中欧商学院MBA课程第六部分市场营销管理企业经营与客户.
欧洲商学院MBA教程 0A
欧洲商学院MBA教程MBA教程01 财务报表分析资产负债表：可用资金（资产）、财务资源损益表：收入、支出现金流量表：回报投资者、自身融资财务管理就是针对以下三个基本方面的管理：1、公司的资产结构（资产负债表）。
相应的问题有：公司资产组合的资源是否正确？这些资产的组合是否另人满意？2、公司盈利能力（损益表）。
相应的问题有：如何评估公司的盈利性？如何具体计算公司的盈利能力？3、资产流动性（现金流量表）。
相应的问题有：公司所产生的现金流量有多少？如何提高公司的净现金流量？基本概念：1、流动资金：流动资金是衡量公司长期可得资金和长期所需资金之间的差额。
2、流动资金需求。
MBA教程02 创新管理1创新的过程与管理特点为什么创新？1、新产品的销售份额不断增加。
2、产品生命周期呈现缩短趋势。
3、今天人们可以获得的产品种类之多让人耳目一新。
什么是创新？创新是指寻找一种财务上能够应用，包括一件新产品或一道新程序。
创新不等于技术突破，但是它要求在结合现有技术或应用新技术方面要有一定创造力，能够将现有技术和新技术创造性的进行新的组合。
创新是指通过一种富有创造力的新方式将现有技术、新技术或新应用结合在一起，成功引入了具有经济价值的新产品或新程序，为消费者价值增值，或为增值价值的方式带来的变化。
管理创新的过程：三大目标：1、保证设计质量2、利用资源的效率3、时间因素管理创新的过程：1、企业文化2、哪些产品需要创新（知识、潜力、机遇）3、综合途径4、信息流管理5、杠杆效应6、时间周期MBA教程02 创新管理2A管理中的创造力一、不同的人对新想法的反映不同。
二、“适度的不可能想法”可能就是伟大的创新的源泉。
三、所谓的“适度不可能”的想法是创新所必须的。
创造力与创新的关系创造力-->筛选-->创新投入产出想法-->评价的标准-->结果创造力的三种类型：1、标准化创造力：鱼骨图、why/why图、大脑模式、优先权排列、诊断列表2、探究性创造力：头脑风暴、特性列表、比喻性类比、形态分析3、偶然创造力：MBA教程02 创新管理2B管理中的创造力创造力测试首先，是衡量他们的积极性和宽容性。
MBA市场营销管理考题
MBA市场营销管理考题一、市场营销的基础概念和原理1. 市场营销的定义和特点市场营销是一种通过满足顾客需求和实现企业目标的管理过程。
它包括了市场调研、市场定位、产品定价、销售推广等一系列活动。
市场营销具有以下特点： - 客户导向：市场营销的核心是满足客户的需求和期望。
- 创造价值：市场营销通过提供有价值的产品或服务来获得收益。
- 交换过程：市场营销是一种交换过程，涉及到买方和卖方的互动。
- 组织活动：市场营销是组织内部协调和资源配置的一种活动。
2. 市场营销的战略规划市场营销战略是指企业通过分析市场环境和竞争对手，制定出长期的市场营销目标和计划，以实现企业的增长和盈利。
市场营销战略规划包括以下几个方面： - 定位战略：确定在市场中的定位，即企业要为哪一部分目标客户提供什么样的价值。
- 目标市场选择：确定适合企业发展的目标市场。
- 竞争策略：确定与竞争对手的差异化策略，以获得竞争优势。
-定价策略：确定产品定价的策略，以实现企业的盈利目标。
3. 市场调研方法和技巧市场调研是指对目标市场中的消费者、竞争对手和市场环境进行调查和分析的过程。
市场调研可以通过以下方法和技巧进行：•调查问卷：设计和发放问卷调查，以了解消费者的需求、偏好和购买行为。
•访谈法：通过面对面或电话访谈的方式，与消费者进行深入交流和了解。
•观察法：通过观察消费者的行为和市场环境，了解市场现象和趋势。
•数据分析：通过收集和分析大量的市场数据，揭示市场的规律和趋势。
二、市场营销的实践和应用1. 产品策划与管理产品策划与管理是指通过市场调研和分析，确定产品的定位、功能和特点，并采取相应的营销手段来推广和销售产品。
产品策划与管理包括以下几个方面： - 产品定位：确定产品在目标市场中的定位和差异化特点。
- 产品开发：进行新产品的研发和改进，以满足市场需求。
- 产品包装和设计：通过包装和设计来提高产品的形象和价值。
- 产品定价：确定产品的定价策略，以实现企业的盈利目标。
中欧商学院 MBA课程第六部分 市场营销管理 讨价还价的技巧
谁先开价：报价的关键因素决定是否先报价的关键因素是信息。
Æ没有充分掌握对方的信息如果没有充分掌握对方的信息，初始报价就很可能会向对方泄露自己的秘密。
所以，不能在一个不利的环境下与对方纠缠。
如果不了解对方的情况，切记不能主动进攻。
Æ拥有的信息比对方多如果拥有的信息比对方多，那么首先行动就能有战略优势。
信息优势为“引导”（ａｎｃｈｏｒ）对方的思路创造了机会。
谈判中的“引导”可以起到人们第一次见面时的“第一印象效果”：人们总是很看重第一印象，即使后来得到了更多的信息，人们也不会轻易改变固有的观点。
同样的，谈判者也会将谈判初期得到的信息总结成“第一印象”：人们的思路就这样受对手或第三方的影响而定位。
Æ两个条件得到满足在谈判桌上先抛出条件，往往会非常有效地引导对手的思路。
这两个条件是：对手缺少信息，而我们的信息更具专业性。
从另一个角度来看，为了有效减少被引导的风险，我们要遵循如下两个基本原则：首先应经常收集多种独立来源的信息；其次，要经常从整个范围的角度，而不是从某个单个数字的角度去考虑问题。
Æ缺少信息如果缺少各方面的信息，可以通过专家建议的参考点进行定位。
缺少足够的信息而主动开价是盲目的举措。
这是否意味着要“观望”，直到对方率先开价？当然不是。
更确切地说，我们的作战计划要为主动开价创造条件。
要在调查获取信息上领先于对手。
赢得信息优势后，就可以主动开价，并引导对手的思路。
