浅析客户关系管理逻辑中的“二八定律”和“长尾理论”(20190116092512)
人力资本管理培训课件-成功经理人与二八定律和长尾理论
人力资本管理培训课件-成功经理人与二八定律和长尾理论成功经理人与二八定律和长尾理论在长期的实践和经理人培训经历中，我发现很多经理人实际上缺乏一些缔造成功的核心观念。
掌握了这些核心的观念，经理人就更容易获得成功。
经理人要想成功，就首先应该知道并灵活地运用“二八定律”和“长尾理论”。
一、“二八定律”无处不在现实生活与工作中，到处都存在二八现象。
所谓二八现象也就是二八定律所描述的现实与现状。
二八定律又叫巴莱多定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。
他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此称为二八定律。
生活与工作中，普遍存在着二八现象：经济学家说，20%的人手里掌握着80%的财富。
社会学家说，20%的人身上集中了人类80%的智慧，他们一生卓越。
管理学家说，一个企业或一个组织往往是20%的人完成80%的工作任务，创造80%的财富。
……二、成功经理人与“二八定律”如何实现成功永远是经理人追求的主旋律，说不完，道不尽……经理人必须知道二八定律，同时在自身工作以及员工管理方面也必须要遵循二八定律。
经理人不管是在哪个企业、哪个岗位上，不管其内容有多大的差别，均有其工作的目标及工作的重点。
2007年最新书《员工总动员——职业化铸就卓越》为企业打造高度职业化的经理人与员工队伍！《员工总动员》为经理人与员工的成功指明了更快捷、更务实的前进道路。
《员工总动员》可以引导更多的经理人与员工快速地走向成功！经理人要想成功，必须明确目标，抓住重点，有所取舍，集中精力做属于经理人该做的事。
二八定律告诉经理人的核心思想就是要“专注于重要的事情”，经理人需要花费80%以上的时间、精力在考虑经营目标、发展方向、计划决策、员工培训等方面的问题，而业务人员则必须用80%的精力寻找客户、开拓市场，缔造销售业绩。
在自身工作管理上，经理人必须用80%的黄金时间做重要的事情，用垃圾的时间去处理垃圾的事情。
二八法则与长尾理论
二八法则与长尾理论《圣经》故事中，有一个大卫击败巨人歌利亚的故事。
与身高270CM，光盔甲就重55公斤的巨人歌利亚相比，大卫看起来就像一个小孩。
尽管人们曾好心劝告大卫，巨人歌利亚太过强大，不要不自量力，但大卫却认为正因为对方块头太大，投向歌利亚的是石头绝对不会打不中。
最终，大卫用一块石头打死巨人。
这个故事让人联想起20世纪以色列与阿拉伯国家之间的数次战争。
用现在的话说，大卫能够战胜歌利亚的原因，是巧妙运用了非对称作战手段，即以非常规的作战出奇制胜。
如果让两人再次交锋，谁会赢呢？根据长尾理论，大卫还是会赢。
以营销领域为例，在线下的传统营销战中胜者非巨人莫属，但在以互联网为平台的线上营销战中，弱者的协同合作，即网络将发挥巨大威力。
世界最大的网络书店亚马逊与美国最大的线下连锁书店邦诺公司，就可以视为图书市场的大卫与歌利亚。
邦诺在美国全境拥有500多个大型连锁店，而亚马逊则是一个实体店面都没有的线上书店。
在创办亚马逊网上书店前，杰夫.贝佐斯曾是某金融公司年仅28岁的首席副总裁。
有一天，他从报纸上读到电子商务市场的规模在一年内增长2400%的新闻时，头脑中闪过一道灵感，当天他就提出了辞呈。
随后，他开始思考能够通过互联网出售的商品，最终，他决定先从书、音乐光碟、录影带开始卖起。
除了杰夫.贝佐斯外，谁也没有料到从仓库起步的亚马逊网站能凌驾于邦诺之上。
随着时间的流逝，这两家公司的竞争越来越朝着有利于亚马逊网站的方向发展。
仅从图书保有量来讲，邦诺公司就处于绝对劣势。
因空间的限制，邦诺的图书保有量仅为13万册，而亚马逊网站却保有230万种图书。
再来看看两家公司的销售分类，就更加耐人寻味了。
邦诺公司总销售额的绝大部分依靠畅销的主力商品，而亚马逊网站的利润则主要依靠冷门商品。
很难在邦诺公司和一般书店买到的另外80%的非主流书籍，占了亚马逊网站整个销售额的一半以上。
邦诺忠实遵循的是二八法则，而亚马逊遵循的是长尾理论。
在传统的商业世界里，二八法则一直被奉为经典，也是自然界和社会中广泛存在的客观规律。
二八法则VS长尾理论
二八法则——SEO营销的红海战略“二八”法则是一百年前意大利经济学家巴莱多创立的。
在营销环节中，“二八”法则主要体现为两个方面：一是重点产品，二是重点客户。
即企业80%的销售是由20%的重点商品完成的；企业80%的销量是由20%的核心客户完成的。
“二八”法则，用在搜索引擎优化服务环节中的关键词排名服务一环就比较贴切。
客户注重搜索引擎排名，联系搜索引擎优化服务商的时候都说我们要优化某某关键词，这些关键词是我们公司的核心业务，是主要收入来源。
“二八”法则实际上是引导我们进入一片红海区域，因为企业80%的销售是由20%的重点商品完成，所以这20%就成为了众多企业必争的市场份额。
涉足搜索引擎优化行业比较早的朋友对数据恢复、翻译公司、机票、鲜花、礼品等一大堆中文热门关键词应该并不陌生，这些是搜索引擎优化行业中竞争非常激烈的一些关键词。
几乎每一个搜索引擎优化公司都曾经接到这类单子，基本上都是红海中的市场，这也是搜索引擎优化行业中的一个“二八”法则现象。
长尾理论——SEO营销的蓝海战略长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯〃安德森提出。
长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。
而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。
安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效应的时代。
