销售九大步骤

销售九大步骤

一、开场白(寒暄)

１、寒暄得目得:拉近客户关系,初步收集客户得资料,建立信任关系。

2、原则:简洁,达到目得即可,不滋生问题。

3、收集客户得来历:以前来过,第一次来,朋友介绍等等。

4、拉近客户得关系，用赞美法,不需要太多赞美,要真诚,注重客户得

细节，如年龄，长相,生意,事业,穿着打扮等。

收集客户得信息：A、职业Ｂ、居住地址Ｃ、经济实力D、购买意

向

E家庭成员Ｆ、就是否急于居住G、谁来居住H、超过两个人时谁

做主

等。

您好,欢迎光临XXX，请问您就是第一次来了解我们得项目吗？(不就是，那请问您还记得就是哪位主任接待您得吗？）不记得了,没关系，我就是这里得置业顾问,这就是我得名片，我姓王,叫我小王就可以了,请问先生（姐）您贵姓呢？

二、沙盘介绍

目得:向客户介绍项目得规划，包装项目,引发客户得兴趣，

原则：总—-分-—总,从外到内，从大到小

A、首先介绍大区域，注意周围配套设施（医院、学校、银行、公

园、名胜古迹等）,交通动线.ﻫB、在对项目进行包装,突出项目特

点(位置、规模、配套等),ﻫＣ、最后总结包装，例如：位置这么

好得一个小区,今天瞧好就把她定下来吧！

X先生，您这边请,您瞧，我们现在所在得位置呢就就是XＸXXX这个位置,不知道您对开发区得XXXＸXＸ了解吗？(中国彝族文化大观园

-—南片区-———位置——规划——建筑风格—-业态-—配套——

招商等)

注意:1、在沙盘介绍过程中,讲到哪指到哪,多与客户互动,多称呼客户，多与客户交流，将客户带入沙盘介绍中（如：站姿，眼神，手势,肢体语言,

声音有力等).

2、回答客户插入问题得技巧:a、直接回答b、回避问题（可一笑而过,

或这样吧,我先跟您介绍我们项目得情况，一会我给您选一套最适合您得,

好吗?)c、引导问题,如价格引入卖点等。

三、户型得包装,推荐房源

１、根据客户得需求来推 2、根据客户经济实力来推 3、根据销售控制得房源来推

2、注意推房要准,主推一套，推死一套，避免给客户太多选择，造成

无法逼定。ﻫ带瞧现场：

１、瞧房路线首先要规划好,要带客户走环境较好得道路；ﻫ2、在瞧房过程中要先给客户心里暗示,例如：现在房子还没建好，房子瞧上去比较暗;

３、在房子里面不能停留太多时间，要能引导客户走位置，要瞧光线教好得位置；

ﻫ４、回来得路上与客户拉家常,不要老就是谈房子，让客户减少防备心里。四、算价ﻫＡ、算价时指法要娴熟，不要按半天,都算不出来。ﻫB、算价格

建议银行按揭,算价格时先算最低首付，然后根据客户得资金实算。

Ｃ、银行还款要用缩放法，尽量算出最长年限，减少客户还款压力。

ﻫD、算完价格逼定，逼出问题。

五、保值增值

目得:激发客户得购买欲望。

A、起到一个推动得作用，建立客户得购买信心。

B、要能从宏观得观点上去讲述，在从微观上去分析。

C、可以通过与储蓄、投资收藏、股票、基金等对比来分析.

六、入世良机ﻫA、实际上它就是扭转客户得观念,让客户早做决定,让客

户觉得今天购买就是最好得时机.强调政策，晚买不如早买,目得激发客户现在就买得欲望.ﻫB、可以用国家政策等作为观点来阐述。

七、价格性能比

目得：激发客户就在这里购买得欲望。

方法：同样得价格比品质,同样得品质比价格。

八、具体问题具体分析ﻫA、把客户问题逼出,围绕问题分析，打消客户得顾虑.ﻫＢ、不要让客户带着问题出门，碰到问题要当场解释完。ﻫC、客户通常会提出回去考虑等，要事先准备好说辞.ﻫ

九、逼定（临门一脚)

分为三个层次:试逼、浅逼、深逼。

Ａ、逼定就是客户在对我们房感兴趣时，我们促使她行动得方法。ﻫB、逼定就是一轮又一轮得反复努力，关键得关键就是要顽强。ﻫC、注意逼定言辞得掌握。

试逼：您今天瞧好就订一套，开场白与沙盘中、

浅逼:在算价与户型推荐得时候。

深逼:在砍三板斧得阶段进行深逼。