推广策略组合
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* 实力分析:人力与财力资源
2.推广目标
销售额的提升
3.推广预算
(一)分解法
销售百分比、量入为出法、投资报酬法、竞争对等法
（二）建构法
考虑公司行销目标和推广目标，确定为达成目标
而执行的工作，再估计执行这些工作的费用，这些费 用汇总，就是推广预算
EX：铺货率80%
加强经销商的促销 铺货竞赛、铺货达成率、资金、数量折扣等
正确的目标
力得利益
行销策略（4P）
产品 Product
价格 Price
通路 Passage
推广 Promotion
广告 公关报道 中间商激励 人员推销 促销
1.广告：广告主付费而非以人员
2.公关报道：借出版媒体登载报道重要产品信息或
公司消息，增进顾客对产品或公司的喜爱
3.中间商激励：供应厂商借由各种不同的激励组合
方式来达成业绩目标
4.人员推销：经由人员间面对面的接触，将顾客推
至决策过程的购买阶段
5.促销：在短期内刺激顾客购买产品或接受服务
EX：小浣熊
广告 零食+赠品
统一100 推销 返利 中间商激励
来一桶
通路取胜 促销
* 卖场行销的基本概念
你
卖场
消费者
(生财地点)
铺货 业绩
回转 = 业绩
五、我们的伙伴
生产者 经销商
13.送货上门牌号
实效与成本
14.On pack 、In pack 即时处理掉产品
15.辅助工作与工具
POP、DM、产品说明书、理货员与理货动作
16.其他注意事项 * 可能降低品牌忠诚度 * 可能提高价格的敏感度 * 可能受到通路的排挤 * 可能导致在管理上只追求短期的效益 * 只想抓住所有的顾客与提供所有的服务
四、4P的引思
4C整合行销传播
消费者需求 顾客满足成本 便利性
沟通
Consumer
Cost to Convience Communications
Wanlskneeds Satisfy
to buy
* 何谓推广
利用种种手段将产品迅速广泛推向市场
将产品迅速“卖”给消费者
将产品迅速让消费者“买”走
* 何谓策略
（二）顾客购买反映阶段
不知 不解 不喜 不爱 不信 不买 知晓 了解 喜好 偏爱 信服 购买
（三）产品生命周期阶段
不同的时期有不同的策略
七、特征
1.时效性
2.是“特效药”，但用后会有副作用
3.注重在行动，目标明确
4.是战术，不是战略
5.广告是理由，推广是驱动力
6.分通路与消费者两大部分
7.必与其他行销结合，达整体行销目的
八、范例
注意事项
1.降价
直接降价 间接降价
市场价盘混乱，越区流货 产品生命周期缩短
2.“最”字诀
法今法规规定
3.“减”字诀 买5个100元 买6个多少钱
4.抽奖、摸彩
现场气氛与秩序、对奖程序
5.“通”字诀
通通10元
6.“一”字诀 加一元送一件
7.试吃、试饮
产品对象试吃，数量有效试吃
8.赠品
赠品有新意知名度高与产本身有结合
九、总结
大批
二批
小批
零售商
零售商 零售商 消费者
零售商
六、推广计划 P--D--C--A
状况分析
回馈
确定市场对象 建立推广目标 设定推广预算 拟定推广组合
整合
执行 评估效果
确定商品定位 预算检讨
1.状况分析
* 需要分析:竞争者有什么?顾客需要什么?对公司及 产品的印象?
* 竞争分析:竞争者有什么?竞争品牌的特性?竞争者 的实力?