在国内的搜索引擎优化行业，一直有人在争论长尾理论是对“二八定律”的一个颠覆，那么，在做SEO网络营销的时候，我们是应该按照“二八法则”把主要精力放在主要关键词上，还是按照“长尾理论”把关键词进行极度扩展呢？首先，我们要承认长尾理论应用于SEO营销中的关键词策略非常有用。
即虽然少数核心关键词或通用关键词可以为网站带来可能超过一半的访问量，但那些搜索人数不多然而非常明确的关键词的总和——即长尾关键词同样能为网站带来可观的访问量，并且这些长尾关键词检索所形成的顾客转化率更高，往往也大大高于通用关键词的转化率。
浅谈二八定律与长尾理论的关系及应用
浅谈二八定律与长尾理论的关系及应用作者：吕慧芝来源：《科学与财富》2017年第30期摘要：本文阐述了二八定律和长尾理论的相关理论，在此基础上探讨了二八定律和长尾理论之间的关系，并列举了一些应用。
指出了二八定律与长尾理论共同构成了一个整体，是这个整体的两个方面，其中长尾理论关注小众、二八定律强调关键，通过把握它们各自不同的特征将其应用到不同的实践中，使其发挥最大的作用。
关键词：二八定律；长尾理论；关系；应用二八定律自产生以来，就在企业管理、人力资源管理、人际关系处理、时间管理、教育、经济等领域发挥其重要的作用，而伴随着互联网的发展，产生的长尾理论算是给二八定律带来了不小的冲击，于是探索两者关系的相关研究涌现出来。
吴青劼等[1]认为长尾理论是在新形势下对二八定律的扩展；金宏伟[2]认为，二八定律在市场中的主导作用是不会被取代的；何崇阳[3]认为在互联网环境下，长尾理论颠覆了二八定律，成为经济管理领域的第一定律。
李佩佩[4]认为，长尾理论是对二八定律的一个补充。
本文将综合以上的研究，并列举相关的一些应用。
1 二八定律1.1相关理论1897年，意大利经济学者帕累托从英国人的财富和收益模式调查取样研究中发现，大部份的财富流向了少数人手里，而且在数学上呈现出一种稳定的关系：社会上20%的人占80%的社会财富。
后人就把帕累托的项发现命名为二八定律。
二八定律给我们的启示是，不平衡关系是普遍存在于投入与产出、原因与结果等等中的。
多的产出往往只需要很少的投入；大的成绩往往只需要很少的努力，所以关键的少数对于个人或一个组织来说是非常重要的。
1.2 应用在企业管理方面，我们首先要搞清楚企业的赢利点和亏损点在哪里。
知道赢利点后，要着手设计有利于公司盈利的一份方案。
然后要弄清楚创造较高利润的部分有哪些，拖后腿的部门有哪些，处于两者之间的部门又有哪些，通过对比并进行分析之后，就能找到发挥主导作用的因素有哪些。
要更多地关注于少数的获利项目。
“二八定律”和“长尾定律”在学校管理中的运用
“二八定律”和“长尾定律”在学校管理中的运用吕瘪囤∞固恐眉瘪国∞密学强雷昭0囤暄嗣●朱富强毕加一,企业管理中的”--)k定律”和”长尾定律”企业管理中有一个巴莱多定律,也称二八定律:在任何一组东西中,最重要的只占其中一d,gt~分,约占20%,其余80%尽管是多数,却是次要的.通常来说,一个企业80%的利润来自它20%的项目.具体地说,20%的消费者购买80%的某一类商品,而80%的消费者只购买另~b20%的商品,厂商便称那20%的消费者为”品牌忠诚者”,其数量的增加必然带动另#b8o%的“品牌摇摆者”的数量,并保持二八比例不变.随着市场经济的发展,不断冲击”二八定律”的是”长尾定律”.所谓长尾理论(TheLongTail),从统计学中一个形状类似”恐龙长尾”的分布特征的[j语化表述演化而来.长尾(TheLongTail)这一概念是由《连线》杂志主编ChrisAnderson在2004年10月的《长尾》一文中最早提出,他认为,只要存储和流通的渠道足够大,需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大.举一个市场的例子,亚马逊网上书店成千上万的商品书中,一小部分畅销书占据总销量的一半,而另外绝大部分的书虽说个别销量小,但凭借其种类的繁多积少成多,占据了总销量的另一半.从”长尾理论”模型图中可以发现,阴影部分和空白部分的面积大约相等.销帚阴影部分和空白部分面积相等注:阴影部分为少部分畅销书的总销量;空白部分为种类繁多的其它书籍的总销量.其实这两者并不矛盾,相反,它们是一个统一的整体.就拿亚马逊网上书店来说,既有少量畅销书的品牌效应,又有其它各类书籍的繁多种类,两者相得益彰,共同形成了书店的独有特色.畅销书是市场渗透的深度,是点,其它书籍是市场渗透的广度,是面,以点带面,以面促点本来就是市场营销策略之….二,”二八定律”和”长尾定律”在学校管理中的综合运用教育可以说是一个市场,许多市场管理法则和营销策略同样值得学校管理者借鉴和运川.”二八定律”千u”长尾定律”的综合运用同样适应学校的管理T作笔者认为学校管珲者可以从以下几个方面来借鉴和运用.(一)教师队伍管理:既重骨干效能.又重集体效能“二八定律”强调管理者耍注晕20%的骨_f效能;”长尾定律”幔调管理耆要{重80%的集体效能.这就要求学校管理者既要注重骨f:教师的培养,也要注重一般教师整体教学水平的提高,二者不可偏废.这属于创新用人机制的『ⅡJ题,根据人才结构理论,一个组织的高级人才,巾级人才,初级人才所占比例单位性质有所不同.中级人’的比例始终占据优势,『f『i高级人才的比例不能过低,否则不能推动工作的快速发展;亦不能过高,否则将产乍内耗,导致组织效率低下.一般来说,一所学校应icx有20%的骨干教师,这教师要求具有优良的师德师风,具有扎实丰富的教育教学理论,善于运用各种手段组织教学,课趁教学效果显着,而且乐于钻研,善于总结.这些教师就是学校的品牌,代表一所学校的水平和实力,他们的效能的发挥直接影响到学校的办学质量和发展前景.同时,80%的一般教师的集体效能也nr忽视,”长尾定律”告诉我们,集体的效能同样吖以占有与20%的同等的市场份额,也就是说,80%教师的集体智慧和效能同样是学校发展的生命线.如何配置和发挥好教师队伍的20%和80%,全球第一CEo韦尔奇的做法值得学校管理嚣借鉴.韦尔奇,在”通用”进行了”活力曲线”管理,以激励”最好的2()%”为核心,对组织里所有成员动态分类排序.一年又一年,动态区分使得20%的门槛越来越高,没有人敢确信自己能永远留在最好的.