问题排序法提问

问题排序销售法

通过对五种问题的排序组合使用，使客户对我们产生信任（我们的问题都很合情理），并愿意听取产品介绍的一种销售方法。

五种问题包括：（顺序不能乱）

1：情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。

2：难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难。

3：隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起。

4：需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案)

5：代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价。

情况型提问、难题型提问基本上是属于理性分析型的。

它们处于价值线以下，就意味着它们的目的不是为了发现客户的想法和感受，而是为了收集信息。随着时间的更换，提问重点升级，销售员可以发现导致客户作出最后决定的情绪上的细微差别。

隐喻型提问、需求型提问，代价型提问属于感性情绪型问题。

它们处于价值线以上，是探询客户想法、感受和顾虑。而以情绪为导向的讨论才能使你发现客户内心的真正的动力和阻力。

组合提问范例：

①问题排序销售法之医疗篇

人会不会老？老了会不会病？（情况性问题）

病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？（难题性问题）

花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题）

找个地方报销90％怎么样？（需求性问题）

预先用5％办个医疗卡可以吧？（代价性问题）

②问题排序销售法之养老篇

请问我们每个人都会老？老之前有必要提前作些准备，您同意吗？（情况性问题）

您觉得准备多少够呢？（难题性问题）

您准备好了吗？（微笑并看着对方）（隐喻性问题）

您在通过什么方式准备呢？(需求性问题)

从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用养老帐户中，您觉得够吗？（代价性问题）

③问题排序销售法之教育篇

请问，孩子拥有更多的知识对他的人生有帮助，你同意吗？（情况性问题）

接受好的教育一定需要花很多钱，你同意吗？（难题性问题）

你怎么为孩子准备教育费呢？（隐喻性问题）

孩子有机会接受好的教育你愿与愿意让他去学呢？（需求性问题）

从现在开始每月存500元，可以让你孩子在读书无忧，你愿意吗？（代价性问题）

记住：顺序提问的结果你在救客户，他会尊敬，感激你！

倒序提问的结果你在求客户，他会讨厌，打发你！