价格学案例5_朵彩价格策略
几种定价策略及其案例
定价策略及其案例（一）取脂价策略取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略，指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。
其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。
采用这种策略应具备以下条件：(1)新产品有足够的购买者而且愿意接受较高的价格。
(2)新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。
(3)新产品与同类产品、替代产品相比具有较大的优势和不可替代的功能。
(4)新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少所带来的损失。
案例：“柯达”如何走进日本柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%.到了80年代中期，日本胶片市场被“富士”所垄断，“富士”胶片压倒了“柯达”胶片。
对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与“富士”竞争的策略。
他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出“富士”l/2的价格推销“柯达”胶片。
经过5年的努力和竞争，“柯达”终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与“富士”平起平坐的企业，销售额也直线上升。
(二) 销售时间差别定价即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。
案例1：“无积压商品”的蒙玛公司蒙玛公司在意大利以“无积压商品”而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。
它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10%，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35%左右的成本价了。
这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。
因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1/3，谁还不来买？所以一卖即空。
朵彩公司案例分析
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六、品牌营销
品牌营销： 塑造品牌个性，不参与价格战 在行业市场成熟、竞争激烈的今天，众多保暖内衣品牌理应着力 打造品牌的美誉度与忠诚度，塑造品牌个性，培植品牌文化。然而， 令人遗憾得是，包括“南极人”、“北极绒”“婷美”等等在内的保暖内 衣“资深”品牌们，却似乎对单纯的质量、技术、原料与功能等产品诉 求是情有独钟，仍在孜孜不倦地玩着原始的“原料战”、“技术战”与“ 概念战”。 “朵彩”选用实力派明星唐国强、陈好作为形象代言人，细 分目标市场直指高知高收入阶层，引领“知性”消费，从产品包装、报 纸平面、售点POP、电视形象片，两代“万人迷”的形象无所不在。同 时，凭借形象代言人的个性形象，朵彩“时尚、智慧、品味”的品牌体 验进一步生动化，品牌个性感受一触即发，形成了强大的销售力。
不是价格，物质生活越低的，对价格的敏感度相对的就越高。
结合两者，就可将彩棉的市场定位为中高端产品，从而确定中高端消费 者。
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五、价值创新
一个“坚持”与N个“创新”
“朵彩”的核心竞争力：一个“坚持”与N个“创新”，产品创新带动 品牌创新，品牌创新带动价值创新。
一个“坚持”就是始终坚持高品质、高品位、绿色、天然、环保、
是自信、聪明的选择。在行销上，“朵彩”的策略是：先取知识阶层，