群人中,每个人都必须不断证明自己留在这个他置确是当之无愧的.处于中间的70%,如果努力不够,随时都管理方略‘■■■■■■一■会掉入”最差的10%”而被淘汰.这种以区分,激励,者认为鼓励教师撰写教学论文是教师教学行为反淘汰为内涵的危机管理,不仅激发了个体尤其是优思的一种最好的方法.记得一位从事教科研l作多秀者的潜力,整个组织的层次也得到了不断提升.年的老教师说过,一所学校如果有一教学论文写学校管理者fl_z可以在学校管理中构建一条以最好作水平比较高的领导,那么这所学校的整体教学教的20%为核心的”活力曲线”,从师德师风,教学水研水平也就比较高.确实如此,因为写作教学论文,平,科研水平,管理能力,教学业绩等方面制定出评首先要有一定的实践经验,同时还要i有?定的文价教师的考核标准对教师进行动态排序,在福利,献资料,这就要求教师不断地总结,不断地学习,不待遇,荣誉等方面形成马太效应,彻底打破原有的断地反思,这样教师教学水平自然存小断地提高评价体系,形成以激励为主的动态评估曲线,从而(3)培养并发挥教研组长的作用足发挥骨_1:效促动整体质量的不断提升.能的关键.学校管理者要注重教研组长的科研能力(二)教学管理:找准工作的”抓手”,促进质量和协调能力的培养,充分发挥教研组长的骨干效能全面提高作用.“二八定律”中强调只要控制了重要的20%,就总之,”教科研活动的开展能满足教师的内需,能100%地控制全局.”这重要的20%就是我们开展工使他们主动地去理性思考教育问题,开展教育行为作的’抓手’,只要选准了’抓手’,就可以使各项工研究,从而找到现代教育思想与教学实践有机结合作事半功倍.学校工作同样如此.创造性地选择好的切入点,推动教师业务水平的进一步发展.”‘抓手”,就可以使学校形成特色.”同时,学校管理(三)政教管理:以点带面,以面促点者也不可忽视其它的80%,否则特色难以保持,学校政敦管理是学校教学工作的重要保障,任一个就没有可持续发展的驱动力.学校管理中的作用越来越重要.台州市实验中学是1,更新教育观念是实施新课程标准的重要”抓一所民办学校,教师队伍极不稳定,五年换厂四套手”.领导班子,政教工作分混乱.2005年新班子F仟新课程标准的推行与实施首先要解决的是一后,根据”二八定律”和”长尾定律”的原则,政教处个教育观念的问题.新课标从三个方面阐述了新的在管理上确立的.1作思路是:树立一个理念,找准教育理念;教育目标的更新;课程内容的改革.要想突破口,突出=罩=点,抓好两条线.既注重政教的日常新课程标准得到推行和实施,管理者要及时让教师工作的管理,义注重抓住重要的工作不放.接受新的理念.并把它渗透到平时的教育教学中.树立一个理念:以人为本,树立服务意识.要求笔者在十几年的教学管理中发现这是一个十政教处树立为班主任服务意识,班主仟树立为学生分棘手又亟待解决的问题,特别是一些中老年教服务意识,学生树立为国家服务的意识.理顺了五师,头脑中已经形成了自己固有的理想模式和教学者之间的关系,极大地调动了全校师生的积极性.观念.因此,笔者认为首先要从20%的骨干教师入找准突破口,突出重点:重点在于学生的学jJ习手,然后逐步推进,及时渗透.第一要让教师感到更惯和生活习惯的养成教育,本学期的突破口放在寝新观念的必然性;第二要让教师体会到新课程标准室管理,学生矛盾和净化校园工作上,通过一学期的的优越性;第三要让教师看到新课程标准的可行整治,学校环境优美,秩序井然,校风为之一新性.同时,要根据新课标具体要求,从校本实际出发抓好两条线:一条足政教处——年级组——班对教师进行全员培训,真正把新课标落到实处.主任,要求班主任首先做好自己的本职工作,即”看2,以教科研为龙头,加强校本研究是保持学校好自己的门,管好自己的人”,同时要求班主任协调生命力的源头活水.好各层关系,即打好手中的三张牌:树好自身这张品不断保持学校生命力的源头活水在于教科研.牌,握好政敦处这张盾牌,翻好家长这张底牌.这条笔者认为学校管理者可从以下两个方面人手:线中突出”严”字,即严明职责,严肃纪律,严JJu管理,(1)从校本实际出发,以课题研究带动整体教学一条线是团委,学生会——各班班委,团支部——各质量的提高.课题研究是教学改革的实验田,从校个学生,这条线突H{一个”活”字,口Ⅱ生动,活泼..本实际出发的课题研究则能带动学校整体教学质量总而言之,事事洞明皆学问.不管足企业管理还的提高.其实如果学校管理者和教科研领导能加大是学校管理,它们一定有相通之处,只要我们细心观课题管理的力度,突显课题研究的地位和作用,就能察,仔细比照,就能发现其中的规律是相同的,”二八够发挥课题的校本性,实验性,探究性和辐射性.定律”和”长尾定律”在企业管理中看似一对矛盾,实(2)鼓励教师撰写教学论文,加强教学反思是教质上,它们都是管理者在实践管理中总结的一条切学质量提高的保障.随着教育改革的不断深入与发实可行的规律,是町以综合应用的,并不矛盾学校展,教学教研工作者十分重视教育教学的反思,许管理者如果能够深入理解并灵活运用,同样,以让多学校也采用各种各样的方法来促动教师教学行自己的学校在教育市场中占有一席之地.为的反思,如教学后记,教学总结,教学随笔等.笔(朱富强毕加台州市实验中学318000)‘37。
二八原则与长尾理论
依据2/8原则，毫无疑问公司应专注提升20%重要客户的收益，相应降低服务于80%次要客户的成本，甚至彻底抛弃。
而在长尾理论/天堂定律下，1%的客户占有20%(市场份额或资源)，比原来20%占有80%的利润率高多了。
99%占有80%，又比原来80%占有20%的市场容量大多了。
因此所有的公司都将面临这样的选择：专注1%的超级重要客户还是99%的主要客户？从前有一个叫刘波的人。
给我们的主人公起这个名字，因为据统计这是中国人最常用的名字，有100多万，这些刘波们还在百度贴吧成立了一个刘波吧。
这个刘波也是普通人，而且刘波吧跟我们这里讨论的主题也有一定的关系。
初中的某一天，刘波在学校图书室随手翻开一本无人问津的科普书，突然眼前一亮，看到了将要影响他半生的2/8原则。
