最新医药销售拜访技巧培训-2复习过程
医药代表业务培训之二：拜访目标医医药销售
医药代表业务培训之二：拜访目标医生的步骤一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。
第一次拜访地点：科室学术型目的：认识，并了解客户拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。
拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。
探寻一下外方量。
请求留下联系方式（一般会给科室电话。
如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。
拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。
再制定下一次行动的方案。
第二次拜访(最好间隔是三天左右)地点：科室学术型目的：加深印象，探寻处方拜访前：资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。
电话预约。
拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。
有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。
投机时，探知他的家庭住址。
提出会在适合的时候去家里拜访他。
拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。
第三次拜访（一个星期以后）地点：家庭感情型目的：加深感情，确定处方。
拜访前：先电话联系确定时间。
拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。
要适当用赞美的语言。
（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。
最好不要主动谈自己的产品。
不要呆得太久，出门表示感谢。
拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。
第四次拜访（三天以后）地点：科室学术感情型目的：增加处方量拜访中：感谢他对你工作的支持。
探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜访(一个星期以后)地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。
目的：确认他成为目标医生。
告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。
讨论长期用用量问题。
其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同，这里只是想起一个抛砖引玉的作用。
医药销售中的客户拜访技巧
医药销售中的客户拜访技巧在医药销售领域，客户拜访是促成业务的重要环节之一。
通过有效的客户拜访，销售人员可以建立与客户的良好关系，了解客户需求并提供合适的产品和服务。
本文将介绍一些医药销售中的客户拜访技巧，帮助销售人员提升销售业绩。
一、事前准备在进行客户拜访之前，销售人员需要进行充分的事前准备。
首先，要了解客户的背景信息，包括医疗机构的规模、特点，医生的专业领域和研究方向等。
其次，要对所销售的产品进行全面的了解，包括产品的特点、适应症、用法用量等。
最后，要制定拜访计划，明确拜访的目的和内容，并准备好所需的资料和样品。
二、建立信任在拜访过程中，销售人员需要通过与客户的互动来建立信任关系。
首先，要展示自己的专业知识和经验，以赢得客户的尊重和信任。
其次，要倾听客户的需求和意见，积极回应客户的问题和疑虑。
同时，要保持真诚和诚信，不夸大产品的功效和效果。
三、提供解决方案客户拜访的目的之一是为客户提供解决方案，满足其需求。
销售人员应该根据客户的具体情况，提供合适的产品和服务。
在推销产品时，要重点强调产品的优势和特点，以及如何帮助客户解决问题。
同时，要根据客户的反馈和需求，灵活调整销售策略，提供个性化的解决方案。
四、建立长期合作关系客户拜访不仅仅是为了一次性的销售，更重要的是建立长期的合作关系。
销售人员应该关注客户的满意度，及时跟进客户的需求和反馈。