图1 决定首先报价的关键因素怎样报价：提出条件的方法在谈判中应当开出什么样的报价？是“合理的”、对方可以接受的，并且可以使双方很快就能达成协议的报价？还是强硬得令对方震惊的报价？还是不能被接受，但仍有商量余地的报价？下面对这三种类型的报价分别进行分析：1．合理的报价——“公平而强硬”式前通用电气公司副总裁雷默·布鲁瓦尔先生的谈判策略，就是这种“公平而强硬”的方法的一种极端形式。
布鲁瓦尔先生认为一个人需要务实、讲逻辑、公平而强硬。
中欧国际商学院MBA学位课程班简章
中欧国际商学院China Europe International Business college这是全国唯一一个在成都就能读到世界级MBA/DBA的机会！中欧国际MBA工商管理硕士总裁班招生简章俯瞰全球一流品质亚洲第一全球学术卓越视野群英荟萃联合主办中欧国际商学院（CEIBC）世界华人企业全球投资联合会（WEGIA）中欧国际商学院（CEIBC）中欧国际商学院（China Europe International Business college）是一所由中欧国际商学院投资集团（China Europe International Business School Investment Group Limited）和世界华人企业全球投资联合会（World Chinese Enterprises Global Investment Association）等大型国际学术教育机构共同创办的、专门培养国际化人才的非赢利性国际性商学院，被纳入全球五大商学院之一。
中欧国际商学院（CEIBC）以国际水平为中国培养具有全球竞争及合作能力的商业领袖和知名企业家。
为全球及中国经济发展服务，并促进中国经济融入世界经济。
中欧国际商学院的现任院长为2014年财富世界500强排名第125位美国国际集团总裁、美国哈弗大学客座教授詹特斯·巴施德（Jeters Basde）博士。
中欧国际商学院院长为2014年财富世界500强排名第125位美国国际集团总裁、宾夕法尼亚大学沃顿商学院客座教授詹特斯·巴施德（Jeters Basde）博士。
●中欧国际商学院（英文简称CEIBC）以培养一流的面向全球，适应经济一体化趋势、参与中国国际经贸合作进程的高级经营管理人才为基本宗旨。
主要从事高层管理型教育、企业管理培训、企业管理咨询等多个非学历教育领域的教育产业服务。
近年来，中欧国际管理学院与其它院校合作，开展学历教育课程和非学历教育课程。
中欧在线全系列通用管理课程清单(2010双语)
your staff
Responding to poor performance 如何祝贺和夸奖员工
Congratulate a colleague 好的目标有什么特点
目标制定 Formulating your What is a good goal?
goals
目标明确，行动更有效
Fix your goals clearly to reach them better 年度评估面谈：烦人的任务还是建设性的机会？
让你的“推销”适应目标客户的明确需求 Adapt your „pitch‟ to your target‟s express needs
提升说服力 Boost your power of persuasion
通过实例学习如何推销大项目 Master large project selling with the help of a real-world example
处理客户异议 Dealing with your client‟s objections 向签单冲刺 Concluding a sale
加深对潜在客户的了解 Improving your understanding of your prospect‟s situation
提出需要解决的问题触动潜在客户 Motivate your target by raising problems that need resolving
-1-
成功进行职业发展面谈
成功进行员工面谈
Carry out a successful professional development meeting 处理违规员工
Successfully managing face-to-face meetings with
中欧商学院 MBA课程第六部分 市场营销管理 讨价还价的原则
价格谈判对买卖双方的意义当我们出售自己的房屋时，最关心的莫过于价格，同样，潜在的买主也关心房屋的价钱。
当一家公司和一家保险公司在处理财产损害保险理赔时，双方最关心的就是赔偿金额。
当律师、投资银行家、管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费用时，双方所关注最大的焦点莫过于价格。
价格谈判无疑是我们的经济生活交往中最为重要的。
这里我们将价格谈判定义为：价格谈判是一个过程，是各方获得利益的过程，是谈判利益分配方式的过程。
【案例】一位离合器供应商打电话给一位实力雄厚的汽车制造商，提出修改现有产品设计上的一些地方，从而可以提高离合器安装线的可靠性。
如果离合器安装线的可靠性得以提高，对汽车制造商产品质量的改善大有好处。
作为相应的回报，离合器供应商建议汽车制造商将付款期降至30天。
对于备受资金困扰的供应商而言，付款60天期限缩短可以大幅度降低净流动资金需求。
假定这项建议的成本对于双方而言都比较低，那么接受这项建议，对双方都有利，无疑是双赢之举。
这项建议的结果可以用下图所示：上图中，水平线代表供应商从该项交易中获得的利益；垂直线则代表汽车制造商获得的利益。
两线的交点，即起点，双方的利益均为零，这意味着双方之间没有达成任何交易。
Ａ点代表双方原来的交易。
对于双方而言，这项交易比没有交易要好，双方都乐于接受。