再由知识阶层带动权贵阶层，逐渐启动整体消费热潮——因为，有更 多的人宁愿承认自己无权无钱，但也不愿意承认自己无知。
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八、体验式营销
体验式营销：细节中见真经 体验营销的理论基础是突破“理性消费者”的假设，认
为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、
健康的产品风格与品牌定位。通过这种坚持，在消费者心目中形成“朵彩” 独有的心理印记，让消费者对“朵彩”产生情感共鸣与偏好。
市场营销学 第3版 第九章 价格策略
一、价格是影响企业盈利目标实现的重要因素 价格在企业经营中作为一个可控变量，决定着企业的盈亏。
二、价格是市场竞争的重要手段
在现代市场经济条件下,价格是同行业内最常用、最易仿效的竞争手段。
三、定价是应对市场营销环境变化的营销策略之一
首先，科学技术发展的步伐日益加快，产品生命周期迅速 缩短，企业必须不断地调整定价策略以应对变化的产品；
无论采取以上哪种策略，休布雷公司的利润都会下降。因此，该公司似乎将面临 一场打不赢的战争。但就在这时，一个奇特的主意在该公司营销者的头脑中产生了--休布雷公司把史密诺夫的价格提高了1美元！同时，公司推出了一种“新产品”莱斯卡 酒，与竞争者的沃夫斯密特酒抗衡（两者价格相同）；另外，公司还推出了另一种名 叫波波夫牌酒，以低于沃夫斯密特牌酒的价格出售。这样，沃夫斯密特酒受到史密诺 夫酒、莱斯卡牌酒、波波夫牌酒的上下夹击，元气大伤。
【导入案例】
美国休布雷公司在伏特加酒的市场中，属于营销出色的企业，他们生产的史密诺 夫酒在伏特加酒市场中的市场占有率达23 %。后来，另一家公司推出了一种叫沃夫斯 密特的酒。该公司声称，沃夫斯密特与史密诺夫酒质量相仿，但是，却比史密诺夫便 宜1美元。面对竞争者的低价攻势，休布雷公司有三种选择： 一是降价1美元，以保住 其市场占有率；二是价格不变，但增加其产品的广告促销费用与竞争对手竞争；三是 价格和促销费用都不变，一切任其自然。
第二节 企业定价的程序和方法
企业定价的程序 企业定价的方法
一、
企业定价的程序
企业定价是一项细致而复杂的工作,应考虑方方面 面的因素,并按照科学程序有条不紊地进行。一般来说， 企业定价的程序包括以下六个步骤。
（1）明确定价目标 （2）测定需求 （3）估算成本
朵采内衣价格策略
朵采内衣价格策略近年来，随着消费升级，越来越多的人开始注重内衣的质量和舒适度，而朵采内衣凭借着其高品质、高舒适度的产品，在市场上备受欢迎。
那么，在市场上如此受欢迎的朵采内衣，其价格策略如何制定呢？一、品质保证是内衣品牌价值的核心对于内衣行业而言，品质是内衣品牌重要的价值基础。
对于消费者而言，它们购买内衣的主要部分是由内衣的质量组成的。
美、舒适、弹性是内衣最重要的三个标准。
品质保证不仅可以推广朵采内衣的口碑，也可以保证产品的持续稳定性和长期性。
所以，朵采内衣在品质上的投入是其价格策略的基础。
二、市场需求是内衣品牌价格策略的参考在制定价格策略时，朵采内衣不仅仅考虑到自身的成本和利润，更关注市场需求。
普遍认为，价格过高、过低都不会满足市场需求。
朵采内衣就要在市场需求、品质和经营利润之间平衡，从而制定出一个最适宜的价格策略。
三、与竞争品牌进行价格比较对于朵采内衣而言，无疑它们的主要竞争对手是其他内衣品牌。
在价格策略制定之前，朵采内衣必须和它的主要竞争品牌进行价格比较。
如果朵采内衣的价格太高，消费者就会更倾向于同类产品的其他品牌，而如果它的价格太低，会影响品牌形象。
只有在价格策略合理的基础上，才能在市场上有一个更好的表现。
四、多样化的产品线是企业的市场价格策略的基础产品线的多样性可以满足消费者的不同需求, 也可以增加消费者的选择范围，在市场竞争中具有一定的优势。
在朵采内衣中，它们的产品线非常丰富，涵盖了：文胸、内裤、睡衣、袜子、泳衣等。
多样化的产品线不仅可以吸引更多的消费者，还可以让消费者购买一整套的内衣，提高销售额和品牌知名度。
五、定期降价的销售特惠活动在销售过程中，朵采内衣会进行一些促销活动，比如定期降价等销售特惠活动。