在拜访结束后，要及时与客户保持联系，提供售后服务，并定期回访，了解客户的使用情况和意见。
通过建立良好的合作关系，可以促进客户的忠诚度和口碑传播，为销售人员带来更多的业务机会。
五、不断学习和提升医药行业的发展迅速，新产品和新技术层出不穷。
销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧，以适应市场的变化。
可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和文献、与同行交流等方式来扩展知识和经验。
同时，要保持积极的心态和良好的沟通能力，与客户保持良好的合作关系。
总结：医药销售中的客户拜访是一项复杂而关键的工作。
医药销售辅导与拜访培训
开发有效的反馈技能
5）确保理解（你的反馈是否清楚、完整、 使接受者全面准确地理解你的意思）。 6）使消极反馈指向接受者可控制的行为 （应指向接受者可以改进的行为。比如 责备部属因为忘记给钟表上闹铃而上班 迟到是有价值的。如果消极反馈强调的 是接受者可以控制的方面，则尤其要指 明如何才能够改进局面）。
运用教导计划
促进学习，激发他们学习动机： 1）使他们向往、明确需要什么； 2）使他们能及时得到学习反馈和指导； 3）使他们了解和懂得对自己的要求； 4）管理者照顾到他们的个人学习方式； 5）通过模拟和仿效； 6）使他们与先前的知识和经历联系；
运用教导计划
促进学习，激发他们学习动机： 7）有充裕的时间吸收新知识、操练新技能； 8）创造随和、宽松的氛围； 9）通过积极地参加脑力和体力培训活动； 10）使他们能尽早有机会成功地实践或学 以致用之； 11）使管理者的经验与之共享。
以下八项活动可用于完成学习循环
1）正式工作教导； 2）参加学习课程； 3）自学、阅读； 4）向他人学习； 5）收集信息、回顾过去的经验； 6）自我评估； 7）计划下的实践； 8）督导下的练习、反馈。
评估学习成效
Coaching的一个重要角色是观察并控制过程 状况。在各检讨会议之间，经常检查进步情况， 给予指点意见和鼓励。 总结评估时： 1）鼓励部属尽量多说； 2）检查多项学习活动是否已成功完成； 3）提供自己的意见和经验； 4）告诉部属好坏； 5）检查期限； 6）及时修整教导计划。
教练（Coaching)
Coaching指管理者利用工作作为学习的机会； 透过直接的讨论与引导； 以计划的方式培养部属管理能力的过程。 要点： （1）管理者须以直接讨论及引导性活动进行教导。 （2）预先计划。 （3）针对管理能力的培养，协助某位部属解决某个特定 的问题或协助促进工作表现。这里的管理能力包括 相关知识、技能和工作态度。 （4）直接运用的工作上的。 （5）目的在于协助学习。
医药代表的客户拜访技巧
医药代表的客户拜访技巧在医药行业中，医药代表的客户拜访是非常重要的一环。
通过与医生、药店等专业人士的有效沟通与合作，医药代表可以提高产品的认知度和销售情况。
本文将介绍一些医药代表的客户拜访技巧，帮助他们取得更好的业绩。
第一，了解客户需求。
在进行客户拜访之前，医药代表应该充分了解目标客户的需求和喜好。
通过调研和市场分析，医药代表可以提前了解医生对某种药物的偏好、患者需求及市场竞争情况。
通过准备充足的信息和数据，医药代表可以更好地与医生交流并推销产品。
第二，积极聆听并回应。
在与医生交流的过程中，医药代表应该积极倾听医生的想法和意见，并及时回应。
这不仅可以增强代表与医生的合作关系，还可以使代表更好地理解医生的需求，并及时调整自己的销售策略。
此外，代表还应当充分了解患者对某种药物的反馈和疗效，以便向医生提供更多的有效信息。
第三，提供有益信息。
医药代表应该在拜访中提供有益的临床信息和医学研究结果，以帮助医生更好地了解产品的疗效和安全性。
代表可以通过向医生介绍产品的特点、新发现的临床数据等方式，使医生对产品产生兴趣并愿意尝试使用。
此外，代表还应该提供药物的使用指导和注意事项，确保医生在开具处方时能够正确合理地使用产品。
第四，建立长期合作关系。
医药代表不仅应该关注单次拜访的效果，更应该注重与客户的长期合作关系。
通过定期的客户回访和关怀，代表可以进一步加深与医生的合作，并及时解决客户在使用产品中遇到的问题和困惑。
此外，医药代表还可以通过为医生提供培训和学术交流活动，增加医生对代表的信任和认可。
第五，持续学习与提升。
医药代表应该不断学习和更新自己的医药知识，了解行业的最新动态和研究进展，以便更好地与客户进行沟通。
代表可以通过参加培训课程、阅读医学期刊等方式来提高自身的专业水平。
