工程开拓与攻关技巧-业务开展必备
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28
报价的后续工作
当自已报的没有回旋余地时应注意适当的方式进行
(1)向对方索取产品数量清单，CAD图纸，然后‘假以’ 向公司申请的形式缓冲一段时间后，重新报价
(2)叫办事处其他人员协助，以上司或厂家的身份出现 报价
29
工程的后续工作
继续保持与甲乙方、监理、采购员的定期联系，
定期拜访
跟踪产品质量、工程供货初期当有客户反映有
司等）
4
工程攻关思路
一般先甲方后乙方亲近监理方配合设计院
找能决定品牌及购买的网络
找能决定品牌及购买的人
找到决策者的真正需求 每个人都有需求及爱好，只要找到他的需求 或爱好就能‘摆平’，正如赖昌星所讲……
5
一个项目的组成部分
项目
建设单位/ 业主/投资方/开 发商/甲方
施工单位/ 总承包商/乙方
21
与客户沟通的技巧
要有全面的知识：产品、新闻八卦、人生阅历 要让别人信任你、对你有好感 要注意时间与场合赞美别人 信守承诺 要注意“模糊概念”的应用，公式：一般加高 价格加期望，马上转移话题，主动问对方问题
22
倾听
1、专心致志地倾听 2、有鉴别的倾听 3、不因反驳而结束倾听 4、倾听要有积极的回应
甲方代表： 可以了解是否谁定品牌及哪方购买 甲方工程师：可以了解对何种品牌感兴趣 监理： 了解谁定品牌 项目经理： 辨别是甲方还是乙方的项目经理，可以了解其内部大概情况 采购员： 注意价格的把握
注意介绍细节：当工地内有很多人时，一时没法把握谁是中心人物时或 者工地内是否正在开会时，此时不能过早表明自我身份，应寻找位置坐 下来，观察谁好说话（突破口）
工程开拓与攻关技巧
久鑫（福建）幕墙制造有限公司 主讲人：黄静杰
1
成功开拓工程的要素
勤快
接受拒绝
善于总结：自已、同事、竞争
如何突破心理‘瓶颈’
1、正确接受善意的批评 2、善于‘累积’小成就，建立信心 3、注意‘金三角区’工程的开拓，金三角属于意志及毅力的较量。
2
工程人员基本素质要求
五同的灵活运用
12
三，双重价值观
何谓双重价值观？
13
四，要有责任心
自己对自己负责任
自信、立志，因为要去争面子、求成功， 这是人的本性
坚持不懈的恒心，有韧性
14
时刻审时度势的作风
善于抓住取势用势的机会，“势”就是力量走
向
要有掌观全局，把握攻关的方向 掌握攻关的度及力
7
6、内装阶段：做甲乙方工作，促成内装产品； 补填工程档案表； 7、工程验收阶段：收缴余款，检查产品安装后 有无质量问题，填写工程跟踪表。
8
攻关的注意事项
百度文库
注意个人形象：第一印象及仪表、准备好相关资料 做好拜访计划：什么时候去、去哪里、干什么、达到什么目的，定样？ 签样？等等。拜访前预约 留意工地的标识牌\建立工程档案 注意关键人物的拜访:寻找真正定品牌及购买的人
监理公司
设计院
设计部
幕墙分包
一般由幕墙分包 负责幕墙深化设 计，但也有独立 幕墙设计
幕墙设计
6
各阶段应做的工作
1、设计阶段：由设计师提供工程信息填写上图工程 统计表和工程档案表； 2、地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息填工程 跟踪表； 3、土建阶段：了解工程实施进度，认识甲方和监理， 推荐外装产品，填写工程跟踪表； 4、封顶阶段：做乙方工作并给予报价，洽谈合作事 宜。 5、幕墙施工：履行外装合同，接触内装部分；
没有响亮的个人品牌就等于没有实力、口碑、
公司的品牌和形象
要保住自已的招牌（面子）、实力、品质
要注意打造自已的品牌要有自已的主张
18
要注意做‘雪中送炭’的君子
要注意‘捧场’家
留意客户在工作或生活上碰到的困难 要注意‘投其所好’，赖昌星（突破人性的弱 点）……对症下药
19
要善于广交朋友
备注
38
谢谢！
39
9
工程攻关的核心事项
一．注意‘安全感’的应用