1897年，意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托偶然发现一个规律：占人口20%的富人拥有全社会约80%的财富，80%的穷人拥有其余20%。
实际的统计结果略有出入，但不影响它的直观易用。
引申开来，诸多领域都存在这种不平衡的2/8划分。
刘波把2/8原则抄在笔记本上，恍然大悟又怅然若失地离开了图书室，在他幼小的心灵中留下了深刻的印象，从此以后人生有了一个重要指南。
中学生刘波用80%的时间精力攻读20%的常见题型，用20%来应付其它的偏怪题型，于是虽然他天资平平，但还是进入全班20%的好学生行列，一起赢得老师家长80%的表扬，最终成功考上重点大学。
大学生刘波继续保持了优异的成绩。
四年之后，某外企销售刘波同样将80%的时间精力放在20%的重点客户上，于是虽然他口才平平，但还是进入全公司20%的金牌销售行列，一起赚到了80%的奖金，最终得到提升。
销售主管刘波同样沿用2/8原则来管理销售团队，大老板虽然表面总批评他，内心的满意度中等偏上，接近于80%。
但刘波越来越感觉到2/8原则的另一面：20%的重要客户也制造了80%的麻烦，20%的重要下属也抱有80%的野心，这些都让他疲于应付。
二八定律与长尾理论的辨证关系
行 政 管 理276INTELLIGENCE························二八定律与长尾理论的辨证关系重庆文理学院图书馆 陈道兰摘 要：就二八定律和长尾理论的含义及其二者的辨证关系进行了阐述，并就图书馆如何利用二八定律和长尾理论来开展管理进行了探讨。
关键词：二八定律 长尾理论 辨证关系 图书馆管理一、二八定律1897年，意大利经济学者帕累托从英国人的财富和收益模式调查取样研究中发现，大部份的财富流向了少数人手里，而且在数学上呈现出一种稳定的关系：社会上20%的人占有80%的社会财富。
后人把帕累托的这项发现命名为二八定律，它是一种量化的实证法，不管结果是不是恰好为80%和20%。
二八定律堪称管理学公理，被描述为“关键的少数，次要的多数”，这个定律已经被企业界奉为信条。
二八定律提示企业在管理方面主要抓好20%的骨干力量的管理以提高企业效率，在决策方面要抓住关键性问题进行决策，在融资方面要将有限的资金投入到重点项目以提高资金使用效率。
总之，二八定律要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。
二八定律告诉我们应该“好钢用在刀刃上”，这一定律也适用于图书馆管理。
图书的借阅情况更符合二八定律，即20%的馆藏图书能满足80%读者的需求，而其余80%的图书只能满足20%的读者需求。
图书馆可以把利用率最高、流通量最大的图书集中起来，将此类图书集中存放在开架借阅的流通书室；同时在图书订购时把有限的图书资金投入到流通量大的图书购买上。
二、长尾理论长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯•安德森提出。
长尾理论与二八定律的关系及其应用研究 - 副本 (3)概述
长尾理论与二八定律的关系及其应用研究摘要：从“二八定律”到“长尾理论”，随着全球范围内商品零散化与消费者个性化的趋势与互联网的高速发展，世界营销理论的黄金定律“二八定律”受到了严重冲击，有人说长尾理论是对二八定律的彻底颠覆，也有人说别让长尾甩伤了。
到底如何看待和运用这两个定律，值得我们深思。
关键词：长尾理论二八定律网络营销Abstract：From the "two eight law" to "long tail theory", along with the high speeddevelopment,trend,and the ,Internet worldwide commodity s cattered andindividualconsumers, the golden rule "world marketing theory two eight law" is a serious impact, some people say that the long tail theory is a complete subversion of the two eight law, also someone says don't let the long tail rejection hurt. How to judge and use of the two law, is worth us thinking deeply.Keywords: long tail theory two eight laws network marketing目录摘要 (Ⅰ)Abstract (Ⅱ)引言 (1)一、二八定律与长尾理论概述 (1)（一）二八定律概述 (2)（二）长尾理论概述 (3)二、长尾理论与二八定律的关系 (3)（1）长尾理论与二八定律的相同点 (3)（2）长尾理论与二八定律的不同点 (4)（3）长尾理论与二八定律的辩证关系 (6)三、二八定律与长尾理论的应用 (7)（1）二八定律在市场营销中的运用 (7)（2）长尾理论在市场营销中的运用 (8)四、结语 (9)参考文献 (10)谢辞 (11)引言：在经济全球化的今天，互联网在我们的生活中占据越来越重要的位置，长尾理论的出现使一直以来统治营销界的二八定律受到了严重的威胁，二八定律是否依旧能够生龙活虎的穿梭于商界？是否能像帕累托本人所说二八定律是万变世界中绝对不变的超强神秘法则。
二八定律论文“长尾理论”对现代企业客户关系管理的启示
二八定律论文：“长尾理论”对现代企业客户关系管理的启示摘要：“长尾理论”认为，作为“长尾”的小客户构成了一个有价值的巨大市场，能够为企业带来丰厚利润。
本文从交易成本角度分析了从“二八定律”到“长尾理论”演变的历史原因，即新的交易技术与交易模式的出现，并认为企业应当通过客户细分与客户数据挖掘对小客户进行识别，研究其需求特点，并为之量身定制产品与服务。
关键词：二八定律；长尾理论；客户关系管理一、从”二八定律”到“长尾理论”“二八定律”由经济学家帕累托于19世纪末20世纪初提出。
