目标群体锁定篇全职太太增员流程

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第五步:帮助他
(进入开门阶段)描述其理想的工作环境
• 其实我们公司的培训做的非常好,对你和你的家庭肯定 有帮 助,不如趁现在你有时间到我们公司来学习,提升自 己的能力;我们公司类似于你这种情况的人还是很多的, 很多伙伴都是家庭条件很好,先生事业很成功,她们也和 你一样曾经自己也很能干,但是为了家庭放弃了自己的事 业,在家相夫教子,现在她们也成为了我们团队的一员, 其中还有很多是销售高手。
第三步:怀疑他
❖ 老公经常出差没有人陪你,你觉得闷不闷? ❖ ………… ❖ 这么长时间呆在家里觉不觉得你的朋友圈子越来越小?生活空间越
来越窄,你有没有想过找点事情来做呢? ❖ 没想过,我能做什么?这么多年了我除了带孩子什么都不会做了。
第四步:关心他
了解现状,启发需求,建立同理心
❖ 也不是你想象的那样,主要是你在家里待了几年对自己已经不自信了,其实你也是 很能干的一个人,我一直都很欣赏你,想不想做点事情?要不你到我们公司来看看?
全职太太的 增员流程
剧本概要
全职太太 (老客户)
• 年 龄: 30-40岁 • 家庭背景:老公是企业主或者是高级 管理者 • 家庭收入:30万左右 • 学 历 : 大专以上 • 家庭教育:小孩3岁以上 • 性 格:沟通能力较强
职业分析
• 生活悠闲自主 • 经济基础好 • 家庭观念强
职业分析
• 与社会脱节 • 生活单调 • 个人能力下降 • 没有经济地位 • 缺乏安全感
2、其实保险并不是你想象的那么难,而对于你来说更没有 任何难度,你的人脉较好,为什么不利用人脉资源整合,创 造更大的价值,得到家人的高度认同。 3、你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在社 会竞争越来越大,你觉不觉得你先生做生意和以前相比也是 越来越难?虽然这个工作有一定难度,但是我们有专业的训 练,完整的一对一的师徒制,会有人支持你、协助你。就像 在游泳池学习游泳一样,我们 对你就像教练手把手教你,在 你下水前我们会有系统的训练,下水后会有安全措施帮助你, 等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。你不觉得有专业的 教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多?
第二步:高估他
方式:1. 针对她的现状弱势高估她 2. 了解内心担忧
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• 你原来在哪个单位上班呢? • …………………. • 依你的能力哪个单位做一个部门经理或者是其他 岗位都能得到领导的赏识。 • 哪里哦,我哪里有你说的那么能干。 • 像你那么好的家庭条件,找了那么好的老公,他 又心疼你体贴你,他肯定经常出差而且给你带很多 礼物,在家里生活既轻松又没有压力,你好幸福哦。 • 哪里哦,家家有本难念的经啊!
预估问题
1、压力大,太辛苦 2、不好意思向朋友开口,我不适合 3、无法照顾家庭 4、身边的人已经买了保险
电话约访(老客户)
. 小王你好!最近忙吗?很久没有见到你了, 很想念你,这几天有时间吗?我们约出来一 起喝茶(逛街、洗面、健身等)吧! . 好啊! . 那明天见!等我电话。
增员面谈路线图
寒喧开门
再次强化内心担忧
. 我身边也有像你这样的朋友,今年40多岁,年轻时非常漂
亮,气质又好,曾在一家大型企业做管理工作,也让人非常 羡慕,当初为了照顾小孩支持先生的事业,放弃了自己对事 业的追求;十几年后,小孩长大了不需要照顾了,先生的事 业也非常成功,今天的她内心非常失落、无助,谁会知道在 儿子成长的十几年里母亲也倾注了她所有的心血,今天丈夫 功成名就,儿子并不能体会她的青春为谁付出,而自己也这 么长时间没有参加社会工作与社会脱节,表面看起很风光, 内心的痛苦与失落只有自己才知道。几年前的观念决定了今 天的生活,而今天的观念将决定未来的命运。
流程三 激励促成
• 做保险?我可能不适合! • 先不要考虑做不做保险,我只是想让你来学习一下,对你 和你的先生肯定有帮助,更何况你学习了以后会对保险加深 了解,对你家人未来购买保险也有极大的好处。 • 你们的时间安排太紧,我恐怕不能来。 • 其实你不是没有时间,是习惯问题,但是你要知道这样的 学习机会在外面并不多,收费也很高,而在我们公司参加这 样的培训几乎是免费。 • 但是你们的压力好大、好辛苦哦 • 1、现在你不要考虑适不适合做保险,你先到我们公司了 解 一下,刚好周六我们公司有个创业说明会你来看看。
❖ 有没有这个必要 ❖ 看你现在还这么年轻,都感觉与社会都有点脱节了,几年过后孩子上学了不需要你
照顾了,你再想出来工作会不会更难?难道你希望到你先生的单位上去随便找个事 情做,让老公把你当个小工一样呼来唤去,我想 那种感觉绝对不是你想要的。更何 况在这个过程中如果你先生生意上遇到困难,你能给他帮助吗?你现在都已经和社 会有点脱节了,几年以后你给先生提供的资讯肯定过时了,怎样让自己与时俱进, 在先生遇到困难时能与先生共同分担?
增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心、帮助
跟踪
建立增员档案, 对优秀准增员 进行长期的经 营与跟进
推、拉两 度促成
已有想法意 向—推;尚且 犹豫—拉
说明
你的想法和我当 初的一样(自我 心路历程分享, 解决对方的的担 忧,包含20个优 势的选择分析)
激励促成
再次高估他、肯 定他邀请他,再 次解决心理担忧, 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
流程二 说 明
自我转行的心路历程, 解决对方的疑惑和担忧
目的:打动对方
. 今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保 险,其实在我进入保险行业之前,我的性格也不适合做 这个行业,了解我的人对我做保险都觉得很奇怪,都怀 疑像我这样性格的人都能做保险?但是正是由于保险行 业给了我锻炼的机会,才使现在的我能站在几百人面前 自如的讲课,是保险这个行业成就了我。而现在你的性 格比当初我进保险行业前好的多,我能有如此大的改变 相信你也能有,其实你真的可以试一下。
寒暄开门五步曲
流程一
帮助他(请其
描述理想工作)
关心他(建立同理心,
了解现状,启发需求)
怀疑他(不会吧,不可能吧)
高估他(根据行业特征提问;激发内心不满) 赞美他(拉近距离)
第一步:赞美他
目的:拉近距离,让对方喜欢你。
• 这么久没见面了还好吗? • 还可以 • 小孩上幼儿园了吗? • …………. • 你先生现在怎么样呢? • ……………… • 你现在生活很休闲,不用操心让人羡慕的很哦 • 哪里,还不是为小孩子忙,在家里还是烦 • 你在家里待了几年了? • ………………..
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