杭州万科酒店式公寓体系研发及客户洞察
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杭州公司-最佳研究成果奖参选材料 寓众不同 酒店式公寓体系研发及客户洞察
目录
• 酒店式公寓版块投资模型
1 酒店式公寓市场投资模型
• 酒店式公寓价格测算模型 • 地铁价值判断模型
• 公寓未来市场量价指导
• 客户细分模型
2 酒店式公寓客户细分模型
• 客户需求模型 • 客户/产品体系对应表 • 户型设计创新法则
商务/产业 30% 去化周期 20% 2分
商业 25% 市场容量 50% 3分
高校 10% 投资回报率 10% 4分
合计 100% 合计 100% 5分
1 市场投资模型
酒店式公寓地块投资模型：根据筛选过板块模型，在微观层面（地铁、商务/产业、商 业）对地块进行调整。选择性进入板块内低于均值的地块谨慎进入，长期关注板块内高 于板块均值的地块选择性进入；
典型客群 典型项目 豪宅住宅 高端服务公寓
自我超越
继承者 尊重需要 社会需要 安全需要 生理需要 新锐者 32% 生存者 3% 奢享者 45% 爱巢者 18%
3 酒店式公寓产品创新体系
• 产品户型体系及标准化 • 公共区域配置指导
1 市场投资模型
酒店式公寓市场扫描：从政策、市场、客户层面进行扫描分析，并对极小户型、村级留 用地、优秀产品力形成专题。
酒店式公寓扫描（政策、市场、客户、产品、留用地、设计） 附件共180p
1 市场投资模型
酒店式公寓市场划分体系：特定的土地属性对应特定的产品品类、客群和投资价值，通 过上述四个维度的分析，建立杭州市酒店式公寓的价值体系和市场分级。
商业
25%
2公里内无商业
1 市场投资模型
酒店式公寓产品竞争力模型：适用于对已建成的二手项目公寓的价值判断。各产品要素 价值高于区域市场产品价值标准的加分，反之减分；。
1 市场投资模型
酒店式公寓项目价格测算模型：通过竞品比较法、住宅价格比较法、租金反推法三种方 式评估项目的预期售价。
①市场比较法：选取同一板块的在售项目作参考，评定各项目内外部价值，最终得出目标项目价格； ②住宅价格比较法：根据广州公司和福州公司的经验反馈，按照2万左右价格体系的产品，3米平层， 4.2LOFT，4.8米双钥匙与住宅售价的对应比例关系如下 3.0米平层 3.6米局部隔层 4.2米局部隔层 4.8米单钥匙 4.8米双钥匙
研究方法： •归纳目标地块所在板块基本面各项指标要素的平均价值标准； •目标地块基本面各项指标要素价值高于板块平均价值标准的加分，反之减分； •选择性进入板块内低于板块平均价值标准的地块谨慎进入或不考虑进入；观察板块内高于板块平均价值标准 的地块可考虑进入
权重 地铁 50% -1 距离地铁站2公里外 0 1 2 3 地铁上盖
距离地铁站2公里内 距离地铁站1公里内 距离地铁站0.5公里内
商务/产业
25%
紧邻标志性办公产业 距离标志性办公产业2 距离标志性办公产业2 距离标志性办公产业 距离标志性办公产业 （华为、阿里等产业园， 公里外 公里内 1公里内 0.5公里内 或黄龙等高端写字楼） 2公里范围内有5万 1公里范围内有5万方 方以上商业体或1公 0.5公里范围内有5万方 2公里内仅社区底商 以上商业体或0.5公里 里内有2-5万方商业 以上商业体 内有2-5万方商业体 体
地块价值研究模型
在板块平均价值标准的
基础上，根据地块的微 观基本面价值要素（交 通通达性、商业配套、 产业/商务氛围）修正 具体地块的价值和进入 机会；
产品竞争力研究模型
在各级市场平均产品价值标
准的基础上，根据产品的面 积、形式等要素预测未来产 品的市场竞争力；
项目价格测算模型
通过市场比较法、住宅
价格比较法、租金反推 法三种方式评估项目的 预期售价；
酒店式公寓投资模型 附件共28p
1 市场投资模型
酒店式公寓版块投资模型：在公寓的土属细分基础上（ TOP/G/C/T ），根据每个版块 的配套基本力、市场竞争力、规划发展潜力三个维度，建立投资模型。
基本面 市场面 发展潜力
评价维度 权重（5分制） 评价维度 权重（5分制） 5分制