Ｂ点代表的交易，是谈判双方以改进装配线的可靠性换取付款期限的缩短而促成的，对双方而言都是一种提高。
这是一项“双赢”的交易：谈判双方都得到了更大的利益。
所以从Ａ向右上角移动到Ｂ，是谈判双方所关注的效率提高。
但是，我们发现即使双方可以共同将“蛋糕”做大，但是这并不一定意味着要平均分享“蛋糕”。
供应商有可能意图争取更为有利的交易，例如Ｃ点所代表的交易，提高产品的价格；而汽车制造商却倾向于促成Ｄ点代表的交易。
每个交易得到具体交易结果或收益，都直接受到交易中最关键的因素——价格的影响，所以价格是交易双方都十分关心的问题。
也是双方据理力争的焦点，这也就是价格谈判对买卖双方都非常重要的原因。
中欧商学院MBA课程企业定位与目标管理
企业使命与目标要协调各部门及员工的工作,并且正确定位该业务的市场价值和社会价值,有一个清晰的企业定位和整体期望就变得十分重要。
使命与目标的重要性一个人肩负了某种使命,或是一个无法抗拒的理想后,就会沿着特定的道路探索下去。
克利斯托弗·哥伦布渴望找到一条更快捷的通往日本和中国的航海路线。
怀着这样的雄心壮志,他建造了船只,还说服穷人们和他一起航海。
坚定的信念压倒了可能遇到的种种危险。
如果你沿着他的航线航行,可能会认为哥伦布最终还是退缩了。
但是,只有当你了解他所真正追求的东西,才能明了这一切。
明确的使命和最终目标是推动哥伦布完成这项惊世之举的强大动力。
同样,这个原则也适用于每一项商业活动,使命与目标是企业制定战略的起点,直接关系着企业的生存与发展。
在你的商业计划中,阐述使命和公司目标是重要的组成部分。
使命与目标对商业活动的影响给商业活动或者进程一个明确的界定,有着非常重要的意义,因此,大多数商业计划书都很重视两个问题:“我们的使命是什么”、“我们希望从事什么样的业务”,即使命与目标。
为什么这些问题如此重要?原因在于任何有效的策略都必须符合现实条件。
1.目标战略首先需要有目标,这样才能衡量一项具体政策是否有效,或者人员的业绩如何。
如果我们连目的地都不知道,就无法选择前进的路程。
2.模型模型意味着必须重视一项具体政策可能产生的潜在结果,如同评价拉一下舵柄对进行一次额外航行的影响。
为此,对所要驾驭的船舶系统,舵手必须有一个清晰或者不言自明的模型。
3.信息流必须创建一种信息流。
如同舵手需要在任何时候都能知道自己确切的位置一样。
业务经理不仅要通过市场调查和探究环境,促进市场和周边环境的发展,而且还应根据商业报告和亲自的观察,关注业务自身。
比如说,书店的老板除了应该清楚哪些书卖得比较快,哪些比较慢外。
而且他还必须了解即将颁发的文学奖项,因为这会给他的销售带来巨大的影响。
4.多种恰当的备选方案一项有效的政策需要多种恰当的备选方案。
中欧商学院MBA课程第六部分市场营销管理企业经营与客户
定位于客户的经营活动什么是经营经营是用来笼统地描绘人力、设备、工序以及为消费者运送货物、提供服务和信息的一系列相关工作的特定词汇。
在考虑经营时,工厂可能第一个闯入我们的头脑。
但是,在制造业中,工厂只是供应链上的一个最基本的环节。
其他环节还包括供应商、经销商、订单承销商(合同商、修理库、递送服务、开具发票和消费者热线等。
更重要的,经营不仅仅被限制在制造业上,经营也是服务性行业,如银行、医院、餐馆或零售中至关重要的一部分。
定位于客户的经营活动1.什么是定位于客户的经营活动定位于客户的经营活动就是以客户需求为导向的企业经营活动,它与传统意义上的经营活动相比,有以下特点:Æ对客户的需求有更充分的认识和了解。
Æ企业的产品和服务直接针对客户的需求进行设计。
Æ确保企业的每一个人都对满足客户的需求有所贡献。
Æ企业所运用的工具和方法应对希望服务的客户需求做出积极反映。
【案例】这是一家在加拿大发现的非常著名的定位于特定客户的经营的例子,地点就在举世闻名的多伦多Shouldice医院。
这家医院在经营方法,员工对病人的了解程度以及医院设施的陈列上都和常见的医院明显不同。
和其他大多数医院不一样的是,这里拥有最高的治愈率而患者支付的医疗费用却相对较低。
后者是令人吃惊的,尤其在我们讨论的是一家私人医院而并非指一个公共服务机构的时候。
此外,似乎是因为过度陶醉于在此受到的精心治疗,许多患者每年都会回到医院进行一次年度聚会。
为了说明Shouldice是一个定位于特定客户的模范,把它和传统的普通医院作一番比较。
首先,传统的普通医院从事多种外科手术,而Shouldice仅把它的经营定位在一种客户上。
在Shouldice里执行的这套经营方法仅包括治疗疝气。
其次,在普通医院中供职的医师都被严格地划分了工作。
而在Shouldice工作的医师除了本专业外,还要承担多种职责。
因此,他们对患者在医学上的和纯属私人的所有需求都非常熟悉。
中欧minimba学员手册
中欧minimba学员手册摘要：一、引言二、中欧minimba 项目简介三、中欧minimba 课程设置四、中欧minimba 学员选拔与培养五、中欧minimba 学员职业发展六、中欧minimba 项目优势与特色七、结论正文：一、引言中欧国际工商学院（CEIBS）是中国最著名、最具影响力的商学院之一。
中欧minimba 项目是CEIBS 与瑞士洛桑酒店管理学院（Ecole htelière de Lausanne，简称EHL）合作推出的一年制MBA 课程，旨在培养酒店及旅游行业的未来领导者。
本文将对中欧minimba 学员手册进行详细解读，帮助大家更好地了解这一项目的特点和优势。
二、中欧minimba 项目简介中欧minimba 项目始于2004 年，是中国首个针对酒店及旅游行业的MBA 课程。
该项目结合了CEIBS 在工商管理领域的优势和EHL 在酒店及旅游领域的特长，为学员提供国际化的学习环境和丰富的实践经验。
