五种谈判技巧

竭诚为您提供优质文档/双击可除

五种谈判技巧

篇一：五种谈判技巧

在本课中，您将了解到谈判技巧的概念，五种常用的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技

巧、语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型者谈判的技巧，学

习如何根据谈判进程和实力大小来灵活运用谈判技巧。在本单元中，您将学习什么是谈判技巧，如何在不同谈判进程和拥有不同谈判实力时运

用不同的谈判技巧。欢迎进入第一课：谈判技巧的概念。以下是您的学习目标：掌握谈判技巧的定义；明白掌握谈判技巧的重要性；运用谈判技巧的基本原则。谈判技巧是指谈判人员在谈判活动中运用的具体技术及灵巧性。谈判技巧模式不是绝对

的，也不是一成不变的，只有按照具体谈判条件选择技

巧，才能在谈判中争取和把握主动权，

求得积极的谈判成果，实现预期的谈判目标。谈判技巧的重要性。任何一项工作都要讲究技巧，谈判也是如此。要想在谈判中取胜，

获得最大利益，就必须要正确地运用谈判的技巧。具体说来，正确运用谈判技巧有以下四个

重要性：首先，谈判技巧是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。谈判双方都渴望通过

谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，并

据此灵活机动地运用谈判技巧，最大限度的发挥自身的优势，争取最佳结局。其次，谈判技

巧是谈判者维护自身利益的有效工具。谈判中，如果不讲技巧或者运用技巧不当，就可能轻

易地暴露出己方的意图，以至无法实现预定的谈判目标。此时，若能够按照实际情况，灵活

运用各种谈判技巧，就能达到保护自身利益、实现既定目标的目的。再次，灵活运用谈判技

巧有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段。谈判过程非常复杂，如果谈判者对某个阶段所出

现的问题处理不当，都可能导致谈判失败。因此，要使谈判顺利发展，谈判者应当重视和讲

究谈判技巧。最后，合理运用谈判技巧，有助于尽早达成协议。谈判双方既有利害冲突，又

有合作与达成交易的需要，因此在谈判中合理运用技巧，及时让对方明白谈判的成败取决于

双方的行为和共同的努力，就能求同存异，互谅互让，达成谈判目标。在运用谈判技巧时，我们要遵守三个基本原则。1、精于其道。要想在谈判中取得胜利，

谈判者必须认真学习，研究和应用各种谈判策略和技巧，并周密谋划，勇谋并用，做到胸有

成竹。2、反应灵活。即要求谈判人员在谈判中敏于应变，急中生智，足智多谋，多谋善断。

你有什么高招，我就能拿出什么技巧和策略来应付你。

3、恰到好处。一个最佳的谈判，应该

是每一方都认为取得了对自己有利的合同条款。在谈判过程中，谈判者要讲究技巧，恰到好

处，努力做到有理、有利、有节。欢迎进入第二课：各个谈判阶段的技巧运用。以下是您的学习目标：准备阶段的谈判技

巧；开局阶段的谈判技巧；磋商阶段的谈判技巧；终局阶段的谈判技巧。一般而言，谈判大致分为四个阶段，即准备阶段、开局阶段、磋商阶段和终局阶段。如

何在极为复杂、多变的谈判过程中保证实现既定的谈判

目标，就需要在谈判的各个阶段制订

并运用相应的谈判技巧。

兵马未动，粮草先行。要进行一场卓有成效的谈判，细致的准备工作是首要环节。有了

充分的准备，才能在谈判过程中处主动地位，从容地应付突如其来的变化和冲突。准备阶段

的谈判技巧主要有知己知彼、头脑风暴法、以逸待劳以及感情投资。请点击查看具体内容。“良

好的开端是成功的一半。”开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前途。因此，谈判人员

应充分利用这段时间。开局阶段主要有四个技巧：烘托气氛、试探气球、模棱两可以及门户

开放。请点击进行察看。磋商阶段的谈判技巧。磋商阶段是谈判中的最重要阶段。在这个阶段，双方唇枪舌剑、左冲右突。在这剧烈角逐中，谈判双方很容易感情冲动，甚至会酿成谈判人员的个人冲突，

以至谈判的破裂。因此，谈判人员要在此阶段做到从容镇定、心平气和地据理力争，就必须

掌握以下四个技巧：对事不对人、察言观色、反客为主以及忍耐与沉默。请点击查看。

终局阶段的谈判技巧。终局阶段是谈判的最后阶段。在此阶段谈判人员意识到由于自己

的艰辛努力，交易即将成为现实时，情绪都会重新亢奋起来，但此时不可过于乐观，仍要掌

握相应的技巧，以免功亏一篑。终局中常用的技巧有：边缘政策、折衷进退、冷冻政策。请

点击查看。欢迎进入第三课：优势、劣势、均势时的谈判技巧运用。以下是您的学习目标：优势时

的谈判技巧；劣势时的谈判技巧；均势时的谈判技巧。谈判技巧的选择和运用在很大程度上取决于谈判双方实力

的大小强弱，因而本课以谈判

双方的实力强弱为标志说明一些常用的、带有典型意义的谈判技巧。熟谙和灵活巧妙地运用

这些技巧有助于我们取得谈判的成功和实现自己的谈

判目标。根据实力大小，可以分为优势、

劣势和均势。

当我们处于谈判的优势时，可以采取以下四种技巧。

一、不开先例技巧。先例是指同类事物在过去的处理方式。即在谈判中优势方为了坚持

和实现提出的交易条件，而采取对自己有用的先例来约束对方，从而使对方就范。需用该技

巧的情形是：谈判内容属保密交易活动时；交易商品属垄断商品时；市场有利于我方而对方

急于达成交易时；对方提出的交易条件难以接受时。

二、价格陷阱技巧。即利用传递商品价格上涨信息和对方对涨价持有的不安情绪所设的

诱饵，诱使对方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。这种技巧充分利用了人们买涨不

买落的求购心理和以价格为中心的心理定势，使对方仅从价格上得到些优惠，而失去了比单

纯价格优势更为重要的东西，从而损失了实际利益。

三、先苦后甜技巧。即先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、无望等心态，以大幅度降

低其期望值，然后在谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取利

益的技巧。如“漫天要价”、“减价要狠”等都属此类手法。但使用该技巧切记“过犹不及”

的格言，即开始提的要求不能过于苛刻，否则，对方会觉得我方没有诚意以至终止谈判。

四、规定期限技巧。即谈判优势方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，将

终止谈判，以此给对方施加压力，使其尽快做出决断。大多数谈判，特别是双方争执不下的

谈判基本上都是到了谈判的最后期限或者临近这个期

限才会有所突破并进而达成协议的。这

种时间限制的无形力量往往会使对方在不知不觉中接