第八章采购谈判与采购合同

1.确立谈判的具体目标 2.分析各方的优势和劣势 3.收集相关信息 4.认识对方需要 5.识别实际问题和情况 6.为每一个问题设定成交位置（要有弹性） 7.开发谈判战略与策略 8.制定谈判方案 9.谈判预演
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采购谈判方案
采购谈判方案就是在谈判开始前对谈判目标、谈 判议程、谈判策略预先所做的安排。谈判方案是 指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起 着非常重要的作用。
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二、采购合同的种类
（一）按采购合同的有效性分类 1.有效的采购合同 2.效力待定的采购合同 3.无效的采购合同 4.可撤销的采购合同
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1.有效的采购合同 采购双方订立的合同符合国家法律要求，具有法
律效力，受法律保护的合同。 有效的条件： 合同当事人符合法律要求 意思表示真实 内容符合法律和社会利益
情冲动，尽量避免争论。 ㈢、留有余地策略 谈判中如果对方提出某些要求，即使你能够全部
满足也不能合盘托出答复，留有余地，以备讨价 还价。
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案例：留有余地的谈判
小李：赵总，你看，我们可以在报价的基础上下降 10%
赵总：你们的价格还是太高，我们再考虑考虑。
第八章 采购谈判与采购合同
主要内容
第一节 第二节
采购谈判 采购合同
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小结
采购谈判的影响因素 采购谈判流程 谈判前的准备工作 谈判方案的编写 谈判策略
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第一节 采购谈判
一、采购谈判的概念 二、采购谈判的影响因素 三、采购谈判流程 四、采购谈判的方法 五、谈判策略
㈥、最后通牒 处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达成
协议的心理，当谈判争执不下时，主动方可利用 这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件 以给对方造成压力。 ㈦、其他策略： 多听少讲、先苦后甜、保持沉默、欲擒故纵、以 退为进
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案例：最后通牒谈判策略
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江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努 力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了 其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。 有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定 货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产 品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩 国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂 来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木 材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂 采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家 大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的 梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该 厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高 度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的 危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是 大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个 美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场 的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代 表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放， 想以此为手段来获取更多的优惠条件。
日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉 耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的 交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我 们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果 因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次 谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不 到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言， 美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下 去了。 石家庄邮电职业技术学院
结束
双方沟通交流、相互让步
磋商阶段
讨价还价，尽力争取自己利益
开始
询价阶段
谁先开价、如何开价、如何还价？
摸底阶段
相 反互 应介 ，绍一并般倾不听涉石对足方价家意格庄见这，一邮观 敏电察 感其 问职业技术学院
题
㈢谈判后
1.拟定成交协议文本，尽可能详述达成协议的内容。 2.签字认可。 3.举行宴会庆祝。
小李：好吧，一口价，我再降5个点。
赵总：好吧，我们开会研究一下。
一个月后，赵总：小李，我们决定购买你们
公司的产品，但是还要降5个点。
小李：对不起，李总，我给你报的已经是底价了。
赵总：小李，你不实在！你的竞争对手可又给我降 了5个点，你看着办吧！ -小李石：家庄…邮…电职业技术学院
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谈判方案的要求：
简要明了 明确具体 富有弹性
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谈判方案的主要内容： 谈判目标 谈判策略 谈判议程 谈判人员的分工职责 谈判地点和内容
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（二）谈判中（5个阶段）
成交阶段 设法消除分歧
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三、采购谈判的影响因素（掌握）
四大因素： 谈判的参与者：个性、权限大小、谈判经
验及技巧、对行情的了解程度。 谈判形势（强势还是弱势）：交易内容对
双方的重要性、竞争状态、企业实力等。 谈判时间：购买的紧急性，日程的安排等
。 谈判地点：主场、客场还是第三方
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思考：本案中，我方采用了什么策略？该策略给 我方带来了什么好处？
案例点评：制造虚假情报，声东击西。 在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种
方法，在本例中，我方运用了传播假情报，声东 击西，获取了主动权，取得了胜利
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的期限之后，也应对原有的条件作适当的让步，使对方在 接受最后期限时能够有所安慰，有利于顺利达成协