这种销售策略通常被称为“砍价促销”，这种策略可以帮助朵采内衣吸引更多的消费者，同时也可以促进旧库存的销售量，提高销售额。
总之，朵采内衣的价格策略是一个较为完善的策略，在竞争激烈的市场中占据着重要的位置。
【2024版】市场营销学第7章价格策略课件
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第三节 价格策略
六、地理定价策略
• 1.FOB原产地定价 • 2.统一交货定价 • 3.分区定价 • 4.基点定价 • 5.运费免收定价
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第四节 价格变动与企业对策
降价
发动价格变更
提价
生产过剩
产品成本提高
企业市场份额降低 产品供不应求
产品成本降低
通货膨胀
05.11.2024
例题：消费者对某种商品的价格为5000元，零售商的经营毛利率为 20%，批发商的批发毛利率为5%。则零售商可接受的价格为： 5000×（1-20%）=4000元 批发商可接受的价格（出厂价）为： 4000×（1-5%）=3800元
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第二节 定价方法
三、竞争导向定价法
竞争导向定价法是根据竞争者产品的价格来制定企业产品价格的一 种方法。
方法；定价策略。 • 教学难点 • 需求价格弹性；盈亏平衡定价法；
边际贡献定价法
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3
开篇案例
•
一般牵引机的价格均在20000美元左右，
而美国一家生产和销售牵引机的公司，其牵引
机却报价24000美元，高出同类产品4000元，
尽管如此，它的销路仍然很好。他们是这样算
帐推销的：
• 20000美元是与竞争者同一型号的机器价格；
•
商家的心理战
• 1.只降2美分
•
一个炎热的夏天,美国的一家日用杂货品商
店购进了一批单人凉席,定价每令1元.本来,这样
炎热的天气,凉席会很快销售一空的,但结果购买 并不踊跃.商店只得降价销售,但由于进价过高, 每令凉席只能降价2美分,奇怪的是,顾客马上纷 至沓来,凉席再也不愁销不出去了.这位老板在有 了这个惊喜的发现后,马上照葫芦画瓢,大量进货,
商品定价策略实例分析
商品定价策略实例分析商品定价是每个商家都必须面对的问题，合理的定价能够带来销售利润的最大化，而定价策略的差异化也能够为品牌塑造、市场开拓等方面带来积极影响。
以下是几种主要的商品定价策略实例分析，其优缺点、适用情况和成功案例。
1. 成本加成定价成本加成定价是常见的一种定价策略，其优点是简单易行，只需要将商品成本加上一定的利润率即可得到售价。
但是，这种策略不考虑市场需求和竞争环境，无法确保最大化利润。
此外，若成本高于市场价格，就会造成商品无法销售的尴尬局面。
成功案例：IKEA家居使用的成本加成30%的定价策略，能够在优质性价比的前提下获得良好的市场反应。
2. 竞争定价竞争定价策略是针对市场环境进行价格制定，根据竞争对手的价格情况来决定售价。
这种策略的优点是能够对市场环境作出及时反应，但缺点是可能降低利润或导致市场价值下降。
成功案例：诺基亚手机在2006年推出的诺基亚N70，采用了竞争对手般的定价策略，使得该款手机迅速占领了市场，并获得了非常不错的效益。
3. 高价格策略高价格策略是通过高价定位来区分产品，并获得品牌溢价。
这种策略要求产品必须保证优质，口碑良好。
特别是在高端奢侈品市场，采用高价格策略还可以为品牌增添更多的高档气质。
成功案例：“苹果”采用高价格策略以建立品牌声誉与产品质量的良好形象，成为市场上的明星，影响力广泛。
4. 折扣促销策略折扣促销策略是为了促进销售而采用的一种策略。
通过宣传折扣来提高对产品的认知度和销售量，特别适用于季节性销售或销售偏弱的时候。
缺点是可能降低品牌价值和形象。
成功案例：亚马逊的折扣促销活动每年都吸引着大量的消费者，不仅提高了销售额，也巩固了品牌形象。
综上所述，不同的公司和产品之间适用的定价策略也是不同的。
企业需要根据市场需求、竞争状况、产品价值等因素选择最适合的定价策略，才能在业内立足、发展壮大。
消费心理学案例