该理论认为，在任何一组东西中，最重要的只占少数，约20%，其余的80%是次要的。
少量因素、投入或事件对最终结果产生非常大的影响。
表现在企业的产品销售与效益创造方面，即20%的大客户对企业利润的贡献最大，80％的业务收入是由20％的客户带来的。
“二八定律”提出后，得到理论界与企业界的高度认同，成为很多企业客户关系管理奉行的“公理”，企业把重点放在对大客户的关系管理上，而对那些数量众多而分散的小客户，则重视程度相对不足甚至有所忽视。
同“二八定律”理论不同，“长尾理论”认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求量小的、非主流的产品所共同占据的市场份额可以和那些需求量大的主流产品所占据的市场份额相匹敌，甚至更大。
“长尾理论”的提出显然是对传统的“二八定律”的冲击。
传统“二八定律”主要关注20%个体价值较大客户的服务与维护，而“长尾理论”认为，80%的大众客户作为一个庞大的群体，其实是一个潜在的更集中的大客户市场更大的市场，只要能够有效地整合这一市场，就可以获得一个更广泛的市场领域，企业从中得到的收益甚至远远超过少数大客户为企业创造的价值。
二、“二八定律”向“长尾理论”演变的经济学分析“二八定律”与“长尾理论”分别适用于不同社会历史时期的经济现象。
由“二八定律”到“长尾理论”的演变是社会经济生活发生实质变化的结果。
“二八定律”出现在19世纪末20世纪初的第二次工业革命时期，科学开始对工业生产产生巨大影响，大量许多领域的生产技术得到了改善和应用。
二八定律和长尾定律两者的含义.
二八定律和长尾定律两者的含义1.1 二八定律简介也叫巴莱多定律,是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。
他认为,在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余 80%的尽管是多数,却是次要的,因此又称二八法则。
延伸到管理学,有一个著名的 80/20定律,它说,通常一个企业 80%的利润来自它 20%的项目;这个 80/20定律被一再推而广之 --经济学家说, 20%的人手里掌握着 80%的财富。
有这样两种人,第一种占了 80%,拥有 20%的财富;第二种只占 20%,却掌握 80%的财富。
1.2 长尾定律简介长尾理论是网络时代兴起的一种新理论,由美国人克里斯 ·安德森提出。
长尾理论认为,由于成本和效率的因素,过去人们只能关注重要的人或重要的事, 如果用正态分布曲线来描绘这些人或事,人们只能关注曲线的“ 头部” ,而将处于曲线“ 尾部” 、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。
例如,在销售产品时,厂商关注的是少数几个所谓“VIP” 客户, “ 无暇” 顾及在人数上居于大多数的普通消费者。
而在网络时代,由于关注的成本大大降低,人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“ 尾部” ,关注“ 尾部” 产生的总体效益甚至会超过“ 头部” 。
2. 详细分析从两者起源来看,似乎都是属于经济学的范畴,前者强调少数主体对象的重要性;后者更强调普通消费者的重要性。
因此两者是矛盾的。
2.1二八定律深入探讨生活与工作中,普遍存在着二八现象:经济学家说, 20%的人手里掌握着 80%的财富。
社会学家说, 20%的人身上集中了人类 80%的智慧,他们一生卓越。
管理学家说,一个企业或一个组织往往是 20%的人完成 80%的工作任务, 创造 80%的财富。
……已经成为了国际上的一种公认的企业定律:一是“ 二八管理定律” 。
企业主要抓好 20%的骨干力量的管理,再以 20%的少数带动 80%的多数员工,以提高企业效率。
浅析客户关系管理逻辑中的“二八定律”
浅析客户关系管理逻辑中的“⼆⼋定律”1 基于"⼆⼋定律"的客户关系管理理论及其适⽤性"⼆⼋定律"也称帕累托定律，是19世纪末20世纪初意⼤利经济学家帕累托（Pareto）发现的。
最初帕累托发现国家财富的踯%集中在20%的⼈⼿中，因此⼜称⼆⼋定律。
后来⼈们发现，⼆⼋定律所反映的现象在社会经济⽣活的各个⽅⾯普遍存在，例如，企业中80%的利润是由其中20%的项⽬创造的，20%的朋友占据了交往时间的80%,等等。
⼆⼋定律通常表⽰少量因素、投⼊或事件对最终结果产⽣⾮常⼤的影响。
在企业销售过程中，同样存在着⼆⼋定律现象，即企业80%的业务收⼊是由其中20%的客户带来的，这⾥的20%客户就是企业的⼤客户。
因此，很多企业都把营销的重点放在对⼤客户的关系管理上，为⼤客户提供各种⽅便、优惠的服务，尽可能满⾜⼤客户对产品的需求，注重和⼤客户的感情联络与关系培养等。
⽽对那些数量众多⽽分散的⼩客户，则重视程度相对不⾜甚⾄有所忽视。
这种营销理念有利于企业集中资源，抓住关键，分清轻重缓急。
因此，⼆⼋原则成为很多企业从事客户关系管理所奉⾏的根本准则。
然⽽，任何理论都有其应⽤的条件与局限性。
在客户关系管理中遵循"⼆⼋定律"的局限性如下：（1）"⼆⼋定律"没有考虑到客户规模与获取成本之间的关系。
⼤规模客户可能是给企业带来最⼤销售额的客户，但同时企业在⼤客户上花费的成本也很⾼，甚⾄其成本与收益⾮常不对称，规模⼤的顾客常常要求相当多的服务和很⼤的价格折扣，从⽽减少了企业的获利能⼒。
（2）"⼆⼋定律"使得企业以静态⽽不是发展的眼光去看待市场和客户。
正如企业本⾝存在⽣命周期，企业产品存在寿命周期⼀样。
企业的客户也是存在价值⽣命周期的。
客户的规模、盈利能⼒会随时间⽽变化，也就是说，曾经的重点客户的价值也会有逐渐耗竭的⼀天，相反，现在的⼩客户可能极有潜⼒，成为企业未来的⼤客户。
长尾理论与二八定律
长尾理论与二八定律19世纪末20世纪初，意大利经济学家巴莱多发现了一个有趣的现象，即在任何一组事物中，20%是重要的，而其余的80%总是处于次要的位置。