推广策略组合
• 前言 • 背景 • 推广之定义 • 4P的引思 • 我们的伙伴 • 推广计划 • 推广的特征 • 范例与注意事项 • 总结
一、前言
开发市场是企业的乐趣
二、背景
1.计划经济 2.生产导向
Baidu Nhomakorabea
市场经济 消费者导向
3.客户的支持
4.消费者的认同
三、推广的定义
说服顾客接受某一产品（或服务、观念）的沟通 过程。它的精神在于将企业所提供的产品的优异性 （或差别优势）传达给目标顾客，并促使其采取行动。
4.推广组合
产品市场特性
产品生命周期阶段
推广组合
顾客购买反映阶段
推广工具特性
（一）产品市场特性
* 各项推广工具应用到不同的产品市场上，效果不同 相对重要性
消费品 公关报道 人员推销 促销 广告 工业品 公关报道 广告 促销 人员推销 * 推式（PUSH）策略：以通路为主题来销售商品 * 拉式（PULL）策略：以广告宣传为主体来销售商品 * 推式与拉式策略：（两者有机结合）
9.折价券
期限问题、对奖程序
10.Event
找对节令、找对产品、找对对象
11.MIT、陈列架
新品、弱势品置强势品之侧 易迭、易看、易取、黄金位置
包装垂直陈列、口味水平陈列
包装面朝前、保持清洁
不佳位置
次佳位置提升34%
次佳位置
最佳位置提升63%
不佳位置
最佳位置提升83%
12.派送
数量、时间、对象、位置
2.推广目标
销售额的提升
3.推广预算
(一)分解法
销售百分比、量入为出法、投资报酬法、竞争对等法
（二）建构法
考虑公司行销目标和推广目标，确定为达成目标
而执行的工作，再估计执行这些工作的费用，这些费 用汇总，就是推广预算
EX：铺货率80%
加强经销商的促销 铺货竞赛、铺货达成率、资金、数量折扣等
正确的目标
力得利益
行销策略（4P）
产品 Product
价格 Price
通路 Passage
推广 Promotion
广告 公关报道 中间商激励 人员推销 促销
1.广告：广告主付费而非以人员
2.公关报道：借出版媒体登载报道重要产品信息或
公司消息，增进顾客对产品或公司的喜爱
3.中间商激励：供应厂商借由各种不同的激励组合
方式来达成业绩目标
4.人员推销：经由人员间面对面的接触，将顾客推
至决策过程的购买阶段
5.促销：在短期内刺激顾客购买产品或接受服务
EX：小浣熊
广告 零食+赠品
统一100 推销 返利 中间商激励
来一桶
通路取胜 促销
* 卖场行销的基本概念
你
卖场
消费者
(生财地点)
铺货 业绩
回转 = 业绩
五、我们的伙伴
生产者 经销商
13.送货上门牌号
实效与成本
14.On pack 、In pack 即时处理掉产品
15.辅助工作与工具
POP、DM、产品说明书、理货员与理货动作
16.其他注意事项 * 可能降低品牌忠诚度 * 可能提高价格的敏感度 * 可能受到通路的排挤 * 可能导致在管理上只追求短期的效益 * 只想抓住所有的顾客与提供所有的服务
四、4P的引思
4C整合行销传播
消费者需求 顾客满足成本 便利性
沟通
Consumer
Cost to Convience Communications
Wanlskneeds Satisfy
to buy
* 何谓推广
利用种种手段将产品迅速广泛推向市场
将产品迅速“卖”给消费者
将产品迅速让消费者“买”走
* 何谓策略
（二）顾客购买反映阶段
不知 不解 不喜 不爱 不信 不买 知晓 了解 喜好 偏爱 信服 购买
（三）产品生命周期阶段
不同的时期有不同的策略
七、特征
1.时效性
2.是“特效药”，但用后会有副作用
3.注重在行动，目标明确
4.是战术，不是战略
5.广告是理由，推广是驱动力
6.分通路与消费者两大部分
7.必与其他行销结合，达整体行销目的
八、范例
注意事项
1.降价
直接降价 间接降价
市场价盘混乱，越区流货 产品生命周期缩短
2.“最”字诀
法今法规规定
3.“减”字诀 买5个100元 买6个多少钱
4.抽奖、摸彩
现场气氛与秩序、对奖程序
5.“通”字诀
通通10元
6.“一”字诀 加一元送一件
7.试吃、试饮
产品对象试吃，数量有效试吃
8.赠品
赠品有新意知名度高与产本身有结合
九、总结
大批
二批
小批
零售商
零售商 零售商 消费者
零售商
六、推广计划 P--D--C--A
状况分析
回馈
确定市场对象 建立推广目标 设定推广预算 拟定推广组合
整合
执行 评估效果
确定商品定位 预算检讨
1.状况分析
* 需要分析:竞争者有什么?顾客需要什么?对公司及 产品的印象?
* 竞争分析:竞争者有什么?竞争品牌的特性?竞争者 的实力?
推广策略组合
• 前言 • 背景 • 推广之定义 • 4P的引思 • 我们的伙伴 • 推广计划 • 推广的特征 • 范例与注意事项 • 总结
一、前言
开发市场是企业的乐趣
二、背景
1.计划经济 2.生产导向
Baidu Nhomakorabea
市场经济 消费者导向
3.客户的支持
4.消费者的认同
三、推广的定义
说服顾客接受某一产品（或服务、观念）的沟通 过程。它的精神在于将企业所提供的产品的优异性 （或差别优势）传达给目标顾客，并促使其采取行动。
4.推广组合
产品市场特性
产品生命周期阶段
推广组合
顾客购买反映阶段
推广工具特性
（一）产品市场特性
* 各项推广工具应用到不同的产品市场上，效果不同 相对重要性
消费品 公关报道 人员推销 促销 广告 工业品 公关报道 广告 促销 人员推销 * 推式（PUSH）策略：以通路为主题来销售商品 * 拉式（PULL）策略：以广告宣传为主体来销售商品 * 推式与拉式策略：（两者有机结合）
9.折价券
期限问题、对奖程序
10.Event
找对节令、找对产品、找对对象
11.MIT、陈列架
新品、弱势品置强势品之侧 易迭、易看、易取、黄金位置
包装垂直陈列、口味水平陈列
包装面朝前、保持清洁
不佳位置
次佳位置提升34%
次佳位置
最佳位置提升63%
不佳位置
最佳位置提升83%
12.派送
数量、时间、对象、位置