二．‘五同’的妙用 三．如何区分及应用工程人员的‘双重身份’
四．多数客户先认可个人，再认可品牌及价格
10
一，安全概念的运用
产品的安全
邀请方式的安全 攻关方式的安全：送礼、请客、回扣等
结款的安全
11
二，‘五同’的妙用
‘五同’概念
如何利用五同与工程方快速建立良好的关系
穿着整洁：不一定是名牌，适合自己就好
热情友好：拉近距离，增加好感
言之有物：平时注意各类信息的搜集
熟知产品：建立专业形象
诚实守信：让对方能够信任你，且有安全感
敬业执着：树立公司及个人的的品牌
3
工程攻关的桥梁
同事之间的配合 经销商的支持 事业部之间的信息互通 非同行的业务员 分销商 监理公司 现代通信相关单位或网站（政府部门、质检、招投标公
竞争对手公司的整体实力及市场策略
对工程建设的历史数据
不低估竞争对手的价值，这是一种态度； 认识竞争对手的价值，这是一种眼光； 运用竞争对手的价值，这是一种能力。
32
工程常用表格
33
工程排查跟踪表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 区域 计划拜访数量 完成期限 实际完成数量 责任人 备注
想得准，才能做得巧
99与1的关系，即抓住转折点
摸准关键，后发制人
15
要有敏锐的洞察力
全力以赴抓住益处
善于发现客户隐藏的需求 组织想不到，看不到，听不到，做不到，我们
要替组织想到，看到，听到，做到
16
要有空杯的心态
谦虚
不能以硬碰硬 小本子 善于利用矛盾 时刻不忘学习
17
要树立个人金字品牌
35
工程总结表
序号 工程名称工程地点 工程进度 攻关情况定品牌情况工程难点 措施 备注
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
36
工程总结表
已跟工程 已定品牌工程 已供货工程 丢失工程 丢失原因 备注
37
工程估计用量表
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
工程名称
地点
是否定品牌
估计用量
采用日期
23
提问
1、证明式问句
2、选择式问句
24
答辩
1、答辩简明扼要，意在澄清事实 2、避免与客户正面争论 3、保持沉着冷静
25
说服
1、耐心细致 2、把握时机 3、循序渐进
26
时间管理
重要紧急、重要不紧急 紧急不重要、不紧急不重要
27
报价的原则
首次不报价，无CAD图纸不报价。 注意竞争对手的报价 考虑经销商及承诺部分 尽量不要有第三者在场时报价 甲高乙低 尽量采用书面单价形式报价 根据当地的习惯是否采用多次报价 不到关键时刻不报价（注意报价的时机） 应注意向哪些人报价 要注意品质与价格的关系、注意品质赢得信任 报价前应注意了解应承部分
质量问题时应立即第一时间给予重视处理，注
意“灭火”
完善工程档案，总结经验
30
工程信息的来源
工地的踩点、工程区域性地毯式排查
幕墙施工单位，幕墙班组，设计院、兄弟单位
专、分销及工装客户
配套厂、装修公司
客户、朋友、消费者
互联网络、电视、报纸
31
知己知彼，关注竞争对手
竞争对手办事处人员情况
要大方对友
把人缘放在第一位 不能将事情做绝 以财交者，财尽而交绝；以色交者，色落而爱 移；以诚交者，诚至而谊固
20
介绍时注意的事项
正视对方，洞察对方的心理活动 注意第三者,关键人物的把握,了解工程细节 注意文明礼貌 要注意多聆听,多听出智慧,多听可以寻找对方的突破口.有上司在时注意 尽量让上司出面 要注意有针对性谈,针对各人物层谈不同的内容 要注意了解竞争对手的情况 不能轻易否定对方的观点 注意比较同类产品从而突出自已的优点 要有良好的心态:积极主动.不怕被“赶” 要勤奋\要有足够的客户、坚持不懈地拜访客户（5~8个客户/天） 要注意观察每个人物的性格、爱好、公关时应有所目标 要擅于观察及把握“成交”的信息
报价的后续工作