三、中欧minimba 课程设置中欧minimba 课程分为四个学期，分别在CEIBS 上海校区和EHL 瑞士洛桑校区进行。
课程设置涵盖了基础课程、专业课程、选修课程和国际交换课程等多个方面，帮助学员全面掌握酒店及旅游行业的核心知识和技能。
四、中欧minimba 学员选拔与培养中欧minimba 学员选拔注重综合素质，选拔过程包括材料审核、面试等环节。
项目采用小班制教学，注重师生互动，旨在培养学员的创新思维、团队协作和领导力。
此外，学员还有机会参加国际交换项目，拓展国际视野。
五、中欧minimba 学员职业发展中欧minimba 项目与酒店及旅游行业的众多企业建立了良好的合作关系，为学员提供了丰富的实习和就业机会。
项目还设有职业发展中心，为学员提供一对一的职业规划指导，助力学员在酒店及旅游行业取得优异的职业发展。
六、中欧minimba 项目优势与特色中欧minimba 项目的优势在于其国际化程度高、课程设置实用、师资力量强大以及良好的行业合作关系。
中欧学习市场营销记录的笔记
中欧学习市场营销记录的笔记《市场营销学》柏唯良教授精彩语录一、教授姓名：柏唯良二、教学课程：《市场营销学》三、教学时间：2008年11月14-17日话外1. 上课期间请大家把电脑关闭，我不想与因特网竞争。
2. 教育的目的就是带来改变，否则就是娱乐，而在中欧以外的娱乐更便宜更好。
3. 人们总是在不断接受新知识的同时忘记曾经学过的知识，从这个意义上说，受到越多教育的人就是忘记越多知识的人。
4. 对于工程师来说，某件事物如果不是普遍的真理，那就可以说它根本不是真理。
（市场营销是提高概率）5. 不要向别人解释为什么做不到，而是想办法去解决问题。
6. 常识在很大程度上受到你所受过的教育的驱动。
关于市场营销1. 什么是市场营销学？没有固定的答案。
（营销无定式）2. 营销是一生的事情，求职，娶妻，出嫁（那可是B2B，你要了解很多背景、流程和角色）3. 营销学是不是研究科学的骗人的方法？请回答。
4. 在市场营销学里，任何事情都不是确定不变的。
5. 战略：我想要的和别人要的不一样6. 营销者往往是乐观者，因为他常常看到未来，认为未来会更好。
而财务人员往往悲观一些，因为他常常看到过去的数字，认为过去很糟糕。
7. 我们从来不做花小钱，帮客户一些小忙的事情。
Why?请考虑一些几乎不花成本的事情能够。
8. 公司需要有一个人在思考这样的事情，花一点小钱，帮助客户节约更多的成本（目前公司里都没有这样一个角色）9. 我们不能保证成功，但是，可以提高成功的概率。
10. 我们不可能做到完美，也不必做到完美，我们只要比竞争对手做得好一点就可以了。
11. 没有士兵是坏士兵12. 通常是自己击败自己，敌人在内部13. 如果市场经理在改公司的logo，那么表示他们不知道自己在做什么？请举几个logo改变后销量会上升的例子。
14. 工厂生产优质产品，营销部门找到客户15. 传播尽可能的信息（甚至包括竞争对手的，航空公司的故事）16. 市场营销研究应该是我们自己拥有的能力。
欧洲商学院MBA课程-客户关系管理(整理笔记)
客户关系管理主讲：托尼-霍普教授（开场白）教授：几天以前，我接到一份会以宣传册，题目很吸引人，上面印着“顾客忠实与留住顾客”。
会议的主要议题包括“最大限度留住有利可获得顾客策略。
”和“在公司战略中整合可行的顾客满意度项目”。
30多个分会场提出的内容从哈佛宗师谈论顾客满意度与其对公司的忠实的关系，到专家为有利可获的营销关系提出先进的市场细分建议。
这好像是一个完美无缺的研讨会，用的都是“正点”的词汇。
“战略、顾客、满意、留住顾客”以及最神奇的“赢利性”。
我难以抑制自己对此事的激动之情。
我们终于有了姗姗来迟的营销人员与会计师的结合，创造性与精确度的结合，但是当我稍稍仔细的看了各位发言人将要讨论的内容后，情况就变了。
当我发现30个会场中，只有一个直接谈及怎样定义赢利，以及更为重要的，怎样衡量赢利时，我感到非常失望。
三十分之一的比率，对于成功的伙伴关系来说太低了。
对于这样一则会议的消息，可能你们都不会感到惊讶，毕竟我们生活在一个越来越离不开顾客的世界。
我们疲于应付所谓的顾客中心，或者顾客导向，不厌其烦地保证顾客满意。
很少有人对这些说辞提出反对意见。
它们太显而易见了，它们“就是好”。
但是请等一下，你决定看这部片子，不也是因为你对你的公司和顾客的获益感兴趣吗？也可能是本片的题目已经暗示了满意与盈利性的关系，不像想象的那样直接。
你们可能也会惊异，为什么那么多人想当然的就以为满意导致盈利。
让我们先从更细致的考察顾客满意度这个概念入手，来考虑这个问题。
那一边我们请来了几位嘉宾，他们至少与你们有一点共同点。
他们都是本节目的顾客，他们的满意度和收益大小对我这个前两期的作者来说十分重要。
不管你是干什么的，你们都至少有一次填写调查问卷，回答市场调研人员问题的经历。
不管是在飞行中，在旅馆里，还是在汽车销售商那里，问题都是类似的。
你对某一项产品售后服务满意吗？要打勾的空格标的很清楚，计分方法也很明白。
哦，还有。
回答这些问题只需要几分钟。
中欧商学院MBA教材
Associate Dean, CEIBS Academic Director, MBA Programme
Ms. Yvonne Li
Operations Director, MBA Programme
A Joint Venture in Education
"CEIBS is one of the world's leading business schools, and focused on China. No other business school can match CEIBS' excellence in this most relevant market." Prof. Rolf D. Cremer
