物流市场细分[1]
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指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一 的营销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案吸引 尽可能多的购买者。无差异营销策略只考虑消费者或用户 在需求上的共同点，而不关心他们在需求上的差异性。
2020/11/22
物流市场细分[1]
n 差异性市场营销策略
将整个物流市场划分为若干细分市场，针对每一细分市 场制定一套独立的物流营销方案。该策略是建立在客户需求 具有异质性的基础上，物流企业对不同细分市场设计不同的 物流活动，采取多种经营和不同的促销方案。
2020/11/22
物流市场细分[1]
⑷使用者类型，企业常常试图将其产品指向某一类特定 的使用者，以便根据这些顾客的看法塑造恰当的形象。
事实上，许多企业进行市场定位的依据的原则往往不止 一个，而是多个原则同时使用。因为要体现企业及其产品的 形象，市场定位必须是多维度的、多侧面的。
2020/11/22
物流企业在进行市场定位时要综合考虑各种要素，实施 整体定位。
⑴具体的产品特点，构成产品内在特色的许多因素都可 以作为市场定位所依据的原则。
⑵特定的使用场合及用途，为老产品找到一种新用途， 是为该产品创造新的市场定位的好方法。
⑶顾客得到的利益，产品提供给顾客的利益是顾客最能 切实体验到的，也可以用作定位的依据。
n6.服务方式:可将物流市场分为单一型物流服务方式和综合型物流服务方式。
n7.利润回报:可将物流市场细分为高利润产品（服务）市场和低利润产品（服务） 市场。
2020/11/22
物流市场细分[1]
n7.1.3物流市场细分的步骤
1.选定产品市场范围，即确定进入什么行业，生产什么 产品。产品市场范围应以顾客的需求，而不是产品本身 特性来确定。
n 1.客户所属的行业性质:可将物流市场分为农业、制造业、商贸业等。
n 2.地理区域:可将物流市场分为区域物流、跨区域物流和国际物流。
n 3.物品属性:可将物流市场细分为投资品市场和消费品市场。
n4.客户规模:可将物流市场细分为大客户、中等客户和小客户。
n5.时间长短:可将顾客细分为长期客户、中期客户和短期客户。
2.产品专门化型:物流企业针对各类客户的需要只提供一 种形式的物流服务，满足各类顾客群的需要。
2020/11/22
物流市场细分[1]
3.市场专门化型:指物流企业向同一顾客群供应不同种类 的物流服务。
4.选择性专门化型:物流企业选择几个细分市场作为自己 的目标市场，针对各种不同的客户群提供不同的物流服务。
物流市场细分[1]
市场定位是一个认识比较的过程，其过程如下：分析目 标市场顾客所重视的服务特征，对其进入的目标市场有一个 大致的认识；明确潜在的竞争优势，并选择相对的竞争优势； 显示独特的竞争优势；进行市场定位。
2020/11/22
物流市场细分[1]
7.3.3物流企业市场定位战略
市场定位是一种竞争性定位，是根据竞争者现有产品在 细分市场上所处的地位和顾客对产品的某些属性的重视程度， 塑造出本企业与众不同的鲜明个性和形象，并传递给目标顾 客，使该产品在细分市场上占据强有力的竞争位置，亦即市 场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。
2020/11/22
物流市场细分[1]
n 7.2.2目标市场的类型和评估
目标市场是企业准备进入和服务的市场。企业进行市场 细分的目的就是选择目标市场。一般来说，企业选择目标市 场的模式有以下五种：
1.单一市场集中型:物流企业的目标市场无论从市场角度 还是从产品角度，都是集中在一个市场层面上，企业只提供 单一形式的物流服务满足单一客户群的需要。
5.全面进入型:指物流企业决定全方位进入各个细分市场， 为所有顾客群提供它们所需要的不同种类的系列物流服务。
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物流市场细分[1]
对物流市场的评估就是要运用“SWOT”等分析方法，对 各个细分市场的发展潜力、增长率、竞争优势等进行评估。
1.有一定的规模和发展潜力 2.Biblioteka Baidu争者未完全控制 3.符合物流企业目标和能力
2.列举潜在顾客的基本需求。 3.了解不同潜在用户的不同要求。对于列举出来的基 本需求，不同顾客强调的侧重点可能会存在差异。通过 这种差异比较，不同的顾客群体即可初步被识别出来。 4.抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分 标准。
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5.根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不 同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。
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物流市场细分[1]
7.3物流企业市场定位
n 7.3.1市场定位的含义
物流企业市场定位是指物流企业通过自身的物流服务创 立鲜明个性，塑造出与众不同的市场形象，使之在顾客心 目中占据一定的位置，从而更好的抓住客户，赢得客户。
2020/11/22
物流市场细分[1]
n 7.3.2物流企业市场定位的依据和过程
2020/11/22
物流市场细分[1]
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/22
物流市场细分[1]
物流市场细分
2020/11/22
物流市场细分[1]
本章学习重点：
