浅谈身边的销售现象

浅谈身边的销售现象

1、什么是销售？

当我们走出校门，从计划性的受教育一下子放到市场性的职场中，很多人经历过彷徨蹉跎，找工作成为必须面临的事情。期间听到无数人说到，找不到合适的工作就去做销售。

为啥？销售没有过高的门槛、很多销售的故事在坊间流传、好像很多有钱人、老板都是销售出身等等。那我想问下，销售是什么，什么人适合做销售呢？

--问两个人。

(1)关于销售是什么的问题？其实有很多说法很多解读。

1）销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利

益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。也就是一个信心的传

递，信念的转移。--度娘的解读。

2）销售就是卖东西，完成交换的一个过程。

3）销售是提供客户解决方案。

但我更认同的是，“销自己，售商品”的简单说法。销售永远是建立在人与人

之间交流的过程，建立共识，最终完成销售商品的过程。--即使是电子商务如

此迅猛发展，宅男宅女足不出户就可以满足购物的乐趣，也免不了会和店家、

客服小妹敲打键盘交流购买。

销售是个系统的工程，如同很多工作一样。

A发现、发掘需求（我们可能都听过那样一个故事，周末老板问店员，今天生

意怎么样？店员回答，只来了一个客人。老板说生意真差，卖了多少钱？店员

回答，5万美金。老板说，哦，那他买的什么？店员说，本来他是来买一些日

常用品，变买变抱怨说老婆回娘家了，周末太无聊了。店员就说，为什么不去

享受下自由的时光，一个人去湖边调调鱼？这样男人就买了鱼竿、遮阳伞等。

男人又抱怨说，一个人在湖边太单调，我又建议他可以买条小船在湖中间垂钓，

这样我卖给他一电动帆船，男人又抱怨说帆船太大，他的车子装不下，我又卖

给他一辆可以装下帆船的的福特车。当然，这只是一个笑话，但是店员一直在

发现并挖掘客户的需求并形成购买，这就是销售。所以，当我们听到客户的抱

怨，客户的投诉，不要紧张，不要懊恼，可能就是我们的机会！）就像王老吉

的广告，怕上火喝王老吉。王老吉是什么，原来是广东本地的一种凉茶，好像

只有两广一带有喝凉茶的习惯，因为天气湿热，喝凉茶能消暑降温祛湿。当年

在两广一带热卖，但总因为引用凉茶习惯问题，销量打不开，后来在四川，一

段时间卖的很好，经过调研有顾客就反馈说，爱吃火锅容易上火，喝凉茶不上

火。上火，是一个全国性的问题。所以开始出现宣传口号，不上火，喝王老吉，

怕上火喝王老吉，从而找到了客户需求点，找准了宣传定位，不上火，从而大

卖！

B解决客户疑虑（每个人购物时都会有疑虑，是不是买贵了？是不是质量有问

题？等等我昨天去菜市买豆腐，其中一家3元一斤，另外两家2.5块一斤，我

就问老板，为啥比别人的贵？老板说，我家是纯正卤水点的豆腐，我是长年在

这里摆摊，你看我今天带来三板就剩这么点了。切一块让你尝尝，又香又劲道

吧。别人卖的便宜，我就不说了，你看着买吧！最后我还是买了2.5一斤的。

咋们来回顾一下。我最开始是担心买贵了，他强调的是卤水豆腐-质量，常摆

摊-信誉，卖的好-销量，口碑，口感好—自我感觉，带入认同感，便宜的不好

说—“好货不便宜”）

C达成合作共识—就比如签订合同时，我们会分析百威的账期长，我们要相应

增加财务成本，华润江苏总是有亏重，要相应增加成本，小客户，可能要避免

财务风险，要现款后货的借款方式。等等细节，落实清楚，达成合作共识。--

“把一切坏脾气放在结婚之前”

D执行实施—不要认为，合同签订了，或者给了钱了，拿走了货了，就完结了。

向我们这类大客户销售类型而言，执行实施在整个销售过程中占得权重非常之

大。你的产品质量、配套服务，客户关系维护在长期实施的过程中再回非常好

的体现一个公司整体的实力。就像，13年燕京集团低价签订了河南一些厂的

小麦芽合同，可到了旺季客户要货时候，产品质量有问题，没有相应技术进行

解释沟通并改正；不能满足供货，没货可供，最终合作终止—作为买家燕京一

定会有数年内心存戒备对河南那些厂家。所以，如果你想婚后向婚前一样甜蜜，

就要向婚前承诺的一样爱她。。呵呵

E售后

如此多的汽车4S店，手机维修部，厂家承诺你N年保修等等。为啥，公司实

力的体现，更是客户维护的一种方式。海尔售后就把售后做到一种极致，提前

预约，进门穿鞋套，施工中细节注意，施工后的清理，回访！等等一整套的售

后服务下，赢得了口碑，赢得了更多的客户。

（举例：以我们目前小麦芽销售来说，近几年我们小麦芽销售量占到我们

30-50%的份额，已属于一个成熟产品的范畴。但据我了解，作为舶来品的啤酒，

国外虽有小麦啤酒，但小麦占投料比例在40%以上，和国内的小麦芽添加完全

是两种类型。刚最初生产小麦芽，发觉、主要是挖掘客户想降低成本的心理。

当时小麦比大麦便宜呀，应该在做的老人都深有体会，达成了认识的统一以后；

但客户疑虑小麦芽用了，会不会有什么不良问题，那好，我们共同探讨，送样

品实验，来打消客户疑虑的过程；然后是合作的过程、执行订单发货，乃至售

后一个整体循环过程。目前我们的小麦芽销售已经占到华润40%的采购量，占

到燕京70%的采购量）

(2)那什么样地人适合做销售？有很多刚步入销售行业，或想步入此行业都会问到或想问的--自己适合做销售吗？

我想说的是，只要交流没有障碍的人都可以做销售。不分学历，性别，性格。

我认识的很多做销售的，有美女、帅哥，也有其貌不扬的，丢在大街上都找找的，性格开朗