荆涛 干好销售 第二讲 充足的准备—绝对成交的必要前提

第二讲充足的准备—绝对成交的必要前提（文档编辑完毕）

01 找出独特的卖点

（一个好的产品不一定卖的好，没有卖好那就是产品的卖点没有提炼好）

卖点不是特点、不是优点、卖点更不是成分，卖点就是卖点。那什么是卖点呢？卖点就是当客户看完、了解完之后在嘴里或者心理说：“哇”，那么这就是卖点，能够让客户“哇”就是卖点。

卖点提炼：能够帮客户解决问题的就是卖点。

例子：《徐家木业》卖地板的故事：让顾客非常满意

100平米的房子就买100平米的地板，多余的废料地板公司免费运回家、免费测量免费运输，一个月内不满意我们帮你拆掉运走。

提炼卖点的原则：

1.只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供

2.行业中同品质、同层次中价位最低

3.行业中同类产品使用年限最久

4.公司提供的后期服务最便利

5.行业中只有你的公司提供这种服务

6行业中只有你的公司服务这种特定人群

所有的卖点都要跟顾客的利益相关

别人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。

要想销售谁就要研究谁（例子：赵本山《卖拐》）

卖点提炼的关键

1.关键词

2.关键数据（例如：我们的水27层净化、经15个师傅精心打磨70天）

3.关键故事能够用故事就不要用理论，能够能问的就不要用说的。

4.关键案列

提炼卖点与讲故事的原则：1.真话不全说. 2.假话通通不说

02 见客户之前必做的八个准备

销售人员需要了解的知识：

1.产品本身知识（产品的特点、特性、使用方法）

2.行业的知识

3.竞争对手知识

4.顾客购买知识（顾客为什么购买这个产品？是基于什么原因？他用什么样的方

法跟思想做出决策？）

销售准备

1.销售工具（展业手册）

2.流程准备

3.必备装扮

4.分析顾客：优秀客户三个标准：1.有没有实力.2有没有需求..3有没有决策权

分析顾客5步骤

1.引导客户列出需求（一个简单）

2.询问补充需求(除了这个之外还有别的吗)

3.按照重要程度排列（这三个需求里面你认为哪个更重要？）

4.明确需求的标准（刚才你说服务最重要，那请问什么样的服务才能达到你的标准？或者我们服务成什么程度你才会买单呢？客户答：如果你们服务到….这个程度我就买单。）

5.确认并取得承若

例子：买二手房

买主：价位，地区，格局，交通，小学，

顾问：除了这些还有其他的需求吗

买主：还有！~~

顾问：最重要的需求是什么

买主：一定要有一个小学

见客户之前必做的八个准备

1.对竞争对手的了解，不要在客户面前说竞争对手的坏话，

2.知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案

3.期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算

4.为最终的成交工作做好准备

5.为了预先取得的约定，做好时间管理

6.做好产品展示的准备（话术脚本。展业手册）

7.充分了解客户本人以及公司的背景资料

8.职业形象的准备

怕什么就干什么……….（切记）

却怕见客户越要多见客户.

多怕打电话越要多打电话.