n 物流市场细分的概念及作用 n 如何进行物流市场细分 n 目标市场的概述、评估及选择 n 物流企业市场定位、依据及战略
2020/11/22
物流市场细分[1]
7.1 物流市场细分
n 7.1.1物流市场细分的概念及作用
n 1.物流市场细分的概念 物流市场细分是指根据物流需求者的不同需求和特点，
将物流市场分割成若干个不同的小市场的分类过程。通过 物流市场细分，物流市场将区分为不同的子市场，而每个 子市场的物流需求者都有类似的消费需求、消费模式等， 而不同子市场的需求者则存在着需求和特点的明显差异。
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物流市场细分[1]
n 2.物流市场细分的作用
企业可针对不同的细分市场，采取相应的市场营销战略， 使物流企业的产品（服务）更符合各种不同特点的客户需要， 从而在各个细分市场上扩大市场占有率，提高产量和服务的 竞争能力，通过市场细分对物流企业的生产、营销起着极其 重要的作用。
物流市场细分[1]
7.2物流企业目标市场的选择
n7.2.1目标市场概述
目标市场就是企业决定为其提供产品和服务的细分市场。 企业在对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估， 然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件 等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场。 因此,物流企业在市场细分化的基础上，需要根据企业的本 身条件和外在因素，确定产品即物流的服务对象。
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物流市场细分[1]
三种目标市场策略各有利弊，物流企业到底应采取哪一 种策略，应综合考虑企业、产品和市场等多方面因素予以决 定。
1.企业资源或实力 2.产品的同质性 3.市场同质性 4.产品所处生命周期的不同阶段 5.竞争者的市场营销策略 6.竞争者的数目 7.其他需要考虑的因素
6.进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分 析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的 市场进行合并，或作进一步细分。
7.估计每一细分市场的规模，即在调查基础上，估计每 一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买数量等， 并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势做出分析。
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物流市场细分[1]
n 7.2.3目标市场营销策略及其影响因素
目标市场策略是企业在目标市场的选择和针对目标市场 的营销上所采取的策略。一般有三种基本的目标市场策略， 包括：无差异市场营销策略，差异性市场营销策略，及集中 性市场营销策略。
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n 无差异营销策略
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n 1.避强定位战略
这是一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模式。 企业不与对手直接对抗，将自己置定于某个市场“空隙”， 发展目前市场上没有的特色产品，可开拓新的市场领域。
这种定位的优点是：能够迅速地在市场上站稳脚跟，并 在消费者或用户心中尽快树立起一定形象。由于这种定位方 式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采用。
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n 集中性市场营销策略
集中性营销策略则是集中力量进入一个或少数几个细分 市场，实行专业化生产和销售。实行这一策略，企业不是追 求在一个大市场角逐，而是力求在一个或几个子市场占有较 大份额。对一些资源有限、实力不够雄厚、新进入市场的物 流企业来说，采用这一策略是为了更深入地了解细分市场的 需要，实现专业化经营，在局部市场上创造出优势。
1）有利于物流企业抓住市场机会 2）有利于选择目标市场和制定市场营销策略 3）有利于物流企业占领自己的目标市场
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7.1.2物流市场细分的依据
n
根据物流市场的特点，物流企业可按照客户行业、地理区域、物品属性、客
户规模、关联程度、时间长短、服务方式和利润回报等对物流市场进行细分。
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n 2.迎头定位战略
这是一种与在市场上居支配地位的竞争对手“对着干” 的定位方式，即企业选择与竞争对手重合的市场位置，争取 同样的目标顾客，彼此在产品、价格、分销、供给等方面少 有差别。
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物流市场细分[1]
n 3.重新定位战略
重新定位通常是指对那些销路少、市场反应差的产品进 行二次定位。初次定位后，随着时间的推移，新的竞争者进 入市场，选择与本企业相近的市场位置，致使本企业原来的 市场占有率下降；或者，由于顾客需求偏好发生转移，原来 喜欢本企业产品的顾客转而喜欢其它企业的产品，因而市场 对本企业产品的需求减少。在这些情况下，企业就需要对其 产品进行重新定位。所以，一般来讲，重新定位是企业为了 摆脱经营困境，寻求重新获得竞争力和增长的手段。