地铁 35% 存销比 20% 1分
1 市场投资模型
酒店式公寓投资模型：从板块评分/地块评分/产品力/价格测算4个模型维度来判断杭州 市场一手地块或二手地块的投资价值。（模型详见附件）
酒店式公寓投资模型
板块价值研究模型
通过研究各板块的基本
面（地铁、商务/产业、 商业、高校）、市场面 （市场容量、存销比、 去化周期、租金回报率 ）和发展潜力三个维度 ，确定市场分级及进入 机会；
套内18平米 住宅售价65% 住宅售价72% 住宅售价75% 住宅售价80% /
套内25平米 住宅售价65% 住宅售价72% 住宅售价75% 住宅售价80% 住宅售价85%
套内32平米 住宅售价65% 住宅售价72% 住宅售价75% 住宅售价80% 住宅售价85%
套内42平米 住宅售价65% 住宅售价72% 住宅售价75% 住宅售价80% 住宅售价85%
酒店式公寓
量能启动：15年年中 价格爆发：16年年中
快 慢
VS
量能启动：16年年后
慢
价格爆发：15年四季度 快
住宅
1 市场投资模型
地铁价值判断模型：在城市TOD物业的发展趋势下，对地铁Βιβλιοθήκη Baidu值洞察指导拿地及设计。
1、地铁开通可以大幅度提升周边物业价值 （北京：5号线开通后涨幅17.8%、13号线开通后涨 幅10%；上海：1号线开通后涨幅26.1%） 2、地铁口距离与房价辐射关系（以深圳为例）
3、末站效应 （广州为3/5/6号线的开通促使远郊区的发展）
3、品牌效应 （同样出站口，不同能力开发商经营能力差异巨大）
2 客户洞察
客户细分模型：参考马斯洛模型，通过定量/定性调研，租赁市场可分为生存/新锐/爱巢 /奢享/领英五大客户细分，面积需求及租金承价力为2大判别维度。 杭州租住客户细分体系1.0
③租金反推法模型：根据6%的回报率， 投资回报比=月租金×12个月÷单套总价，倒推单方售价。 案例：通过3个不同维度的价格 测算模型，对地块本身的价值 给到相对客观的评价，以指导 投资售价。
1 市场投资模型
公寓未来市场量价预判指导：公寓投资较住宅更为敏感，杭州酒店式公寓的量价走势均 依附于住宅市场，上升时量价滞后于住宅，下行时传导更快，为公寓后市判断提供依据。
目录
• 酒店式公寓版块投资模型
1 酒店式公寓市场投资模型
• 酒店式公寓价格测算模型 • 地铁价值判断模型
• 公寓未来市场量价指导
• 客户细分模型
2 酒店式公寓客户细分模型
• 客户需求模型 • 客户/产品体系对应表 • 户型设计创新法则
商务/产业 30% 去化周期 20% 2分
商业 25% 市场容量 50% 3分
高校 10% 投资回报率 10% 4分
合计 100% 合计 100% 5分
1 市场投资模型
酒店式公寓地块投资模型：根据筛选过板块模型，在微观层面（地铁、商务/产业、商 业）对地块进行调整。选择性进入板块内低于均值的地块谨慎进入，长期关注板块内高 于板块均值的地块选择性进入；
典型客群 典型项目 豪宅住宅 高端服务公寓
自我超越
继承者 尊重需要 社会需要 安全需要 生理需要 新锐者 32% 生存者 3% 奢享者 45% 爱巢者 18%
3 酒店式公寓产品创新体系
• 产品户型体系及标准化 • 公共区域配置指导
1 市场投资模型
酒店式公寓市场扫描：从政策、市场、客户层面进行扫描分析，并对极小户型、村级留 用地、优秀产品力形成专题。
酒店式公寓扫描（政策、市场、客户、产品、留用地、设计） 附件共180p
1 市场投资模型
酒店式公寓市场划分体系：特定的土地属性对应特定的产品品类、客群和投资价值，通 过上述四个维度的分析，建立杭州市酒店式公寓的价值体系和市场分级。
商业
25%
2公里内无商业
1 市场投资模型
酒店式公寓产品竞争力模型：适用于对已建成的二手项目公寓的价值判断。各产品要素 价值高于区域市场产品价值标准的加分，反之减分；。
1 市场投资模型
酒店式公寓项目价格测算模型：通过竞品比较法、住宅价格比较法、租金反推法三种方 式评估项目的预期售价。
