商务沟通与谈判--论文

谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力

浅谈商务谈判的策略技巧一、研究商务谈判策略技巧的意义

（一）商务谈判策略的内涵

什么是商务谈判策略呢？目前理论界尚无统一定论。人们往往从不同的角度，对商务谈判策略的内涵加以说明。从语言学的角度来看，策略是指根据形势变化而制定的行动方针和斗争方式。商务谈判策略，也就是人们根据商务谈判形势的变化而制定的行动方针和应对方式。从微观营销的角度来看，策略是企业为了实现其营销目标，对企业外部环境变化与营销力量消长趋势所作出的对策。从人们习惯性的观念来看，策略是人们在实际行动过程中所用的各种技巧的组合。商务谈判策略，也就是人们在谈判实践过程中采用的各种技巧的组合。我们认为研究商务谈判策略应从策略学的角度来思考问题。从策略学的角度看，策略是一种决策原则，它是科学制定策略指导思想的反映，也是对实践经验的概括，要求人们在一种能预见和可能发生的情况下作出应对对策。商务谈判的策略也就是商务谈判人员取得预期的谈判成果，对谈判过程中一切可能发生的情况作出应对而采取的措施。

（二）研究商务谈判策略技巧的意义

商务谈判，是人们彼此之间协调利益关系，满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。因此，人们必须以理性的思维，对涉及到的双方利益，进行系统而具体的分析研究。根据这一规律、规则来制定谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的—面。这一点必须引起重视，并尽力体现。同时，商务谈判又是人们之间的一种直接交流活动，在这种活动中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态等富有变化的因素及其临场发挥，对谈判过程和结果，又有着极大的影响。这使商务谈判具有某种难以预测、难以把握的特征。同样的谈判内容，同样的环境和条件，不同的人去谈判，最终的结果往往是不同的。这就反映出谈判具有技巧性的—面。因此，对于一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。“科学” 能使谈判者正确地去做，而“技巧” 才能使谈判者把事情做得更好。因此，在任何一次商务谈判中都离不开谈判技巧的运用$ 它直接关系到经济效益和社会效益的获取。其意义主要表现在以下几个方面：

&、能使目标顺利实现。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的。外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党团体的根本利益；军事谈判主要是关心敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。商务谈判则十分明确，谈判者以获得经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其它非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。谈判的结果有没有达到预期目标’ 在多大程度上实现了预期的目标？这在商务谈判中显得非常重要。那么，在商务谈判中，如何来达到预期目标，获得更多的经济利益呢？这离不开商务谈判策略技巧的运用。

!、使成本最优化。大家都知道，谈判是要花费一定成本的，然而，人们往往对于谈判成本的构成并不很清楚。通常一场谈判有三种成本：一是为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距，这是谈判的基本成本；二是人们为谈判所耗费的

各种资源，如投入的人力、物力、财力和时间，这是谈判的直接成本；三是因参加该项谈判而占用的资源、失去的其它获利机会等损失的可望获得的其它价值，即谈判的机会成本。在三种成本中，由于人们常常特别注意谈判桌上的得失，所以往往较多地注重第一种成本，而忽视第二种成本，对第三种成本考虑得更少。这就要求我们在商务谈判中尽量地减少投入的人力、物力、财力，注意抓住其它获利机会，把成本限制在最低点。那么，如何使得成本最优化以获得经济效益，离不开在商务谈判中策略技巧的灵活运用。、使双方的友好合作关系进一步发展，获取社会效益。谈判是人们之间的一种交流活动，所以，对于商务谈判而言，谈判的结果不只是体现在最终成交的价格高低、利润分配的多少、以及风险与收益的关系上，它还应体现在人际关系上，即是否促进和加强了双方的友好合作关系。一个谈判者应该具有战略眼光，不计较也不过分看重某一场谈判的得失，尤其是成本得失，而应着眼于长远，着眼于未来。虽然在某一次的谈判中少得了一些，但如果保持良好的合作关系，长期的收益将足以补偿目前的损失。因此，在谈判中应该有针对性地运用各种技巧，在争取实现自己的预定目标，降低谈判成本的同时，重视建立和维护双方的友好合作关系，取得一定的社会效益。

二、商务谈判策略技巧的制定

（一）商务谈判策略的制定

商务谈判过程中，谈判桌上的攻防策略、招数、套路很多。策略无穷，常用常新。同时，形势也有可能犬牙交错，风云变幻。这就要求谈判者，特别是主谈人，在作战中，敏于应变，反应灵活，急中生智，足智多谋，多谋善断。把各种招数和套路不断重新组合，以力求达到最有效的出击。因此，在知道有哪些谈判策略技巧之后还应研究其运用的方法。与谈判相关的因素很多，但最基本的因素是：买方、卖方、谈判的内容、阶段和组织方式。在选择策略技巧时，要符合这些基本因素。

（二）对象

它指谈判的对象。即就买方和卖方的具体条件如何，来决定选择什么策略。这里指的条件包括：地位、经验、态度、性格等因素。、地位：主谈人是一般职员还是高级职员，有行政权力还是无行政权力，这在选择策略时，其角度就不相同。、经验：谈判的对象若是擅长谈判的高手，并熟悉对手所在国或所在单位业务的习惯，这与没有经验，初次参加工作或第一次到该市场的谈判者，运用策略也要有区别。对于前者，选用的策略要多变。一招不行，另一招跟上，使对手防不胜防，也可采用多方位进攻。对于后者，策略的节奏不一定太快太复杂，应简单些，一计一效，分步对待，效果更好。%、态度：态度友好，参加谈判抱以成功之希望，以图显示出成绩，从而追求获奖或晋升的谈判者，与态度一般较冷淡，热情不高或无热情，谈判之成败对他意义不太大的谈判者，运用策略应有区别。于前者，既可以“柔对柔” ，又可以“刚对柔” 。可用攻心战，亦可用强攻战。对后者，以刚对刚易裂，应以柔克刚，辅以必要的以刚制刚。’、性格：谈判人的性格是千差万别的，有些人是感情型的，有些人是固执型的，有些人是虚荣型的，等等。对于不同性格类型的人，应相应地采取不同的谈判策略。

（三）谈判的内容

双方谈判的内容有两个方面：一是指什么性质的买卖，二是指属于该买卖的那部分的内容。这是谈判的焦点所在。是合同条款的谈判还是价格谈判，对于前者选择策略的范围比较狭窄，而对于后者选择范围就比较广泛，许多策略都可以运用。

（四）阶段

在不同的谈判阶段应采用不同的策略。谈判所处的阶段可分为开局、中局和终局阶段。谈判的开局阶段。双方由准备进入行动到价格解释和价格评论。这一阶段的主要目的是布好阵脚，为最后决战打好基础，要