大客户销售与顾问技术丁兴良(ppt53)-销售管理
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顾问师：丁兴良
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丁兴良 Tink Ding
英维思集团销售部经理 Johnson & Johnson 中国培训经理 上海凯泉水泵专业销售顾问 DHL CHINA全国销售培训经理 美国太平洋研究院销售顾问 中欧国际工商管理学院MBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP） 《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员 美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师
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销售心得感悟……..
不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！
24
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一、工业类汽车销售的特征
二、大客户三种形态与策略
三、客户关系发展与管理
四、大客户内部的采购流程
五、引导与分析大客户需求
六、பைடு நூலகம்客户项目阶段的分析
25
h
客户企业的组织结构
26
h
教练买家--谁是我们的“线 人”？
1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客户内部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必须及早与之发展关系的人
销售成功的关键
见到决策者
15
h
项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）
❖ 展会 ❖ 技术交流/汇报 ❖ 登门拜访 ❖ 测试和样品 ❖ 增品 ❖ 商务活动 ❖ 参观考察 ❖ 培训学习 ❖ 客户联谊会
16
h
2、附加价值型销售特征与对策
17
h
特性
有区别，量身制裁，能力是不明显
客户双方的关系
利益基础，客户—顾问合作
为少数大型客户 创造额外价值
减少成本 及采购努力
交易型客户 只购买产品本身的价值
13
h
1、交易型销售特征与对策
14
h
特性
标准项目、非常清楚、很容易取代
客户双方的关系
买卖、对立
客户内部采购流程中哪一 决定—达成交易
个更重要
对待销售人员的态度
不需要，仅仅是传递产品的工具，没有 价值
大客户关心点/决策考虑点 价格、取得的方便性、反应速度的快慢
佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子
➢ 其他企业：
圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 、高格信息
华谊集团 凯菱实业 友邦保险
➢ 房产： 万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网 长春新源房产
沈氏印刷 环球资源 三九集团
大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 恒达房产 陆家嘴房产 黄浦物业 中关村股份 新科电子 国泰君安
白猫集团 威昂电器 浦发银行
上海烟草 昂立集团
紫江集团 平安保险
新黄浦集团 上海城开 康桥正阳 东方海外
➢
1
h
大客户销售与顾问技术
知己
知彼
策略
方法
大额产品 大客户定位与 的特征 心理需求分析
竞争对手 分析
大客户的 三种状态
项目成交 阶段
h
内部采购流程 （找对人）
客户关系发展 引导客户需求 （说对话） （做对事）
➢ 纺织服装
授课企业:
江苏景盟针织、华上服饰、博士娃、丽婴房、浙江平湖、石狮市服装行业协会
➢ IT通信： 微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信 浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅
上海培蒙 、上海逸嘉 、 宁波罗蒙服饰集团公司
夏蒙公司、 诸城帅领服饰广州卡特蒙拉服饰、
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一、工业类汽车销售的特征
二、大客户三种形态与策略
三、客户关系发展与管理
四、大客户内部的采购流程
五、引导与分析大客户需求
六、大客户项目阶段的分析
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h
客户细分的三种分析策略
VIP
策
略
大客户
客户升级
从潜在客户 到客户
潜在客 户升级
中级客户
小客户
A B C D8
h
影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性与紧迫程度 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度
成就辉煌：
授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》 《销售管理的7个秘诀》
汽车制造：
专业课程为：《卓越销售的7个习惯》《大额产品销售培训系列课程》 出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车 声佳电器 延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车 东昌汽车
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一、工业类汽车销售的特征
二、大客户三种形态与策略
三、客户关系发展与管理
四、大客户内部的采购流程
五、引导与分析大客户需求
六、大客户项目阶段的分析
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销售是……
走出去，说出来，把钱收回来！
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5
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快速消费品--小额销售
1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐……
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个人需求分析图
个人的 发展
部门
公司
兴趣 爱好
职位
h
生活中 的角色
内心的 渴望
10
•
项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
（细节）人情 点缀
重要因素
基础
h
个人利益 公司利益
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B、三种形态的企业客户
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附加价值型客户 购买超出产品本身的价值
合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力
通过销售 工作创造新价值
国内大额产品销售培训第一人 中国客户关系管理专家
曾授课主题与咨询项目：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》 《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》；《客户服务技巧》〉 《 客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。
销售成功的关键
高层互访
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不同层次销售感受不同
对
客
户 价
战略伙伴型
值
咨询型
交易型
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对自己价值21
一、工业类汽车销售的特征
二、大客户三种形态与策略
三、客户关系发展与管理
四、大客户内部的采购流程
五、引导与分析大客户需求
六、大客户项目阶段的分析
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客户关系的类型
--------
伙伴
外人
---------
时间特性
采购流程
销售特质
解决问题为主
大客户关心点/决策考虑点 问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较
销售成功的关键
见到影响者（发展SPY）
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3、战略伙伴型销售特征与对策
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h
特性
差异化的战略互补
客户双方的关系
战略伙伴的合作
时间特性
资本深入、股份合作、利益共享
销售特质
团队销售为主
大客户关心点/决策考虑点 战略性
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丁兴良 Tink Ding
英维思集团销售部经理 Johnson & Johnson 中国培训经理 上海凯泉水泵专业销售顾问 DHL CHINA全国销售培训经理 美国太平洋研究院销售顾问 中欧国际工商管理学院MBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP） 《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员 美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师
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销售心得感悟……..