同时，代表还应该关注客户反馈和市场需求，不断改进和优化自己的销售策略和服务。
医药代表的客户拜访技巧对于医药行业的发展和产品销售至关重要。
通过了解客户需求、积极聆听并回应、提供有益信息、建立长期合作关系以及持续学习与提升，医药代表可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，取得更好的业绩。
提高销售效率的医药代表拜访技巧
02
分享有价值的信息
将收集到的行业动态和市场信息整理成有价值的资讯，通过邮件、微信
等方式定期分享给客户，帮助客户拓展视野、提高决策效率。
03
互动交流意见
鼓励客户分享自己的看法和见解，通过互动交流加深彼此的理解和信任
。
举办活动增进感情交流
策划活动方案
根据客户需求和兴趣点，策划举办学术研讨会、产品推介会、客 户答谢会等活动方案。
精心组织实施
活动前做好充分准备，包括场地布置、资料准备、人员分工等，确 保活动顺利进行并达到预期效果。
增进感情交流
通过活动与客户进行面对面的沟通交流，加深彼此的了解和感情， 为后续合作打下良好基础。
04
团队协作与信息共享机制
汇报工作进展及成果分享
定期向上级汇报工作进展
医药代表需要定期向上级领导或团队负责人汇报工作进展，包括拜访客户的情 况、销售业绩、市场动态等，以便上级了解团队工作状况并给予指导。
建立互助合作机制
团队成员之间可以建立互助合作 机制，比如分工合作、资源共享 等，以便更好地应对工作中的挑 战和困难。
共同参与培训提升能力水平
参加公司组织的培训
医药代表可以积极参加公司组织的各 种培训，包括产品知识、销售技巧、 市场策略等，不断提升自己的专业素 养和销售能力。
分享培训心得与收获
在培训结束后，医药代表可以将自己 的培训心得和收获与团队成员分享， 促进团队成员之间的交流和共同成长 。
02
有效沟通技巧
建立良好第一印象
仪表整洁
医药代表需保持专业的着装和整 洁的仪表，以展现专业形象。
准时赴约
严格遵守预约时间，避免迟到或 早到给客户带来不便。
礼貌待人
医院拜访销售技巧培训
诚挚 诚挚就是指医院代表对于拜访有一个良好动机。从你谈话的口气、语调、声音、词汇以及身体语言当中，顾客会觉察到你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了应付工作而敷衍。
建立信誉
你不会有第二次机会建立你的第一印象
建立信誉
你一定要设法表现出你对探询顾客的期望寄予莫大的兴趣并且要满足其期望。以下各种问话方式常能表达出这种意愿： 刘主任，我是负责这个地区的新代表，如果有什么地方我可以帮忙，请您提出来。 小姐，我是江苏天禾新聘的药店代表，希望今后与您多联系，如果有做的不好的地方，请您多指教。
“很多人都像您一样关心这件事……”
“也许我没有把它讲清楚……”
“我很理解您的这种看法……”
“根据您所说的，我也许也会有同样的感觉。”
以下为一些常用的“缓冲”例句：
异议处理
探询 在放松顾客的心情后，医院代表应该应用如下探询技巧：
澄清异议的缘由；
找出异议背后的理由；
迅速反应但应避免过早下结论。
发现真正的异议；
探询与聆听
怎样 How
什么时候 When
什么地方 Where
什么人 Who
什么 What
为什么 Why
开放式的问题
探询与聆听
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您曾这样做吗？ Have you
您会这样吗？ Will you
您可以这样吗？ Can you
您这样做吗？ Do you
封闭式，以“是”或“不是”回答
探询与聆听
问题的类型
探询事实的问题 探询事实的问题是以何人、何事、何地、为何、多少等的问句去发现事实，其目的在于区别出有关顾客客观现状和客观事实。
探询感觉的问题 探询感觉的问题是试图发现顾客主观的需求、期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐露他/她觉得重要的事情。
有效掌握医药代表拜访的五个技巧
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预测可能出现的突发情况
提前预测并准备应对可能出现的突发情况。
保持冷静与理智
在遇到突发情况时，保持冷静和理智，不被情绪 左右。
3
灵活调整策略
根据突发情况，灵活调整谈判策略，以应对变化 。
尊重客户意见并寻求共识
尊重客户意见