比如，20%的客户带来了80%的收入，20%的人掌握了80%的财富，20%的项目创造了80%的利润，甚至20%的人享受了80%的爱情，等等。
这就是著名的二八定律。
至于中国股票市场，“二八现象”相信每一个投资者都不会陌生。
不过，几年前出现的另外一种思想，引起了人们对于二八定律的再认识，这就是“长尾理论”。
举例说，一个音像店如果仅仅出售市场上最畅销的20%的CD, 盈利不成问题。
但如果他试图去出售世界上所有的CD,则店主必须面对也许难以想象的货架空间和高昂的租金成本以及人工成本，而80%的CD每月可能只能卖出去一两盘。
物理上的限制，对成本和效率的考量以及生产者对于渠道的垄断，迫使我们只能去关注正态分布的需求曲线上的头部，即20%的畅销品，而忽略了长长的尾部，这就是造成二八现象的重要原因。
不过，“大一统只是例外，不是规则”（Chris Anderson, The Long Tail）。
我们需要记住的是，剩余的80%的需求，尽管每种看起来都不令人兴奋，但仍然是客观存在的。
如果我们能找到低成本的办法去满足这些“长尾需求“，那么，这些需求总和所组成的潜在市场，也许并不亚于任何热门产品的市场。
**交易之路收集整理**股票其实也是一种产品，是由很多人创造和维护的一种产品，股票投资是对于这种产品的需求。
分析对于股票这种产品的多样化需求，也许可能为我们提供另一个视角来看市场。
超短线客（Day trader）: 对于这类投资者，产品或者说股票，高活跃度，高流动性和低廉的交易成本最为关键，基本面因素并不重要，因为每日的随机波动和基本面的关联度不大。
所以，股指期货，权证和活跃的热门股票就成为了他们的首选。
趋势投资者：原则上这类投资者可以消费各类产品。
实际上，这类投资者需要明显的趋势，也就是说，一个股票或产品，短期内波动率要显著提高，大量高价绩优股在大部分情况下并没有这样的表现。
二八法则 与 长尾理论
二八法则与长尾理论社会约80%的财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有20%的社会财富。
这种统计的不平衡性在社会、经济及生活中无处不在，这就是二八法则。
这个世界本来没有绝对的公平二八法则告诉我们：不要平均地分析、处理和看待问题，企业经营和管理中要抓住关键的少数;要找出那些能给企业带来80%利润、总量却仅占20%的关键客户，加强服务，达到事半功倍的效果;企业领导人要对工作认真分类分析，要把主要精力花在解决主要问题、抓主要项目上。
基本内容国际上有一种公认的企业定律，叫“马特莱定律”（Pareto principle），又称“二八定律”。
其基本内容如下：一是“二八管理定律”。
企业主要抓好20％的骨干力量的管理，再以20％的少数带动80％的多数员工，以提高企业效率。
二是“二八决策定律”。
抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。
三是“二八融资定律”。
管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。
四是“二八营销定律”。
经营者要抓住20％的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。
总之，“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。
法则分类一个小的诱因、投入和努力，通常可以产生大的结果、产出或酬劳。
就字面意义看，即指你完成的工作中，80%的成果来自你20%的付出。
因此，对所有实际的目标，80%的努力——也就是付出的大部份努力，只与成果有一点点的关系。
这种情况看似有违常理，却非常普遍。
所以，二八定律指出：在原因和结果、投入和产出，以及努力和报酬之间，存在着一种不平衡关系。
它为这种不平衡关系提供了一个非常好的衡量标准：80%的产出，来自于20%的投入；80%的结果，归结于20%的起因；80%的成绩，归功于20%的努力。
20%的人成功-----------------80%的人不成功20%的人用脖子以上赚钱--------80%的人脖子以下赚钱20%的人正面思考--------------80%的人负面思考20%的人买时间----------------80%的人卖时间20%的人找一个好员工----------80%的人找一份好工作20%的人支配别人--------------80%的人受人支配20%的人做事业----------------80%的人做事情20%的人重视经验--------------80%的人重视学历20%的人认为行动才有结果------80%的人认为知识就是力量20%的人我要怎么做才有钱------80%的人我要有钱我就怎么做20%的人爱投资----------------80%的人爱购物20%的人有目标----------------80%的人爱瞎想20%的人在问题中找答案--------80%的人在答案中找问题20%的人在放眼长远------------80%的人只顾眼前20%的人把握机会--------------80%的人错失机会20%的人计划未来--------------80%的人早上起来才想今天干嘛20%的人按成功经验行事--------80%的人按自己的意愿行事20%的人做简单的事情----------80%的人不愿意做简单的事情20%的人明天的事情今天做------80%的人今天的事情明天做20%的人如何能办到------------80%的人不可能办到20%的人记笔记----------------80%的人忘性好20%的人受成功的人影响--------80%的人受失败人的影响20%的人状态很好--------------80%的人态度不好20%的人相信自己会成功--------------80%的人不愿改变环境20%的人永远赞美、鼓励--------------80%的人永远漫骂、批评20%的人会坚持--------------80%的人会放弃20%的人敢于面对困难--------------80%的人逃避现实感悟分析1.抓住主要矛盾；2.打蛇要七寸；3.寻找生命中的20%，让它结出最甜美的果实。