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n 差异性市场营销策略
将整个物流市场划分为若干细分市场，针对每一细分市 场制定一套独立的物流营销方案。该策略是建立在客户需求 具有异质性的基础上，物流企业对不同细分市场设计不同的 物流活动，采取多种经营和不同的促销方案。
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⑷使用者类型，企业常常试图将其产品指向某一类特定 的使用者，以便根据这些顾客的看法塑造恰当的形象。
事实上，许多企业进行市场定位的依据的原则往往不止 一个，而是多个原则同时使用。因为要体现企业及其产品的 形象，市场定位必须是多维度的、多侧面的。
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物流企业在进行市场定位时要综合考虑各种要素，实施 整体定位。
⑴具体的产品特点，构成产品内在特色的许多因素都可 以作为市场定位所依据的原则。
⑵特定的使用场合及用途，为老产品找到一种新用途， 是为该产品创造新的市场定位的好方法。
⑶顾客得到的利益，产品提供给顾客的利益是顾客最能 切实体验到的，也可以用作定位的依据。
n6.服务方式:可将物流市场分为单一型物流服务方式和综合型物流服务方式。
n7.利润回报:可将物流市场细分为高利润产品（服务）市场和低利润产品（服务） 市场。
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n7.1.3物流市场细分的步骤
1.选定产品市场范围，即确定进入什么行业，生产什么 产品。产品市场范围应以顾客的需求，而不是产品本身 特性来确定。
n 1.客户所属的行业性质:可将物流市场分为农业、制造业、商贸业等。
n 2.地理区域:可将物流市场分为区域物流、跨区域物流和国际物流。
n 3.物品属性:可将物流市场细分为投资品市场和消费品市场。
n4.客户规模:可将物流市场细分为大客户、中等客户和小客户。
n5.时间长短:可将顾客细分为长期客户、中期客户和短期客户。
2.产品专门化型:物流企业针对各类客户的需要只提供一 种形式的物流服务，满足各类顾客群的需要。
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3.市场专门化型:指物流企业向同一顾客群供应不同种类 的物流服务。
4.选择性专门化型:物流企业选择几个细分市场作为自己 的目标市场，针对各种不同的客户群提供不同的物流服务。
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市场定位是一个认识比较的过程，其过程如下：分析目 标市场顾客所重视的服务特征，对其进入的目标市场有一个 大致的认识；明确潜在的竞争优势，并选择相对的竞争优势； 显示独特的竞争优势；进行市场定位。
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7.3.3物流企业市场定位战略
市场定位是一种竞争性定位，是根据竞争者现有产品在 细分市场上所处的地位和顾客对产品的某些属性的重视程度， 塑造出本企业与众不同的鲜明个性和形象，并传递给目标顾 客，使该产品在细分市场上占据强有力的竞争位置，亦即市 场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。
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n 7.2.2目标市场的类型和评估
目标市场是企业准备进入和服务的市场。企业进行市场 细分的目的就是选择目标市场。一般来说，企业选择目标市 场的模式有以下五种：
1.单一市场集中型:物流企业的目标市场无论从市场角度 还是从产品角度，都是集中在一个市场层面上，企业只提供 单一形式的物流服务满足单一客户群的需要。
5.全面进入型:指物流企业决定全方位进入各个细分市场， 为所有顾客群提供它们所需要的不同种类的系列物流服务。
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对物流市场的评估就是要运用“SWOT”等分析方法，对 各个细分市场的发展潜力、增长率、竞争优势等进行评估。
1.有一定的规模和发展潜力 2.Biblioteka Baidu争者未完全控制 3.符合物流企业目标和能力
2.列举潜在顾客的基本需求。 3.了解不同潜在用户的不同要求。对于列举出来的基 本需求，不同顾客强调的侧重点可能会存在差异。通过 这种差异比较，不同的顾客群体即可初步被识别出来。 4.抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分 标准。
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5.根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不 同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。
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7.3物流企业市场定位
n 7.3.1市场定位的含义
物流企业市场定位是指物流企业通过自身的物流服务创 立鲜明个性，塑造出与众不同的市场形象，使之在顾客心 目中占据一定的位置，从而更好的抓住客户，赢得客户。
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n 7.3.2物流企业市场定位的依据和过程
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n 物流市场细分的概念及作用 n 如何进行物流市场细分 n 目标市场的概述、评估及选择 n 物流企业市场定位、依据及战略