第一章案例：有一个故事曾经很流行……中国老太太一辈子都在攒钱中度过，目标就是要搬出自己破旧的房子。
经过数十年奋斗，最终她买下一所属于自己的新房子，然而还没来得及搬进去她就不行了，临死时她幸福地说："终于有了自己的新房子了……"中国老太太无牵无挂地走了。
美国老太太则借款买了一套房子,一辈子拼命奋斗还贷,也住了一辈子的好房子,在临死时也幸福地说：“终于还清了房屋贷款……"同样也是无牵无挂地走了。
问题：这种现象反映了美国老太和中国老太什么不同的文化消费心理?文化价值观、市场经济环境、政策制度第二章案例：某小区有A、B两个小吃店，都是面食店。
他们提供的商品相同：都是面条加荷包蛋。
假定他们提供的质量相同、价格相同、服务相同、环境卫生也相同，但是A店的营业额却持续上升，请利用感觉和知觉现象分析A店可采用的策略。
案例：“佳佳”和“乖乖”的不同命运“佳佳”和“乖乖”是香脆小点心的商标，曾经相继风靡70年代的台湾市场，并掀起过一阵流行热潮，致使同类食品蜂拥而上，多得不胜枚举。
然而时至今日，率先上市的佳佳在轰动一时之后销声匿迹了，而竞争对手乖乖却经久不衰。
为什么会出现两种截然不同的命运呢？经考查，佳佳上市前作过周密的准备，并以巨额的广告申明：销售对象是青少年，尤其是恋爱男女，还包括失恋者——广告中有一句话是“失恋的人爱吃佳佳”。
显然，佳佳把希望寄托在“情人的嘴巴上”。
而且做成的是咖喱味，并采用了大盒包装。
乖乖则是以儿童为目标，以甜味与咖喱味抗衡，用廉价的小包装上市，去吸引敏感而又冲动的孩子们的小嘴，叫他们在举手之间吃完，嘴里留下余香。
这就促使疼爱孩子们的家长重复购买。
为了刺激消费者，乖乖的广告在截了当地说“吃”，“吃得个个笑逐颜开！”可见，佳佳和乖乖有不同的消费对象，不同大小的包装、不同的口味风格和不同的广告宣传。
正是这几个不同，也最终决定了两个竞争者的不同命运。
乖乖征服了佳佳，佳佳昙花一现。
案例：鲍洛奇的高价销售策略
巧定高价，与众不同——美国吉诺·鲍洛奇的定价艺术鲍洛奇是美国20世纪六、七年代食品零售业的奇人。
有一次他生产的一种蔬菜罐头产品上市的时候，由于别的厂商同类产品的价格几乎在每罐5角钱以下，所以公司的营销人员建议将价格定在4角7分到9分之间。
但鲍洛奇却将价格定在5角9分，一下提高了20%。
鲍洛奇向销售人员解释说，5角钱以下的类似商品已经非常之多，顾客们已经根本感觉不到每一种商品有什么特别，并在心理上潜意识地认为它们都是平庸的产品。
如果价格定在4角9分，顾客仍然会将之划入平庸之列，而且认为你的价格已尽可能地高了（已最接近5角），你已经占了便宜，甚至产生一种受欺骗的感觉；若你的产品定价5角以上，立即就会被顾客划入不同凡响的高级货一类。
定价至5角9分，既给人感觉与普遍货的价格有明显差别，从而品质也有明显差别，还给人感觉这是高级货中不能再低的价格了，从而使顾客觉得厂商很关照他们，顾客反而觉得自己占了便宜。
经鲍洛奇这么一解释，大家恍然大悟，但总还有些将信将疑。
后来在实际的销售中，鲍洛奇掀起了一场大规模促销行动，口号就是“让一分利给顾客”，于是更强化了顾客心理中觉得占了便宜的感觉，蔬菜罐头的销售大获全胜。
这5角9分的高价非但没有吓跑顾客，反倒诱惑了顾客选购的欲望，公司的营销人员不得不佩服鲍洛奇真正攻于心计。
后来，随着鲍洛奇经营中国食品的成功，效仿者日益增多，这就对鲍洛奇的高价策略形成了严惩威胁。
即使这样，鲍洛奇也决不轻易地降低产品的价格。
道理很简单，如果商品价格总是下降，谁还敢抢先购买这种产品呢？而且，高价商品降到低价商品的价格，在消费者心中还有什么声誉？顾客会有一种被欺诈的感觉。
一旦面对产品积压的不利情况，许多平庸的商人都会选择降价推销的老套路，但鲍洛奇决不轻易如此，降低价格似乎永远不属于他思考的范畴。
那么，如何处理积压产品呢？他采取赠送奖状、发放纪念品等形式，将产品堂而皇之地馈赠顾客。
这样，既吸引了顾客，又保护了产品的定价。
朵彩广告促销实战手册
朵彩广告促销实战完全手册2004年,中国内衣彩棉年.在这一年里将会有众多彩棉品牌跟进。
众人拾柴火焰高，我们并不害怕挑战，也不担心竞争.—-因为，我们始终走在前面！西方军事家有言：“阻止入侵的最佳战场是在敌人尚未站稳脚根的海滩。