在沟通过程中，尊重客户的意见和观点，不轻易否定。
寻求共识与妥协
在双方意见存在分歧时，积极寻求共识和妥协点。
规划拜访路线，确保按时到达每个客 户处。
预留足够时间与客户交流，确保充分 沟通。
合理安排拜访时间，避免在客户忙碌 时段打扰。
准备必要资料与样品
准备产品资料、宣传册、价格表 等必要文件。
根据客户需求准备样品，以便客 户更好地了解产品。
检查资料和样品是否齐全、准确 ，确保拜访顺利进行。
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技巧二：建立良好沟通关系
分析客户的性格特点 及沟通风格，以便更 好地与客户建立联系 。
了解客户对产品的需 求及关注点，如疗效 、安全性、价格等。
明确拜访目标与期望结果
确定本次拜访的具体目标，如 推广新产品、增进客户关系等 。
设定可衡量的期望结果，如获 得订单、达成合作意向等。
根据目标和期望结果制定相应 的拜访策略。
制定详细拜访计划及时间安排
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准确掌握产品知识
深入了解产品的成分、功 效、使用方法等，确保在 与客户沟通时能够准确传 递信息。
突出产品独特性
强调与竞品相比，本产品 在疗效、安全性、便捷性 等方面的独特优势。
提供专业支持
引用权威机构的研究数据 、专家推荐等，增加客户 对产品的信任度。
强调产品能满足客户哪些需求或解决哪些问题
医药行业销售人员培训—拜访模式
拜访模式培训可以帮助医药销售人员提高沟通技巧和表达能力， 更好地与客户交流。
未来发展趋势与展望
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数字化转型
随着数字化转型的推进，医药销售人员需要掌 握更多的数字化工具和手段，以便更好地开展 销售工作。
个性化服务
针对不同客户的需求和特点，医药销售人员需 要提供更加个性化和定制化的服务，以满足客 户的特殊需求。
《医药行业销售人员培训— 拜访模式》
2023-10-29
目录
• 引言 • 拜访模式概述 • 拜访模式的核心技能和策略 • 拜访模式的实际应用与案例分析 • 总结与展望
01
引言
目的和背景
适应医药行业市场 变化
规范销售人员拜访 流程
提高销售人员拜访 能力
培Hale Waihona Puke 对象及要求医药行业销售人员 具备基本的沟通能力、礼仪和销售技巧
经验总结
拜访模式在医药行业的应用需要销售人员具备专业的医学和药学知识、良好的沟通技巧和 客户关系管理能力，同时要关注市场变化和客户需求，不断调整和优化拜访策略。
问题与解决方案探讨
问题一
解决方案
客户对拜访产生反感或不信任。
问题二
加强与客户的沟通和交流，建立良好的信任 关系；同时，注意拜访频率和时间，避免对 客户造成干扰。
促进销售增长
通过拜访过程中的推销和营销策略 ，引导客户需求，提高客户满意度 和忠诚度，促进销售增长。
成功案例分享与经验总结
案例一
某医药公司销售人员通过定期拜访和提供专业咨询服务，成功与医院建立合作关系，实现 销售业绩增长。
案例二
某医药公司销售人员通过深入了解客户需求和市场变化，成功将公司产品引入新市场，并 取得良好的销售业绩。
专业医药代表的拜访策略与技巧
03
在基本服务的基础上，提供增值服务，如专业培训、市场调研
和行业动态分享等，提升客户黏性。
深入挖掘潜在合作机会
识别合作潜力
通过与客户的深入交流，识别潜在的合作机会，如共同研发新产 品、拓展新市场等。
制定合作方案
针对潜在的合作机会，制定具体的合作方案，明确合作目标、资 源投入和预期收益等。
推动合作落地
专业医药代表的拜访 策略与技巧
汇报人：文小库 2024-01-27
目录
• 拜访前准备 • 拜访中的沟通技巧 • 产品知识传递策略 • 客户关系维护与发展 • 应对挑战与提升自我能力
01
拜访前准备
了解目标客户
了解客户的背景信息
包括客户的公司名称、地址、电话、 规模、主营业务等。
了解客户的需求和关注点
提供专业建议和解决方案
01
分析治疗领域现状
医药代表需要对所推广药品的治疗领域有深入的了解，包括当前的治疗
手段、市场需求、竞争格局等。
02
提供专业建议
基于对市场和治疗领域的了解，医药代表可以为医生提供专业的治疗建
议，如用药方案、治疗策略等。
，医药代表可能会遇到医生的疑虑或反对意见。此时，医
充分准备
提前了解客户的背景、需求和兴趣 ，准备好相关的产品资料和演讲内 容，以展现专业性和对客户的重视 。