The CEIBS Difference
Message from MBA Directors
CEIBS is uniquely positioned to cultivate these essential business skills and insights in our MBA graduates. Our key advantage is the strength and diversity of the CEIBS community. CEIBS brings together faculty, students and alumni with professional experience in dozens of countries and industries. As the longest running MBA programme in China, CEIBS has built a network that reaches deep into Chinese and international business circles. When CEIBS community members come together to discuss business and solve problems, there is sure to be debate. CEIBS' interactive teaching methods, consulting projects, club activities and international exchange programme ensure that debating opportunities are sustained throughout the MBA programme. Working through their differences in culture, background and knowledge every day for 18 months, CEIBS students eventually develop sensitivities, skills and competencies that cannot be attained elsewhere. This is where CEIBS truly excels. It is what recruiters from world-class companies have come to recognise as the CEIBS difference. The CEIBS MBA is a highly intensive, value-added process for people who are driven by the desire to make a difference, in China and abroad. It is a place to fully explore and develop your potential, and an investment with the best return in yourself and your future career. Our beautiful campus, close-knit community, and world-class facilities create a learning environment unparalleled in China. We invite you to explore for yourself by reading the brochure, visiting our website and visiting our campus. We look forward to meeting you at CEIBS.
24门中欧minimba课程笔记
24门中欧minimba课程笔记随着全球化的发展，企业管理硕士（MBA）课程在我国逐渐受到关注。
其中，中欧国际商学院（CEIBS）的minimba课程更是备受瞩目。
本文将总结24门中欧minimba课程的笔记，以期为广大读者提供实用的管理知识。
一、引言1.背景介绍在全球经济一体化的大背景下，企业管理硕士（MBA）课程在我国逐渐崛起。
中欧国际商学院（CEIBS）作为国内顶尖商学院之一，其minimba课程备受瞩目。
该课程旨在培养具有全球视野、领导才能和创新精神的高级管理人才。
2.文章目的本文将梳理24门中欧minimba课程的笔记，涵盖管理、市场营销、财务管理等多个领域，以期为广大读者提供实用的管理知识，助力企业和个人发展。
二、课程概述1.课程内容中欧minimba课程涵盖了管理、市场营销、财务管理等多个方面。
课程内容既有理论基础，也有实践应用，旨在帮助学员全面掌握企业管理的核心知识。
2.课程形式课程采用线上授课、线下活动、案例分析等多种形式，充分调动学员的积极性。
同时，课程还邀请了业界精英和知名学者授课，保证了课程的质量。
三、关键知识点梳理1.管理篇（1）战略管理：掌握战略规划、战略执行等方面的知识。
（2）组织行为：了解组织文化、领导力、团队建设等内容。
（3）领导力：学习领导者的素质、行为和技能。
2.市场营销篇（1）市场调研：掌握市场调研方法，为企业制定战略提供数据支持。
（2）品牌建设：学习品牌定位、品牌传播、品牌延伸等知识。
（3）营销策略：了解产品策略、价格策略、渠道策略等。
3.财务管理篇（1）财务报表：分析资产负债表、利润表、现金流量表等。