”现代商业竞争不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。
始终抢先对手一步，是“朵彩”品牌传播与促销推广的重要作战策略!兵法上说:用兵之道，攻心为上,攻城为下，心战为上，兵战为下。
得人心者得天下.没有心动何来行动？行销是一种沟通与说服的艺术，而说服必须直抵人心！我们对促销工具组合的灵活运用，无外乎是诉诸于“心”，诱之以“行”!第一节广告对诊下药，广告投放目标精确具体在营销推广中，我们最大的成本就是打广告！投资风险最大的,也是打广告！花钱进商场做专柜，投入多,网点就多、位置就好、陈列效果就好,卖货回款就多,效果很明显！可是提着大批款子去报社、电视台打广告，心里就难免绷着根弦：花这么多钱，这广告要是不卖货，怎么办!？要回答这个问题,最好的办法就是进行目标管理：你打这个广告，要实现什么目标？而且，这个目标不能说大话，要细致到一个点上！“打这个广告我要卖多少多少货、知名度要提高多少多少”,那都是瞎话！只有当目标精确明朗的时候，我们做事才能有的放矢。
企业投放广告，大多都有一个明确目标，通常的情况有:为应付竞争者而采取的举措；维护性的品牌提示；招商与前期铺货的促进;销售旺季促销;新品上市告知；品牌形象提升；打造品牌/产品知名度等。
这些目标就是企业追求的回报，企业应当也必须从中选择一个作为核心的传播目标。
这个世界上没有能包治百病的“万能药”，不必相信一次传播可以解决所有的企业问题。
广告必须解决实际问题、要有具体的投放目的，如：·当终端上消费者觉得我们的产品有点贵的时候，我们就推出凸显产品品位与价值的广告；·当消费者迟疑不前的时候，我们告诉他/她，这个城市大部分的有钱人/有知识的人都在买“朵彩”,你要再不买可就要涨价了；·当消费者有可能被竞争者在商场拦截的时候,我们就到商场门口去派发DM单页，告诉他/她，我们的专柜在X 楼X区，你凭这个传单过来买东西，还可以获得礼品/优惠；·当节日来临，消费者在为选购礼品头疼的时候，我们就告诉他/她，“朵彩”是“植物羊绒，纤维皇后"，两代“万人迷”代言，牌子响、品位高，穿着健康舒适,是最有面子、最能体现新/心意的礼品。
第九章价格策略案例分析（六）
第九章价格策略案例分析（六）案例分析六：Silverado：⼀个定价悖论位于亚利桑那州腾⽐的Silverado珠宝店，专门经营由印第安⼈⼿⼯制成的珠宝⾸饰。
Silverado的店主希拉正同珠宝店的副经理玛丽聊起⼀个有趣的现象。
⼏个⽉前，珠宝店进了⼀批由珍珠质宝⽯和银制成的⼿镯、⽿环和项链的精选品。
与典型的绿松⽯造型中的青绿⾊调不同的是，珍珠质宝⽯是粉红⾊略带⼤理⽯花纹颜⾊。
就⼤⼩和式样⽽⾔，这⼀系列珠宝中包括了很多种类。
有的珠宝⼩⽽圆，式样很简单，⽽别的珠宝则要⼤⼀些，式样别致、⼤胆。
不仅如此，该系列还包括了各种传统样式的由珠宝点缀的丝制领带。
希拉以合理的进价购⼊了这批珍珠质宝⽯制成的⾸饰。
她⼗分满意这批独特的珠宝，认为对普通消费者来说，这类珠宝特别适合⽤来替换他们在腾⽐地区珠宝店中买到的绿松⽯⾸饰。
为了让顾客能够觉得物超所值，她为这些珠宝定了合理的价格。
当然，这其中已经加⼊了⾜能收回成本的加价和平均⽔平的利润。
这些珠宝在店中摆了⼀个⽉之后，希拉对它们的销售情况⼗分失望。
于是，她决定试试她在内华达州⼤学⾥学到的⼏种销售策略。
不如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产⽣更浓厚的兴趣。
因此，她把这些珍珠质宝⽯装⼊玻璃展⽰箱，并将其摆放在该店⼊⼝的右⼿侧。
可是，当她发现位置改变后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起⾊时，她认为应该在⼀周⼀次的见⾯会上与职员好好谈谈了。
她建议职员们花更多的精⼒来推销这⼀独特的产品系列。
她不仅给职员们详尽描述了珍珠质宝⽯，还给他们发了⼀篇简短的介绍性⽂章以便他们能记住并讲给顾客。
不幸的是，这个⽅法也失败了。
就在此时，希拉正准备外出选购产品。
因对珍珠质宝⽯⾸饰销售下降感到⼗分失望，她急于减少库存以便给更新的⾸饰腾出地⽅来存放。
她决⼼采取⼀项重⼤⾏动：选择将这⼀系列珠宝半价出售。
在店的出⼝处，她给玛丽匆忙地留下了⼀张字条。