有效倾听与表达
积极倾听
在与客户交流时，要保持专注， 认真倾听客户的需求、意见和反 馈，不要打断客户或急于表达自
己的观点。
清晰表达
在介绍产品或解答客户问题时， 要使用简洁、清晰的语言，避免 使用过于专业或晦涩的词汇，以
拓展国际市场视野
学习国际医药市场的发展趋势和先进经验，为拓展国际市场打下基 础。
有效的医药代表拜访技巧
应对竞争对手的挑战和竞争
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产 品、价格、销售策略等 信息，以便更好地应对 竞争。
突出自身优势
向客户强调自身产品的 独特优势、品牌信誉、 专业服务等，以区别于 竞争对手。
建立合作关系
与竞争对手建立合作关 系，共同推广产品或开 拓市场，从而实现双赢 。
不断改进自身能力和素质
3
加强对竞争对手的分析和研究，了解他们的产品 特点和销售策略，以便更好地制定自己的销售策 略。
制定下一步行动计划及目标
• 定期与客户保持沟通和联系，及时了解他 们的需求和反馈，以便及时调整销售策略 和方案。
制定下一步行动计划及目标
目标
提高客户对产品的认知度和满意度，增强客户对 公司的信任和忠诚度。
回顾本次拜访成果与不足
成果 获得了客户的认可和信任，建立了良好的关系。
成功地传递了产品信息和公司品牌，提高了客户对产品的认知度。
回顾本次拜访成果与不足
• 了解了客户的需求和反馈，为后续工作提供了有价值的参 考。
回顾本次拜访成果与不足
不足
在拜访过程中，部分细节没有处理得当，如时间安排、资料准备等。
培养良好的职业道德和团队协作 精神，注重个人形象和专业素养 的提升，以便更好地代表公司和
产品的形象。
THANKS
感谢观看
访过程中能够针对性地介绍产品的特点和优势。
引导客户参与
02
医药代表可以通过提问、讨论等方式引导客户参与交流，了解
客户对产品的看法和意见，以便更好地满足客户需求。
提供定制化服务
03
针对不同客户的需求和偏好，医药代表可以提供定制化的服务
方案和产品组合建议，以满足客户的个性化需求。
医药代表的拜访客户技巧与注意事项
医药代表的拜访客户技巧与注意事项随着医药行业的发展和进步，医药代表作为企业与医生之间的桥梁，扮演着非常关键的角色。
他们的拜访客户工作是非常重要的一项任务，旨在推广公司的产品并促进销售。
然而，想要在这个竞争激烈的行业中取得成功，医药代表需要具备一定的拜访技巧和注意事项。
本文将为你介绍医药代表的拜访客户技巧与注意事项，希望能帮助你在工作中取得更好的效果。
一、了解产品和客户在拜访客户之前，医药代表需要充分了解自己所推广的产品。
这不仅包括产品的特点、功效、用法等基本知识，还包括了解产品的市场竞争情况，以及与其他同类产品的区别。
只有对产品有深入的了解，才能够给客户提供准确的信息，并对客户提出的问题作出有效的回应。
另外，医药代表还需要对客户的情况进行充分的了解。
这包括客户的职业、专业背景、工作特点等。
通过了解客户的需求和偏好，医药代表能够更好地进行推销，并与客户建立更紧密的合作关系。
二、与客户建立信任关系在拜访客户的过程中，建立信任关系是非常重要的。
医生是严谨的专业人士，他们需要对医药代表所推广的产品持有足够的信任才会考虑使用。
医药代表可以通过以下几点来建立信任关系：1. 亲自拜访：与客户面对面的沟通比其他形式更容易建立信任。
2. 展示专业知识：医药代表应该展示自己的专业知识，可以通过分享一些最新的医学研究成果或临床试验结果等来增加客户对产品的信任。
3. 提供可靠的信息：医药代表需要提供真实可靠的信息，不能夸大产品的功效或效果。
客户对于医药代表的可信度是非常敏感的，一旦发现医药代表提供虚假信息，不仅会失去信任，还可能对公司形象造成负面影响。
三、有效沟通与倾听做好拜访客户工作的关键是与客户进行有效的沟通。
医药代表需要学会倾听，了解客户的需求和关注点，根据客户的需求进行个性化的销售和推广。
在沟通的过程中，医药代表需要掌握以下技巧：1. 提问技巧：通过提问了解客户的需求，有针对性地推广产品。
提问要具有针对性，避免过多的泛泛之谈。
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An effective approach helps you to break their preoccupation and reduce their defensiveness.