（2）成本控制：学习成本核算、成本控制方法。
（3）投资决策：掌握投资分析、风险评估等知识。
4.其他主题（1）创新：学习创新思维、创新管理等方面的知识。
（2）人力资源：了解招聘、培训、绩效管理等内容。
（3）企业社会责任：探讨企业如何在经营过程中履行社会责任。
中欧国际商学院MBA项目深度解析【英国留学】
中欧国际商学院MBA项目深度解析【英国留学】>>>武汉申友留学编辑<<<中欧国际工商学院（China and Europe International Business School）是一所由中国政府与欧洲联盟共同创办的世界顶级商学院。
2018年《金融时报》全球排名第8位，亚洲第1位，是国内率先获得国际管理教育协会(AACSB)和欧洲管理发展基金会(EQUIS)双认证的商学院，是中国大陆MBA及EMBA课程的开创者。
中欧国际工商学院下设全日制工商管理硕士(MBA)课程、金融MBA(FMBA)课程、高层管理人员工商管理硕士(EMBA)课程、Globa EMBA课程、高层经理培训(Executive Education)课程、博士(PHD)课程。
在近几年《福布斯》的世界商学院排名中，中欧两次位列美国以外的全世界所有商学院的前五位。
武汉申友留学王同学获得了中欧国际工商学院MBA的录取，下面武汉申友留学就为大家好好介绍下中欧国际工商学院的MBA项目。
一、武汉申友留学中欧国际工商学院MBA录取案例分享学生姓名：王同学本科学校：中国人民解放军国际关系学院本科专业：金融数学专业基本条件：GPA:75+, GMAT:690（6年部队工作，其中三年驻港部队）录取学校：中欧国际工商学院（2019年英国《金融时报》全球MBA百强TOP5)二、武汉申友留学高级文书顾问老师点评：王同学于2018年6月底加入申友，当时时间非常紧张，学生要申请的某一所学校的预面试申请的第一轮截止日期就在7月初，因此在加入申友后，我们就迅速开始准备申请相关工作及文书准备。
由于学生一直是在部队服役，而要申请MBA，因此在文书写作上需要大量的时间来进行深度的挖掘，最终定稿并递交申请。
在拿到了面试的资格后，我们也针对性的进行一遍又一遍的面试模拟，最终拿到了上财和浙大的面试优秀，并拿到了Dream School中欧国际工商学院的录取。
欧洲商学院MBA教程-B
欧洲商学院MBA教程B17.企业收购与并购理解并购目标财务并购：1.公司重组。
2.杠杆收购战略并购中的价值创造：战略并购有三种类型：领域渗透、领域扩张、领域扩展。
1. 资源共享。
资源共享意味着业务流程合理化，以及增强公司实力2. 专业技能转移3. 管理技术的转移4. 并购自动效益（例如风险分担，财务实力增强）并购的决策程序：确定并购目标、搜索选择目标、战略评估、财务评估、报价谈判、并购整合。
战略评估：a.潜在整合价值.b.组织结构条件.c.成功的概率。
财务评估的方法：1、会计评估法（a.账面价值 b.清算价值c.实际重置成本）2、市场评估法（a.市场价格b.可比的价格/收益比）3、经济效果评估法（现金流量折现法）现金流量折现法的五个步鄹：1、确定持续经营行为2、制定未来标准3、进行财务分析4、计算现值5、加上公司最终价值出价：1、目标公司价值2、卖主期望价值3、竞争者的出价并购过程中的问题：1、分散的观点2、过于迫切的动力3、多种动机解决并购难题：并购商业计划组成部分永久性信息交流并购评估的质量。
18.企业销售管理销售经理的使命与工作任务：专业知识领域：1、计划2、管理和监督3、执行主要销售任务4、沟通渠道计划：1、销售预测2、目标3、使公司的营销政策适合自身区域的情况结构调整4、预算5、建立和引用相应的机制管理和监督：1、招聘：如何招聘销售人员？2、培训：怎样进行培训工作？3、评估：销售业绩的评估方法？评估过程：1、必要的工作方法的改变2、这些改变是切实可行的3、提供具体方案指导方针和方法4、薪酬：销售团队的薪酬制度5、区域组织：销售区域的划分标准区域组织：1、划分销售区域的最佳标准2、彻底了解销售团队的全部工作量或销售区域的全部销售潜力3、公平对待销售人员4、决定每个区域的最佳大小6、激励：激励手段每日激励：1、制定清楚的工作标准和优先权2、时常给出反馈3、明确回答相关问题：（销售经理对我的工作满意吗？我的表现与其他同时相比如何？怎么提高自己的工作业绩？在这个公司里，我的升迁机会在哪儿？公司对市场宣布的革新进展如何？激励的基础：1、各区域必须公平进行分配2、仔细选择销售人员3、有效、适当、持续的培训4、清晰、合理的薪酬制度如何组织成功的销售竞赛：实际的目标、激励源泉、奖励、专业的组织失败的管理风格：1、风格的不一致2、没有把销售人员的意见转达给高层经理3、犹豫不决没有决策的能力4、没有建立运营规则5、应成为团队的榜样成功销售经理的基本条件：建立一支真正的销售团队的正式条件：1、目的和任务的明确性2、系统性的信息传播3、将销售人员的部分薪水和团队的整体目标成果相挂钩4、销售经理的工作任务主要的销售任务：1、直接销售责任：主要客户2、协助销售人员：（1、参加主要销售谈判的最后环节2、复杂的销售协议谈判3、处理客户投诉沟通渠道区域一、广告二、通知和影响生产经理和改善产品三、市场调查和商品销售研究的主要信息员四、在公司的公共关系中的领导作用五、在销售部门和产品实际配送部门之间协调六、公司的后勤限制七、对生产的印象八、和财务工作的关系九、与人力资源部在招聘、培训、业绩评估、以及对销售人员的激励要素方面保持紧密合作。
市场营销：管理盈利性客户关系
理解市场 和客户需要
制定客户 导向的 营销战略
建立传递 超高价值 的整合 营销方案
建立可盈 利的关系 和创造客 户愉悦
反过来从顾客 处获取价值
从客户获取 价值来创造 利润和顾客 权益
管理课件
3
顾客需要、欲望和需求
