大客户营销的一些基本知识

大客户营销的一些基本知识

现代企业都越来越重视企业的核心竞争力，但是何谓核心竞争力呢?以前不外乎两个概念：核心技术和先进管理。但是随着市场的发展和营销理念的变化，有人指出核心技术不等于企业的核心竞争力，先进管理也并不能使企业立于竞争的不败之地。当下市场中的核心竞争力并不在于企业拥有某个零部件的制造能力或技术创新力，而是能否抓住市场用户的资源，是否获得客户对企业的忠诚度，能否让客户持续不断的为企业创造利润，这才是企业生存和发展的根本基石。

所以，企业的核心竞争力又包含了一个新的内容：市场竞争力，与核心技术和先进管理并列同属于企业核心竞争力的范畴。市场竞争力就是争取新客户，维护老客户，持续不断的增加客户利润的贡献力，并将争取新客户和维护老客户的能力变成一种市场营销管理的常态，将客户关怀和服务贯穿在市场、销售、服务的全过程之中。这就是“大客户营销的”核心概念。

“二八原则”显示：每个企业中，80%的利润通常是由20%的客户创造的，这20%的客户就是企业的大客户，只有不断的维护并发展这部分大客户的忠诚度，锻造客户关系的管理能力，就能持续不断的打造企业的核心竞争力。

那么，究竟怎么定义大客户呢?大客户就是产品流通频率高、采购量大、客户利润贡献力高、忠诚度相对较高的核心客户，其通常“对企业具有战略意义”，是某一领域的细分客户。

但是，大多数的企业在定义大客户时通常都存在几个误区：

1、企业给大客户的优惠政策越多越好。因为大客户群体的重要性，关乎到企业的核心竞争力，而且大客户规模大，实力雄厚，购买力强，购买量大，在大客户的开发中通常会面临到大客户本身开出的种种不均衡性条款，或面临竞争对手的低价格恶战。因此，不少企业为了争夺大客户常常拼的头皮血流，牺牲企业自身的根本性利润，为了获得订单甚至亏本，这是一种错误的做法。大客户想要

获取的也只是其自身合理的利润和服务，企业如果为了获取大客户盲目的开出不合理条件，牺牲自身利润，无疑是自掘坟墓。因此，开发大客户需要给予政策优惠，但要把握好一个尺度，凡事过犹不及，物极必反。

2、靠大客户营销提高销量，靠中小客户获取利润。很多企业意识到大客户的重要性，但普遍认为开发大客户仅仅是为了获取业绩的提升，因为大客户的特殊性，可能不会产生利润。因而，在政策上都对大客户有倾斜和支持，而对中小客户则是严格对待。这种观点是与“二八原则”相悖的，那不是你销量越大，亏的越多?大客户应该是为企业能够带来利润的才对，而不是影响企业盈利和生存的。因此，一定要改变这种观点，对所有客户都要一视同仁，都要将其为企业贡献利润放在第一位。

3、为了大客户，舍弃小客户。大客户营销是未来市场发展的一个必然趋势，也是每个企业认真研究的课题，甚至很多企业成立了专门的“大客户服务部”或“大客户营销中心”。“一切为了大客户”也成了某些企业的营销口号和市场目标，那么中小客户就无所谓了，在一切营销服务于大客户、服从于大客户的前提下，忽视甚至抛弃中小客户。这种观点错的离谱，这个世界上没有绝对的忠诚和永远的忠诚，所谓忠诚只是相对的。而且忠诚在某种因素变化之下，或者遭到对手强有力的引诱时，就有可能背叛。因此，这种以大客户绝对至上，无视中小客户的做法绝对是致命的，一旦大客户关系维护中出现问题而被迫中断，就会影响到企业的生存了。

4、有了20%的大客户，什么都不用愁。既然20%的大客户创造了80%的利润，那么我们只要维护好这部分大客户就行了。而很多的大客户恰恰是我们的中小客户发展而来的，所以“大”与“小”不是绝对固定的，而是动态发展的。所以，要培育我们自己的大客户，就要同样态度来维护中小客户。而且开发大客户所花的成本、精力和时间远大于中小客户，大客户的长期维护也是一个难题，我们在开发和维护大客户时也直接面对着竞争对手的虎视眈眈。因此，我们在管理大客户时，要注意以下两点：不要因为客户大，就丧失管理原则;不要因为客户小，

就盲目抛弃。

那么，衡量大客户的标准通常有几点：

1、大额产品并不等于大客户，依据二八原则。

2、是否具备恒久、持续为企业创造利润的能力。

3、需求量大、重复消费的客户不一定就是大客户，唯有当这种客户能为企业贡献利润的前提下才能成为合格的大客户。

4、地区、或行业里具有标杆性的影响力的、辐射力的知名企业，能够成为形象工程的大客户。

从上我们可以给大客户进行一个明确的定位了。但是，每个客户的情况都有所不同，也从而决定了客户的层次不同，大客户个体之间也有明显的差异和分类。一般大客户分为哪几类呢?

1、内在价值型客户。这种客户最明显的特征就是非常熟悉产品，甚至比销售人员还专业，他们注重的价值就在于产品本身，考虑的也就是购买成本。因而，与这种客户谈判的关键就在于购买成本，即价格。

2、外在价值型客户。这种客户更注重产品的附加值，即产品能够为他们创造多少的利润。而不是产品本身的价值。他们喜欢销售员能够给他们的使用提供出最优良的解决方案，他们需要的是最适合他们使用的产品，并能产生最大价值化的解决方案。

3、战略价值型大客户。这种战略型大客户一般需求的价值远超于企业能够提供的，这种客户一般比较少，他们属于利益共享或利益捆绑的客户。企业往往

要根据他们的技术要求来专门设计有针对性的产品，甚至买方会参与到设计中来，这种战略型的合作使双方的合作更加稳定，密不可分，并创造出最大利益化。

我们发现，那些行业的佼佼者或领头羊们，都拥有忠诚于自己的大量大客户，这些大客户不但为他们带来了销量的提升，而且在持续不断的为他们创造企业的利润。我们也同时观察到，每年的行业排名里，已经从以往的以销量改变为以利润作为排名依据。

大客户营销是一种现代工业品销售的最新模式，也是每个企业都在认真研究的课题。大客户营销关系到一个企业的生存发展，和利润创造，如果不能拥有忠诚于自己企业的大客户群，无疑就不会成为一个有核心竞争力的企业。（小贴士：推一把网络营销论坛，营销推广人士必上的网站）

文库ID：极品物质女孩