你不会每次都感到医生傲慢的态度和将你拒之 门外。这是我们遇到困难时常用的方法。
传统的销售培训不需要从客户的对话开始。从 销售结果评估销售员来看，你的客户也根本不 会把你作为合作伙伴看待。
Traditional detailing does not require dialogue from the customer. As a result, It does not engage the physician or staff member or position you as a partner.
医药销售拜访技巧培训-2
诚 信 销 售!
To Integrity Selling!
在本课程中, 你将学到一种令人振奋的销售方式.
In this program you will learn an exciting sales system
这种销售方式有六个步骤
The sales system has six steps.
➢ 通过这种方式的学习与实践增长!你的自信心将增强.
➢ By learning and practicing the system you will increase your ef fectiveness with physicians and other health care professional s! Your sales will go up! Your self-confidence will grow.
有四个实际工作的指导原则，当你按照这些原则操作， 你可以非常有效的接近客户，并且能够赢得客户积极 的第一印象。
Here are four Action Guides to practice. When you follow the guides, you will approach people more effectively – you will create positive first impressions.
你将学习针对你所沟通的对象的人际风格调整 你自己的工作方法。
You will learn how to adjust your own personality style to that of the person with whom you are communicating.
SESSION 1
很少医药代表能够在第一次拜访的几秒钟之内 让客户感到他们的价值和留下持久的印象。
Valuable and often lasting impressions are made the first few seconds of contact with people.
ACTION GUIDES TO PRACTICE
They are:
1.接近 Approach 2.商议 Interview 3.引证 Demonstrate 4.确认 Validate 5.谈判 Negotiate 6.成交 Close
➢ 不管你销售的是何种药物处理或药物治疗,
这种方式都能适用.
➢ You will be able to use this system-regardless of what medication or drug therapy you are selling.
很多医药代表不能完成销售任务的原因是他们 根本不能赢得他们拜访的客户的尊重。
Many sales representatives are unable to achieve their ultimate sales objective because they fail to gain sufficient rapport with the people they call on.
So…the purpose of the Approach Step is to get physicians unfolding their arms – both mentally and physically. Getting physicians and other healthcare professionals to engage in a meaningful two-way dialogue is critical to selling.
通过学习，可以掌握不同人际风格的人他们的 思想、行为和作出不同的决定。
In addition you will learn about different Social Styles-how people think, act , and make decisions differently.
如何与人接近
HOW TO APPROACH PEOPLE
有效的接近方法可以帮助你赢得信任和和谐， 帮助医师和他的同事们听你所说。
An effective approach helps you gain trust and rapport with physicians and their staff – it prepares them to listen to you.
You can not go wrong by assuming that every time you contact people they put up barriers to keep you out. It is normal for us to meet resistance.
因此，接近的目的是赢得医生在心理上和身体 上的配合。让医生和相关的专业人士能够深入 的参加到关于药品销售的讨论中来。