅速消除客户疑义，促进成交的有效办法。

我们必须确实了解
我们的产品功能，并且把这些功能和其他竞品进行比较，使客户明确知道我们的商品能够带给客户的利益，那么客户自然就会选择我们的商品。

五、关于延伸产品的问题：
在当前市场环境激烈竞争的大环境下，在我们的整机毛利减少的趋势下，我们怎样才能扩大市场占有率并增进我们的毛利？看来似乎是矛盾的！
有解决办法！大家记住，对于竞争机型和通路产品，在客户明确知道价格趋势的情况下，要坚决杀价，留住客户！对于我们独家拥有的商品，我们要坚决获利，不要有“我们这样太黑”这样的想法。

这是我们应得的利润，应该坚决获取。

那么对于大路商品呢？我们如何获利？延伸产品是个很好的办法！客户买了个电脑，我们没有挣到一分钱！但是我们是不是引导客户，买个打印机或者加根内存呢？这个打印机或者内存就是我们能够获利的地方。

大多数客户关注的是电脑这个大件，甚至20块钱的价格差异就足以影响客户的判断。

但是客户并不了解打印机，内存，无线上网卡等的价格，我们完全可以通过这些产品获利，并且要“坚决获利”。

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