供应链管理中的分销

供应链管理中的分销
四，分销渠道的发展
消费品分销渠道模式
供应链管理中的分销
四，分销渠道的发展
工业品分销渠道模式
供应链管理中的分销
四，分销渠道的发展
网络营销渠道模式
供应链管理中的分销
四，分销渠道的发展
2.网络分销渠道
与传统的分销渠道一样，以互联网作为支撑的网络分 销渠道也具有传统分销渠道的功能。网上销售渠道就是借 助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节。
商
（M-W-R-C）
三阶渠道
（M-W-J-C）
C R
W M
消
费
零
者
批 发
售 商
商
专业经
销商J
（a）消费品市场分销渠道
供应链管理中的分销
四，分销渠道的类型结构
零阶渠道
一阶渠道 制 造
制造商代 理
经
用
商 二阶渠
制造商分
销商
户ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
销机构
一阶渠道
（b）工业品市场分销渠道
供应链管理中的分销
四，分销渠道的类型结构
供应链管理中的分销
五，分销渠道的成员及其营销特征
（1）生产者 根据罗森布罗姆的定义，生产者 指的是”那些从事提取、种植以及制造产品的 公司，包含农业、林业、渔业、采矿业、建造 业、制造业以及一些服务行业“。
（2）中间商 中间商是指在分销渠道系统 中，介于生产者和消费者之间的经营者。
供应链管理中的分销
最终产品制商 （或核心司）
制造
批发商或 分销商
零售商
终端客户
采购
运输和仓储行为
供应链管理中的分销
销售
二，分销与分销渠道
IBM产品的销售途径
IBM直销公司
IBM
IBM销售公司
计算机专营商 店
零售商 特许品牌店
邮销、电话订购
代理商
需求量较小的中 间商及企业用户
最终用户
中间经销商
某些行业批量 较大的用户
向大中企业用户销 售
IBM的计算机分销系统
供应链管理中的分销
二，分销与分销渠道
分
销： 分销就是厂商通过分销渠道，将产品的物权
转移到客户的过程，即通过厂商直销、零售、
专业经销和批发等市场交易方式，实现产品的
物权价值。
分销渠道亦称配销通路或营销渠道，一般是
分销渠道： 指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所
五，分销渠道的成员及其营销特征
中间商的主要类型：
按服务的市场类型分 按直接销售的对象分
工业品市场中间商
消费品市场中间商 批发商 零售商
按在交易过程中是否 拥有产品所有权
经销商 代理商
供应链管理中的分销
五，分销渠道的成员及其营销特征
（3）消费者或用户 作为分销渠道成员的消费 者（用户）并不是一般意义上的消费者，而是 特定的目标市场的顾客。它可以是个人或家庭 消费者群，也可以是一些机构，如生产企业、 政府机关、教育机构等。
区别：
传统的渠道主要是代理分销制。厂家、代理商、分销商 之间的关系就是买卖关系或者合作伙伴关系。
厂商和经销商的关系提升为一体化的关系，把代理商作 为厂家销售队伍或作为厂家的一部分，是代理商更有安全 感和归属感。
供应链管理中的分销
四，分销渠道的类型结构
零阶渠道
（M-C）
一阶渠道
制
（M-R-C） 造
二阶渠
五种典型分销模式
1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消费者
供应链管理中的分销
五，分销渠道的成员及其营销特征
1.分销渠道的主要成员
（1）生产者 （2）中间商 （3）消费者或用户 （4）其他成员
销售 代理
商
被授予契约上规定的销售制造商全部产品的权利。这些制造商不 是对推销毫无兴趣，就是不能胜任此项工作。销售代理商犹如一 个销售部门，对于产品价格、交易条件等有很大的影响力。
采购 代理 商
一般和买主建有长期关系，为其采购商品，经常为买主收货、验 货、储存和送货。他们知识丰富，可以向其委托人提供有益的市 场情报，并且为其采购到价格适宜的优良商品。
供应链管理中的分销
一，什么是供应链
什么是供应链？
供应链 是指从采购原材料开始，制成 中间产品（如零部件）以及最终产品， 最后由销售网络把产品送到消费者手中 的将供应商、制造商、分销商、零售商 直到最终用户连成一个整体的功能网链 结构。
供应链管理中的分销
一，什么是供应链
一般的供应链
原材料 供应商
中间产品制 造商
供应链管理中的分销
五，分销渠道的成员及其营销特征
（4）其他成员 分销渠道系统实际上还包括 许多支持分销业务的各种成员。这些成员通 常称之为辅助商。包括银行、保险公司、广 告公司、运输公司、包装公司等。
供应链管理中的分销
五，分销渠道的成员及其营销特征
2.批发商类型及其经营特点 （1）商人批发商
商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人资格 的独立批发企业。其经营特点是自己进货，取得商品 所有权后再批售给零售商或用户。
经过的整个通道。这个通道通常由制造商、批 发商、零售商及其他辅助机构组成。
供应链管理中的分销
三，分销与供应链的关系
分销渠道的成因与地位
当生产者和消费者之间存在大量“交换” 需求时，社会就发展产生了“分销渠道”。
分销渠道可以看成是物流“运动场”，承 担着产品和服务所有权的交换。它是确定 一个厂商成败的业务战场。分销渠道贯穿 于整个供应链中，两者密切相关。
没有合理的分销渠道，就不会有高效 的供应链系统和先进的物流系统。
供应链管理中的分销
四，分销渠道的发展
分销渠道的发展经历了传统分销和网络分销的两个阶段
1. 传统分销渠道的模式：
企业生产的商品十分繁杂，种类很多，但是可以把他们 分为两大类，即消费品和工业品。
传统分销渠道模式
消费品分销渠道模式 工业品分销渠道模式
（2）代理批发商
代理批发商是指从事购买或销售或二者兼备的洽谈 业务，但不取得商品所有权的批发商类型。它与商人批 发商的主要区别是，代理商不拥有其经营商品的所有权， 促成交易，赚取佣金。代理批发商通常包括:
供应链管理中的分销
五，分销渠道的成员及其营销特征
经纪 主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判。由委托方付给他们 人 佣金。他们不存货，不卷入财务，不承担风险。
代理 代理商不是代表买方，就是代表卖方，委托关系比较持久，代理 商 商有以下4种类型。
制造 商代 理商
代表两家或两家以上产品线互相补充的制造商。他们和各制造商 就价格政策、地区、订单处理程序、送货服务和商品担保，以及 佣金标准等方面，订有书面协议。他们熟悉每个制造商的产品线， 并且利用自己广泛的接触面来推销制造商的产品。