宜家的360°管理 案例

案例：宜家的360°管理

宜家诞生于1943年瑞典阿根纳瑞小村庄，年仅17岁的创始人英格瓦`·坎普拉德的理想是“为大众创造更美好的日常生活”。67年后的今天，宜家已经发展成为全球最大的家居用品零售企业。如图所示，宜家集团主要由三部分组成，其中Swedwood集团是宜家的工业集团，在全世界10个国家的46个工业部门生产以木质材料为主的家具和木制零件。截至2009年，约计123,000名宜家员工在采购、配送、批发、产品、零售、业务保障职能部门和Swedwood 集团有序工作着。

宜家集团

配送、仓储等部门拥有商场的公司Swedwood工业集团

宜家在创立之初主要经营文具邮购、杂货等业务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范围扩展到涵盖各种家居用品，而今天的宜家商场主要销售包括办公用品、卧室系列、厨房系列、照明系列、纺织品、炊具系列、房屋储藏等各种系列产品。“提供种类繁多,美观实用,老百姓买得起的家居用品”是宜家不变的商业理念。以平均低于竞争对手30%-50%的价格销售高品质的商品使宜家赢得全球消费者的青睐，如图所示，宜家集团近十年来的销售总额持续攀升，09年高达227亿欧元。2009年宜家商品的目录册在全球以27中语言和56个版本印刷，总印数超过1.98亿册，和圣经拥有同样多的读者证明了宜家在全世界的品牌影响力。

宜家是全球唯一一家既进行渠道经营又进行产品经营并且取得成功的非上市公司，在保持“美观实用、种类繁多”的基础上实现低价格战略的秘密就是宜家特殊的360°管理模式：在内部，宜家运作着一套庞大、精密的供应链管理信息系统，如图所示宜家的系统环境中，所有系统相互关联，环环相扣：宜家商场根据销售情况、销售预测和库存向系统里下达订单；订单按照设定或被发送到当地配送中心，或被直接发送给供应商；配送中心在仓

库管理系统中自动处理订货、补货信息并确认出货。

以内部强大的管理系统为支持，宜家通过独特的供应链管理模式对整条供应链的上下游进行管理和整合。概括的说，为了维持稳定可控的商业链条，宜家供应链管理的特殊性主要体现在以下四个方面：

1、独立自主的产品设计

宜家不提倡销售某种商品，而倡导“提供全面的家居解决方案”，可是宜家又是如何提供解决方案的？设计是宜家津津乐道和着力渲染的一个亮点。宜家所有商品的设计均出自己的设计师之手，正是充满宜家风格的设计使的宜家的商品在款式、结构等方面与市场上其他家居用品形成鲜明的差异化。对于绝大多数零售商而言，店里堆满的商品都是来自不同供应商提供的不同品牌的产品，想要控制自己出售的产品的价格绝非易事。为了摆脱上游供货商的控制，将品牌、定价、商品款式和商品结构等的决定权牢牢地把握在自己手中。宜家自创立以来一直坚持设计所有产品并拥有专利，仅仅是这一点就得到许多国际零售巨头，如百安居、沃尔玛等的高度评价和钦佩。

在宜家有一种说法：“我们最先设计的是价签”。即设计师在设计产品之前，宜家就已经为该产品设定了比较低的销售价格及成本，然后在这个成本之内，尽一切可能做到精美、实用。例如：邦格杯子的设计者，产品开发员在接到设计一种新型杯子任务的同时还被告知这种杯子在商场应该卖到多少钱。就邦格杯子而言，价格必须低得惊人——只有5个瑞典克朗。也就是说，在设计之前，宜家就确定这种杯子的价格必须能够真正击倒所有竞争对手。而这个惊为人闻的价格并不是宜家随便杜撰出来的，它是由全球资深经理人组成的产品战略委员会根据对顾客消费习惯的检测结果，为产品开发团队制定开发方向，然后这个方向被传达给产品经理，由他们使用宜家的“价格矩阵”方法来确定的。

在完成上述流程以后，才算进入真正的设计阶段——利用内部竞争方式挑选设计师，为产品找到最后的设计方案。在设计新产品的时候，竞争主要集中在同样价格的产品“谁的设计成本更低，同时更能符合市场需求”。激烈的竞争不仅能有有效的降低成本，还可以激发杰出的创意，有助于设计师们成功的开发出带有强烈宜家独特风格的产品。