当自已报的没有回旋余地时应注意适当的方式进行
(1)向对方索取产品数量清单，CAD图纸，然后‘假以’ 向公司申请的形式缓冲一段时间后，重新报价
(2)叫办事处其他人员协助，以上司或厂家的身份出现 报价
29
工程的后续工作
继续保持与甲乙方、监理、采购员的定期联系，
定期拜访
跟踪产品质量、工程供货初期当有客户反映有
司等）
4
工程攻关思路
一般先甲方后乙方亲近监理方配合设计院
找能决定品牌及购买的网络
找能决定品牌及购买的人
找到决策者的真正需求 每个人都有需求及爱好，只要找到他的需求 或爱好就能‘摆平’，正如赖昌星所讲……
5
一个项目的组成部分
项目
建设单位/ 业主/投资方/开 发商/甲方
施工单位/ 总承包商/乙方
21
与客户沟通的技巧
要有全面的知识：产品、新闻八卦、人生阅历 要让别人信任你、对你有好感 要注意时间与场合赞美别人 信守承诺 要注意“模糊概念”的应用，公式：一般加高 价格加期望，马上转移话题，主动问对方问题
22
倾听
1、专心致志地倾听 2、有鉴别的倾听 3、不因反驳而结束倾听 4、倾听要有积极的回应
甲方代表： 可以了解是否谁定品牌及哪方购买 甲方工程师：可以了解对何种品牌感兴趣 监理： 了解谁定品牌 项目经理： 辨别是甲方还是乙方的项目经理，可以了解其内部大概情况 采购员： 注意价格的把握
注意介绍细节：当工地内有很多人时，一时没法把握谁是中心人物时或 者工地内是否正在开会时，此时不能过早表明自我身份，应寻找位置坐 下来，观察谁好说话（突破口）
工程开拓与攻关技巧
久鑫（福建）幕墙制造有限公司 主讲人：黄静杰
1
成功开拓工程的要素
勤快
接受拒绝
善于总结：自已、同事、竞争
如何突破心理‘瓶颈’
1、正确接受善意的批评 2、善于‘累积’小成就，建立信心 3、注意‘金三角区’工程的开拓，金三角属于意志及毅力的较量。
2
工程人员基本素质要求
五同的灵活运用
12
三，双重价值观
何谓双重价值观？
13
四，要有责任心
自己对自己负责任
自信、立志，因为要去争面子、求成功， 这是人的本性
坚持不懈的恒心，有韧性
14
时刻审时度势的作风
善于抓住取势用势的机会，“势”就是力量走
向
要有掌观全局，把握攻关的方向 掌握攻关的度及力
7
6、内装阶段：做甲乙方工作，促成内装产品； 补填工程档案表； 7、工程验收阶段：收缴余款，检查产品安装后 有无质量问题，填写工程跟踪表。
8
攻关的注意事项
百度文库
注意个人形象：第一印象及仪表、准备好相关资料 做好拜访计划：什么时候去、去哪里、干什么、达到什么目的，定样？ 签样？等等。拜访前预约 留意工地的标识牌\建立工程档案 注意关键人物的拜访:寻找真正定品牌及购买的人
监理公司
设计院
设计部
幕墙分包
一般由幕墙分包 负责幕墙深化设 计，但也有独立 幕墙设计
幕墙设计
6
各阶段应做的工作
1、设计阶段：由设计师提供工程信息填写上图工程 统计表和工程档案表； 2、地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息填工程 跟踪表； 3、土建阶段：了解工程实施进度，认识甲方和监理， 推荐外装产品，填写工程跟踪表； 4、封顶阶段：做乙方工作并给予报价，洽谈合作事 宜。 5、幕墙施工：履行外装合同，接触内装部分；
没有响亮的个人品牌就等于没有实力、口碑、
公司的品牌和形象
要保住自已的招牌（面子）、实力、品质
要注意打造自已的品牌要有自已的主张
18
要注意做‘雪中送炭’的君子
要注意‘捧场’家
留意客户在工作或生活上碰到的困难 要注意‘投其所好’，赖昌星（突破人性的弱 点）……对症下药
19
要善于广交朋友
备注
38
谢谢！
39
9
工程攻关的核心事项
一．注意‘安全感’的应用
二．‘五同’的妙用 三．如何区分及应用工程人员的‘双重身份’
四．多数客户先认可个人，再认可品牌及价格
10
一，安全概念的运用
产品的安全