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案例：欲擒故纵策略
欲擒故纵谈判策略 美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，
我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美 元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历 史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
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3.无效的采购合同 （绝对无效合同） 此合同虽订立但不受法律保护。 （1）一方以胁迫、欺诈手段订立的合同。 （2）恶意串通、损害国家、集体或第三人利益的合
同。 （3）以合法形式掩盖非法目的。 （4）损害社会公共利益的合同。 （5）违反法律、行政法规规定的合同。
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案例：声东击西谈判策略
某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在 引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日 本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚 决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地 位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目 ，并有意将此情报传播，同时，通过有关人员向A 公司传递价格信息。 A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受 我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进 的价格低26%。
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2.效力待定的采购合同 指合同已成立，但因其不完全符合合同生效的条件
，其效力能否发生尚未确定的合同。 （1）限制行为能力人（10～18周岁的人或精神病人
）签订的合同。此合同须经法定代理人追认才生 效，追认期限一个月。 （2）无代理权人以他人名义订立的合同。此合同也 须法定代理人在一个月内追认。 （3）无处分权人处分他人财产的合同。
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思考：1.日方采用了什么谈判技巧，重新获得了主动权？ 2.使用该策略时需要注意哪些问题？ 案例点评：最后通牒的谈判技巧时，必须注意一些问题： （1）最后通牒必须使对方无法反击； （2）使用最后通牒必须方式委婉； （3）使用最后通牒必须给对手以一定的时间考虑； （4）在最后通牒的时候，处于主动的一方在制定了最后
思考：该厂石采家取庄了邮哪电些职谈业判技技术学巧院？
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第二节 采购合同
学习目标
理解采购合同的特征及原则 掌握采购合同的种类 掌握仓储、运输、配送采购合同的主要内容 理解采购合同纠纷的解决 理解采购合同的终止情形
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思考：在小李与赵总的第一次谈判中，小李是一直 在降价还是有所保留？这将给小李带来什么不利 的结果？你从中得到什么启示？
案例点评： 精明的买家总是认为卖方不会将价格一次让到位
，他们总是试图让卖方一再让步。小李在第一次 拜访中连连降价，导致后来没有降价的空间，成 交困难。
对于复杂工业品设备的采购一般不会通过一次拜 访就能成单，因此工业品销
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一、采购谈判的概念
采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方 厂商对购销业务有关事项，如品种、规格、技术标准、 质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、 交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋 商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。
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第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后 美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取 的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈 牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一 番后将价格降至合理。
思考：本案中，美方使用了什么谈判策略？你从中得 到什么启示？
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思考：
回答：谈判的目的是什么？
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二、采购谈判的目的
1.希望获得供应商质量好、价格低的货物 2.希望获得供应商比较好的服务保障条件 3. 希望在发生货损、货差时获得合适的赔
偿 4.当货物的质量、数量等发生纠纷、产生赔
偿争议时，能够妥善解决。
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五、谈判策略
㈠.投石问路策略 提出一些问题引导对方回答。即能摸清对方底细
又能达到尊重对方的目的。 比如：如果订货的数量增加或减少？
如果让你作为固定的供应商？ 如果有临时采购需求？ 如果分期付款？
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㈡.避免争论策略 尽量创造融洽、活跃的气氛，保持冷静、防止感
售拜访不可急于求成，把价格一降到底，不留余 地。
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㈣.情感沟通策略 一种迂回策略，就是通过其他途径接近对方，
联络感情。聊天、娱乐、馈赠礼品、请客吃饭等。 ㈤声东击西策略
谈判某方为达到某种目的和需要，有意识地 将议题引导无关紧要的问题上故作声势，转移对 方注意力。
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学习目标
掌握谈判的程序 掌握谈判前的准备工作 会编写谈判方案 理解谈判策略及技巧
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案例：约翰的谈判经历
：1.在这次谈判中约翰有哪些地方出了问题？ 2.结合课堂中的知识说明做好谈判前准备的必要
性。 3.如果让你来进行谈判，你怎样可以做的更好。
采购谈判人员 谈判班子应配备的人员：
技术人员 商务人员 法律人员 谈判领导人员 记录人员等
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四、采购谈判流程
成立谈判 小组
制定谈判 方案
谈判前
邀请供应 商
达成初步 合同意向
确定成交 供应商
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实施采购 谈判
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㈠ 谈判前准备
第二节 采购合同
一、采购合同的概念 二、采购合同的种类 三、采购合同的主要内容 四、采购合同的跟踪与争议及解决 五、采购合同的终止
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一、采购合同的概念
采购合同是经济合同的一种，是供需双方为 执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具 有法律效力的书面协议。