目标群体锁定篇全职太太增员流程

第五步：帮助他
（进入开门阶段）描述其理想的工作环境
• 其实我们公司的培训做的非常好，对你和你的家庭肯定 有帮 助，不如趁现在你有时间到我们公司来学习，提升自 己的能力；我们公司类似于你这种情况的人还是很多的， 很多伙伴都是家庭条件很好，先生事业很成功，她们也和 你一样曾经自己也很能干，但是为了家庭放弃了自己的事 业，在家相夫教子，现在她们也成为了我们团队的一员， 其中还有很多是销售高手。
第三步：怀疑他
❖ 老公经常出差没有人陪你，你觉得闷不闷？ ❖ ………… ❖ 这么长时间呆在家里觉不觉得你的朋友圈子越来越小？生活空间越
来越窄，你有没有想过找点事情来做呢? ❖ 没想过，我能做什么?这么多年了我除了带孩子什么都不会做了。
第四步：关心他
了解现状，启发需求，建立同理心
❖ 也不是你想象的那样，主要是你在家里待了几年对自己已经不自信了，其实你也是 很能干的一个人，我一直都很欣赏你，想不想做点事情？要不你到我们公司来看看？
全职太太的 增员流程
剧本概要
全职太太 (老客户)
• 年 龄： 30－40岁 • 家庭背景：老公是企业主或者是高级 管理者 • 家庭收入：30万左右 • 学 历 ： 大专以上 • 家庭教育：小孩3岁以上 • 性 格：沟通能力较强
职业分析
• 生活悠闲自主 • 经济基础好 • 家庭观念强
职业分析
• 与社会脱节 • 生活单调 • 个人能力下降 • 没有经济地位 • 缺乏安全感
2、其实保险并不是你想象的那么难，而对于你来说更没有 任何难度，你的人脉较好，为什么不利用人脉资源整合，创 造更大的价值，得到家人的高度认同。 3、你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在社 会竞争越来越大，你觉不觉得你先生做生意和以前相比也是 越来越难?虽然这个工作有一定难度，但是我们有专业的训 练，完整的一对一的师徒制，会有人支持你、协助你。就像 在游泳池学习游泳一样，我们 对你就像教练手把手教你，在 你下水前我们会有系统的训练，下水后会有安全措施帮助你， 等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。你不觉得有专业的 教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多？
第二步：高估他
方式：1. 针对她的现状弱势高估她 2. 了解内心担忧
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• 你原来在哪个单位上班呢？ • …………………. • 依你的能力哪个单位做一个部门经理或者是其他 岗位都能得到领导的赏识。 • 哪里哦，我哪里有你说的那么能干。 • 像你那么好的家庭条件，找了那么好的老公，他 又心疼你体贴你，他肯定经常出差而且给你带很多 礼物，在家里生活既轻松又没有压力，你好幸福哦。 • 哪里哦，家家有本难念的经啊！
预估问题
1、压力大，太辛苦 2、不好意思向朋友开口，我不适合 3、无法照顾家庭 4、身边的人已经买了保险
电话约访（老客户)
. 小王你好！最近忙吗？很久没有见到你了， 很想念你，这几天有时间吗？我们约出来一 起喝茶（逛街、洗面、健身等）吧！ . 好啊！ . 那明天见！等我电话。
增员面谈路线图
寒喧开门
再次强化内心担忧
. 我身边也有像你这样的朋友，今年４０多岁，年轻时非常漂
亮，气质又好，曾在一家大型企业做管理工作，也让人非常 羡慕，当初为了照顾小孩支持先生的事业，放弃了自己对事 业的追求；十几年后，小孩长大了不需要照顾了，先生的事 业也非常成功，今天的她内心非常失落、无助，谁会知道在 儿子成长的十几年里母亲也倾注了她所有的心血，今天丈夫 功成名就，儿子并不能体会她的青春为谁付出，而自己也这 么长时间没有参加社会工作与社会脱节，表面看起很风光， 内心的痛苦与失落只有自己才知道。几年前的观念决定了今 天的生活，而今天的观念将决定未来的命运。
流程三 激励促成
• 做保险？我可能不适合！ • 先不要考虑做不做保险，我只是想让你来学习一下，对你 和你的先生肯定有帮助，更何况你学习了以后会对保险加深 了解，对你家人未来购买保险也有极大的好处。 • 你们的时间安排太紧，我恐怕不能来。 • 其实你不是没有时间，是习惯问题，但是你要知道这样的 学习机会在外面并不多，收费也很高，而在我们公司参加这 样的培训几乎是免费。 • 但是你们的压力好大、好辛苦哦 • 1、现在你不要考虑适不适合做保险，你先到我们公司了 解 一下，刚好周六我们公司有个创业说明会你来看看。
❖ 有没有这个必要 ❖ 看你现在还这么年轻，都感觉与社会都有点脱节了，几年过后孩子上学了不需要你
照顾了，你再想出来工作会不会更难？难道你希望到你先生的单位上去随便找个事 情做，让老公把你当个小工一样呼来唤去，我想 那种感觉绝对不是你想要的。更何 况在这个过程中如果你先生生意上遇到困难，你能给他帮助吗？你现在都已经和社 会有点脱节了，几年以后你给先生提供的资讯肯定过时了，怎样让自己与时俱进， 在先生遇到困难时能与先生共同分担？
增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心、帮助
跟踪
建立增员档案， 对优秀准增员 进行长期的经 营与跟进
推、拉两 度促成
已有想法意 向—推；尚且 犹豫—拉
说明
你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
激励促成
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧， 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
流程二 说 明
自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧
目的：打动对方
. 今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保 险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做 这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀 疑像我这样性格的人都能做保险？但是正是由于保险行 业给了我锻炼的机会，才使现在的我能站在几百人面前 自如的讲课，是保险这个行业成就了我。而现在你的性 格比当初我进保险行业前好的多，我能有如此大的改变 相信你也能有，其实你真的可以试一下。
寒暄开门五步曲
流程一
帮助他（请其
描述理想工作）
关心他（建立同理心，
了解现状，启发需求）
怀疑他（不会吧，不可能吧）
高估他（根据行业特征提问；激发内心不满） 赞美他（拉近距离）
第一步：赞美他
目的：拉近距离，让对方喜欢你。
• 这么久没见面了还好吗？ • 还可以 • 小孩上幼儿园了吗？ • …………. • 你先生现在怎么样呢？ • ……………… • 你现在生活很休闲，不用操心让人羡慕的很哦 • 哪里，还不是为小孩子忙，在家里还是烦 • 你在家里待了几年了？ • ………………..