二八定律
企业80%的业务收入是由其中20%的客户带来的，这里的20%客户就是企业的大客户。
因此，很多企业都把营销的重点放在对大客户的关系管理上，为大客户提供各种方便、优惠的服务，尽可能满足大客户对产品的需求，注重和大客户的感情联络与关系培养等。
而对那些数量众多而分散的小客户，则重视程度相对不足甚至有所忽视。
这种营销理念有利于企业集中资源，抓住关键，分清轻重缓急。
因此，二八原则成为很多企业从事客户关系管理所奉行的根本准则。
在具体的客户关系管理营销业务中，我们应该得出这样的启示：“二八定律”要求我们在客户关系管理中抓大放小，短期内抓住重点，重视单个客户业务的绝对数量;二八法则告诉我们，不要平均地分析、处理和看待问题，企业经营和管理中要抓住关键的少数；要找出那些能给企业带来80%利润、总量却仅占20%的关键客户，加强服务，达到事半功倍的效果；企业领导人要对工作认真分类分析，要把主要精力花在解决主要问题、抓主要项目上。
根据二八原则，企业80%的利润，往往是由20%的忠诚顾客创造的，因此企业要想持续经营，就必须稳定住忠诚客源，这就需要企业在如何留住客户方面下一些功夫。
国际上有一种公认的企业法则，叫“马特莱法则”，又称“二八法则”。
其基本内容如下：一是“二八管理法则”。
企业主要抓好20％的骨干力量的管理，再以20％的少数带动80％的多数员工，以提高企业效率。
二是“二八决策法则”。
抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。
三是“二八融资法则”。
管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。
四是“二八营销法则”。
经营者要抓住20％的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。
总之，“二八法则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。
现实生活中，越来越多的企业对大客户变的重视了，处理与这些大客户的关系式，经常使企业的高层主管亲自出马，但这样往往造成了整个企业的工作缺少系统性规范化和系统还的管理。
长尾理论与二八定律
长尾理论与二八定律二八定律永久存在，不过，也并非无法打破。
比如长尾理论，就是对传统的二八定律的一种彻底叛逆。
这并不难理解——人们一直在用二八定律来界定主流，计算投入和产出的效率，它的强大力气贯穿了我们的整个生活和人类的商业社会。
比如在市场营销中，为了提高效率，厂商都习惯于把精力放在那些有80%的客户去购买的20%的主流商品上，着力于维护购买其80%的商品的20%的主流客户，这也是贵来宾户。
被忽视不计的80%就是长尾，长长的尾巴，意喻了这一部分的不重要性。
但是总有些人是不服气的，他们期望开发这一市场，并转变二八定律的主宰。
比如有人就说：“我们一直在忍受这些最小公分母的专制统治……我们的思维被堵塞在由主流需求驱动的经济模式下。
”二八定律掌握了一切，但是在互联网的促力下，状况好像有了被转变的可能性。
这一点，在媒体和消遣业上表现得尤为明显，内在的经济驱动模式呈现出了从主流市场向非主流市场转变的趋势。
我们说到的长尾理论，就是反其道而行之，去抢占80%的市场，用80%去击败20%。
在互联网的世界中，20%的精英产品好像已经不足以垄断整个市场，99%的商品都有机会进行公平销售，在市场曲线中，那条长长的尾部（所谓的利基产品）也跟着咸鱼翻身了，成为人们可以寄予厚望的新的利润增长点。
不只在互联网以及消遣媒体产业，长尾理论甚至对经典商业活动中的20/80定律也产生了颠覆的效果。
二八定律关注的是精英部分，认为20%的品种带来了80%的销量，所以应当只保留这部分，其余的都应当舍弃。
长尾理论则关注80%的产品部分，认为这部分积少成多，虽然目前很少但可以积累成足够大，甚至超过精英部分的市场份额。
许多人都在进行尝试，但很多尝试中的失败者，他们并没有真正地理解长尾理论的实现条件。
第一，长尾理论统计的是销量，并非利润。
对成本的管理，是其中最为关键的因素。
因为销售每一件产品，都需要一定的成本，增加品种所带来的成本我们也要分摊。
所以，每一个品种的利润与销量是成正比的，当销量低到一个限度时，我们就会亏损。
基于长尾理论的客户关系管理探讨
基于长尾理论的客户关系管理探讨内容摘要:当今客户个性化要求日益明显,企业的营销理念也从关注大众逐渐转向关注个体。
本文认为基于个性化需求的利基市场给企业更大的空间,这些细分市场组合在一起形成的“长尾”,成为企业持续盈利的源泉,同时也为企业在客户关系管理方面提供更为宽广的平台。
关键词:长尾理论客户关系“二八定律”与“长尾理论”“二八定律”,也称帕累托定律,最初帕累托发现国家财富的80%集中在20%的人手中,因此称为“二八定律”。
企业在销售产品的过程中。
也同样存在着“二八定律”现象即企业80%的销售收入是由其中20%的客户带来的,这里的20%客户就是企业的大客户。
因此,许多企业在销售活动中把侧重点放在对大客户的关系管理上,为大客户提供各种优惠、便捷的服务,尽其所能满足大客户对产品的需求,并注重对大客户进行关系培养和感情联络。
而对那些数量众多而分散的小客户,则重视程度相对不足,甚至有所忽视。
这种抓重点的销售管理理念有利于企业集中资源,抓住关键客户,降低企业的销售总成本。
克里斯•安德森(Chris Anderson)在一篇文章中,首次提出了一个“长尾理论”(The long tail)。
该理论认为,由于成本和效率的因素,过去人们只能关注重要的人或重要的事,如果用正态分布曲线来描绘这些人或事,人们只能关注曲线的“头部”,却将处于曲线“尾部”,需要更多成本和精力才能关注到的人或事情忽略。
在网络时代,由于关注的成本大为降低,人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”,而关注“尾部”所产生的总效益甚至会超过“头部”。