字条是这么写的：当她回来的时候，希拉惊喜地发现该系列所有的珠宝已销售⼀空。
价格策略与运用案例分析
3.不给经销商过大的压力，也不误信其价格误导
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经营层面上应对价格战
如果在所难免，应该率先发动；否则就稳定价格，稳定 竞争秩序；
如果短期、小规模的，则以静制动； 如果跟进，愈快愈好； 高度同质化的市场，只能跟进，且大幅度跟进； 差异化市场，则变相遏止； 价格需求弹性小的行业，不宜进行价格战； 选择产品的认知价格/质量组合模式，提高客户价值； 对于市场领导者，推出阻击品牌，保护主体市场；
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案例讨论
• 万和、长虹和格兰仕 • 特点：格兰仕选择的是总成本领先的战略，价格战只
不过是表现形式。 • 格兰仕降价的特点之一是消灭游兵散勇的目标十分明
确。 规模、节奏鲜明 • 格兰仕降价的特点之二是狠，价格不低则已，要低就
要比别人低30%以上。“没有降价二分钱不能抵消的品 牌忠诚” • 以技术和品质作基础 • “只有在较长的时间内坚持一种战略而不轻易发生游 离的企业才能赢得最终的胜利”
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操作层面上打好价格战
降价要“师出有名” 时机选择(贵友—春节降价、本田—逼迫雅玛哈) 缜密策划、出奇制胜（古井的“降度降价”） 注意降价幅度，共同分担 少数商品大降，比多数商品小降效果好 知名度高、市场占有率大的商品降价效果更好 注意掌握降价信息传播的速度与渠道 降价标签的使用效果（算明白帐） 利用“好买涨不买落”的消费心理
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价格策略与运用
----价格战实战案例分析
目录
常用价格策略及使用技巧 价格战认识 价格战应对策略 案例
第2页
常用的价格策略
新产品价格策略
•撇脂定价策略
高价格策略，在新产品上市初期，价格定得高，以便在较短的 时间内获得最大利润。
市场营销策划中的价格策略技巧案例
市场营销策划中的价格策略技巧案例在市场营销策划中，价格策略是一个至关重要的方面。
恰当的价格策略可以帮助企业增加销量、提高市场份额，并提升利润。
本文将通过一些实际案例，介绍市场营销策划中的价格策略技巧。
1. 多层次的定价策略多层次的定价策略是一种常用的价格策略，可以根据产品的不同特点和目标市场的需求，制定不同的价格以吸引不同层次的消费者。
举例来说，某汽车公司推出了一款新的豪华轿车。
他们为了吸引不同层次的消费者，制定了不同的价格策略。
他们将车型分为基础版、豪华版和旗舰版三个层次。
基础版价格低廉，主要面向追求实惠的消费者群体；豪华版价格适中，主要面向追求舒适与品质的消费者群体；旗舰版价格较高，主要面向富裕且追求尊贵享受的消费者群体。
通过多层次的定价策略，公司能够满足不同消费者的需求，并提高销量和市场份额。
2. 折扣策略折扣策略是通过降低产品价格来刺激销售的一种常见手段。
在制定折扣策略时，企业需要考虑到不同的因素，如产品的市场竞争情况、销售季节性波动等。
例如，一家电子产品公司在年底举办折扣促销活动，将价格下调20%。
这样的举措可以吸引更多的消费者，促进销售增长。
此外，折扣策略也可以通过提升品牌知名度和消费者忠诚度，进一步增加长期销售。
3. 套餐定价策略套餐定价策略是将多个产品或服务捆绑销售，并以优惠价格供消费者购买的一种策略。
这种策略通常能够提高销售量和利润。
以一家餐厅为例，他们推出了早餐套餐，包括鸡蛋、培根、烤面包和咖啡。
相比单点购买，消费者购买套餐可以享受到更低的价格。
这种套餐定价策略通过增加产品的附加价值和满足消费者的多样化需求，吸引了更多的顾客。
4. 差异化定价策略差异化定价策略是将产品定价与产品的差异化特点相结合，以获取更多的市场份额和提高利润。
例如，一家化妆品公司推出了多个系列的产品，每个系列价格不同。
在低端市场，他们以经济实惠的价格销售产品；在高端市场，他们以高品质和高价位来定价。