不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！
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一、工业类汽车销售的特征
二、大客户三种形态与策略
三、客户关系发展与管理
四、大客户内部的采购流程
五、引导与分析大客户需求
六、பைடு நூலகம்客户项目阶段的分析
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客户企业的组织结构
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教练买家--谁是我们的“线 人”？
1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客户内部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必须及早与之发展关系的人
销售成功的关键
见到决策者
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项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）
❖ 展会 ❖ 技术交流/汇报 ❖ 登门拜访 ❖ 测试和样品 ❖ 增品 ❖ 商务活动 ❖ 参观考察 ❖ 培训学习 ❖ 客户联谊会
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2、附加价值型销售特征与对策
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特性
有区别，量身制裁，能力是不明显
客户双方的关系
利益基础，客户—顾问合作
为少数大型客户 创造额外价值
减少成本 及采购努力
交易型客户 只购买产品本身的价值
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1、交易型销售特征与对策
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特性
标准项目、非常清楚、很容易取代
客户双方的关系
买卖、对立
客户内部采购流程中哪一 决定—达成交易
个更重要
对待销售人员的态度
不需要，仅仅是传递产品的工具，没有 价值
大客户关心点/决策考虑点 价格、取得的方便性、反应速度的快慢
佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子
➢ 其他企业：
圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 、高格信息
华谊集团 凯菱实业 友邦保险
➢ 房产： 万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网 长春新源房产
沈氏印刷 环球资源 三九集团
大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 恒达房产 陆家嘴房产 黄浦物业 中关村股份 新科电子 国泰君安
白猫集团 威昂电器 浦发银行
上海烟草 昂立集团
紫江集团 平安保险
新黄浦集团 上海城开 康桥正阳 东方海外
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大客户销售与顾问技术
知己
知彼
策略
方法
大额产品 大客户定位与 的特征 心理需求分析
竞争对手 分析
大客户的 三种状态
项目成交 阶段
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内部采购流程 （找对人）
客户关系发展 引导客户需求 （说对话） （做对事）
➢ 纺织服装
授课企业:
江苏景盟针织、华上服饰、博士娃、丽婴房、浙江平湖、石狮市服装行业协会
➢ IT通信： 微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信 浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅
上海培蒙 、上海逸嘉 、 宁波罗蒙服饰集团公司
夏蒙公司、 诸城帅领服饰广州卡特蒙拉服饰、
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一、工业类汽车销售的特征
二、大客户三种形态与策略
三、客户关系发展与管理
四、大客户内部的采购流程
五、引导与分析大客户需求
六、大客户项目阶段的分析
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客户细分的三种分析策略
VIP
策
略
大客户
客户升级
从潜在客户 到客户
潜在客 户升级
中级客户
小客户
A B C D8
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影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性与紧迫程度 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度
成就辉煌：
授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》 《销售管理的7个秘诀》
汽车制造：
专业课程为：《卓越销售的7个习惯》《大额产品销售培训系列课程》 出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车 声佳电器 延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车 东昌汽车
2
一、工业类汽车销售的特征
二、大客户三种形态与策略
三、客户关系发展与管理
四、大客户内部的采购流程
五、引导与分析大客户需求
六、大客户项目阶段的分析
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销售是……
走出去，说出来，把钱收回来！
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快速消费品--小额销售
1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐……
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个人需求分析图
个人的 发展
部门
公司
兴趣 爱好
职位
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生活中 的角色
内心的 渴望
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项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
（细节）人情 点缀
重要因素
基础
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个人利益 公司利益
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B、三种形态的企业客户
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附加价值型客户 购买超出产品本身的价值
合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力
通过销售 工作创造新价值
国内大额产品销售培训第一人 中国客户关系管理专家
曾授课主题与咨询项目：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》 《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》；《客户服务技巧》〉 《 客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。
销售成功的关键
高层互访
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不同层次销售感受不同
对
客
户 价
战略伙伴型
值
咨询型
交易型
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对自己价值21
一、工业类汽车销售的特征
二、大客户三种形态与策略
三、客户关系发展与管理
四、大客户内部的采购流程
五、引导与分析大客户需求
六、大客户项目阶段的分析
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客户关系的类型
--------
伙伴
外人
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时间特性
采购流程
销售特质
解决问题为主
大客户关心点/决策考虑点 问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较
销售成功的关键
见到影响者（发展SPY）
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3、战略伙伴型销售特征与对策
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特性
差异化的战略互补
客户双方的关系
战略伙伴的合作
时间特性
资本深入、股份合作、利益共享
销售特质
团队销售为主
大客户关心点/决策考虑点 战略性