设计是一个关键环节，它直接影响了产品的选材、工艺、储运等环节，对价格的影响也很大，所以宜家的设计团队必须充分考虑产品从生产到销售的各个环节，然而单纯靠设计师自己是很难在设定的很低价格内完成高难度的精美设计

基础数据 运输系统 订单系统 关务系统 财务系统

采购系统 供应商系统 ERP 系 统 仓库 管理 系统

的。宜家设计师背后是一个研发团队，它包括设计师、产品开发人员、采购人员，甚至包括供应商。这些人一起密切合作才能够在确定的成本范围内做出各种性能变量的最优解，每个成员都利用自己的专门知识在这一过程中发挥作用。宜家十分注重让市场一线人员参与到设计过程中来，因为只有他们才更了解顾客的需求，宜家的产品开发员有很大一部分直接来自零售部门，有直接和顾客打交道的经验，比较了解顾客的需要。值得一提的是，宜家产品开发人员和设计师经常直接与供应商合作，确保实现低价格的工作始于工厂车间，最大限度的利用生产设备，最有效地使用原材料和实行技术创新和最好的设计是宜家的一贯作风。

正因为如此，在宜家的历史上，很多产品的设计已经将成本的概念、宜家的风格和顾客需要发挥到极致：“比礼”书柜及“波昂”躺椅自推出三十年来仍畅销至今。

2、全球选拔供应商

虽然宜家的产品大都是由北欧出身的设计师独创，但实际生产地点却遍及全球各国，消费者只需拿起产品仔细阅读标签上的说明，就可以轻易发现整个产地名单像是一个缩小的联合国，成为采购时另外一种趣味。这是因为宜家在全世界26个国家拥有31家贸易采购公司，在55个国家拥有大约1220个供应商。虽然同其它跨国公司一样进行全球化的采购，但宜家通过一套严格的供应商质量管理体系——ISQAP（Ikea Supplier Quality Assurance Program）在全球范围内挑选供应商，以追求长期共同发展的目标。

任何生产商要想成为宜家的选择，就必须通过200多条的考核项目，包括价格、环保、质量、物流、出货准时度、员工工作条件、安全性因素和供应商管理方式等多项要求。从最初联系到最终成为宜家的供应商，时间跨度往往长达1-2年。成功晋级为宜家的供应商绝不是件“一劳永逸”的事情，宜家公司的审核员会于每个财务年度对供应商执行ISQAP的情况进行审核，对未能执行标准的供应商则有可能中止合作。对于那些保持合作关系的供应商，宜家则会在后续的订单生产过程中时常考查其部件采购、生产质量、过程控制、最终检验和交货计划，而宜家贸易公司每月会向本地区所有供应商发布在交货准确率、出货量、索赔、质量标准、商场退货等等KPI指标的排名。除此之外，宜家每年会对其供应商提出固定的降低生产成本的指标，使其制造成本能够进入持续下降的良性循环，宜家每年还会重新评估其供应商绩效，并与其探讨其长期发展计划。

尽管宜家对供应商的筛选和考核严格而细致，每年仍有约1500家生产商展开激烈的竞争参与选拔，只有在保证质量的同时达到最低成本才有可能得到订单。宜家向来以采购量大且稳定著称，一旦与供应商形成合作关系，往往是5年甚至是10年以上的合作，宜家将秉持相互促进、共同成长的长期合作态度，为供应商提供培训、财务等各个方面的支持。各个宜家贸易公司也将在产品开发阶段（产品试生产、产品认证、产品包装设计、零部件确认），以及产品生产阶段（首批订单出货检验、出货计划控制）全程深入供应商内部的每个环节与之全力配合。

随着亚洲市场特别是中国市场所占的比重不断扩大，宜家正在把越来越多的产品或者是产品的部分数量放在亚洲地区生产，这将大大降低运费对成本的影响。目前，宜家正在实施零售选择计划，即由中国商场选择几个品种，然后由中国的供货商进行生产，然后直接运往商店的计划。事实证明，这种计划非常成功。例如，尼克折叠椅原先由泰国生产，运往马来西亚后再转运中国。采购价相当于