这种差异化定价策略能满足不同消费者群体的需求，并根据产品的特点提升品牌价值和市场地位。
市场营销学价格策略
汇报人：日期:•价格策略概述•定价目标与定价策略•产品生命周期与价格策略•价格促销策略目•价格歧视策略•价格策略的实践应用与挑战录01价格策略概述价格是消费者购买产品或服务时所支付的货币数量，也是企业实现利润和市场份额的重要手段。
价格的定义价格在市场营销策略中扮演着关键角色，它直接影响到消费者的购买决策和企业市场份额。
价格的重要性价格的定义与重要性价格策略的概念与分类价格策略是企业根据市场环境、竞争状况、产品特点等因素，为达到营销目标而制定的价格策略。
价格策略的分类常见的价格策略包括撇脂定价、渗透定价、成本加成定价、竞争定价等。
促销策略与价格策略促销策略通过广告、促销活动等手段提高产品知名度、吸引消费者，价格策略可以配合促销活动进行灵活调整。
分销策略与价格策略分销策略决定了产品在市场上的流通渠道和销售渠道，价格策略需要考虑到不同渠道的特点和成本。
产品策略与价格策略产品策略决定了产品的差异化程度、品质和功能等，这些因素将影响价格策略的制定。
价格策略与其他营销组合策略的关系02定价目标与定价策略企业制定价格时，首要考虑的是实现最大化的利润，即在确保销售量的同时，尽可能提高单价。
追求利润最大化根据市场需求和消费者反应，调整价格以更好地满足消费者需求。
适应市场需求企业通过制定具有竞争力的价格，以吸引更多的消费者，从而扩大市场份额。
市场份额最大化企业根据产品的成本、市场需求和竞争状况等因素制定价格，以实现供需平衡。
平衡供需关系01030204根据产品的成本加上一定的利润加成来制定价格。
成本加成定价法市场导向定价法价值定价法撇脂定价法根据市场需求和竞争状况来制定价格。
根据产品的品质、功能和特点等价值因素来制定价格。
在产品上市初期，制定高价以获取超额利润，随着竞争加剧和产品生命周期的推移，再逐步降低价格。
03产品生命周期与价格策略产品生命周期指的是产品从进入市场到退出市场的整个过程，一般可分为导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
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价格学案例讨论5：朵彩价格策略案例分析
竞争，是市场活动的常态。
对于价格战来说，不降不等于不参与。
“不降价”，是“朵彩”参与价格战的最积极的一种反应。
冷面应对、以静制动，是勇者与智者的选择。
区隔，或者死亡。
除了价格，你还有优势吗？有，只要你能够让产品在消费者的心智中实现“区隔”（differentiation，也可以翻译成“差异化”）。
特劳特的“定位”理论最核心的思想，就是区隔市场、焦点经营。
任何一个品牌（产品、服务或企业），都必须在目标受众的心智中，占据一个特定的位置，形成有别于竞争者的价值，并维持好自己的经营焦点。
如果你更热衷于品牌延伸、
如果你忽视自己与对手的区隔，那么你就是在等待死亡。
彩棉，贵族感——以顾客为导向，区隔式定价
彩棉珍贵稀少，是现代生物高科技的产物，颜色素雅高贵，直指高收入高知阶层，给人以贵族感。
——没有贵族感的彩棉就不是彩棉，舒适感、贵族感，区隔定位、区隔定价，这就是“朵彩”！
理解价值定价法——坚守消费者大脑里的阵地
所谓“理解价值”，也称“感受价值”，“认知价值”，是指消费者对某种商品价值的主观评判。
理解价值定价法是指我们以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用广告宣传与品牌定位来影响消费者对商品价值的认知、形成对我们有利的价值观念，再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格。
推行理解价值定价法的前提是建立在整体营销战略定位的基础上的。
先有品牌区隔再有价格区隔。
理解价值定价法的关键和难点，是找准产品在消费者大脑中的位置。
——这就是品牌区隔！精、准、狠的品牌定位区隔以及消费者对有关商品价值理解的准确资料是产品成功定价的重要依据。
消费者追求的是产品带来的感受与实际利益，而商人则追求利润。
无论是终端消费者还是分销商，他们都是我们的顾客，把握了顾客的需求，就等于知道了这个市场的底牌。