随着市场环境发生变化,消费者个性化消费需求趋势日益明显,企业的营销理念也从关注大众逐渐转向关注个体。
在个性化营销时代,信息、媒介、置身定做是三个关键的词语。
基于个性化需求的利基市场给企业更大的空间,正是这些细分市场组合在一起形成的“长尾”成为企业持续不断盈利的源泉。
长尾理论下客户关系管理的特殊性企业为了达到促销的目的,要运用各种促销策略,通常的促销策略,可以分为推式促销和拉式促销两大类。
经济中的二八法则与长尾理论 创业经验
经济中的二八法则与长尾理论12 15:30经济中的二八法则与长尾理论19世纪末，意大利经济学者帕列托发现了“二八法则”。
他发现：20%的人手里掌握着80%的财富。
这个原理经过多年的演化，已变成经济学、管理学所熟知的“二八法则”。
它的大意是：在任何特定的群体中，重要的因素通常只占少数，而不重要的因素则占多数，因此只要能控制关键性的少数因素即能控制全局。
二八现象随处可见：世界上最成功的20%的企业创造80%的利润，其它80%的企业仅创造20%的利润；影响公司业绩的因素可能有好几十种，但其中20%的因素是决定性的，即一个企业80%的利益往往来自一、两项主业；公司里最优秀的20%左右的人员，完成公司80%左右的业绩，余下80%的人仅完成20%的业绩。
传媒业20%的收入来自主业，80%的收入来自相关商品开发。
在我们的生活中也随处可见：20%的罪犯占了所有罪行的80%；在某个单位中，20%的人通常代表80%的发言权；在家中，无论是地毯还是家用电器，80％的磨损出现在20%的位置；80%的时间里，你穿的是你所有衣服的20%；20%的人可以实现80%的心愿；而80%的人只能实现20%的心愿。
而你所完成的工作里,80%的成果来自你所付出的20%。
换言之，我们五分之四的努力——也就是大部分付出的努力，几乎是白白浪费的。
因此，重要的不是作了多少事，而是作对那20%的事：看对20%的书，你的知识会渊博！一本书，20%的重点内容掌握即可，其余只是铺垫和点缀而已！一件事情，抓住20%核心要素，你就有80%的成功把握。
要善于抓住机遇。
在战争中，当足以决定成败的战机出现时，就要敢于将主力部队投入进去以争取胜利。
人生也是如此。
如果你认为只有焦头烂额、忙忙碌碌地工作才可能取得成功，那么，你错了。
事情总是朝着复杂的方向发展，复杂会造成浪费，而效能则来自于单纯。
在你做过的事情中可能绝大部分是毫无意义的，真正有效的活动只是其中的一小部分，而它们通常隐含于繁杂的事物中。
8020法则与长尾理论
蔡寶俊
ABC重點管理
因為80／20法則是由經驗法則衍生而來，不一 定恰好是80%和20%，也可能因地點、商圈、 產品結構等因素，而形成「A類：數量少、貢 獻大；B類：數量與貢獻相等；C類：數量多、 貢獻少」的統計關係圖（附圖）。
ABC重點管理
請問你會把寶貴的資源（時間、人力、促銷活動）放在哪一類商 品呢？ 當然是A類，這才叫做「重點管理」。至於C類產品則具有豐富店 面、展現風格的功用，更可有烘托A類產品的效果。 聰明的你馬上會接連發出下列的疑問：
做每一件事！
98％法則
Ecast是家「數位點唱機」（digital jukebox）公司。 數位點唱機和一般點唱機差不多，差就差在傳統點唱 機只有一百張CD，而數位點唱機則可透過寬頻網路下 載數以千計的音樂專輯，並存在每台機器的硬碟，讓 顧客隨意挑選。
點唱機收錄了一萬張專輯，裡頭有百分之幾的唱片， 每季至少會賣出一張？
到消費者。 這些利基商品一旦整合在一起，可創造非常龐大的市
場。 80/20代表的是一種大眾的文化趨向，但長尾則代表
的是與眾不同的個人文化趨向。（產品多樣化）
在教育上的應用省思？ 發揮團隊的每一個人的個別專長能力，替組織貢獻產
出！以發揮長尾效應。 籌組各核心運作小組，既分工又合作，不必每個人都
問題一：如果集中資源在A類，部分資源給BHale Waihona Puke ，C類完全剔除， 業績會不會更好？
問題二：本店的C類產品，在其他地利商圈，會不會成為B類，甚 至是A類產品？
問題三：隨著產品生命周期展開，所有A類產品都會變成B類，再 變成C類產品嗎？產品生命周期有沒有變化型，例如第二春？或 由B到C？或一直在C？
問題四：從管理能力或技巧來看，把A類產品做好，是搭順風車， 相對容易；如果能把為數最多的C類產品帶起來，會不會更有價 值，貢獻更大？
二八定律与长尾定律ppt课件
企业在市场上的80%竞争阻力，来自于20%的竞争对手，往往这80%的 竞争对手会给企业致命的打击。 集中力量削减20%的竞争对手，有利于我们减少市场竞争的阻力
二八定律的应用----客户人脉应用
客户人脉的二八定律
在我们建立的大客户人脉中，能给我们带来80%帮助的大客 户重点人脉，往往只占我们所建立人脉的20%。维系好这20% 的大客户重点人脉，就可以有效防止客户的流失。
市场
二八定律在 各个领域存 在的主要
条件
产品 营销 融资 产品研发
企业有主流的市场或客户，在主流 的市场或客户上具有较强竞争力
企业在市场上主流的产品线，产品 线具有较强的竞争能力
企业具有能力较强的核心人才及 营销人员，这些人员相对稳定
企业拥有相对充足的资金去运 作投资方向
产品垄断
具有足够的市场分析，可行性 分析的条件下。
2、重点客户问题
3、财富分配问题 3、财富分配问题
4、资源分配问题
3、财富分配问题 5、核心产品问题
6、核心利润问题
3、财富分配问题 7、关键人才问题
8、融资问题
二八定律在企业的应用
我们讨论的核心是二八定律应用于企业方面
二八管理定律
企业主要抓好20％的骨干力量 的管理，再以20％的少数带动 80％的多数员工，以提高企业 效率。
适用于功能、性能差别不明显， 没有完全、明确细分的市场下。
二八定律的应用----客户应用
优质客户二八定律
公司80%的销售额来自于20%的优质客户，维护20%优质 客户及维持优质客户的生命周期往往比开发一个新客户更重要
20%的优质客户需要一个企业花费80%的精力、时间、人 力去维护。