邀请方式的安全 攻关方式的安全：送礼、请客、回扣等
结款的安全
11
二，‘五同’的妙用
‘五同’概念
如何利用五同与工程方快速建立良好的关系
穿着整洁：不一定是名牌，适合自己就好
热情友好：拉近距离，增加好感
言之有物：平时注意各类信息的搜集
熟知产品：建立专业形象
诚实守信：让对方能够信任你，且有安全感
敬业执着：树立公司及个人的的品牌
3
工程攻关的桥梁
同事之间的配合 经销商的支持 事业部之间的信息互通 非同行的业务员 分销商 监理公司 现代通信相关单位或网站（政府部门、质检、招投标公
竞争对手公司的整体实力及市场策略
对工程建设的历史数据
不低估竞争对手的价值，这是一种态度； 认识竞争对手的价值，这是一种眼光； 运用竞争对手的价值，这是一种能力。
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工程常用表格
33
工程排查跟踪表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 区域 计划拜访数量 完成期限 实际完成数量 责任人 备注
想得准，才能做得巧
99与1的关系，即抓住转折点
摸准关键，后发制人
15
要有敏锐的洞察力
全力以赴抓住益处
善于发现客户隐藏的需求 组织想不到，看不到，听不到，做不到，我们
要替组织想到，看到，听到，做到
16
要有空杯的心态
谦虚
不能以硬碰硬 小本子 善于利用矛盾 时刻不忘学习
17
要树立个人金字品牌
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工程总结表
序号 工程名称工程地点 工程进度 攻关情况定品牌情况工程难点 措施 备注
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
36
工程总结表
已跟工程 已定品牌工程 已供货工程 丢失工程 丢失原因 备注
37
工程估计用量表
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
工程名称
地点
是否定品牌
估计用量
采用日期
23
提问
1、证明式问句
2、选择式问句
24
答辩
1、答辩简明扼要，意在澄清事实 2、避免与客户正面争论 3、保持沉着冷静
25
说服
1、耐心细致 2、把握时机 3、循序渐进
26
时间管理
重要紧急、重要不紧急 紧急不重要、不紧急不重要
27
报价的原则
首次不报价，无CAD图纸不报价。 注意竞争对手的报价 考虑经销商及承诺部分 尽量不要有第三者在场时报价 甲高乙低 尽量采用书面单价形式报价 根据当地的习惯是否采用多次报价 不到关键时刻不报价（注意报价的时机） 应注意向哪些人报价 要注意品质与价格的关系、注意品质赢得信任 报价前应注意了解应承部分
质量问题时应立即第一时间给予重视处理，注
意“灭火”
完善工程档案，总结经验
30
工程信息的来源
工地的踩点、工程区域性地毯式排查
幕墙施工单位，幕墙班组，设计院、兄弟单位
专、分销及工装客户
配套厂、装修公司
客户、朋友、消费者
互联网络、电视、报纸
31
知己知彼，关注竞争对手
竞争对手办事处人员情况
要大方对友
把人缘放在第一位 不能将事情做绝 以财交者，财尽而交绝；以色交者，色落而爱 移；以诚交者，诚至而谊固
20
介绍时注意的事项
正视对方，洞察对方的心理活动 注意第三者,关键人物的把握,了解工程细节 注意文明礼貌 要注意多聆听,多听出智慧,多听可以寻找对方的突破口.有上司在时注意 尽量让上司出面 要注意有针对性谈,针对各人物层谈不同的内容 要注意了解竞争对手的情况 不能轻易否定对方的观点 注意比较同类产品从而突出自已的优点 要有良好的心态:积极主动.不怕被“赶” 要勤奋\要有足够的客户、坚持不懈地拜访客户（5~8个客户/天） 要注意观察每个人物的性格、爱好、公关时应有所目标 要擅于观察及把握“成交”的信息