销售的过程是一个谈判的过程，把握了对方的心理底线，你才能果断地喊出有利于自己的价格！对方的心理价位是多少，我们的价格就定多少。
“朵彩”定价直指消费的内心，用特劳特的定位理论来解释，就是“定位”——在消费者的大脑里培养、并坚守一块我们独有的阵地！
“朵彩”通过整体品牌运作以及“天然彩棉、植物
羊绒、纤维皇后”的品牌诉求，引导了消费者对彩棉价值的认知。
在坚持高档次、高品位的同时，推行多层次价格体系，在2003年与彩棉产品、非彩棉产品的市场竞争中取得了显著的效果。
这个结果不仅使经销商获得了更多营业利润，同时，还有助于“朵彩”树立彩棉内衣第一的品牌地位。
需求差异定价法——细分再细分，进攻性的定价法
从根本上来说，随行就市定价法是一种防御性的定价方法，它在避免价格竞争的同时，也抛弃了价格这一竞争的“利器”。
产品差别定价法则反其道而行之，它是指企业通过不同的营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。
因此，产品差别定价法是一种进攻性的定价方法。
根据需求特性的不同，需求差异定价法通常有以下几种形式：
(1)以用户为基础的差别定价。
如，对老客户和新客户、长期客户和短期客户、女性和男性、儿童和成人、工业用户和居民用户等，分别采用不同的价格。
(2)以地点为基础的差别定价。
如，体育场前排比
后排收费较高，旅馆客房因楼层、朝向、方位的不同而收取不同的费用。
这样做的目的是调节客户对不同地点的需求和偏好，平衡市场供求。
(3)以时间为基础的差别定价。
如，供电局在用电高峰期和闲暇期制定不同的电费标准；电影院在白天和晚上的票价有别。
(4)以产品为基础的差别定价。
不同外观、花色、型号、规格、用途的产品，也许成本有所不同，但它们在价格上的差异并不完全反映成本之间的差异，而主要区别在于需求的不同。
例如，棉纺织品卖给纺织厂和卖给医院的价格不一样，工业用水、灌溉用水和居民用水的收费往往有别，对于同一型号而仅仅是颜色不同的产品，由于消费者偏好的不同，也可以制定不同的价格。
(5)以流转环节为基础的差别定价。
企业产品出售给批发商、零售商和用户的价格往往不同，通过经销商、代销商和经纪人销售产品，因责任、义务和风险不同，佣金、折扣及价格等都不一样。
(6)以交易条件为基础的差别定价。
交易条件主要指交易量大小、交易方式、购买频率，支付手段等。
交易条件不同，企业可能对产品制订不同价格。
比如，交易批量大的价格低，零星购买价格高；现金交易价
格可适当降低，支票交易、分期付款、以物易物的价格适当提高；预付定金、连续购买的价格一般低于偶尔购买的价格。
需求差异定价法不仅适用于产品零售价的设计，对整个分销网络链的价格设计同样具有重要指导意义。
2003年，“朵彩”选择的是保暖内衣这个细分市场作为市场切入点。
不同的气候地理条件以及经济文化因素，产生了不同的消费需求。
不同年龄、性格、职业的人群也有着不同的消费需求。
根据市场需求的差异，在零售价统一的基础上，分别制订不同区域、不同级别经销商的代理门槛与价格政策，对产品销售的促进与渠道资源整合起了很重要的作用。
冷面应对价格战
名牌保暖内衣19元/件？
近日，蓉城部分商场贴出“名牌保暖内衣19元/件”的海报，惹得众多市民纳闷：如此低的价格，是怎么做出来的？质量能否得到保证？
笔者发现：今年保暖内衣市场出现了一个奇怪的现象：彩棉内衣大唱主角。
据成都近十家大型商场销售统计，一种名叫“朵彩”的彩棉保暖内衣日销售额都在10万元左右，周末甚至突破20万，几乎占蓉城保暖内衣市场的半壁江山。
尽管一些保暖内衣促销活动
一波高过一波，但以倡导“非化学、无污染”的“朵彩”彩棉保暖内衣却始终不采取降价措施，销售依然火爆。
市民疑问：今年保暖内衣到底如何选?
面对低价销售的保暖内衣，很多消费者却拿不定注意，商家如此疯狂降价，质量到底如何呢?很多消费者认为降价的内衣是去年的存货。
在摩尔百盛，一位正准备选购内衣的女士告诉笔者：“现在内衣价格战打得这么厉害，完全让我们消费者无从下手，以前卖二三百元的内衣不到20元就能买到，真是不可思议。
”
问题：1、名牌是否就应该高价？
2、价格应该怎样定价才能不失名牌的意义?
3、你认为朵彩的定价策略怎样？为什么？。