①市场比较法：选取同一板块的在售项目作参考，评定各项目内外部价值，最终得出目标项目价格； ②住宅价格比较法：根据广州公司和福州公司的经验反馈，按照2万左右价格体系的产品，3米平层， 4.2LOFT，4.8米双钥匙与住宅售价的对应比例关系如下 3.0米平层 3.6米局部隔层 4.2米局部隔层 4.8米单钥匙 4.8米双钥匙
研究方法： •归纳目标地块所在板块基本面各项指标要素的平均价值标准； •目标地块基本面各项指标要素价值高于板块平均价值标准的加分，反之减分； •选择性进入板块内低于板块平均价值标准的地块谨慎进入或不考虑进入；观察板块内高于板块平均价值标准 的地块可考虑进入
权重 地铁 50% -1 距离地铁站2公里外 0 1 2 3 地铁上盖
距离地铁站2公里内 距离地铁站1公里内 距离地铁站0.5公里内
商务/产业
25%
紧邻标志性办公产业 距离标志性办公产业2 距离标志性办公产业2 距离标志性办公产业 距离标志性办公产业 （华为、阿里等产业园， 公里外 公里内 1公里内 0.5公里内 或黄龙等高端写字楼） 2公里范围内有5万 1公里范围内有5万方 方以上商业体或1公 0.5公里范围内有5万方 2公里内仅社区底商 以上商业体或0.5公里 里内有2-5万方商业 以上商业体 内有2-5万方商业体 体
地块价值研究模型
在板块平均价值标准的
基础上，根据地块的微 观基本面价值要素（交 通通达性、商业配套、 产业/商务氛围）修正 具体地块的价值和进入 机会；
产品竞争力研究模型
在各级市场平均产品价值标
准的基础上，根据产品的面 积、形式等要素预测未来产 品的市场竞争力；
项目价格测算模型
通过市场比较法、住宅
价格比较法、租金反推 法三种方式评估项目的 预期售价；
酒店式公寓投资模型 附件共28p
1 市场投资模型
酒店式公寓版块投资模型：在公寓的土属细分基础上（ TOP/G/C/T ），根据每个版块 的配套基本力、市场竞争力、规划发展潜力三个维度，建立投资模型。
基本面 市场面 发展潜力
评价维度 权重（5分制） 评价维度 权重（5分制） 5分制
地铁 35% 存销比 20% 1分
1 市场投资模型
酒店式公寓投资模型：从板块评分/地块评分/产品力/价格测算4个模型维度来判断杭州 市场一手地块或二手地块的投资价值。（模型详见附件）
酒店式公寓投资模型
板块价值研究模型
通过研究各板块的基本
面（地铁、商务/产业、 商业、高校）、市场面 （市场容量、存销比、 去化周期、租金回报率 ）和发展潜力三个维度 ，确定市场分级及进入 机会；
套内18平米 住宅售价65% 住宅售价72% 住宅售价75% 住宅售价80% /
套内25平米 住宅售价65% 住宅售价72% 住宅售价75% 住宅售价80% 住宅售价85%
套内32平米 住宅售价65% 住宅售价72% 住宅售价75% 住宅售价80% 住宅售价85%
套内42平米 住宅售价65% 住宅售价72% 住宅售价75% 住宅售价80% 住宅售价85%
酒店式公寓
量能启动：15年年中 价格爆发：16年年中
快 慢
VS
量能启动：16年年后
慢
价格爆发：15年四季度 快
住宅
1 市场投资模型
地铁价值判断模型：在城市TOD物业的发展趋势下，对地铁Βιβλιοθήκη Baidu值洞察指导拿地及设计。
1、地铁开通可以大幅度提升周边物业价值 （北京：5号线开通后涨幅17.8%、13号线开通后涨 幅10%；上海：1号线开通后涨幅26.1%） 2、地铁口距离与房价辐射关系（以深圳为例）
3、末站效应 （广州为3/5/6号线的开通促使远郊区的发展）
3、品牌效应 （同样出站口，不同能力开发商经营能力差异巨大）
2 客户洞察
客户细分模型：参考马斯洛模型，通过定量/定性调研，租赁市场可分为生存/新锐/爱巢 /奢享/领英五大客户细分，面积需求及租金承价力为2大判别维度。 杭州租住客户细分体系1.0
③租金反推法模型：根据6%的回报率， 投资回报比=月租金×12个月÷单套总价，倒推单方售价。 案例：通过3个不同维度的价格 测算模型，对地块本身的价值 给到相对客观的评价，以指导 投资售价。
1 市场投资模型
公寓未来市场量价预判指导：公寓投资较住宅更为敏感，杭州酒店式公寓的量价走势均 依附于住宅市场，上升时量价滞后于住宅，下行时传导更快，为公寓后市判断提供依据。