需要- 人们感到缺乏的一种状态，如对衣、 食、保暖、安全的基本物质需要和对归属感 和情感的社会需要。
看得 更远
产品属性和 已有顾客需
到
求
产品利益和 体验以及顾 客需求
和
提供更好 的顾客价 值
图：集中产品利益和顾客需要以避免营销近视
管理课件
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顾客价值和满意
顾客价值是顾客拥有和使用某种产品所获得的利益与 为此所需成本之间的差额
顾客满意是顾客感知使用效果与顾客期望对比的结果
全面质量管理涉及不断提高产品质量、服务质量和整 个营销过程的质量
管理课件
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客户关系管理
关系建立的基石：顾客价值和顾客满意
营销提供物的 收益和成本
顾客 比较 感知
竞争提供物
市场提供物 的感知价值
顾客感知价值
管理课件
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定位于客户的经营活动什么是经营经营是用来笼统地描绘人力、设备、工序以及为消费者运送货物、提供服务和信息的一系列相关工作的特定词汇。
在考虑经营时,工厂可能第一个闯入我们的头脑。
但是,在制造业中,工厂只是供应链上的一个最基本的环节。
其他环节还包括供应商、经销商、订单承销商(合同商、修理库、递送服务、开具发票和消费者热线等。
更重要的,经营不仅仅被限制在制造业上,经营也是服务性行业,如银行、医院、餐馆或零售中至关重要的一部分。
定位于客户的经营活动1.什么是定位于客户的经营活动定位于客户的经营活动就是以客户需求为导向的企业经营活动,它与传统意义上的经营活动相比,有以下特点:Æ对客户的需求有更充分的认识和了解。
Æ企业的产品和服务直接针对客户的需求进行设计。
Æ确保企业的每一个人都对满足客户的需求有所贡献。
Æ企业所运用的工具和方法应对希望服务的客户需求做出积极反映。
【案例】这是一家在加拿大发现的非常著名的定位于特定客户的经营的例子,地点就在举世闻名的多伦多Shouldice医院。
这家医院在经营方法,员工对病人的了解程度以及医院设施的陈列上都和常见的医院明显不同。
和其他大多数医院不一样的是,这里拥有最高的治愈率而患者支付的医疗费用却相对较低。
后者是令人吃惊的,尤其在我们讨论的是一家私人医院而并非指一个公共服务机构的时候。
此外,似乎是因为过度陶醉于在此受到的精心治疗,许多患者每年都会回到医院进行一次年度聚会。
为了说明Shouldice是一个定位于特定客户的模范,把它和传统的普通医院作一番比较。
首先,传统的普通医院从事多种外科手术,而Shouldice仅把它的经营定位在一种客户上。
在Shouldice里执行的这套经营方法仅包括治疗疝气。
其次,在普通医院中供职的医师都被严格地划分了工作。
而在Shouldice工作的医师除了本专业外,还要承担多种职责。
因此,他们对患者在医学上的和纯属私人的所有需求都非常熟悉。
同时,他们对所作的一切如何满足那些需求也很清楚。
这种深入的理解只是对客户(即患者认真了解的结果。
这也是由于在不同的环境下同客户保持持续接触的原因。
在Shouldice,医生帮助患者登记如同对待手术一样的小心。
实际上,当患者抵达该医院时,第一个会见他的不是普通医院治疗程序中的办事员,而直接是要给他治病的医生。
对于所有医院职员来说,年度聚会提供了这样一个机会:他们可以藉此检验他们工作的长期结果并由此得知将来应如何改进。
聚会也是一个收集关于患者的态度和新的需求信息的方法。
相比之下,在一般医院里,和病人接触最多的通常是护士,而医生只是偶尔才会到病房里巡视一次。
Shouldice和传统普通医院的第三个显著不同是设计了一个复杂的、细致入微的手术过程,以此来满足特定疝气患者的特定需要。
医院拥有较低的斜坡型楼梯台阶、台球桌和其他许多工具来促进一种适度的练习,因为Shouldi ce发现适度练习对加快康复周期很有帮助。
为了防止患者长时间的静坐,在患者的房中不允许有电视机。
由内勤人员承担着适时督促患者进行锻炼的责任。
该院的医生甚至受过如何指导病人直接走下手术台的训练。
挑选医生的条件包括耐心、照顾病者的技巧和医学知识。
新来的医生会从最有经验的医师那里接受广泛的训练。
那些医师经常相互监控彼此的方法步骤,以便于从中找出可以进一步改进的地方。
这一点与传统普通医院那种常见的官僚作风形成了鲜明的对比。
那些地方的医师一般都是独自工作,没有相互协调监督,相对来说很少有机会相互交流经验。
在Shouldice,有组织的机构和政策都有助于对满足消费者工作的关注。
这个企业中只有一个管理层,个体被赋予了广泛的责任。
这就使得该医院的所有工作人员,尤其是医生可以对客户需求作出迅速反应。
2.定位于客户与技术核心保护在读者心中可能存在着一个迷惑,即如果所定义的经营果真存在的话,为什么对递送货物和服务来说完全不是这个样子?根据定义,他们也应该是定位于特定客户的。
但事实并非如此,企业为了保护他们的“技术核心”,一般都不会定位于特定客户。
通过这个方式,企业可以获得更高的效率和保密的水准。
技术核心是描述经营的另一种说法。
它是必要的经验、设备、软件、拥有专有权的方法和专门技巧结合在一起的产物,用以为客户递送产品和服务。
近来管理方面的书籍都使用这个词汇的内涵来描述很多同样的东西。
如果组织是有效率的,它就会使用它的技术核心去提供那些竞争对手难以供应的更高级的产品和服务。
但是,有效性并不是评价经营的最重要的标准,只是传统上习惯定位于效率的。
【自检】你见过有什么企业和Shouldice类似吗?也就是说,它只有一种客户,对客户的需求有非常明确的了解,它的治疗方法都是针对客户需求而专门设计的。