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n 7.1.1物流市场细分的概念及作用
n 1.物流市场细分的概念 物流市场细分是指根据物流需求者的不同需求和特点，
将物流市场分割成若干个不同的小市场的分类过程。通过 物流市场细分，物流市场将区分为不同的子市场，而每个 子市场的物流需求者都有类似的消费需求、消费模式等， 而不同子市场的需求者则存在着需求和特点的明显差异。
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n 2.物流市场细分的作用
企业可针对不同的细分市场，采取相应的市场营销战略， 使物流企业的产品（服务）更符合各种不同特点的客户需要， 从而在各个细分市场上扩大市场占有率，提高产量和服务的 竞争能力，通过市场细分对物流企业的生产、营销起着极其 重要的作用。
物流市场细分[1]
7.2物流企业目标市场的选择
n7.2.1目标市场概述
目标市场就是企业决定为其提供产品和服务的细分市场。 企业在对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估， 然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件 等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场。 因此,物流企业在市场细分化的基础上，需要根据企业的本 身条件和外在因素，确定产品即物流的服务对象。
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物流市场细分[1]
三种目标市场策略各有利弊，物流企业到底应采取哪一 种策略，应综合考虑企业、产品和市场等多方面因素予以决 定。
1.企业资源或实力 2.产品的同质性 3.市场同质性 4.产品所处生命周期的不同阶段 5.竞争者的市场营销策略 6.竞争者的数目 7.其他需要考虑的因素
6.进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分 析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的 市场进行合并，或作进一步细分。
7.估计每一细分市场的规模，即在调查基础上，估计每 一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买数量等， 并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势做出分析。
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n 7.2.3目标市场营销策略及其影响因素
目标市场策略是企业在目标市场的选择和针对目标市场 的营销上所采取的策略。一般有三种基本的目标市场策略， 包括：无差异市场营销策略，差异性市场营销策略，及集中 性市场营销策略。
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n 无差异营销策略
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n 1.避强定位战略
这是一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模式。 企业不与对手直接对抗，将自己置定于某个市场“空隙”， 发展目前市场上没有的特色产品，可开拓新的市场领域。
这种定位的优点是：能够迅速地在市场上站稳脚跟，并 在消费者或用户心中尽快树立起一定形象。由于这种定位方 式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采用。
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物流市场细分[1]
n 集中性市场营销策略
集中性营销策略则是集中力量进入一个或少数几个细分 市场，实行专业化生产和销售。实行这一策略，企业不是追 求在一个大市场角逐，而是力求在一个或几个子市场占有较 大份额。对一些资源有限、实力不够雄厚、新进入市场的物 流企业来说，采用这一策略是为了更深入地了解细分市场的 需要，实现专业化经营，在局部市场上创造出优势。
1）有利于物流企业抓住市场机会 2）有利于选择目标市场和制定市场营销策略 3）有利于物流企业占领自己的目标市场
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7.1.2物流市场细分的依据
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根据物流市场的特点，物流企业可按照客户行业、地理区域、物品属性、客
户规模、关联程度、时间长短、服务方式和利润回报等对物流市场进行细分。
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物流市场细分[1]
n 2.迎头定位战略
这是一种与在市场上居支配地位的竞争对手“对着干” 的定位方式，即企业选择与竞争对手重合的市场位置，争取 同样的目标顾客，彼此在产品、价格、分销、供给等方面少 有差别。
2020/11/22
物流市场细分[1]
n 3.重新定位战略
重新定位通常是指对那些销路少、市场反应差的产品进 行二次定位。初次定位后，随着时间的推移，新的竞争者进 入市场，选择与本企业相近的市场位置，致使本企业原来的 市场占有率下降；或者，由于顾客需求偏好发生转移，原来 喜欢本企业产品的顾客转而喜欢其它企业的产品，因而市场 对本企业产品的需求减少。在这些情况下，企业就需要对其 产品进行重新定位。所以，一般来讲，重新定位是企业为了 摆脱经营困境，寻求重新获得竞争力和增长的手段。