像Shouldice 那样,你经营中的哪一部分是最集中于单一客户的呢?它们同其余的组织机构有什么不同?它们有何相似之处?相对于其它组织而言,它们有何成功之处?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________提示:当然,也不要被Shouldice的例子所误导。
它并不是说企业为了定位于特定客户而只能有一种类型的客户。
如果能够就如何对所接待的不同患者做出回应的问题做出创造性地思考,所有的普通医院也完全可以做同样的事情。
经营的有效性及其与客户定位的关系经营的效率和有效性企业经营的效率和有效性是两个不同的概念,从下表对二者的测评来看,其区别如下:表1 效率评价与有效性评价体系效率的评测有效性的评测对管理者可见对客户可见废料和再加工产品和服务的质量周期递送速度生产能力利用系数服务的可靠性成本/单位反馈成本收入-成本=利润1.效率评测仅对管理人员是可见的效率评测指出了废料或再加工的数量、周期以及生产能力利用系数和单位生产成本。
显然效率评测是非常重要的,因为它们对商务运作所需的成本和资金有直接的影响。
但是消费者却很少能从自己的角度看到经营是多么的有效,而且在可接受的价格下,客户也不可能像关注获取所需的产品和服务那样长时间关心这一点。
2.有效性对客户而言是可见的有效性包括产品或服务的质量,递送速度,服务的可靠性和反应速度等方面。
同样地,有效性的评测指出了产品和服务满足客户需求的程度,同时影响了客户的成本(与供应商的成本对应。
对于收入产生来说,有效性是一个必要条件。
而对于成本控制而言,效率是一个必要条件。
企业必须对效率和有效性两方面的评测都非常敏感,因为它们共同决定了收益。
经营的有效性与客户定位的关系经营的有效性是针对客户而言的,经营是否有效,与企业关注客户的程度密切相关。
而事实上,企业在经营的有效性上却往往做得不够。
在经营的有效性问题上,过去你是否有这样的经验,当你最想见的是那些直接提供服务或产品的专家时,接待你的却是一些服务代表?更多的企业甚至是通过企业的其他机构而非专业的经营部门去处理有效性的问题。
他们避免了技术核心受到消费者的影响。
这样,经营就可以运行得更有效率,同时也保持了他们技术和专业技巧上的秘密。
而致力于和客户联系的企业的其他部门被用来关注有效性的问题。
在企业看来,客户总是有一些小缺点的。
他们容易改变主意、提出问题,同时还争论一些足以把注意力从实惠的产品和服务上引开的细节。
如果经营人员和他们保持隔离,就不会知道客户什么时候改变主意,或他们有何种问题,以及可能需要在经营上做出相应改变的新出现的需求。
在孤立的经营条件下,员工不会试图提出和效率无关的意见!与过去相比,企业在有效性问题上可能有了一些改观,但还不够。
经营人员经常认为他们没有受到足够的保护!但事实是,企业的经营通过多种方式避开了消费者。
一个方法就是利用别人来阻止消费者和给他们递送业务的人员直接交流。
正如已经提到像客户所接触的医师那样类型的人。
在制造业里,工厂的名称和厂址以及他们的管理者一般都不会被列到电话簿里,这样,消费者就很难绕过这道被企业严密保护的“前线”。
此外,销售和营销人员又常常扮演着双重角色。
他们告知消费者并且说服他们从企业购买,但同时,他们也筛选出了不合理的客户要求以改变客户的购买清单、设计以及其他可通过商谈解决的能影响效率的内容。
得利于他们的干涉,经营人员不用和大量的有效性问题打交道,并且可以把注意力集中到用最有效的方法配置人员、设备和技术上来。
为了形象地说明这一点,可以假定在制造和递送产品或服务的人同消费者之间有一些墙。
在墙的适当位置上,经营的隐含任务就是把精力集中到效率上。
推动经营变革的动力企业经营中面临的变革图1 企业经营中的变革随着世界经济的飞速发展,企业在经营中面临若干变革,主要体现在:消费者的视角已经从地域性的蒙昧转变为全球性的见多识广;经营范围也戏剧性地从仅有的生产任务扩展成完备齐全的商业流程;只从效率方面关注经营的做法已经被取代。
现在人们越来越习惯于从有效性和效率两个方面来同时关注经营。
推动变革的动力推动整个经营环境和企业经营思路变化的主要因素有以下几种:1.消费者选择更多,更精明消费者之所以有更多的选择,并在众多的选择中变得更加精明,可能存在着众多的原因,但其中的主要因素有以下几种:Æ经济的发展、现代科技的发展极大地促进了生产力的提高,彻底改变了以往的那种需求大于供给的局面;Æ世界上大多数地区的政治边界逐渐崩溃;Æ贸易壁垒的大幅度降低;Æ分销渠道变化。
【案例】25年前,美国的消费者对汽车的需求实际上只有三种选择,通用汽车(GM、福特汽福特汽(F o r d和克莱斯勒汽车(C h rys le r。
现在,美国的汽车消费者可以在三个美国厂家、众多的欧洲厂家和日本的厂家之间作出选择。
欧盟的建立使欧洲的消费者可以从更多的欧洲供应商那里自由选择。
由于消费者已经取得了选择数量增长的优势,他们就变得更关心他们的金钱所能换取回来的东西。
上个世纪70年代,美国的消费者认识到他们从日本的竞争者那里可以用同样或更低的价格买到更高质量的汽车。
就像从消费电子产品或其他产品可利用的选择中得到的经验一样,一般来说,这一新的认识提高了他们对一般耐用品质量的期望值。
在其他国家,由于政府政策或别的原因,商品的选择是有限制的。
这就使得在那些国家里,电视和其他的现代通讯手段让消费者更关注大量可利用的选择。
近来消费产品分销渠道中的变化就是一个很好的例子。
像沃尔玛(Wa l mart那样的强有力的零售商和像宝洁(Pr oc t o r&Gamb le、联合利华(Un ile v e r和高露洁(C ol gat e那样的供应商一样,利用他们掌握着的关于终端客户购买行为的信息来改变他们商业运作的方式。